販売力のある女性は、お客様の情報を的確に掴みます。
それでは、社内の販売力のある女性の考え方を描きます。
ＯＯ様の望んでいるものだけを
お勧めしてはいけません。”・・・と思います。
お客様が欲しいというもの だけ
を、
あなたは売ってはいけないのです。
是非「、販売のヒント」が見つかる事を期待しています。
＜先ず、あなたにお聞きします。この質問に答えてください。＞
「あなたは、ものを買うのと、売るのでは、どちらが、好きですか？」
もちろん、買う方が好きですよね～。
そうなんです、お客様は、ものを買いたがっているのです。
でも、お客様は、「本当に自分自身が何を欲しいのかわからない
傾向が強いのです。」
「どのように、コーディネートしたら良いか解らないことが多いのです。」
販売員は当然のことながら、
販売している商品についてのプロです。
一方、お客様はその商品について
あまりよく知らない。
・・・・この傾向が強いのを現場の女性スタッフから、学びました。一方、お客様はその商品についてあまりよく知らない
方が、実は多いのです。
ファッション雑誌や、テレビで、詳しく知っているようですが、
実は、私たちアパレル業界で、働いているスタッフの方が、もの凄い
情報量で、ファッション情報が、自然に身に付いてくるのです。
日本語を自然に覚えたように、毎日、毎日、流行の先端のこの洋服に、
ほぼ毎日触っているんですから、
おしゃれや美に関する知識が、知らず知らずの間に身につくのです。
すべての女性アドバイザーというわけではありません。
「私は、パートだから」とか、
「生活の為に働いている私だから」と考えている
女性アドバイザーは、この「美の世界」から、遠ざかります。
言われてみれば当然のことなのですが、意外と見落としがちな点です。
販売員はまず、このことに気づかなくてはなりません。
お客様の本当の洋服を
欲しがっている理由とは？？？
実際の売場において、どのような形となって現れているのか？
初めて、ご来店のお客様に対する具体的な例を挙げてみましょう。
あなた：「いらっしゃいませ。」
お客様：「すみません、このジャケットを見せて欲しいんですが、・・・・」
あなた：「こちらのジャケットですね。どうぞ、どうぞ。
このジャケットは、綿１００％素材で、肌触りも良く、しかも、お買い得品ですよ。」
実を言うと、これが、 実は
うわべだけの販売のスタイル
なのです。
では、社内販売力ＮＯ．１の女性アドバイザー（プロの販売員）とは、
どこが違うのでしょうか？・・・お聞き下さいませ。
あなた：「こんにちは～、いらっしゃいませ。」・・・（もう、声の掛け方も違いますね。）
お客様：「すみません、ジャケットが欲しいんですが、・・・・・」
あなた：「ちょっとお伺（うかが）いしてもよろしいでしょうか。どこかへ
お出かけされるのですか？」
お客様：「１０日後に旅行があるんですよ。」
あなた：「それはお泊りの旅行ですか？」
お客様：「ハイ、女友達３人組で、一泊二日で伊豆の温泉へ行くんです。」
あなた：「そうですか。それは、楽しみですね～。それでは、軽くてシワになりにくい
素材のジャケットがよろしいんじゃないでしょうか？記念写真を撮られるなら
このカラーをおすすめします。
あっそうそう、こんな感じのスカート、
お持ちですか？一段と引き立つスタイリングになりますね。～
どうでしょうか？ 違いがおわかり頂けるでしょうか？
★ ほとんどの販売員は、お客様の言葉を真（しん）に受けとってしまったために、
商品を売り損ねてしまうのです。
どうして、このようなことになってしまうのでしょうか？
それは、大半の販売員が
「お客様は物を買いに来ている」と
カン違いしているからです。
お客様は決して モノだけを
買いになんか来ていないのです。
お客様はジャケットを買いたいのではなく、旅行に出かけるというイメージを求めて
いるということです。
それでもお客様は、そのイメージを具体的にどう言っていいのか解らないの
が、お客様の本当の気持ちなのです。
だから、とりあえず、自分にわかる言葉の範囲で「ジャケットが欲しい」と言うのです。
この私も、店長と一緒に、接客に参加して、「ジャケットが欲しい」と言う方に
話しをよ～く聞いたら、「ジャケットではなく、旅行に出かける洋服が、
欲しい」ということが、わかったのです。（ニッコリ）
結論は、このようになりました。
２年前に、他店で購入したジャケットに合わせて、パンツを２本お買い上げ
いただきました。一泊２日の旅行で、２本必要だと理解したからです。
お客様の好みを聞きながら、販売員であるあなたが選んだ洋服をお買い上げ頂き、
納得したモノは、日常生活の中で、
何度も、何度もお召しになる確率が高いのです。
洋服は、家庭料理と同じです。
洋服も、いろいろな料理方法が、あるのです。
この意味わかりますか？
実際に多いのは、「ジャケットを欲しがっているぞ。」この間違った手法で、
もし一番高い商品を売りつけていたら、どうなるでしょうか？これはもう論外です。
また、品揃え構成上、タダ単に、一品単価を上げて、売り上げ確保しようとする手法は、もう通用しません。テクニックで、売り上げは、作れない時代なのです。
こんな状況では、売れるわけはありません。おわかりいただけたでしょうか？
日常会話として「お母さん、この近所にタバコの自動販売機あるか？」
ご主人さまの目的は、タバコが吸いたいのであって、自動販売機でも、たばこ屋さん
でも、構わないのです。次に灰皿とライターを用意する必要があるか？・・・奥さまは、想定するのです。
ララ・ガーデンつくば店での出来事です。
６５の専門店が、入店しています。 このわたしは、
全館オープン時（１万人以上のご来館で）、
誘導係りとして、お客様に各お店のご案内をしておりました。
その時です「はあ～っ、わかった。」とわたしは、思わず、叫んでしまったのです。
わたしは、丁寧に答えました。
「２階のどちらへ、行かれるのですか？」
そうです、同じ２階でも、ベビー用品売り場へ行くのと、本屋さんとでは、同じ２階でも、
上がり方が、まったく違うのです。方向が違うのです。
具体的に、場所まで、言ってくる女性は、１００名中２人もいませんでした。５日間で、
３００人以上の女性に質問をされました。
お客様の目的は、２階に上がることではなく、２階にある自分の行きたい売り場へ行く
ことだったのです。
参考になりますか？？？
質問しながら核心のニーズを掴むことは大切だと思います。
プロ意識を持つことも大切ですね。
これからもご指摘、ご教授よろしくお願いいたします。
(2008.07.02 06:53:57)
物を買うのではなく事を買うですね。
目でみる。心で観る。
教えを具体的に実行できるように早速実践ですね。
ありがとうございました～！ (2008.07.02 07:42:06)
数年前、東京・池袋にある西武デパートではコンシェルジュを始めました。
全般の商品にお客様に聞かれたら適格なアドバイスをする係で１号にギフト売場にいたベテラン女性を起用しました。
この方には母が入院し退院祝いのお返しをギフト売場で選んでいる時アドバイスを受けた方できめ細かいアドバイスを受け好感持てた方でした。
(2008.07.02 23:50:03)
