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2004年01月の記事
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あなたの側に立った仲介人を選ぶこと
不動産の流通の物件情報は、どこも同じ。じゃ、だれから購入すれば、お客さんにとって、メリットがあるのだろう？不動産を売りたい人が、不動産会社に依頼し、売却の媒介契約を結ぶと、一般的に不動産流通機構（レインズ）に登録されます。これは、媒介契約の契約事項の中に流通への登録が義務付けられているからです。また、レインズには、売主業者さんも多く自社所有の物件を掲載します。基本的には、流通に登録しないと、１社だけの販売力では、高額の商品である不動産は、売れないからです。不動産会社、１社だけの見込み客は、通常それほど多いわけではありません。流通に登録することによって、全国の不動産会社の見込み客に情報が流れる可能性が出てくるのです。売却の依頼を受けた仲介会社は、チラシを打ちます。よく目にする、間取りが入ったり、土地の形状が書かれ、特徴をうたった広告です。では、この広告を見て、自分の要件に近いからといって、すぐに電話してみてよいものでしょうか？チラシに大きく物件を紹介している仲介会社は、その物件を売りたいのです。それも個人売主さんに依頼を受けて、または、売主業者さんの承諾を得てです。初めて問い合わせるあなたと、売主さんと綿密に売る打ち合わせをしている仲介会社、つまり、売主さんの利益を代弁するプロの仲介会社にのこのこ、相談しに行くことになります。アメリカでは、売主、買主の双方の仲介をすることは、禁じられています。これは、弁護士が原告と被告の両方の利益を代弁できないのと同じことです。売主の利益を代弁する仲介会社にのこのこいく危険性を少し考えてみてください。ちなみにアメリカの手数料形態は、買主は手数料ゼロ、売主は物件の７％、７％のうち、買主側の仲介会社が４％、買主側の仲介会社が３％というフィーです。いくらあなたが、不動産取引を勉強したとしても、相手の仲介会社は、毎日のように、実務の不動産取引をしていてます。愛想よく接してくれるかもしれませんが、基本的には、売却の委任を受けた仲介会社は、売主の側をみています。これが、売主が業者さんで仲介会社も売主よりであれば、プロの不動産会社とプロの不動産仲介会社が、素人のあなたを口をあんぐりあいて、待っているという表現は、誇大すぎるでしょうか？売主さんと売主側の仲介会社が関連会社であったりすると、結構平気で、契約書に売主有利、買主不利の契約文を入れてきたりします。その際、売主側の仲介会社が、買主であるあなたの仲介もしていたら、どうなるのでしょう？よく、電柱にかかっている看板に「未公開物件」とありますが、これなんかは、消費者の心理をうまく利用した、売主業者と売主側の仲介が一緒になって素人の買主を探していると理解したほうが良いかもしれません。どうして、たくさん買い手がいる通通に登録しないかというと、高く売りたいからなのでしょう。流通には、成約事例があり、過去に同じような物件がいくらで成約になったか、わかる仕組みになっています。国も、この状況を鑑み、プロである売主業者、プロである不動産仲介会社に素人が対抗できるよう素人の側にもプロの仲介人をつける「バイヤーズ・エージェント制度」の研究をしています。あなたの利益を代弁してくれる不動産仲介会社を選んでいきましょう。あなたが、物件情報を入手する際とか、不動産会社に相談する際、ＨＰに書かれていること、実際に会って、考え方を聞くときなど、本当にあなたの側に立って仲介してくれるのか見極めていきましょう。物件情報は、どこも同じです。あなたの利益を代弁する仲介人は、あなたが気になる物件、チラシや住宅情報誌、ＨＰで見た物件も調べてくれます。真にあなたの側に立つ仲介人を探し当てれば、決してあなたに不利な取引は行われないでしょう。６：００ 起床７：３０ 出社、日記９：００ そうじ９：３０ エンドユーザー、売地の問い合わせ「売地情報誌」送付１１：００ アルバイトの真希ちゃん、体調不良で早退１１：３０ お客さん来社、築浅のマンションを探していたが、新築のマンションに決定。フォローする。・読書１７：００ お客さん来社、目黒、恵比寿、代々木、２０坪５０００万円希望。継続的フォロー。・お客さん来社２０：００ 退社１日必須事項６：００ 起床７：３０ 出社、日記９：００ データ、そうじ１３：００ お客さん来社ＨＰ２０：００ 退社
2004年01月31日
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成功する不動産の買い方
思いつくままに書いてみます。・まず、じっくり、ライフプランについて、考えてみてください。子供がいるのか、いなのか。今いなくても、何人くらい欲しいのか。子育ての間の住まいの大きさは。子供が、独立し、家を出たら、とか、考えてみてください。職場からの距離とかも。前向きに考えてみてください。・物件情報を集めましょう。本当は、資金の計画なんですが、物件情報を集めてみましょう。楽しいですから。夢が広がりますし。モティベーションになります。住宅情報誌、チラシだけでは、物件情報は、少なすぎます。ＨＰも見比べましょう。・真剣に研究してください。あなたの住まいですから、何千万円もする買物でうから、真剣に研究してください。・資金計画は、住宅ローンを使うのであれば、無理のない返済額。・物件情報は、実は、どこの不動産会社でもほぼ、同じです。売却したい人は、不動産会社に売却依頼をし、その物件は、「流通機構（レインズ）」に、登録されるからです。ということは、物件情報は、どこでも一緒なら、情報を集めながら、信頼できる会社、営業マンを選別していくことが、大きなポイントになります。・不動産会社や営業マンの考え方をやりとりのなかで、感じましょう。継続的なフォローの仕組みがあるのかどうか、見極めましょう。場当たりな営業マンが多いのも事実です。借入の必要な人は、住宅ローンの相談もしてみましょう。・チラシに大きく出ている物件は、チラシを打った不動産会社が、売りたい、または、利益の多い物件です。でなければ、チラシを打たないでしょう。チラシに載せるのは、売主の承諾を得ています。売主側の、売主の利益を優先する仲介会社（これを元付けと言います）のものです。のこのこ出かけると、相手は、プロですから、言いくるめられる可能性があります。あなたサイドの仲介人を選ぶことが大切です（これを客付けと言います）。・たくさん物件を見てください。実際の相場観もついてきます。営業のあおりに負けないで下さい。多くの営業マンは、今月の契約、売上がお客さんより大事です。だから、最初であったとき、そしてしばらくは、親切に情報を送ってくれますが、数ヶ月もすると、なんの音沙汰もなくなります。自然に消えていきます。こんな営業は、契約後のフォローもないので、買主にとっては、喜ばしいことです。・未公開物件とか、「あなただけよ」情報と言うことをいってくる業者がいますが、気を付けてください。売主が業者さん、仲介も売主側の仲介であるケースが多く、要は、高く売りたいのです。あなたが信頼を置く営業マンに相談してください。過去の成約事例、現在の相場から、妥当なのかどうか、教えてくれます。相手は、プロです。あなたもあなたの利益を代弁するプロを雇ってください。・あせって、決めることはありません。気に入った物件が見つかったら、朝、昼、晩、平日、日曜とか、時間、曜日をかえてご自身で見に行ってみてください。先日見たのと違う印象をもつかもしれません。・「買いたいと思ったとき」に、「一番欲しいと思った物件」を買ってください。・買うときは、テンションが高いので、将来の売却など考えません。でも、将来不測の事態に備えて、または、子供が独立したら、もっと小さなものでよいと言う考えがあるならば、売りやすい、貸しやすいものを選ぶことも、頭の片隅において置いてください。・「これだ！」と思ったら、素早い行動を起こしてください。売主１人対買主１人であれば、比較的買主有利に交渉が出来ます。買いたい人が２人以上現れると、値段は、しまります。・資金も明確にしておいてください。買えるお客さんに売主は、弱いものです。・営業マンの手数料売上のためにあなたの住まい探しがあるわけではないので、じっくりと納得のゆく物件を探してください。そのころには、あなたも信頼できる営業マンを見つけられるころです。彼らは、情報発信で多くの見込み客やリピート、紹介のお客さんをもっているので、安定して、じっくり、あなたのために協力してくれます。・ただし、ある程度、自分の中でいつごろまでに購入しようと言う目安をもっていると、無意識に情報をあつめやすくなるし、気付きがあるかもしれません。・ライフプランを考え、資金を明確にし、良い営業マンを探し出しフォローしてもらい、多くの物件を見て、「これだ！」という、不動産にめぐり合ってください。良い営業マンは、その後もフォローしてくれます。５：００ 起床６：３０ 出社・メールチェック、資料依頼１件、週末のアポ１件・日記チェック８：００ 日記を書く９：００ データ、そうじ、日記１０：００ ・問い合わせのお客さんに資料送付・決済の段取り３件・身耐震か旧耐震かの調査で港区区役所へ・読書・売主１０３００万円、買主１億、お互い譲らず、しばらく静観・城南地区６０坪、１．５億のお客さん、案内の時間合わず２０：００ 退社３１日必須事項６：００ 起床７：３０ 出社、メール、日記９：００ そうじ、本日、レインズ休み９：３０ ・決済の精算金・ＨＰ２０：００ 退社
2004年01月30日
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本日の行動と明日の予定
６：１０ 起床８：００ 出社９：００ データ、そうじ９：３０ 契約資料整理１３：００ 契約１４：００ 内装立会１５：３０ 来客１９：３０ 渋谷売地の件２１：３０ 帰宅３０日必須事項５：００ 起床６：３０ 出社８：００ 朝礼９：００ データ、そうじ９：３０ 資料整理１０：００ ＨＰ２０：００ 退社
2004年01月29日
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考え方
顧客が、生涯にわたって不動産との良好な関係を持続できる環境を提供し続けたい。とかく、契約までが目的の不動産仲介会社が多い中、契約した後からこそ、本当の顧客との関係が始まり、顧客の生涯を通じて、許されるのならば、子々孫々までフォローし続けたい。出会いに始まり、情報発信によるフォロー、安全で正確な契約、それから始まる細く、時には太く、永く続くお付き合い、これを座標軸に置き、日々、誠実に継続して顧客のために努めたい。とかく、不透明で、ややもすると、不動産のプロである、売主業者、不動産仲介業者が、素人の無知をよいことに、自分たちに有利な方向で話をすすめていく傾向がある。このなかで顧客の利益を代弁し、顧客サイドに立った、不動産仲介サービスを提供する。成功する不動産の買い方①物件情報を集める何らかの理由で不動産を購入しようと、あなたは、考えます。最初に何をしますか？つづく。５：００ 起床６：３０ 出社、日記８：００ 朝礼９：００ データ、そうじ９：３０ 日記・２月５日現金決済の銀行ブース確保・断続的に渋谷売地の件で交渉・接客、情報誌による見込み客・あるお客さんから新築マンションを申し込んだのでという、電話、こんど来社するとのこと・「マンション購入術○と×」長嶋修、という本を読む。基本的なことが、書いてあり、おすすめ。ただし、新築マンションと中古マンション、どちらが資産性が高いといえば、もちろん中古。新築の粗利益率は、２０～２５％、新築は買った瞬間、売価は、１割下。諸費用別５０００万円で買ったマンションは、買った瞬間、評価は４５００万円、諸費用抜きで。不動産のプロ、セミプロは、中古のマンション、戸建を買うでしょう！もちろん、資産性だけで買うわけではないので、一概には言えませんが。だけど、不動産仲介している人なら、やもうえず、売りに出すという場面を見ているので、買った瞬間、値段が下がるものは、買いませんね。もちろん、自分の好きなように、家を建てるんだという場合は、別かな。２０：００ 退社２９日必須事項５：００ 起床６：３０ 出社、日記８：００ 朝礼９：００ データ、そうじ９：３０ 売買契約書、重要事項チェック・耐震にたいする調査・物件確認２組１３：００ 契約１４：００ 内装打ち合わせ１５：３０ 来客・渋谷売地交渉・お客さん連絡、１．５億円売り地の案内の件２０：００ 退社
2004年01月28日
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不動産コンサルタントさんの印象
なかなか素人目にはわからない建物の構造、耐久性。不動産コンサルさんに同行してもらい、建物や内装をチェックしてもらうお客さんも増えています。不動産営業マンから見た不動産コンサルタント、数少ない経験から印象をご報告します。過去２回、マンションの内見で不動産コンサルトさんが、お客さんと一緒に内見したことがありました。一件は、昭和５４年築のライオンズマンション。お客さんは、かれこれ、１年以上フォローしている人で、とっても好感の持てる若夫婦。ご自身で物件を見つけてこられ、内見したいのですが、という問い合わせ。物件自体は、実は、オーナーチェンジで元付けに確認したら、話のまとめ方によっては、賃借人に出て行ってもらうことも可能とのこと。賃借人もこころよく、内見に応じてくれました。この若夫婦、地域限定で探していたので、やっと見つけた物件、真剣でした。「不動産コンサルタントの人に診てもらっていいですか？」「はい、結構です」と、私。当日、エントランスで待ち合わせると、不動産コンサルタントの方、管理人さんからいろいろ、お話を伺っていました。名刺交換すると「いやー、不動産会社の方は、我々、不動産コンサルが同行するのをいやがるんですよ」とのこと。「いいんじゃないですか、お客さんが納得して購入されることが、大切だから」と、私。私も始めての不動産コンサルの経験でしたから、わくわくしていました。好印象の人でした。ただ、やっぱり、不動産営業マンにいじめられているらしく、ちょっと、被害妄想的でした。コンサルの方、お部屋に入ると、部屋の傾きはないか、水の出はどうか、サッシの変形など、こまめにチェックしていました。お客さんもなかなｋ、お部屋が気に入ったご様子。コンサルの人は、管理会社、管理人さんから聞いたことや、チェックしたことなどを翌日、写真と一緒に添付して、お客さんのもとにメールで報告しました。報告の中には、ライマンにしては、しっかりしている。管理も良いほうである。１Ｆは、駐車場等で、地震のときは、多少弱い。あと、部屋のサッシ部分がゆがんでおり、直す必要がある、等々のものでした。お客さんが、良いところも悪いところも納得して購入していただくことが、大切なので、不動産コンサルに診てもらいたい人は、診てもらえばよいのかな、という印象でした。ちなみにこのコンサルの人、礼儀正しくて、好印象の人でした。さて、２件目、目黒の昭和４７年築のマンション。お客さんが、不動産コンサルに診せたい、ということなので、先日、好印象だったこの会社をご紹介しました。もちろん、その会社は、我々とは、利害官憲は、ありません、お客さんも知り合いにいろいろ当たりましたが、不動産コンサルはいません。お客さんもネットでご紹介した不動産コンサルの会社を調べ、そこなら、いいや、ということで、再度内件となりました。いやな、感じの不動産コンサルでした。鼻から、不動産営業マンを馬鹿にしたような態度。お前らには、建物のことなど、これっぽちもわからないだろう、みたいな態度、いやな感じでした。絶対的な評価をするのです。昭和４７年の建物ですから、新築から比べたら、耐震基準も違いますし、１階部分が駐車場になっていたら、阪神大震災の例をあげるまでもなく、構造上、強くないことは、わかります。まあ、同地域の新築は、○○○○万円くらいで、これが４０００万円だから、その差が、建物の古さ、構造の古さですね、とのたまうのです。あたりまえだろ！と言いたくなりました。あと、彼がやったことは、管理会社から修繕計画を聞いたことくらいです。そんことは、我々も日常茶飯事です。不動産コンサルは、固体の絶対的評価は、しますが、相対的な評価はあまりしません。つまり、予算が決まっていて、広さや駅からの距離など、お客さんの要件からしたら、その物件が、お客さんにとってお買い得だろうということは、不動産営業マンしか、情報を持ち得ないのです。固体の絶対的評価が低くても、そうれが、相対的に価値があるとは、提案できません。ましてや、同条件の新築と比べられたら、お前、アホか？という世界です。予算があるんです。予算、条件のうちで、一番良いものを買っていただきたい、と思うだけです。ちなみに、その不動産コンサルも不動産営業マンに嫌がられていて、その裏返しなんでしょう、営業マンを馬鹿にした態度で接するのは。ちなみに、お客さんは、建物の古さを指摘されたのですが、購入申し込みをされました。良いも悪いも納得して購入祖いていただくことが大切。ちなみに、売主さん側の事情で、契約には至らず、再度物件をさがし、購入していただきましたが、その際には、再度の不動産コンサルタントの診断は、ありませんでした。結論としては、不動産コンサルに診てもらい方は、診てもらったほうが良いし、ちなみにコンサル料、５万円でした。そうでない方は、別にしなくても良いと思います。良いも悪いも納得することが大切。不動産コンサルの印象は、良い人もいれば、悪い人もいるというところでした。５：００ 起床６：３０ 出社、日記８：００ ＳＭＩ朝礼９：００ データ、そうじ、銀行入金、振込み９：３０ 渋谷古屋付売地、敷地内、内見段取り１１：００ 休憩１５：３０ 渋谷売地、案内、いけそう１７：００ 帰社、接客。今年中に取り壊しの始まるアパートあり、このアパートの見込み客これで５組１９：３０ 退社２８日 必須事項５：００ 起床６：３０ 出社８：００ ＳＭＩ朝礼９：００ データ、そうじ９：３０ ・読書・ＨＰ２０：００ 退社予定
2004年01月27日
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成約事例、万全の体制を敷く！
資料を振り返ると、弁護士婦人会からの最初の電話が、８月、目黒のマンションを購入するということで盛り上がったのが、９月、そして、なんと、そのマンションの理事会に拒否され、振り出しに戻ったのが、９月末でした。婦人会は、意気消沈。しかし、私まであきらめているわけには、いきません。流通の物件は、毎日、私がウォッチします。それと、さらに買い取り行者さんを２社、呼び出し、南平台のマンションを移転先のマンションを内奏する前に、先に紹介してくれた会社に卸すという段取りにしました。どういうことかというと、公開されている流通の物件は、私が、見逃しません。しかし、未公開の物件は、知る由がないのです。そこで、都内で営業している買取業者さん、上位５社の協力を得て、未公開の物件も押さえていこうというものです。上位５社は、未公開の物件の５０％以上を握っています。これ以上の物件の探し方は、ないという体制を敷きました。婦人会も、多くの移転委員の方が、あちこちに声をかけていましたが、そのころには、婦人会の会長さんとの信頼関係が築かれており、全ての経緯を事前にお知らせする、ということになっていました。「他社で白金高輪の物件を紹介してもらったが、その担当は、事務所利用しても良いようなことをいっているが、本当なのか、確認してください」とか、これは、規約上、不可であり、なおかつ、遠いということで、ボツになりました。また、買い取り価格をもっとあげます。という仲介会社もいたが、大手５社以外でどこが買うの？という買い取り業者さんの話から、これも排除され、最終的に婦人会で、私を通じて一連の取引をするという運びになりました。まあ、ここでも小手先やいいかげんな営業は、排除されるということです。しかし、なかなか、物件が出てきません。用件に該当するような流通の物件を２件、案内しましたが、１件は、代々木にあるんですが、屋上にあり、不可。もう１件は広尾にあり、交通の便もよく、まあ、まあ、だったんですが、最終的に不可。会長さんも気合入れに当社に来ていただいたりしていた１１月下旬、買取行者さんと話していると、千駄ヶ谷に１２月初旬に１件でそうだということ。早速図面を婦人会に送り、内見の段取り、２日に分けて、総勢４０名くらいで内見、そのビルには、弁護士事務所や企業、オーナーもお住まいで、婦人会と落ち着いた雰囲気の千駄ヶ谷は、よくマッチしていました。婦人会も賛成多数で、このマンションに決定、契約は、南平台の婦人会事務所で行いました。総勢１２名での契約。南平台の売却と千駄ヶ谷の購入。所有権移転前の先行内装や、南平台の決済後、２週間の猶予をもらっての引越し。これって、やっぱり、買取業者さんでしかできません。同時決済なのでリスクは、最小限。婦人会での打ち合わせのときに、１件のご紹介、その後、もう１件、１億５０００万くらいの土地の購入のご紹介と、ありがたいかぎりです。たとえ、ご紹介いただいた方と契約に至らないとしても、ご紹介してくださるその心がうれしい！５：００ 起床６：３０ 出社 楽天日記８：００ ＳＭＩ朝礼９：００ データ、そうじ９：３０ 朝礼１０：００ ・目黒のマンションの諸費用、最終価格のツメ、買主さんからの質問、返答。２９日契約、その後内装打ち合わせ。売主の最終確認。・渋谷区の売地、諸費用、資料一式、送付。売主、手残りで１億円、欲しいとのｋと。１０３００万円での決着か。買主に打診。・物件確認の返答・１．５億円の売地、金曜案内か。・大井町の土地を探しているお客さん、長期戦。・ＨＰリニューアル進まず・店頭図面取替え１９：３０ 日記２０：００ 退社２７日（火）必須事項５：００ 起床６：３０ 出社、メールチェック，楽天日記８：００ ＳＭＩ朝礼９：００ データ、そうじ９：３０ ＨＰ文章１２：００ 昼食、休憩１５：３０ 歯医者１６：３０ 帰社２０：００ 退社
2004年01月26日
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成約事例、必ず探します！
南平台のマンションの売却、千駄ヶ谷のマンションの購入を仲介させていただいた、弁護士婦人会のみなさんとの出会いは、一本の電話からでした。「ＨＰ見て、電話したんだけれど、８０?くらいのマンションを探してるの。山手線の代々木から目黒くらいまで、中央線の都心寄りの範囲で。」「買い替えなの。」「みなさんの集まりで使うの。」「○○目黒というマンションは、どんなマンションなの？」等々。買い替えであるのならば、引渡しや決済、手付金の額をなるべくそろえること、両方の仲介を１社でやったほうが、よりベターなこと。問い合わせのマンションは、当社の裏でよく存じていること。物件は、流通に出ており、当社でもご案内できること。物件価格のこと、等々３０分ほどお話していました。数日後、また、お電話があり、その目黒のマンションを案内して欲しいとのこと。「１０くらいで行きます」とのこと。後で知ったのですが、最初にお電話いただいたご夫人は、弁護士婦人会の１０人の移転委員会のうちの、お一方でした。つまり、１０人の方々が、あちこちの不動産会社に声をかけていたんです。当日、１０数人のご夫人が、お見えになりました。ご案内したお部屋は、そのマンションのなかでも、バルコニーが広く、角部屋で明るく、居住されている方は、ガーデニングを楽しんでいらっしゃいました。ただ、婦人会の要件からすると、少し、不必要なものが多いということでした。婦人会の会長さんが、価格のことをおっしゃってきたので、具体的には、４２８０万円で売却に出されていたのですが、４０００万円にならないのか？ということでした。多くの方が、相場観も持たず、ついてる値段から、数百万円、値段を下げるのは当たり前だと思っていらっしゃいますが、違います。売主さんも買主さんの値引きを見通して値段をつけるようになります。現在○○○○万円で売りに出しているから○○○万円は、値引きできるだろう、と安易に考えると、高い買物になるかもしれません。中古のマンションですから、成約事例があります。それを元に適正価格を探っていくのです。最初の根付けは、適正価格の１割上、上限からはじめ、買主が現れないと、徐々に下げて行きます。売主さんで、成約事例からしてそんあ値段ないだろう、という値段を付けられる方がいますが、決して売れません。反対に成約事例からしてめちゃくちゃな指値だなというものは、売主さんに持っていけません。十分、仲介の営業マンと話し、成約事例をもとに価格の交渉を詰めていってください。経験則で言うと、折り合う価格というものは、成約事例に限りなく近く収れんされていきます。また、我々は、成約事例、相場から換算して、高すぎるものは、お客さんにやめておいたほうが、良いとアドバイスすることもあります。と、そのお部屋をご案内していると、隣のお部屋も売却に出ていました。当日は、ご案内できなかったので、後日ということになりました。８０?のお部屋で、ご案内すると、みなさん、気に入った様子。婦人会にいつも出席する４０人にも見せたいということになりました。ここで、要件をもう一度まとめると、購入の理由は、現在の南平台の事務所マンションが、６０?強で、手狭になってきた。婦人会が創立５０周年を控え、新たに便利な場所で新規の弁護士夫人たちを募りやすい場所を選びたい。現在の南平台は、駅から１０数分係り、現在の弁護士夫人たちの高齢化が進み、しんどい。エントランスに入るのに、階段を上らなければならず、足の悪くなったご夫人もいるので、駅近で、階段の利用のないところが、出来れば、昭和５０年代のマンション、総予算は、内装費、諸費用込みで４０００万円ちょっと。資金は、買い替えのマンションの売却代金と差額の現金、期日は、年内、遅くとも３月までというものでした。ここで、大きく問題になってくるのは、マンションの事務所利用というものです。築年のたった、駅近のマンションは、比較的事務所利用があるのですが、賃貸で無理やり事務所で使っているものや最初から所有している所有者の事務所利用が多いのも事実です。つまり、新規購入の事務所利用は、なかなか難しいというのも現実です。さて、件のマンション、３階までは、事務所利用可、４階以上は、理事会の承認ということでした。内装の見積もりも出し、売却の南平台も３社の買い取り業者に見積もりを出してもらい、一番高いところに売却の予定でした。不動産コンサルタントにマンションの診断もしてもらい、納得していました。管理人のおばさんも「まあ、いけるんじゃない」とのことでした。結果はなんと、不可、振出です。婦人会は、意気消沈。移転委員の委員長さんもガックリ、婦人会の会長さんもガックリ、私もガックリでした。事務所利用可の昭和５０年代のマンション、それも８０?前後となると、月１件、出てくるか、出てこないか、という代物です。つづく。６：００ 起床７：３０ 出社・メール、アクセス、日記チェック・楽天日記 １時間でＡ４、２枚くらい、わかりやく書くのが、目標、現実は、１時間で書けない、Ａ４、１枚くらいしかいかない、etc.、練習せねば！９：００ データ、そうじ・ハウスメーカーさんより、渋谷区の土地、お客様購入希望の電話。・お客さん２組の本日の案内の資料整理９：３０ 渋谷の土地を見に行く１１：００ お客さん案内、笹塚、幡ヶ谷、マンション３件。奥さん不動産好き。良い関係が築けそう１３：００ 帰社・ハウスメーカーさんから２件、売地の問い合わせ・昼食もそそくさと１４：００ ・お客案内、築浅の玉堤、７０?越え大岡山、駅近の目黒のマンション。目黒のマンションを購入してもらう運び。・土地の購入申し込みをもらう。１０８００万円の価格に対して、１００００万円ジャストの買い付け、明日より価格交渉１７：００ 帰社、土地の買付けの件で、ハウスメーカーさんに向かう。担当と話をする。１９：００ 帰社・目黒のマンションの件で売主と相談・楽天日記２６日（月）必須事項５：００ 起床６：３０ 出社８：００ ＳＭＩ 朝礼９：００ データ、そうじ９：３０ メグロ東和、朝礼１０：００ 目黒のＭ、諸費用計算、買い付け１２：００ 昼食１３：００ ＨＰ作成２０：００ 退社
2004年01月25日
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そんな契約あるの？
で、Ｈさんお話を聞いていると、買い先行か、売り先行か、微妙なｔころでした。しかし、次の物件がある程度、決まらないと、なかなか、面倒なことをやりたがらないの、人間の心情、ご本人も「買いたい気持ちが、たかっている今、なるべく早く決めたい」とのことでした。データベースから該当する物件リストを作成し、気になる物件をピックアップ、図面をお見せすると、３件ほどご覧になりたいとのこと。幸い、空き室で、すぐに元付け業者に連絡、内見ＯＫとなりました。全て、昭和４０年代後半の物件でしたが、その分、広く、なおかつ、角部屋にしか、住んだことがないとのことで、３件目の物件が、なかなか、気にいったとのこと。内装は、ご自身で好きなようにやりたいとのこと。気に入った物件を見たときは、夕方で日当たりの確認がイマイチ、数日後、ご連絡をもらった上、再度、内見、「これにしよっかな」というところでした。それから、１ヶ月くらい韓国に出張に出かけられ、戻られると、電話があり、「あの物件、まだある？」私、「確認して、折り返し電話します」、ところが、その物件、お話が、入ってしまっていました。仕切り直しです。数日後、「住宅情報誌を買って、何件か物件資料を取り寄せたんだけど、見せてもらえる？」と、電話がありました。一度不動産を購入したことがある人だったので、物件は、どの不動産会社でも扱えることを、ご存知なのです。また、ちゃんと、接客し、誠実に対応することで、お客さんから、連絡があるのです。ご来店になり、売却の目処がついたこと、住宅情報誌で見つけた、田園調布のマンションがご覧になりたいということで、一緒に見に行きました。田園調布のマンションは、大田区で通常、毎日私が、ウォッチしている物件範囲外でしたが、こういう、持込って結構あるんです。田園調布のマンションは、約１３０㎡くらい、内装済で、多摩川一望、ルーフバルコニーも広く、そのマンション内で一番良いところに位置する物件でした。「気に入りました！これにする！」とのこと。さっそく、売主と買い付け（購入申込書）を出しました。で、本格的に銀行と相談、「現在の住まいを売却条件で融資します」という銀行が１行あり、契約をしました。その際、資料として、お客さんから現在の住まいの売却の契約書をもらうと、ちょっと、信じられない内容でした。売却金額が、２１８０万円、これは、これは、残債を上回っているし、良いのですが、「ローン特約の期間が、１ヶ月と１日」、「違約金が５０万円」、「住宅ローン借入希望金額が、２３００万円」でオーバーローンでした。ちなみに手付金が５０万円。「まあ、今のマンションを買ったときに仲介してくれた担当者だし、大丈夫だと思うよ」とのこと。契約の内容からすると、不安でした。売却の仲介をしている会社みなさんご存知の会社、でも、オーバーローンなのに、事前審査を取っていない、ローン特約の期間が、通常マンションであれば、長くても、銀行の１４日間営業日、違約金は、通常、物件の２０％相当額、どう見ても、売主不利の契約でした。案の定、ローン特約期間、間近になって、売却できないことが、判明しました。聞けば、他に借入もあり、どこも融資しません。ひどい話です。ですが、売却が条件、今度は、こちらが違約になってしまいます。事前にその状況を想定して、他の銀行で買い先行の融資が組めないか、とか、買取行者さんに査定してもらっていました。銀行からは、独身であることを理由に融資が得られません。懇意にしている買取業者さんに残債で購入してもらうことで決着しました。買い取り行者さんですから、最初の２１８０万円よりは下です。無理やりの売却の契約をしなければ、ローン特約期間の１ヶ月の間に買い取り行者さんの価格より上で売却できたかもしれません。仲介業者のチョンボです。はっきり言って、その契約書からは、その営業マンが契約したいだけという意思しか読み取れません。最初にお会いしたとき、買い替えであることから、当社に売却、買い換え先の仲介を提案していたのですが、私の押しが足らなかったようです。買い替えは、そのタイミング、資金のやり取り、消費者の保護と通常の契約の倍の神経を使います。微妙な問題を含んできます。まあ、なんとか、問題をクリアーし、無事、売却、購入、引越しとなりました。ご自身の好みに合わせ、内装にも手を加えられました。お風呂のシャワーの給湯の件でクレームがあり、先日、うかがったばかりです。売主さんに連絡し、改良の工事の手はずも整えました。年齢も私に近く、今後もお世話して行きたい、よいお客さんでした。５：３０ 起床７：３０ 出社、メール、楽天日記チェック、お客さんに図面送付８：００ 日記をつける、１時間でＡ４、２枚、お客さんから電話、明日、お嬢さんと再内見の希望９：００ データ、そうじ１０：００ 住宅展示場、「売地情報誌」配布１５：００ 帰社・売地の資料請求が、１２件、売地に飢えているという感じ。減税の関係で、年内、家を建てたい人が多いのだろう。今から土地を決めて、夏休み、引越しという考えか。なんとなく、ハウスメーカーさんの紹介で、土地、決まりそう。・明日の案内の確認・ＦＡＸ会員、情報送付・楽天日記２０：００ 退社２５日（日）必須事項６：００ 起床７：３０ 出社・メールチェック・楽天日記９：００ データ、そうじ９：３０ 案内の資料整理１１：００ 案内１３：３０ 帰社予定１４：００ 案内１７：００ 帰社予定２０：００ 退社予定
2004年01月24日
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成約事例、そんな契約普通しないでしょ！
私のＨＰでも、アクセスの多い、成約事例、みなさん、不動産購入まで山あり、谷あり、少しでも参考になれば！最終的に世田谷のご自宅マンションの売却と田園調布のマンションの購入を仲介させていただいたＨさん、最初の出会いは、当社の店頭にある図面に興味をもたれて、入店されました。上大崎、白金台、高輪あたりで、４～５０００万円の１００㎡以上のマンションを希望、築年は、あまり問わない、ということでした。買い替えの理由は、離婚して心機一転、新居で暮らしたい、不動産がそもそも好きで、５年周期ぐらいで買い換えている、という感じでした。自己資金は、なるべく出したくない、できれば、諸費用も全て借入でまかないたい、という希望。大手の音楽会社にお勤めで、子会社の音楽レーベルに執行役員で出向、年収は、１０００万円以上、無理な話では、ありません。ただ、ご自宅の売却があり、これは、以前、購入した仲介業者に依頼して売却してもらっているということでした。買い替えで注意したいのは、買い先行か、売り先行か、ということです。銀行ローンを使われる方は、収入から換算して、返済比率（月間総借入返済金額が、年換算で、年収比で３５％を上回らないこと、年収によって返済比率は変わる）内に全ての借入、自動車ローンやクレジット借入枠等、収まるか、収まれば、買い先行でもよいが、収まらなければ、売りを先行しなければなりません。すみません、続きは明日。５：３０ 起床７：００ 出社 楽天日記、中途半端、策を考える８：００ ＳＭＩ朝礼９：００・石橋社長より印鑑証明、住民票受け取る。言動一致、素晴らしい方だ。・データ、そうじ・「情報誌」発送準備・問い合わせ２件に図面送付・芦刈さん資料チェック１３：００ 芦刈さん案内１９：００・帰社、芦刈さん、徐々に固まる・楽天日記２０：００ 退社２４日必須事項５：３０ 起床７：００ 出社、日記９：００ データ、そうじ、その他１０：００ 住宅展示場１６：００ 帰社２０：００ 退社
2004年01月23日
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お客さんと営業マンのやりとり
お客さんにとって、どんな営業マンが良い営業マンだろう？何らかの理由で、例えば、”隣の人が変な人で身の危険を感じている”とか、”娘が、学校の寮に入っていて、規則で２年生までしか寮は使えず、３年生になるので、あと、１０日で出なければならない”とか、すぐ、決めたい人にとっては、どんどん、情報を出し、熱心にすすめてくれる営業マンが、良い営業マンだろう。反対に、じっくりと決めたい人にとっては、同じ営業マンが、熱心にすすめれば、すすめるほど、しつこい営業マンに見えてくる。ましてや、毎日電話がかかってきたり、いきなり訪問されるとうんざりだ。問題は、営業マンにある。お客さんの中には、「すぐ、決めたい人」、「良いのがあれば、決めたい人」、「２～３年以内に決めたい人」、様々だ。この営業マンは、適切な質問をお客さんにしたのだろうか？「どんな住まいを探してるんですか？」「どうして、不動産を購入したいと思ってるんですか？」「諸費用を入れて００００万円くらいになると思いますが、ローンを組まれますか？」「いつごろまでにお引越ししたいとお考えですか？」「どなたが、お決めになるんですか？」等々。資金計画は、日程は、決裁者は、これらを上手に聞き出し、アドバイスするのが、営業マンの役目のハズ。追電（追客電話、営業の電話）やアポ無し訪問なんてもってのほか！けしからん！今すぐ欲しい人にも、情報だけ欲しい人にも最大限、情報を提供すればよいではないですか！そのうちのお客さんにもフォローすればよいじゃないですか！目先の売上しか見ていない営業マンは、そのうち、つぶれます、会社も然りです。ここだけの話なんですが、トップセールって、自分に合わないお客さんや、ちゃんと質問に答えてくれないお客さんを上手に排除してますよ。契約後、トラブルになると経験則から知っているからです。５：３０ 起床７：１０ 出社 少し遅い、自分との約束が守れないものは、お客さんとの約束をすっぽかされる、反省、改善のこと楽天日記を付ける 昨日の武沢信行さんの「がんばれ社長」より、興味深い内容、下記転記 日本一の経営者マガジン 『がんばれ社長！今日のポイント』 作者：経営コンサルタント 武沢 信行 04/1/21 VOL.898 講読者:28，098名【今日の言葉】 「君が天才であろうとなかろうと、この場合たいしたことではない。 たとえ君が天才であっても君は最高司令官に使われる騎兵であるに すぎない。要は君の使い手が天才であるかどうかということだ」 （若き秋山好古に向かってフランスの老教官が言ったことば。 『坂の上の雲』（司馬遼太郎著）より） -------------------------------------------------------------------- ・今日の言葉に接して 組織は使い手による。 --------------------------------------------------------------------『集中力』●あなたの組織は社長で決まる。競馬は乗り手で決まる。だが、あなた自身の真の社長や乗り手とは、あなた自身であることを知ろう。●時々、相談メールが舞い込む。今月に入って記憶にあるのは次のようなものだ。まずＡさん。「最近、早起きできなくなったのは気候のせいか、それとも体調のせいか？目標も計画もあるのに、なぜシャキッと目が覚めないのでしょう。武沢さんならどうしますか？」ついでＢさんのもの。「私には沢山の夢があります。添付ファイルにて私の夢のリストをご披露しますが、気持ちばかりあせってどこから手を付けてよいかわかりません。何か助言を下さい。」●このお二人の相談は、まるで別のテーマのようにも思えるが、実は根底にある課題は一つなのだ。それは、ゆきづまりという現象であり、その原因は「集中力」の欠如である。●ゆきづまりがなぜ生まれるか。それは、混乱と混沌だ。●Ａさんの場合、体調や気候のせいで早起きできないのではない。それは、早起きしたくなるような夢あるプロジェクトが待ちかねていないのだ。自分を自分でモチベートしてあげよう。●早起きしてまでやりたいことがあるのなら、人は必ず早起きする。ところが、早起きしてまでやりたいことがないのなら、ムリに早起きする必要はない。早起きは目的ではなく、手段なのだ。早起きしてまで何をやりたいのかを決めておこう。あとは目覚めのときの一瞬の気合いで目は覚める。●Ｂさんの場合は、たしかに夢が沢山ある。だが、彼女のリストを拝見するかぎり、夢が夢のままで放置されている。・年収を１千万円にしたい・自分で会社を起こしたい・日本中を駆け回る仕事をしたい・本を出版してベストセラーにしたい・年に数回は外国出張したい・優秀な人材が続々と集まってくるような会社にしたい●それらはすばらしい夢なのがだ、夢レベルでとどまっていて、具体的な目標にはなっていない。数値や期限、達成のための行動ステップが明らかになっており、第一歩をふみ出していれば、必ず行動が変わってくるものだ。●夢と目標に向かって勝利の予感を感じながら行動していれば、目覚めはよくなるはず。だが、それでも時々ペースが鈍ってくる時がある。それは、集中力の欠如による。●あなたという名馬を迷馬やじゃじゃ馬にさせてはいけない。精神を集中させよう。精神の集中を妨げるモノを排除するのだ。・整理整頓されたオフィスや自宅・今読むべき本・読みたい本を一、二冊持ち歩く。そして読書するこ とによって精神の集中が生まれる。・今月・今週・今日やるべきことがきっちりと整理されている・時間とお金の使い方をきっちりと記録しているこうした状態を作れば、遅くとも一両日中には秩序だった生産的な日々が始まるに違いない。７：３０ 製本の段取りを取る８：３０ 鮫洲に免停1日講習出発、シーフォートタワーの仲介のとき、弁護士夫人会との打ち合わせのときの駐車禁止違反、違反は悪いが、良い思い出。９：２０ 免停の講習会１１：００ 芦刈さん、明日の内件、段取りを組む１６：２０ 講習会終わり１７：１０ 帰社岡村さん、日曜の案内、段取り組、メールする１８：３０ 「情報誌」、６０部配布楽天日記、「おっとりママさん」の日記、大変面白い！おすすめ！２０：００ 退社２３日（金）必須事項５：４０ 起床７：００ 出社楽天日記８：００ ＳＭＩ朝礼９：００ データ、そうじ１０：００ 「情報誌」郵送準備、芦刈さん資料準備１２：００ 「情報誌」やまと集荷１３：００ 芦刈さん案内１７：００ 駒沢住宅展示場、「売地情報誌」配布１９：００ 楽天日記２１：００ 退社
2004年01月22日
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情報誌について
今日、不動産情報誌を印刷する。毎月、月末、「不動産情報誌」と「売地情報誌」を印刷し、見込み客に郵送、店頭に置く、住宅展示場に配布している。私にとって、「情報誌」は、集客のツールであり、見込み客をフォローするツールであり、なによりも誠実､継続の証明である。目黒駅から1分のところに会社は位置しておりしており、住所は、品川区上大崎2丁目である。半径５００ｍ以内に目黒区、渋谷区、港区がある。「不動産情報誌」（目黒区、品川区、港区、渋谷区の30㎡以上の売マンション、売家、売地情報、計約１８００件が掲載）、「売地情報誌」（上記４区プラス世田谷区、大田区の建築条件無し売地情報約１２００件）を毎月印刷するのである。データは、レインズ（不動産流通機構、売主が、不動産仲介会社に売却の依頼をすると、登録が義務付けられている、だからどの不動産会社に行っても、出てくる情報はほとんど一緒。高額の不動産であるから、広く流通に乗せないと、買い手が見つからない。なぜならば、１人または、１社で持っている見込み客は、数が知れているし、流通に登録することによって、理論的には、全国の営業マン、不動産会社に情報が公開され、一気に見込み客の数が増えるから）の毎日の新規物件、アット・ホームという図面配布会社の情報を毎日入力していく。当然、現状レインズにある情報は全て入っているし、毎日新規物件を入力している。そして、情報誌発行の１週間前から、元付け業者（売りの委任を受けた業者）に電話をかけて確認していく。毎日、平均して３０件前後の入力と、約２０００件の物件確認、毎日と、一週間の電話確認、ちょっと、想像を絶する大変さだ。しかし、これが、集客の生命線であり、見込み客フォローのツールである。レインズのデータはダウンロードできるので、ダウンロードしたデータをもとに情報誌を作成しているところもある。しかし、レインズのデータは、売却済、一般媒介（売主が複数の業者に売りの委任をする）が、約１/４くらいあり、そのままだと、使えない。最悪、１/４の確率で、売却済の物件を問い合わせさせることになる。悪質な名簿取りだと思われてもしかたない。レインズのデータがダウンロードできることから、ＷＥＢ上で広範囲に、例えば東京都と神奈川全域の物件を網羅してます、というネット専業の業者もある。お客さんに問い合わせをさせてから、図面を元付け業者からもらおうという算段だ。元付けが休みだと、翌々日に図面が手に入ることもあるし、売れている場合もある。お客さんは、いますぐ、情報が欲しいのにである。ま、各社、営業方針、考え方があって良いのだが、大切なことは、買主さんは、多くの仲介営業マンより真剣であるという点である。情報誌の行間、ＷＥＢ情報の行間から、この業者は信頼できるか、という点を無意識に模索している。顧客のフォローという視点、その姿勢、集客、見込み客のフォロー、情報発信という点からも、毎日の新規物件の入力、ＷＥＢ物件情報の日々更新、１０００回線からの物件確認の電話、「情報誌」化、大変だけど、継続する。その姿勢を顧客が、契約後も継続的にフォローしてもらえると、感じていただければ幸いである。７：００ 出社 楽天日記８：００ ＳＭＩ朝礼、ＳＭＩの朝礼は、売れていないＳＭＩセールスマンが朝礼をいつもやっている。これじゃ、モティベーションあがんないよね。「顧客化」が、キーワードだよ、と一席ぶつ。９：００ データ、そうじ９：３０ 「情報誌」印刷開始１１：００ 元付け業者から電話、買主は、建売屋さんで、借地権、車侵入不可、１年前は、７０００万円、その後５９８０万円で出ていたやつ。元付けは、５０００万円くらいなら、ということで、知り合いの業者、数社に流し、やっと、５０００万円で買う業者を見つけたところ。借地権で車進入不可、これ、エンドユーザーは、絶対買わない。元付けから、今日になって、手残り５０００万円でなければ、売らないとのこと。元付け業者が、売主をグリップしていない。勘弁して欲しい。建売業者さんが、分割して、マンションと価格競争力のある一戸建てをつくってこそ、生きてくる土地、いいかげんな情報は、みんな、迷惑する。１２：３０ 印刷再開１４：００ 昼食、久々に「田丸」で２１：３０ 印刷終了 退社22日（木）必須事項７：００ 出社 製本段取り 楽天日記８：３０ 鮫洲に出発９：２０ 講習 1日免停１６：３０ 講習終了１７：３０ 帰社 ・芦刈さん、金曜案内、段取り、電話・岡部さん、日曜案内、段取り、メール・発想準備２０：００ 退社予定
2004年01月21日
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気合入れ！
みなさん、朝一発目の「気合入れ！」どうやって、やってます？私、ＳＭＩの朝礼に行ってます。正確には、8時から行こうと思っています。今年、初めてです。ただし、これ、ＳＭＩの宣伝ではないですからね。ＳＭＩというのは、ご存知の方も多いと思うんですが、サクセス・モティベーション・インスティテュート、ポール・Ｊ・マイヤーというおっさんが、昔からある自己啓発の書籍や考えかたを集大成にして、ＣＤやリクルートして売っているやつです。ＳＭＩとの出会いは、マンションを購入してもらったお客さんが、ＳＭＩの個人売上で全世界ＮＯ，１の女性で、私もそのころ、何か車の中で聞くテープが欲しかったので購入しのが、きっかけでした。ＳＭＩって、私にとってイヤなところ、いっぱいあるんです。まず、売り方が旧来の保険屋さんの売りかただし、閉鎖的、売りっぱなしでフォローが少ない、価格は約60万円。ＳＭＩの販売してる子達は、ほとんど９７％、成功していない、売れていない、などなど。でも、毎日、月曜から金曜まで朝8時から朝礼やってるんです。30分ぐらいテープを聴き、まあ、これはどうってことないんですが、その間テープをじっくり聴くもよし、自分の目標を考えるもよし。良いのは、「100万ドルの成功計画五則」と「アファーメーション」。「五則」を唱和していると、自分の目標がぶれない。「アファーメーション」の時、「目標計画表」にある、契約して、生涯フォローしたい見込み客を声を出してアファーメーションしていると、感覚が研ぎ澄まされて、物件情報や解決策を見つけ出し、要件に答えられる（これって、潜在能力？）、等々、効果あり。それに、毎朝、朝礼に出ることで、規則正しい生活が継続できる。「継続は力なり」。これ、私を含め、多くの人ができないこと。「ゴーイング・コンサーン」。楽天日記も毎日付ける。決まった時間に。規則正しく。継続、継続、継続。７：００ 出社楽天日記をつける。リンクして持っていたのでお礼の返事。８：００ ＳＭＩ朝礼９：００ データ（レインズのデータ取り）、そうじ銀行に真希ちゃんの社会保険の預かりを社会保険事務所に振り替え楽天日記､続き記入１０：３０ 25日、岡村さん案内の段取り１３：００芦刈さん案内、すごい、三井不動産の江戸英雄さんなどの明治男にもまれてきた昭和1桁の元地方ＴＶ局副社長。ゼンゼン威張らない。この仕事をしていると、会社社長とかの不動産をお世話することが多い。彼らに共通しているのは「信無くば、立たず」という気構え。腰の低いかたが多い。１７：００先日、お客さん出したメールこんにちは。ご無沙汰しております。お元気ですか？ さて、今回のメールの趣旨は、「大森の積水ハイムさんの展示場で、再度、お会いすることは出来ませんか？」ということです。 先日、お会いして以降、ズーーーと大井町駅周辺の売地をウォッチしてきましたが、物件が出てきません。出てきていないから、あきらめたというわけでは、ありませんが、 「その後の、漆谷さんの心境の変化であるとか、間取りへの要望の変化であるとか、日時、資金に対する変化であるとか」、お伺いしたい、そして、修正があれば、修正したい、というところが、正直なところです。 我々、営業マンは、お客さんが喜ぶ見たくて、日夜、努力します。そのためにも、一番最新のお客さんの考えが、聞きたいのです。なにとぞ、ご理解のうえ、ご返答下さい。 お会いできる日を楽しみにしています。 都築ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー以下、お客さんからのメール、何言ってるんですか、こちらは、生涯かけてフォローしまっせ！ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーあけましておめでとうごさいます。年賀状を頂いておきながら、ご無沙汰して申し訳ありません。年末年始はいろいろ忙しくしておりました。今年もよろしくお願いいたします。ところで我が家の現状ですが、昨年末より貯金が減ってしまいました。というのも１６００万円は入る予定でしたが話が変わり、金額、時期とも不定となり、しかも経費と時間はたっぷり使い、、、貯金は１０００万弱となってしまいました。他の仕事の件では明るい話もいくつかあるのですが、いつになれば２０００万円貯まるのかまったく先が読めません。この現状で、都築さんやセキスイハイムさんに、私どものためにお時間をさいて頂くのは大変恐縮に思います。都築さんに土地を探していただき、セキスイハイムさんに家を建てていただくという思いはまったくかわっておりません。条件も今のままでいきたいと思っています。が、ちゃんとお金が貯まってから話を進めていただこうと思います。会社の決算も終わりましたが、まだ決算書はもらっていません。もらったらご連絡したいと思います。引き続き よろしくお願いいたします。いますぐにはいい物件が出てこないことを祈っています。 ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー２０：００退社21日（水）必須事項７：００ 出社楽天日記８：００ ＳＭＩ朝礼９：００ データ、そうじ９：３０ 「不動産情報誌」350部、「売地情報誌」500部印刷情報誌は、集客、見込み客フォローの生命線。終日印刷２０：００退社連絡中出
2004年01月20日
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再構築
骨子は固まった。①費用対効果的に集客する②集客した見込み客を継続的な情報発信、親切さをもってでフォローする③見込み客と契約する④契約した顧客をフォローし、リピート、紹介を得る昨年の手数料売上は３１００万円、今年は、４０００万円、四半期１０００万円が目標。１－３月期にＨＰリニューアル。①については、・ＨＰリニューアル、現在１日平均２０件のアクセス、月７件の資料請求、成約１件、これを一日平均１００件のアクセス、５０件の資料請求、２件の成約に持っていく。・月１回のチラシ折込・毎日５００枚の手撒きいずれにせよ、ＨＰのリニューアルが急務。②について・月間情報誌は、今のところ順調に推移・メルマガの発行・親切、丁寧！・適宜、接近戦③について・安心･安全な契約・しっかりとした調査、調査、調査・新規の知識の勉強、税務に強くなること④について・定期的な葉書・クレーム、即対応・個々にあわせた情報発信商品戦略不動売買産仲介サービスー本物の不動産仲介サービス、場当たりでなく、生涯かけて顧客をフォローする。エリア内の居住用不動産情報を毎日提供。融資できる銀行を地をはいつくばっても探す。地域戦略都心、城南地区。港区、渋谷区、目黒区、品川区の売地、売家、売マンション、世田谷区、大田区の売地、他客層戦略都心、城南地区で居住用不動産が欲しい人。今、買える資金がなくても良い、継続的にフォローする営業戦略新規開拓は、ＨＰを重点に置く顧客戦略契約後のフォロー、いつでも顧客が相談しやすい環境を作る。定期的に葉書、個別に情報発信組織戦略良い部分を伸ばす財務戦略無駄遣いしない時間戦略朝、６時起床、７時出社、夜８時退社ー１２時間労働、年中無休。週間行動計画今週の目標・１本契約・芦刈さんー火曜案内・岡村さんー物件フォロー、週末案内を入れたい・河崎さん・渡邉さん、売地案内を入れたい・中出さんー買い付けをもらう・山本さん・ＨＰコンテンツ、決める、書く・漆谷さん再面談必須事項・「不動産情報誌」、「売地情報誌」作成、郵送、配布・免停講習会出席６時起床７時半出社ー遅い！９時まで楽天日記９時データ、そうじ９時半朝礼10時 水沼さんの件で管理会社、業者を繋ぐ中出、明日、借地権買付けを持ってくるとのこと、元付けと要調整アスクル、Ａ４発注、明日より「情報誌」印刷、生命線だ岡崎、物件確認メール物件更新のお知らせ、メール文章渡邉さん不在12時より ＨＰコンテンツ文章、勝利のライティングを試す。20時 退社明日の必須事項・7時出社・8時ＳＭＩ・8：45そうじ・9時データ、銀行、振込み・9：30 24日、岡村さん案内の段取りＨＰ文章13時 芦刈さん案内16時 中出来社、白金の件ＨＰ文章20時 退社連絡・渡邉・清水
2004年01月19日
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お客さんのメリットと会社のメリットを合致させる
昨日の続き。細かく書いていくと、申し上げましたが、自社のホームページを早急にリニューアルしなければならない事情があって、かいつまんでお話します。ポイントは、継続的に発展している不動産仲介会社は、一度契約したお客さん、つまり顧客と何度も契約したり、紹介が出るように考えています。間違いのない契約、契約後のフォロー、クレームの迅速な処理、お客さんからいつでも連絡しやすい状態を作っておくこと、買い替えや相続発生に対応すること、等々です。安心して顧客が不動産とかかわっていける環境を提供し続けています。これは、大きなポイントで、不動産仲介会社といえども、その仲介手数料が、粗利益であり、そのうちに占める見込み客発掘の費用が、一番大きな費用になっているからです。つまり、顧客に安心や信頼を提供しつづけることが、継続的に発展している不動産会社の仕事なのです。顧客のメリットが、会社のメリットになっているのです。ここで、落ちこぼれていく仲介会社が多く、胡散臭く思えるのは、購買頻度が低い上、仲介会社さえ、儲かればいいやと思っているところが、大半でそれが、にじみ出て、そう思えるのでしょう。①費用対効果的に集客するちなみに、住宅情報の掲載は、１件３万円、チラシは、自社の印刷機で印刷しても１枚あたり、紙代、織り込み費用を入れて５円、１万枚配布すれば、５万円、問い合わせが２件あれば、１件あたりの名簿は２．５万円。これが、ＴＶコマーシャルや、カラー印刷のチラシであれば、１件あたりの名簿（お客さんからの問い合わせに対して、連絡先を聞いて初めて見込み客名簿となる）５万、１０万円は、ザラでしょう。不動産会社の営業マンの予算は、年間３６００万円（都内）、月３００万円、１契約当たりの手数料が、１５０万としたら、月２件の契約、電話を毎日かける営業会社も出てきます。それと、チラシですが、物件を売ろうとしているチラシがいまだに多く、集客を図ろうとしている、見込み客のメリットを提案しているチラシは、少ない。ホームページは、費用対効果的に集客するのに優れているが、これも作りっぱなしの会社も多く、お客さんが求める物件情報を日々更新しているところ、会社の姿勢を打ち出しているところが良いのでは。②見込み客をフォローするここにくると、もうほとんどの不動産仲介会社は、できない。場当たりすぎて、チラシで問い合わせてきたお客さんを「パクッ」というのが、多くの不動産仲介会社の姿勢。定期的に情報を発信できるツールを持っている会社を探す。物件情報をちゃんとエリアを決めて、物件のあるなしを確認し、情報誌を毎月発行しているところは、信頼できるのでは。これって大変な作業だから。③契約するやはり、不動産売買仲介部門がないと不安だと思う。賃貸仲介の会社が、売買やると契約書に瑕疵が出る可能性がある。④顧客をフォローし、リピート、紹介を得るここまで、ほとんどの不動産仲介会社は考えていない。しくみとして持っていない。すいません。本当は、もっと、１つずつ、深い部分があるんですが、はしょって書きました。
2004年01月18日
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どんな不動産屋さんが継続的に発展しているか？！
「不動産屋さんへ行く前に」というテーマなのに、どうして「どんな不動産屋さんが継続的に発展しているのか？！」だなんて、不謹慎ですね！でも、「継続的に発展している不動産屋さん」って、なにか、お客さんに他の不動産屋さんでは、味わえないようなサービスや満足、安心を提供していると思いません？！「継続的に発展している不動産屋さん」が、どうなことをしているか？それは、お客さんの目にはどう映ってくるのか？検証していきましょう。まずは、「継続的に発展している不動産屋さん」は、どんなことをやっているのか？①費用対効果的に見込み客を集める②見込み客をフォローする③契約する④契約した顧客をフォローする。リピート、紹介をフォローし、契約する今日は、すみません、ここまでです。明日から細かく、説明していきます。お客さんの側からは、どうなふうに映るのかも細かく説明していきます。
2004年01月17日
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小手先系にはなりたくない！
本物の不動産仲介サービスを提供したい！けど、「本物の不動産仲介サービス」って何？私が、不動産売買の仲介を始めたのは、３５歳過ぎでした。正直に言うと、３５歳を超えて就職口が限られていたこと、当時読んだ「金持ち父さん」の影響で不動産に興味を持ち、拘わってみようと思ったからでした。今、東京で最大のマンション買い取り業者の募集があり、就職しました。「売れる価格や相場が分かっていなので、すぐには、買取業務は、できないから、子会社の売買仲介会社でしばらく、修行してからだな」という、役員の言葉で、売買仲介の道に入ったのです。最初は、「捨て看」ーよく、電柱なんかに物件を紹介する看板がかかって増すでしょ、アレです。違法行為です。－を貼れば、お客さんから反響があり、すぐ、決まるだろう、と考えていました。ゼンゼン、電話すらありません。マンション買取業者の売買仲介子会社でしたから、毎週、親会社の物件の「オープンルーム」です。物件周辺に1万枚くらいチラシを新聞折込し、内覧会をやるんです。売れません。確率から言うと、1/4から1/8です。つまり、月1本契約できるか、どうかなんです。食えません。オープンルームで集めた名簿をもとに「振り替え」ー他の物件を紹介し契約に結びつけるーで、なんとか、やっていた、という感じです。何か、もっと、契約できる方法はないのか、と研究しました。と、そんな時、出会ったのが本村先生の「成功する不動産売買仲介業」という、本でした。エリア･マーケティングとデータベース･マーケティングを重点に書かれていました。ー地域を決めて、決めた地域の物件は、全て図面を取り寄せ、データベースに入力し、情報かする。エリア内の物件を希望する名簿を集めていく、最大、同地域の１％を目標とする。それは、絶えず、決めたエリア内の物件を希望する見込み客が、１％は、いるという経験則からです。買い取り業者の買い取り範囲は、首都圏全般でしたから、オープンルームもなかなか、地域を限定しては、できませんでした。ほどなく、退職しました。駅前不動産に就職しました。その理由は、駅前不動産というところにありました。将来、独立する際、駅前不動産を指向しているからです。エリアも城南地区と、私の得意としているエリアだからです。本村先生のところでデータベースを買いました。エリア内の物件を全て入力し、情報誌として、見込み客に発信するため、来客の際、すぐに情報を提示し、図面を見せてあげられるからです。それと、お客さんのデータも入力し、お客さんの要件と物件をすぐさま、マッチングできるからです。ところで、このデータベースを購入する際、実は、200万円もするんです、国金から、300万円を借り入れました。個人では難しいということで、法人を設立しました。ツヅキ合資会社です。毎月9万円ほど返済していかなければなりません。昨年は、情報誌のおかげで、多くの契約が出来ました。データベースへの入力にツヅキ合資でアルバイトの女性も雇っていますが、昨年は、黒字化できました。妻が、経理をやっているんですが、2年目に黒字化できたのは、「まあまあだね」とのことです。私の仲介手数料売上からの歩合が、ツヅキ合資の売上です。しかし、「情報誌」だけでは、見込み客発掘と見込み客のフォローの部分が多く、まだまだ、本物ではありません。更に見込み客を多くすれば、契約が多くなると考え、HPを作成し、集客を考えました。ここで、データベースへの入力の際やHP作成にあたって問題になってきたのは、小手先系の「未公開物件」や「仲介手数料半額」です。未公開物件の実態というのは、売主業者と仲介業者の結託です。高く売りたいだけの話です。忘れてはいけないのが、物件は、最初の値付けが一番高いということです。「あなただけよ」情報に弱い消費者が多いですね。未公開情報ほど、買主の立場に立った、仲介業者を選ぶことが大切です。「仲介手数料半額」、彼らは、最初にコストありきです。売主側の仲介に立っても、評価証明され取っていないんです。これって、買主側の概算諸費用も出ません。情報は、レインズのデータの垂れ流し、レインズのデータは、1/3くらい、売却済みであったり、重複で、そのままでは、使い物になりません。契約した後の顧客のフォローなんて考えてもいません。ぜったい、俺は「小手先系にはならいないゾ！」情報誌を毎月発行し、見込み客に郵送し、案内などしていると、今度は、お客さんが、自分で他の仲介会社からもらった情報をもとに私に「案内してくれ」と、言ってくるようになりました。お客さんも不動産購入の研究をしていくうちに、不動産は、どの仲介会社からでも購入できることが分かってきたのです。今現在1/3くらいは、お客さんからの物件持込です。継続してフォローしていくうちに、なんとなく、都築なら、今後もフォローしてくれる、信頼できると思ってくれているようです。ありがたいことです。契約後もフォローします。私にとって、不動産仲介は、「好きで、得意で、稼げる」偉大ゾーンです（武沢さん）。紹介も増えてきました。「顧客化」（石原さん）、これが、生命線です。契約してからが、長いフォローの始まりです。不動産を購入されたお客さんは、すぐに発生する問題としては、物件の瑕疵、先々発生する問題としては、やむなく、売却することや、賃貸に出す、相続が発生するとか、様々です。これをフォローする。私が生きている間は、私が、私が死んだら私の思想を受け継ぐものが、お客さんが死んだら、配偶者に、配偶者がなくなったら、相続人をフォローする。小手先系、場当たり系の不動産仲介は、悔い改めて欲しい！集客し、見込み客を情報発信でフォローし、契約し、契約した顧客に情報発信し、フォローする。顧客に生涯、安心して不動産とかかわっていって欲しいという願いを込めて！
2004年01月16日
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免許番号について
当社の免許番号は（８）です。創業４０年になります。でも、社歴が長いことだけが、会社の信頼につながるのでしょうか？確かに、会社は創業半年で、４０％が、消滅します。１０年もしたら２割しか残りません。創業４０年というのは、それなりの戦略があったということになります。当社を見ると、目黒駅の駅前に立地しています。これは、立派なマーケティングです。貸主さんは、駅前の不動産屋さんのウィンドウに自分の貸し部屋の図面が掲載されていれば、早く、入居が決まると考えます。事実、駅前の人通りは、すさまじいものがあります。駅前というのは、素晴らしい集客装置です。お客さんから見たら情報発信拠点です。集客⇒見込み客フォロー⇒契約⇒顧客フォローの集客の部分を駅前の立地で行っているのです。もちろん、この集客の部分をHPでやっている、空中店舗で成功しているところや、様々です。共に情報発信がキーワードになっています。さて、最後の部分、顧客フォローですが、まず、顧客というのは、契約したユーザーで継続的にリピートしてくる顧客や新規の見込み客を紹介してくれる顧客です。主に賃貸では、貸主さん、オーナーさんになります。借主では、再度、当社の不動産仲介サービスを利用していただいた、借主さん、売買で当社を通じて購入された顧客です。当社の社長は、年賀状、暑中見舞いを毎年６００名の顧客に送付しています。いつでも顧客から相談しやすい環境を作っています。顧客でも上位顧客には、お歳暮を贈っています。不動産会社でつぶれていくところは、顧客のフォローがなされていない会社が多いように見受けられます。老舗でもつぶれています。なんとか、力づくで、会社を存続させてきたのでしょうが、顧客フォローをしていないため、新規客がなくなると、資金繰りに行き詰まるのです。継続している会社や発展している会社は、顧客フォローを怠りません。売上の半分以上を顧客フォローから上げています。顧客フォローも情報発信です。個々の顧客に合わせた情報を発信します。実は、見込み客フォローも情報発信なのです。情報を発信するということは、情報を絶えず収集しています。顧客フォローは、顧客の側からすれば、フォローされている安心感があります。なにか、困ったことや瑕疵、トラブルがあれば、すぐあの営業マン（不動産会社）なら、対処してくれるという安心感です。これが、仲介手数料の本質の一部です。免許番号が古くても、チラシをバンバン打っている会社でも、それだけでは、信頼できません。お客さんの目から見える部分でわかりやすいのは、集客の装置、駅前であったり、チラシ、HP。その次の見込み客フォローの情報発信、売買であれば、「不動産物件の情報誌」、契約後のフォローを具体的に聞くということでしょうか。情報の発信、フォローということが、見込み客、顧客の利益と会社の利益につながるということを知っている不動産会社とお付き合いしてください。月間情報誌の発行や日時更新、年賀状やメルマガ、これを継続してやるのは、根性の要ることですし、エンドレスでやろうとしているところは、志がなければ、できません。文章にも、その人の人間性がにじみ出てきます。小手先系にもだまされないように、がんばって信頼できる営業マン（会社）を見つけてください。最近は、レインズのデータをダウンロードしただけで情報誌を作っている会社もありますし、同じくダウンロードしたデータをHPに掲載している会社もあります。誠実さがありません。だって、レインズのデータの４分の１から３分の１は、契約済であったり、一般媒介で何社から重複で出ているからです。行間を情報を吟味して信頼できる営業マン（会社）を選んでください。免許番号の新しい、古いは、関係ありません。継続してフォローできる営業マン（会社）、情報発信している営業マン（会社）、誠実な営業マン（会社）を見つけることが、あなたにあった不動産を見つける王道です。情報は、どこでも一緒です。
2004年01月15日
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どの営業マン（会社）から購入するのが良いか
さて、不動産の情報はどこも一緒、ただし、売買ですけどね。ローン付けは、営業マンによっては、左右される、ということでしたね。では、どうんな営業マン（会社）から不動産を購入したらよいでしょう？ここで、まっとうに売上を上げている営業マン（会社）を見てみましょう。彼らは、こんな仕組みを持っています。どんな営業でも同じだと思うんですが、集客し、見込み客をフォローし、見込み客と契約し、契約した顧客をフォローし、リピートや紹介をもらい、また契約し、フォローする、というサイクルです。集客は、チラシを打ったり、HPで集客したりして、名簿（連絡先）を集めます。集めた見込み客をフォローします。フォローの仕方は、物件満載の月間「情報誌」やWEB上の日日更新の物件情報、融資の相談やメルマガ等。継続的にです。何年もです。契約するか、見込み客が、他で購入するか、または、購入自体をやめるまで、継続的にフォローします。見込み客は、予算の許す範囲で、自分にあった物件を購入します。契約するわけです。不動産売買仲介をして、初めて顧客となるわけです。顧客となった人に継続的にフォローしていきます。レターを定期的に送り、顧客が、不動産で困ったときなどにいつでも連絡しやすい環境を作っておきます。これが、売れてる営業マン（会社）のやりかたです。売れてる営業マンの売上の割合を見ると、リピート、紹介が、売上の半数を超えています。つまり、一度契約したお客さんを継続的にフォローしているんです。お客さんも安心ですし、相談しやすいし、継続的なコミュニケーションで信頼関係が出来ており、紹介しやい環境を作っています。なにか、不動産で困ったことがあれば、あの営業マン（会社）に相談すれば、間違いなし、というところです。あなたも、親切なトップセールスマンの不動産仲介サービスをうけ、不動産購入をしたら、きっと良いと思いますよ。では、どうやって、」トップセールスよ見つけましょうか？「あなた、トップセールスですか？」みんな、「はい、そうです。」と答えそうです。先程の、見込み客のフォローのところで、「情報誌」を月間で発行しているというのがありましたが、情報誌を発行するのって大変なことです。物件を１件１件、あるなしを確認しなきゃならないんです。レインズのデータは、１/4ぐらいは、重複であったり、契約済みであったりするんです。これをこまめにやっている不動産会社なら誠実でしょう。HP上の物件情報をほぼ毎日更新しているところも誠実でしょう。そして、なにより、継続している会社を見つけることです。あとは、契約後、どのようにフォローしてくれるか聞いてみてください。戸惑うような営業マンから購入しないほうが良いでしょう。場当たり的であったり、誠実さや継続性のない営業マン（会社）を通じて不動産を購入するのは、いかがなものかと、思います。契約してから、顧客との本当の関係が始まるのです。
2004年01月14日
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昨日の続き、営業マンはどうやって不動産を買うか
昨日のおさらいです。営業マンが自分が住むための不動産を買う際もエンドユーザーと同じ情報ソースから物件を探します。基本は、レインズ（不動産の流通機構）やアット･ホーム、せいぜい懇意にしている買取業者に物件の用件を伝え、もし、そうの用件に近い、物件を仕入れたら、教えてもらうくらいです。仮に買取業者さんから情報をもらったとしても、見て気に入らないこともありますし、圧倒的にレインズの情報の方が多いんです。ここで、営業マンとエンドユーザーの情報の違いは、営業マンのほうが、多くの情報と成約事例（過去に売買された売買価格、日にち）が分かるという点です。価格交渉の材料になります。ローについてもエンドユーザーと一緒です。懇意にしているローン担当者に相談するだけです。むしろ不動産営業マンのほうが、一般のサラリーマンより融資してくれ可能性は低いんです。営業マンは、個人事業主と同じとみなされ、物件の８掛けまでの雄資とか、ある都銀の担当者に至っては、不動産営業マンのローン申し込みは、本部でけられる、とまでのたまうのです。でも、まあ、なんとか融資をしてもらい、あとは、ベテランはあの手、この手を使い、自己資金が少なくても何とか、購入にこぎつけるという具合です。結論を言うと不動産営業マンのエンドユーザーもほとんど状況は一緒という具合です。情報は、どこの不動産会社に言ってもほとんど変わりません。じゃ、誰から、どの会社から不動産を買ったら、ユーザーには、メリットがあるのでしょうか？また、あした！
2004年01月13日
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どうやって不動産売買仲介の営業マンが不動産を買うか
不動産仲介の営業マンが自分のための不動産を購入するのって、興味ありますよね。普通のお客さんと違って、何か特別な買い方をしているんでしょうか？なんか、参考になりそうなことありそうですね。ある営業マンが、たとえば、マンションを購入したいと思いました。どうするでしょうか？どこから情報を仕入れるでしょうか？特別、割安な未公開物件情報があるんでしょうか？情報は、レインズ（不動産の流通機構、売却委任を受けた業者は、ここへの登録が義務付けられています）、アット･ホーム（図面配布業者の図面）を元に探すんです。これって、エンドユーザーへの情報提供とかわりないんです。はっきり言って、不動産関係の営業マンたちの多くは、自分たちの住むための不動産を探す際も、レインズ、アット･ホームからの情報で物件を探します。未公開物件の情報は？ありますが、当然、しっかり売主業者さんの利益が乗ってますし、個人の売主の未公開情報は、最初の値段なので、ほとんど、最高値、または、過去の成約事例から考えたら、当方もない値段なんです。それと、売買仲介をしている営業マンは、新築は、ほとんど買いません。何故なら、新築を買った瞬間、１歩でも足を踏み入れた瞬間に１割も値段が下がる不動産を買うわけがないからです。新築分譲のデベロッパーの粗利益は、新聞でも分かるように２０～２５％、新築を買ったら、良くても１割値段が下がるんです。買うなら、中古のマンション、中古の住宅という感じで営業マンは、不動産を買います。それと、営業マンは、市場で売れた分だけ、市場に新規の売却物件が出てくることを知ってます。つまり、個人がなんらかの理由で不動産を売るわけですが、または、何らかの理由で不動産を売らざるを得ないという場面を数多く見ているので、最初から値段が下がって売らざるを得ないものを買わないんです。もちろん、すぐ、売るつもりで買うわけではないのですが、売らざるを得ないお客さんを多く見ているので、決して値段が大きく下がるものは、買いません。営業マンは、レインズやアット･ホームの流通情報をもとに希望地、希望価格帯、価格交渉の出来る物件を探します。良いと思ったものを内見し、売主、又は元付け業者と交渉するのです。営業マンは、仮にチラシで希望に近い物件が、新聞折込なんかに入ってたらどうすると思いますか？すぐに、そのチラシを入れた業者には、決して連絡はしません。自分で売主や元付け業者を調べます。そして、直接その売主、または、元付け業者に連絡し、内見させてもらいます。チラシの物件というのは、必ずしもチラシを打った業者しか仲介できないというものはないからです。委任を受けた業者は、流通に登録することが義務付けられている、ということは、全ての不動産業者が、仲介できるということです。この続きは、また、あした。
2004年01月12日
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いつも連絡しやすい状態をつくってくれる人たち
生命保険、入ってますよね。先々、何かあったら、すぐ、担当の人に連絡とれますか？そもそも、その営業マン、まだ、その仕事やってますか？私、生命保険は、ソニー生命の西安さんから、入ってます。車は、基本的にスバルの鈴木さんから購入しています。運良くか、引き付けあうものがあったからか、彼らトップセールスのうちの1人です。ソニー生命の西安さんは、毎年、年賀状、暑中見舞い、それと何か、新商品であるとか、現在の私の保険内容とか、はがきで知らせてくれます。スバルの鈴木さんは、新車であるとか、モデルチェンジのときとかにパンフレットとか、はがきを送ってきてくれます。心強いです。何か私が、怪我したときは、妻に「西安さんに連絡してくれ！」ですみますし、車に関しては、鈴木さんがしっかり、面倒見てくれます。彼らは、トップセールマンですから、今の仕事をやめません。なにかあれば、真っ先に、私が連絡しやすい環境を継続的に作っていてくれます。保険は、総支払額合計からしたら、マイホームについで高い買物ですし、車も合計したら、結構な金額です。彼らが、なぜトップセールかといってら、アフターフォローをしっかりやっているからじゃないでしょうか。不動産売買仲介も決済が終わり、引渡しが終わったから、おしまいというものではありません。不動産物件は、だいたいいつも、同じくらいの在庫数があります。つまり、売れた分だけ、新規の売り物件が出ます。買い替えの人もいれば、よんどころない事情で売らざるを得ない人も出てきます。もちろん、貸す人もいます。そんな時、いつでも、相談できる人、いつでも相談できる環境を作ってくれている営業マンから不動産を購入されてはいかががだろうか。大手も、中小も、零細もレインズやアットホームの同じ情報で売買物件を紹介しているのだら、不動産仲介のトップセールス、天職と考えている営業マンから購入したほうがよいのでは。「ある本に営業マンの８０％は、数年以内に転職する」とあったが、ソニー生命の西安さんとは、10年来、スバルの鈴木さんとは、８年来のつきあいとなる。くれぐれも、場当たりな営業マンと会わないように！
2004年01月11日
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不動産仲介サービスの本質
「不動産を購入したいな」と思っているお客さんにたまたま、仲介の営業マンが、めぐり合って、物件をいくつか紹介して、たまたま、お客さんが物件を気に入って、契約し、仲介手数料をもらったら、「ハイ、さようなら！」。これが、本当の不動産仲介サービスだろうか？見込み客の抱える問題点、情報の不足であったり、借入の問題であったり、当然のことながら、最大限の情報、有利な借入の算段を提供する、これは、当たり前。お客さんが、営業マンが1人1人、違うように、物件も２つとして同じものはない。予算が限られている範囲で、その客さんが最良と思えるものを、一緒になって、時には30件も40件も案内する。こちらの都市銀行で住宅ローンが組めなければ、あちらの地方銀行、信組に相談に行く。これらは、当たり前。お客さんが、困っていることだから、やって当たり前。めでたく、決済・引渡しが済んだら、おしまい、じゃないんです。ここから、顧客との細く長いお付き合いが始まる。年賀状、暑中見舞いは、当たり前。顧客が、死ぬまでやる。顧客が死んだら、配偶者に送る。当然、不動産、建物で顧客が困ったことがあれば、いつでもいくつかの解決策を提示する。3代100年のお付き合いは、当たり前。営業マンが死んでも、その思想を会社が引き継ぎ、孫子の代までお付き合いする。どうして、すぐ購入しないお客さんにそっぽを向く営業マンが多いのだろう？3代100年と考えれば、たかだか、1年や2年、短いもんじゃないか。お客さんが真剣なら、営業マンはその道のプロなら、もっと真剣にやれ！と自分に言い聞かせる。本日、8：45分、出社ー遅い！アルバイトの真希ちゃん、今日から出社。明日より物件の毎日更新再開。今日、200件ぐらい新規物件入力していた。昨年末、白金のマンションを案内したお客さんと今日、連絡が取れた。この物件はパスとのこと。白金の借地権、買取業者さんに回答を即した。近日中に数字を入れて来社とのこと。売主側を説得するしかない。午後1時、荏原中延のマンションを案内。若い夫婦で好感の持てる人柄。ご両親も一緒。今年中に現在の賃貸アパートを退去するため、年内には決めざるを得ない。お二人にとって、最良のものを提供したい。絶対、出会えるハズ。何件でも案内しますよ！HPリニューアルに向け、岩上さん・遠藤さんの本と藤田さんの本を再読する。19：20、退社
2004年01月10日
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徹底的なやり方
昨日の日経夕刊に面白い記事が載っていた。「いちど、歳暮や年始の挨拶を始めたら、相手が死ぬまで続ける。相手が死んだら奥さんに切り替え、奥さんが死ぬまで続ける。年始の挨拶は、相手宅を訪ねる。これも相手が死ぬまで続ける。そして、彼は続けていた。」私の不動産仲介もかくありたいと思った。今年は、本当に感謝の気持ちから、年賀状を私を通じて不動産を購入していただいたお客さんに送った。死ぬまで送り続けよう。「けっして顧客を忘れてはならいない。と同時に決して顧客から忘れられてはならない。」ベトガーの言葉が、出てくる。1-3月期の目標としてHPで1日平均100ｱｸｾｽ、月間50件の資料請求、HPからのお客さん、月2件契約がある。DBインターネットの遠藤さんの指導で現在7割がたの出来、現状20件のｱｸｾｽ。1月中にリニューアルしてやる。明日から5時半起床。7時前に来社。9時まで楽天日記をみっちり書いてやる。SMIの日常組織化ステップと連動してやるにも私にとっては、朝が良いようだ。
2004年01月09日
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今日から日記をつけます。
1/8（木）6時起床。7時半出社。まだ、不動産仲介業は、正月ボケで始まっていない、と思うのは、私だけの甘えか。終日、楽天日記の栢野さんの日記を見る。昨年来、楽天日記を始めることが、私の必須事項の１つであったが、やっとという感じ。9時ルーティン・ワークのデータ取り、レインズ（不動産の流通データ、ほとんどの不動産会社がこのデータをもとに仲介の仕事をしている）の昨日データをとり、確認物件に印をつける。土曜日からでてくるアルバイトの真希ちゃんに入力させるため。10日（土）の案内のため、業者さんに連絡、案内したい物件は、話が入って、もう一度明日電話してくれとのこと。ウサンクサイ。終日、栢野さんの日記を見る。楽天日記をつけることによって、自分の棚卸と勉強、志を磨きたい。多くの人と出会い、成功への軌跡としたい。
2004年01月08日
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