元銀行員のよもやま話

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2009.04.27

本日の営業会議は

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順次･･（有給休暇）を上手く使いこなして･･9連休を取る人もいるが・・

　　それは製造の話で･･工場長が上手く配置転換してくれているので問題はない・・

　　　販売は今朝は私が出席しない営業会議である・・

　　部長が陣頭指揮を執って今も行なわれているが･･内容は事前に部長がレジメを

　　　私に見せているので･･把握はしています！

　　　　　机上の空論の達人は文章を書かせると上手い！というか・・

　　　　極めてまともな且つ真面目な人なので私と20年間も付き合ってくれているのでしょう・・

　　内容は・・

（営業は、お客様を言葉で圧倒するのではなく、逆にお客様にしゃべらせるのが仕事なのである！）がテーマである！

質問の１２の役割：「お客様に何を伝えるか」ばかりに気を取られるのではなく、そのつど

適切な質問を投げかけ、お客様から返ってくる答えにあわせて柔軟な対応ができるようにし

ておくことに主眼を置くという手法らしい・・

１. 会話の主導権を握るため：お客様の言いなりに情報を提供するより、お客様のニーズを満たす最善の方法を決めるために質問を投げかけ、会話をコントロールしよう。

その際、お客様をスムーズに導けるよう質問の構成を考えておくこと。

２. 提案すべき製品やサービスを決めるため：はじめは、あなたが提供できるサービスの中で、お客様がどの部分に興味を示すかを探るために質問をする。次に、その中で最もお客様のニーズを満たせるサービスを絞り込むために質問をする。

３. 小さなイエスをとりつけるため：はじめにイエスをとりつけておけば、お客様はそのあとの大きな提案にも同意しやすくなる。人は、一度イエスの道に乗ってしまうと、あとからそのコースを変えるのは難しくなるものだ。

４. お客様の感情を高め、買いたいという気を起こさせるため

５. 反論を切り離すため：脈がある見込み客に誠実に対応していれば、厳しい反論が飛んでくることはまれだ。たいがい見込み客の疑問はほんの二、三にすぎない。それらにきちんと対応することで、それ以上の反論はほとんどなくなる。

そのためトップ営業マンは反論を恐れず、むしろ反論をクロージングへのシグナルと見て歓迎する。

６. 反論を切り返すため：反論に答える最善の方法は、逆に質問をすることである。お客様があなたの質問に答えることでお客様の反論がなくなり、納得してもらえることがある。

７. お客様が手にするメリットを伝えるため：人は製品やサービスを買うのではなく、それらを手にすることによって得られるメリットを買うのである。

８. 事実を認識してもらうため：同じことでも、あなたが言えばお客様は疑うが、お客様が自分で言えばそれは真実になる。

９. 興味を確かめ、営業のステップを一歩進ませるため

１０. お客様がそれを所有することをイメージさせるため

１１. 「買いたい」という衝動を正当化するため：人は誰でも「これを買いたい」と思った時には、それを後押ししてくれる人が欲しいものだ。質問を投げかけることで、お客様がそれを買う正当な理由を探せるように手伝ってあげよう。

１２. クロージングするため：これが営業の最終ゴールだ。最後に質問することで、契約にこぎつけよう。

　　　　まあ･･弊社は名簿営業なので･･刺激にはなるかと思います！

　　　　　会議室で部長の声が聞こえる・・

　　　　（じゃあ･･あなたはできるのか？）と・・すこし・・

　　　意地悪な私がおり･･少し可笑しくなった･･いい人なんです･･部長は・・