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美人じゃないと入れない!そんな会社がある。なんだ、その会社は?その名も美人グループ。徳島の美容室チェーンなのだ。初めて会って名刺交換したときに美人グループ(本当は英語で書いてます)と書いてあるので、思わず「えー、美人しか入れないのー?」と聞くと「そうウチは美人しか入れないんよ」と言われた。もちろん顔のことじゃありません。今度意味を聞いてみようと思っているんですが、たぶん心の美人とか、輝いているという意味なのなかなと勝手に思っています。彼女は美容室を4~5店舗も経営しているんですが、さらに新しいお店を出すべく準備中だそうです。そのうえ美容室向けの販促パーッケージも開発中。とても忙しいようです。いつも私の拙い日記を見てくれているらしく、昨日、久しぶりに直メールをもらいました。「日記はいつも見てるけど、 生の声が聞きたくてメールしました」と書いてありました。普通ならここでメールしますよね。でも私はそうはしませんでした。もちろん返事はしましたよ。数日前の日記を読んだ方ならもうおわかりですね。そう、電話したんです。「もしもし斎藤です。 今、電話大丈夫?」「うん、大丈夫」「生の声が聞きたいって言ってたから リクエストに答えて電話したよ」「いや電話してくれっていうことじゃなくて・・・」「もちろんわかってるけど、 かけてみたんだ」というようなやりとりがありました。ここで言いたいことは、彼女は私に電話してほしいと求めていたのではないんです。期待していないのに、電話があったから、おどろいた。と同時に喜んでくれた。メールできるなら、電話に出られるはずですね。ココです、ポイントは。相手の期待を超えることと時間軸を見抜く!ことにあります。これがツバメ返しの術、です。高橋憲行く先生に教えられたことに加え新宿2丁目のゲイに教えられました。友人が連れて行ってくれました。高橋憲行先生から、「斎藤さんは、女性にやさしそうだから、 ホストに女性をもてなす術を磨くといいよ」と言われ、自分ではすごく心外だったんだけど、これも大事な友人であるデザイン事務所を経営する女性から「いやあ、先生ってホントによく見てる。 大して話もしてなくても ズバっと見抜く」って言うので、「えー、どういうこと?」と聞くと「だって、けんちゃんはホストがはまり役だもん」と今まで40数年生きてきて初めて言われた。しかし彼女は元々コピーライターで観察眼はなかなか鋭いものをもっている。自分で自分のことはわからないので、そんなもんかと思った。前置きが長くなったが、そういういきさつでホストじゃなかったけど、ゲイバーに行った。全然違うけど、非日常ということでカンベンしてください。で、ゲイはいろいろ考えているなあと思った。彼は、メールが好きじゃないと言う。メールだと微妙なニュアンスが伝わらず、変な誤解を招いたりするからだ、と。メールが着たら返事はどうするの?と聞くと、「やーね、返事は電話するのよ~」「なんで?」「だってメールできるってことは 電話だってできるじゃないの~」ほほー、なるほどね。ゲイはいろいろ考えている。普通の恋愛よりも深い、のだ。で、昨日は、このときの経験を生かしたのだ。もちろん友人、知人だけでなくお客様やすべての人に応用できます。毎回毎回じゃダメだけどね。 今日の教訓は・・・・相手の期待を超える努力をする・メールの返事は電話で(時と場合がありますが)・電光石火の速さは感動を生むってことです。
2003年10月31日
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以前、日記に書いたことがあるが、ホテルの業績アップのお手伝いをしています。宿泊に特化した支援です。具体的には、ネットで予約を取り、客室稼働率のアップにつなげるということをしています。まあ、言葉で言うとホントにカンタンなことですね。昨日、ビジネスパートナーである人と話をしていて気がついたことがあります。同じようにお手伝いをしていて実際の業績にはずいぶん差があるんです。昨年からことしにかけて、お手伝いをしていた二つのホテルが売却されたり閉鎖になってしまいました。この二つのホテルには実は、共通点がありました。意外なことに、二つとも立地はいいのです。いい場所にありました。そしてハードは結構いいんです。つまり建物や設備は全然悪くない。ところが・・・予約が増えるには増えたのですが、驚異的というまでには至りませんでした。いくつものホテルが驚異的な実績をあげてるのに。その理由とは?中途半端だったんです。われわれの提案を一部しか採用せず、わずかな費用をケチってしまったんです。決して押し売りをするつもりはないんですが、すべて有機的につながっています。その結果、大きく業績アップします。それが部分的に導入したんではダメなんです。もちろんその事を何回も説明しました。でも受け入れてもらえませんでした。その結果、悲しい結末を迎えました。お二人にも共通点がありました。どちらの方も家が資産家なんです。ただ本気さがちょっと足りなかった。また優秀かどうかというとお二人とも優秀だと思うんです。栢野さんが言われるように資質より姿勢が大事ですね。「本気は技を超える!」まさにその通りです。オーナーとかサラリーマンとか業績とは全く関係ありません。驚異的な実績をあげているホテルは意外なことに社員ががんばっているところばかりです。オーナーが社員に権限を持たせある程度任せているので、きっとうまくいっているんでしょう。すばらしく実績をあげているホテルに共通する点は・・・常に新しいやり方を勉強している工夫を怠らないていねいなメール対応全部当たり前のことです。その当たり前のことの徹底度ですべて決まっています。成功する人は、アドバイスをちゃんと受け入れる。ダメな人は、我流でやる。成功する人は、本気でやる。ダメな人は、中途半端。ホテル業界だけでなく、すべてのビジネスに共通することだと思う。
2003年10月30日
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昨日、異業種交流会の仲間である浦上さんが来社してくれた。彼は、保険の販売をしている。プルデンシャル生命にいたのだが、自分独自の販売方法を試したいと思い独立に踏み切った。生命保険と損害保険を扱っている。彼はなかなか勉強家で、ダイレクトマーケティングの手法を取り入れた新しい営業方法を確立しようといている。しかし彼の悩みは、資料請求があっても成約になかなか結びつかないということであった。そこで私は彼に次のようにアドバイスをした。「浦上さん、資料請求した方のフォローはどうしてますか? 資料請求してもらうことだけに焦点を当てています。 資料請求したあとが勝負ですよ。 継続フォローするしくみが大事です。」「継続フォローするしくみ?」「そうです。 資料請求があった全てのお客様を 全部訪問することは時間的、物理的にムリでしょう。 ホットなお客さんは訪問すればいい、 問題はホットでいお客様です。」「継続フォローするにはしくみが必要です。 最初からその点を考えていないとできません。 つまり最初からいつどういうフォローをするか 決めておく必要があるんです。」「一番カンタンな方法は、ハガキです。 それを毎月毎月決まった日に出すこと。 月初めなら月初めに。」「これは定期訪問と同じ。 ボディブローのようにジワジワ効いてくる。」「ハガキ1通50円。 200人に出したって、1万円でしょ。 ヘタな広告よりはるかにいい。」「難しいのは事前準備をしていないから。 最初から1年分用意しておけばいい。」竹田先生がいつも言われるように「お客のことを忘れてはいけない。 と同時に お客からも忘れられてはいけない。」そのためには、定期訪問が重要。定期訪問は、直接訪問するだけではない。ハガキの訪問も立派な訪問だ。不在時など訪問よりもハガキのほうがよほど効果があるくらいだ。ハガキを出すのは重要。でもわかっていてもなかなかできない。何故?いつ出すか、決めていないから。毎月出す、と決める。何を書くか大変。最初から1年分用意しておく。名刺のことなど他にもいくつかアドバイスさせていただいた。ご縁のある方がハッピーになってくれれば、私もハッピーだ。
2003年10月29日
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たった一通のメールが、いかに大きな力を持つかという話です。昨日、パートナーと打ち合わせをした。携帯を使ったメールマーケティングの件だ。以前から話を聞いていて興味を持っていたが、岡山でも実績が確実に出始めたと言う。詳しく話を聞いてみると、映画館、靴の販売、パチンコ店など様々だ。おもしろいところでは、歯医者がある。意外に思うかもしれないが、この歯医者はなんと新規に来院する患者の半分を携帯から取っていると言う。歯医者でマーケティング発想ができる人はきわめて少ないが、彼はその発想ができる人だ。相手は何もしていないので、一人勝ち。まさに弱者の戦略だ。私はパチンコをしないので、よくわからなかったのだが、パチンコ屋のメールの反応はスゴイらしい。新しい台が入ったとかいうメールを週に2~3回も送るというのだ。なんでオレには送ってくれなかったんだ!なかにはそう言って文句を言う客までいたらしい。あとにも先にもメールが来ないと言ってきたのは、パチンコ店だけということだった。ギャンブルなので、それだけ真剣ということか。携帯メールのいい点は、1.なんと言ってもすぐに確認できること2.いつでも確認できること3.ちゃんと読んでもらえる確率がきわめて高いこと4.チラシ、DMよりはるかに低コストであること5.短い文章でいいのでPCメールほど難しくないこと携帯メールの悪い点は1.メールアドレスが頻繁に変わること2.メール受信が有料なのでクレームになる可能性があること ※ただし、コレは読んでいるかどうかの尺度にもなる3.メールアドレスが集めにくいことつまりメールアドレスを集めるしくみさえ構築すれば非常に短期間で大きな成果を上げる可能性があるのだ。ここをわれわれはきちんとサポートする仕組みを持っている。ある靴屋さんの例。売上が悪いので、テナントの場所を家賃が安い人通りの少ない場所に移動した。人通りは以前の店の10分の1。オーナーの決断に店長はあせった。このままでは・・・しかし、経費はかけられない。たまたま携帯メールの話を聞いてみた。費用を聞くと安かったので、早速実行してみた。すると・・・100人ほどに送った1回のメールで22万円も売上があがったのだ。携帯メールの大きな可能性に気づいた店長はメールアドレスの獲得に精を出した。数ヶ月経った今では、多い月だと150万の売上があると言う。経費はたった1万5千円。利益が大きく増えたことは言うまでもない。このように携帯メールは小さなお店の応援団です。通販とは全く違う来店を促進する地域密着型の商売にハマります。ご興味がお有りの方は私信メールください。販売を手伝ってくださる方も募集します。
2003年10月28日
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あと一息で5,000アクセスです。みなさんありがとうございます。キリ番ゲットはどなたに?昨日、ビデオでマトリックスを見た。家でビデオを見ることは滅多にないので、久しぶりだった。一度、封切りした直後に見に行った。1作目に比べ、ちょっと難しい。今回は2度目になるが、やっぱりよくわからないところもある。改めて思ったのは、終わりが終わりでないこと。テレビの連続ドラマのようだ。えー、コレで終わりなの?という感じ。3作目の公開が11月とはいえ、ここまでの終わり方は珍しい。この映画は、最初から本当にビジネスとして計算し尽くされている。最初から3作製作するように始めているし、仕掛けが実にウマイ。マスコミ対策もバッチリだ。宣伝広告費も膨大なものだと思うが、関連グッズまで販売し、収入もスゴイものだと思う。売れるべくして売れる売るのではなくて、売れてしまうそこまでの仕掛けをアチコチにしている。あなたの商売で売れる仕掛けはあるだろうか?改めて考えてみると意外に少ないことに気づく。まだまだやるべき事はたくさんある。あきらめないこと。気がついたら始めること。変える勇気を持つこと。うまくいかなければ、やり方を変えること。トライを繰り返すこと。
2003年10月27日
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売り物には二つの意味がある。一つは、商品そのもの。もう一つは、セールスポイントだ。たとえば、映画館は、映画が商品。普通に考えると、チケットを販売しないといけない。しかし別の視点で考えてみると、席を売る、という視点が必要だ。チケットを売ることにのみとらわれていてはいけない。席を埋める、という発想も必要だ。でも売り物は何だろう?違う映画を上映していれば、直接の競合にはならない。でも全く同じ映画を上映していたら・・・立地?設備?何がセールスポイントなんだろう?よく考える必要がある。立地で負けてる設備で負けてるじゃあダメか?そうではない。道はいくらでもある。自社での売り物セールスポイントは何か?ウチは○○ではどこにも負けません。そういうものがあるところは強い。今は無くても、大丈夫。今から意識して作ればいい。売り物を作ろうと意識して動いているのと全く意識していないのでは大きな差がつく。ウチの会社は○○で勝負する!そんな会社が増えれば、きっと日本も楽しくなる!
2003年10月26日
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戦略の失敗は戦術戦闘では取り返せない。戦いの基本であり、よく聞く言葉だ。でもそういうことを言う人にその意味を聞くと、ほとんど知らない。今日は、貴重な資料館を拝見させていただいた。群馬県前橋市のマチダ資料館だ。個人のものだが、貴重なものも多く展示されている。一言で言うと、戦時中や戦前、戦後のものが、展示されている。戦時中の日本はどんな感じだったのか、遺物を通じて、伺い知ることができる。現物を目の前にして驚くのは、アメリカと日本との差である。アメリカの富の象徴 キャデラック歴代のキャデラックを古いものだけ展示してある。今のキャデラックとは比較にならない。メチャメチャにデカイ。巨大な鉄の塊だ。古い車は、高さもある。余計にデカク見える。今から70年も前に作られたキャデラック驚嘆すべきは、ATはもちろん、パワーウインドもある。なんとパワーシートまで装備されている。最近でこそ国産車の一部に装備されているが、70年も前にすでに装備しているのだ。日本車でATが登場するのはずっと後の話だし、ましてパワーウインド、パワーシートなんて・・・いくら窮地に立たせれていたとは言え、こんな国と戦争やったって勝てるはずがない。戦前の日本は、情報を軽視していた。情報を非常に重要視する米国との大きな相違点だ。ゆえに米国の国力を完全に見誤った。もし正確な情報をつかんでいたら、戦争をしようという気にならなかっただろう。孫子の兵法にあるように、彼を知り、己を知らねばならぬ。また、勝ちやすきに勝たねばならない。つまり、弱い相手だ。はるかに強大な相手と戦い、情報を軽視し、物資の補給を軽視した。これでは負けて当然である。このことを見ると、1.米国と戦うか否か2.戦うならどういう戦法か3.どう幕を下ろすかその戦略なしに、行け進めでは勝てっこない。われわれ中小企業が大企業と戦う場合も全く同じである。ランチェスター戦略にも兵法にもあるように、弱者の戦略をとらねば勝ちはない。真珠湾攻撃をした方の小学6年生時の答辞があった。立派な文章だ。今の小6にはとても書けない。戦後50年を経過して、マッカーサーの日本人を骨抜きにするという目論見は見事に成就した。戦いにおいて、精神性と教育というものがいかに重要であるか思い知らされる。トップの価値観、思い。これこそ社員を鼓舞し、ライバルに勝つためにもっとも重要なものであると感じた。戦っていい相手と戦っているか戦っていい市場で戦っているか士気は十分か錦の御旗はあるかもっとも大切な戦略をおろそかにしては、戦いに勝てないことを痛感した。
2003年10月25日
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今、羽田空港のヤフーカフェで書いています。今朝一番の飛行機に乗ってきました。昨日はおかげさまで多くのアクセスいただきました。ありがとうございます。5,000までもう少し。誰がキリ番を踏まれるのでしょう?たのしみ、たのしみ。ホント早くなったなあ。つくづくそう感じます。岡山空港を8時前に出発して、9時にはもう羽田ですから。家を出るのが早かったので、日記を書くことができませんでした。書けないよーと思いながら、飛行機に乗ったのでありました。で、わが友人のドラムスコ氏が羽田で日記を書くというのをおぼえていたので、カウンターでたずねたところ・・・ありました。ありました。今は、羽田にもあるんですね。ヤフーカフェ。朝早いせいか空いてます。快適です。最初のパソコンが、かな入力だったので、隣のパソコンに移りました。設定を替えるのが面倒だったので。今日は、これから群馬県の高崎へ行きます。自衛隊の会議があります。自衛隊の外郭団体で、防衛協会ってのがあります。その青年部(と言っても50歳まで?)の会議があり、全国から集まってくるのです。もちろん戦争は絶対やってはいけませんが、国を思う気持ちは大切だと思います。国を愛し、勤めを愛し、人を愛す。三愛の精神です。今こんなこと言うと時代錯誤と思われるかもしれませんね。でも今の日本であっても日本人であるわれわれは幸せです。北朝鮮やイラクやアフガニスタンに生まれていたら、どんなに優秀であっても全く違う人生を歩みます。間違いなく。だから日本人に生まれただけでも、すっごくラッキーで幸せなことだと思うんです。あのアインシュタインが次のようなことを言ったそうです。「この国を作った神に感謝します。 よくこのような国をお作りくださいました。」維新が起こったのは世界中で日本だけ。他の国は全部、「革命」何が違うのか?維新と革命、全然違う。革命は血を流す。維新は血を流さない。世界中で日本だけが維新という奇跡を成し遂げた。欧米の連中には、維新は信じられない。和を以って尊しとなす国民だからできた。はっきり言って、偉業。でも残念ながら、ほとんどの人は知らない。世界で唯一の奇跡を成し遂げた国であることその国に生まれたこと誇りを持つのに十分過ぎることです。いつも思っていることではあるのですが、売れるしくみと全然違う話なので、書きませんでした。今日は、自衛隊に行くので、国を思うことについて書いてみました。全く話は変わりますが・・・ヤフーBBって早いですね。カフェのものは24Mか26Mか知らないけど、きっと一番早いものを使っているとは思うけど。会社は、CATVの10M。家では、ADSLの1.5M。家と比べるともちろんだけど、会社と比べても全然早い。今まであまり速度の面で不満を感じたことはなかったけど、結構差があるなあ、と思いました。ヤフーがんばってますね。日記を書いている間にも、徐々に混んできました。ココは飛行機の待ち時間をつぶすのにも結構イイですねー。ハマリそう、です。いつもANAを使うんで、知りませんでした。JAL派の人は知ってるのかな。場所は、JALカウンターの前です。お土産物売り場の中に階段があり、2Fがヤフーカフェになってます。では、高崎に移動します。明日の日記は夜書くと思います。時間があれば、またココに来るかな。
2003年10月24日
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今日の日記は書いたんですが、どうしても書かずにおられないことがあり、書きますっ!それは、ロバートキヨサキセミナーです。行く価値ないと思い行きませんでした。大大大正解でした。下記の和田さんも東京にいたので行ったそうです。感想を一言「つまらなかった」さらにVIP席で見た某Wさんは、悲惨。VIP席 5万円!です。もちろん交通費別。それで2,000人も集客するんだから、ほとんどカネの亡者。まさによびりんさんの言うゼニの世界です。それだけで足らず、1日セミナー98,000円。なんぼ稼いだら気がすむんや!このセミナーはジェームス事務所が中心です。今回のセミナーは、金儲け以外の何者でもありません。もう一生食べていけるだけの財産があるから日本で貢献したい!冗談はよせ!と言いたい。参加した方の日記も参考にしてほしいhttp://plaza.rakuten.co.jp/moneycircus/diaryold/20031016/みんな騙されるな!ネットワーカーばっかりだったみたいだけど。ロバートに釣られるな!今日は、吼えました。ここからが今日の日記です↓昨日、名刺のことを書きました。名刺に写真は大事と。私自身、今の名刺はまだまだだと思っています。ホントに小さなたった1枚の紙ですが、このスペースでさえ、本気さは現れます。真剣に考えて、考え抜いた名刺とそうでない名刺はなぜか違いを感じます。ニオイを感じるのでしょうか?名刺作りで参考になるサイトをいくつかご紹介します。まず私の知人でもある、和田さんのサイトスーパー名刺http://www.perception.co.jp/super-meishi/index.html かなりインパクトがありますね。実際に私の知人の留学相談に乗っているある女性は、名刺を渡すだけで結構問い合わせがあるそうです。次に、ネットで発見したサイトスーパーセールス名刺http://www.fo-sezon.com/index.html こちらも負けず劣らずインパクトがある次にネットではかなり有名な、かでる工房似顔絵名刺http://www.kaderu.com/ 似顔絵はまた似顔絵のよさがありますね。ていねいに作ってくれます。これもネットで知る人ぞ知る筆文字名刺http://www.fudemojiya.com/meisi.htm これはこれでまたインパクトがあります。今では、自分でももちろん手軽に作成できますが、先にあげたようなインパクトがあるものなら、口コミツールとしては、かなり有効でしょう。でも、何人かの名刺を拝見して感じたことは、結構今の自分の状態が出るんですね。これを伝えたい!というものがないとイマイチなんです。思いは形に現れると思いました。自分はコレ!と決まらないと、残念ながら、上記2つの名刺は作成できません。たかが名刺、されど名刺この小さな小さなツールを見直してみようそう思う今日この頃です。他にもいい名刺サイトがあったら、ぜひ教えてください。
2003年10月23日
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もちろんヌードになれ!という話じゃありません。自分を表現する自己開示しようということです。なるべく多くの情報を出せば出すほど人はあなたのことを信用します。もっともカンタンな例は名刺です。栢野さんも「小さな会社儲けのルール」の中で名刺に写真を入れなさい、と言っています。ところが、実際に名刺に写真を入れている人がどれくらいいるかというとまだまだ少ないのです。少ないから写真を入れている人は目立っていいのですが。正直言って、最初は抵抗があります。実際、私もそうでした。でも写真を入れることによって、名刺が捨てられないとか、顔を覚えてもらいやすい、といった効果は間違いなくあります。最近は名刺にも凝る人が増えてきました。例えばイラスト名刺。北海道のかでる工房さんが有名ですね。私も一度作りました。がんばれ社長の武沢さんや経営戦略考の森さんも作っておられます。イラストは写真よりやさしい感じがします。また、名刺の裏表両面使っているか?ということも大切なポイントです。情報量が2倍になるわけですから。使わない手はありません。でも実際には少ないのが現状です。さらに見開き名刺や両開き名刺もあります。かなり情報量がありますので、ちょっとした自己PRツールになります。あまり見られない会社案内より、手軽でコストも安くはるかに利用価値があると言ってもいいでしょう。ここまでになると、カンタンなようで結構骨がおれます。何を書くか?いろいろ考えないと書けません。私も二つ折名刺、見開き名刺はまだ作成できていません。現在、内容を考えているところです。こういう名刺を配る人はまずいませんから、名刺交換したときに、強烈な印象を与えます。つまり覚えてもらえます。たかが名刺、されど名刺小さな小さな名刺も立派なツールです。使い方次第で十分PRできます。販売ツールってなんだ?と考えるとたいそうですが、まずは名刺を変えてみるのも一つの手ですね。結構手間がかかったりするので、自分を振り返ったり、自社を振り返ったり、いい勉強になります。
2003年10月22日
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説明や説得が必要な商品の場合、資料請求してもらってから成約につなげるという2ステップマーケティングを取るところも多くなった。しかし資料請求はあってもなかなか成約につながらないといった声をよく耳にする。これもプロセス設計の一部なのだが、効果てきめんの技がある。それが・・・秘技 ツバメ返しって何?佐々木小次郎のこと?実はビジネスの世界にも応用できます。レスポンスの速さのことです。それも電話で連絡する。できるだけ早く。このできるだけ早くというのがポイントです。こんな経験はありませんか?資料請求をしたことを忘れていて、ある日、郵便物が届く。何だろう?と思いながら開けてみると、そう言えばこんなもの資料請求したような・・・忘れてしまっているのだ。だからできるだけ早く応答するほうがいい。そのためにネットの世界では、オートメールなど自動配信するしくみを使うサイトも増えてきた。しかし、アナログにはかなわない。手間はかかるが、電話には勝てないのだ。実際、ショッピングモールでひとり勝ちを続ける楽天に資料請求してみると、早ければ数分以内、遅くとも30分以内に資料請求いただき、ありがとうございましたと電話がかかる。ネット通販のしくみを提供する会社だからすべてをネットで完結するのが当たり前に思うが、アナログ対応をしっかりやっている。メールで返事をくれると思っていながら、なぜか電話されても腹は立たない。おそらく期待を超えるからだろう。そんなに早く返事は来ないだろうな。と考えているから、驚く。FAXに対する返事も同じだ。最も効果があるのが、夜中のツバメ返し電話らしい。私は体験したことがないのだが、これをやると同志のような感じがして急速に親近感を感じると言う。夜遅くまで仕事をされている方、朝早く仕事をされている方は一度試してみたらいかがだろう。効果が実証済みの方法なので。
2003年10月21日
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高橋憲行先生は、売り上げアップのための3原則について次のように言っておられます。第一の法則「誘客の法則」一見客が集まりやすいこと第二の法則「再来店の法則」一見客が再来店しやすいこと第三の法則「頻客化の法則」固定客の頻度が高くなることこれは主に飲食業に向けたものであるが、それ以外にも多くの業種で当てはまる売上は、客数×単価 だ。非常にシンプルだ。しかし、これをしっかり考えている企業は少ない。新規開拓はすすんでいるか?昨年から今年にかけてお客の数は増えているか?先月から今月にかけてお客は増えているか?お客を増やすしくみは体系的になっているか?単価を上げることはできるか?法人相手のビジネスで単価を上げるのは独自の商品でもない限り至難のワザだ。とすれば、客数アップしかない。客数アップのためには、新規開拓と顧客の流出を防ぐ両方から考える必要がある。それをまとめたものが上記の3原則である。新規のお客さまをいかに集め、固定化していくか、が勝負だ。そのためにはツールが必要である。最もカンタンで低コストなツールがハガキである。ハガキは業種を問わずあらゆる業種で利用できる。
2003年10月20日
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一日ダウンでほとんど寝ていた。ムダな一日になってしまった。その理由は・・・土曜日に地元で瀬戸大橋まつりというイベントがあった。で、出店の手伝いをしないといけない。担当は、なんとソフトクリーム屋さん。誰か経験者がいるのかというと、誰もいない。オイオイそれで売り物になるのか?と思いながら、やってみる。当然のことだが全然ダメ。意外に難しいもんだ。何回かトライするがなかなかうまくいかない。悪戦苦闘していると、先輩が来た。こうやってやればいいんだ。と器用に作る。えー、なんでそんなに上手いんですか?と聞くとバイトしてたことがある、とのこと。いやあ意外。でもその先輩からコツを伝授してもらい、何回かやっていると、上手くできるようになった。そのうちソフトクリームの機械を貸してくれている観光ホテルの彼から、ボクより上手いです、なんてヨイショされる。やってみるもんだなと結構満足する。昼が近づき、どんどん忙しくなる。一人じゃ足りないのだが、他のメンバーはやろうとしない。一人で大回転だった。終了後、打ち上げ。大して飲んでなかったんだけど、朝起きると、頭が・・・ イタイ一日起きられなかった。大して酔ってなかったのに、こんなに残るなんて・・・酒が飲めない体質になったんだろうか?ってことで今朝日記書きました。今日はホントの日記で、ノウハウはありません。毎日ノウハウだとつまならいみたいなので、少しづつ出します。
2003年10月19日
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セミナーで営業するのは効率がいい。説得型商品、高額商品に向いている。お客のほうである程度知識がある場合、セミナー営業が向かない場合もある。この利点は、一度に多くのお客様に説明できることだ。一方通行なので情報を多く伝えることができる。通常の商談であれば、双方向だし、電話など中断されることも多い。もう一つのメリットは、社員教育にもなること。これが隠れたメリットと言える。注意点は、テーマを考慮しないと集客に苦労する。もちろんチラシも大事。電話、FAX、メールでの複合コミュニケーションがここでも威力を発揮する。さらに重要なのは、セミナー後。ここを最初から準備しておくことが大事。普通ここを考えていないので、あとのフォローが手薄になり、今一つ成果があがらないということになってしまう。最初から御礼状の用意をして、すぐに送れる状態にしておく。何日後にどの方法でフォローするか決めておく。このあらかじめ決めておくという先行管理がプロセス設計にほかならない。これができていないと集客に苦労し、終わった段階で息切れ。あまり実績に繋がらなかったってことになる。もちろんすべて計算通りには行かない。しかし設計図を書いておくことで修正がしやすいのだ。一から考えるのと、ベースがあるのとでは、その労力は全く違う。ただやみくもに訪問しても効果はあがらない。高額商品を扱う人は、セミナー営業も一つの手段だ。そのためには、楽天仲間にお願いして商売と直接関係ないセミナーを開催するのもいい勉強になるだろう。セミナーへ参加するだけではノウハウは身につかない。セミナーを主催する側になって、初めてわかることが多くある。セミナーを開催する方がおられたら、どのように集客すればいいか相談に乗ります。
2003年10月18日
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高橋憲行先生の提唱するCTPTマーケティングC=コンセプトT=ターゲットP=プロセスT=ツールこの4つの要素のうちプロセスをきちんと管理することで、売上が大きく上がることが多い。結局、行き当たりばったりで、チラシを売ったり、DMを出したり、訪問したりするからイマイチ成果があがらない。販促や営業の工程をあらかじめスケジュール化していれば、売上が倍増するケースがほとんどだ。コミュニケーションには、訪問、電話、ハガキ、メールの主に4つがある。これらを複合的に組み合わせることで売上は倍増する。つまりDMを出すことを一例に上げると、DMをどういうお客様に出すか十分検討し、まず電話をして、DMを送る旨を伝える。次にDMを送る。DMが届いた頃を見計らって再び電話する。最後、展示会前日に確認の電話をする。これで来場される率は相当高くなる。VIP客には訪問を入れてもいい。訪問、ハガキ、電話、メールの4つの組み合わせを考える。これが効率化を計りながら、接触頻度を上げるコツだ。竹田先生は、顔コミ、電話コミ、ハガキコミのコミュニケーションの総和で決まる!と言っておられます。身体は一つしかないので、訪問が一番いいに決まってるけど、時間は有限だし、相手の都合で不在も多く、非効率。でも会えれば訪問が一番いい。しかしハガキを出すことで、2回訪問するのと同じあるいはそれ以上の効果がある。さらにダメ押しで電話をするのだ。このプロセス設計を自社なりに設計し、パターンを確立すること。売上倍増への近道だ。もちろん業種によって構築しやすい業種とそうでない業種がある。広告宣伝をしない業種では、構築しにくい面もあるかもしれない。しかし、例え訪問販売であっても、プロセスがきちんと構築できているかいないかは業績に大きく影響することは間違いない。野球ではないが、初回訪問は電話でし、アポが取れたら、営業が訪問して説明するというケースは結構ある。電話する人と訪問する人が別のこともあるし、同じ人がやっている場合もある。しかしそのようにコミュニケーションの手段をミックスして実施している会社は業績がよいところが多い。一考してみる価値は十分にあると言えるだろう。明日はセミナー営業について。そろそろ5000になりそうです。キリ番ゲットは誰だろう?知り合いなら何か出るかも・・・
2003年10月17日
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受注の方程式とは・・・こうすれば受注できる。というものを作り上げる必要がある。自社の受注パターンである。法人相手の場合と個人相手で大きく違う。また高額商品と低額商品で違う。店舗販売か訪問販売かでまた違う。比較的しくみが導入しやすいのは、小売業、飲食業など個人相手でチラシをうったり、DMを出す場合だ。しかし、法人相手でも、しくみを作ることは可能だ。昨日は、アスクルのことを書いたが、例えば、竹田先生がいつも言われるはがきを定期的に出すしくみを作れば、それはそれで大切なしくみとなる。はがきを書くのを何かあったときだけでなく、毎月決まった日に出せばいいわけだ。書く内容もあらかじめ用意してけばいい。言い換えれば、最初から12か月分の原稿を用意して、あとは毎月毎月出せばいい。これを何かあったら出そうとか、していると、定期的にならない。しくみとは、流れである。出したり、出さなかったりでは流れにならない。きちんと毎月毎月定期的に出してこそ流れになる。これは言うならば、ボディブローだ。すぐに受注できる場合もあるし、時間がかかる場合もある。しかし、継続していると、固定客化につながるし、お客様に浮気されにくくなる。つまり顧客が流出しにくくなるのは間違いない。またお客さまから忘れられないので、いざ買おうとした場合、真っ先に思い出してもらえる。竹田先生が言っている。「お客のことを忘れてはならない。 お客から忘れられてはならない。」継続発信こそ力である。重要なのでもう一度言おう。継続発信こそ力である。やみくもにDMやチラシをうつという意味ではないので誤解なく。あくまで情報提供もしくは季節のあいさつなどだ。売りは基本的には出さない。おかげで当社の場合、アスクル代理店の中で、1社当たりの購入金額も高く、購買率も高い。やることをやれば、数字はついてくる。まず始めること。竹田先生も言われているが、なんでもレベルがある。売れるしくみにも、受注の方程式にもレベルがある。今すぐ、自社でできることから始めることだ。始めなければ何も始まらない。石原先生の言われる「行動すれば次の現実」行動して初めて、いざハガキを送ろうにも、顧客名簿が整理されていない。書く内容がわからない、などいろいろな問題が出てくる。やってみないとわからないのだ。お金をかけられない場合は、メール・FAXでもいい。ただしハガキはもっといい。IT化が進めば進むほど、アナログは大事になる。ハガキを出す人が減れば減るほど、貴重になる。つまり目立つのだ。やはり手間をかけないものは、弱い。手間をかけたものが強い。いたずらに手間をかけるのがいいとは言わないが。手間をかけるが、あらかじめ準備しておくことによって、かなり負担は軽減される。段取り八分はここでも言える。これはしくみのほんの一例だ。はがきを100人あるいは100社に出してもそのコストは、わずか5,000円。5,000円がもったいないという人は、いないだろう。でもたったこれだけのことでもやってる人は本当に少ない。だから、やった者勝ちなのだ。最初は、大した内容でないかもしれない。でも、出すこと、出し続けることで変わるまた変わらないといけない。そうするうちに大きな大きな差になる。IT系の人はそれがメルマガになるだけだ。ただメルマガはコストは非常に安いが、ハガキに比べるとかなり弱い。今後もますますメールは増える。ということはますます弱くなる。IT系でもハガキはいい。IT系だからハガキは意外性があっていい。実際、ネット通販で売上を上げているところは、結構ハガキを出してたりする。これはしくみ作りの初歩の初歩としてお伝えした。明日は、プロセス設計のことについてお話ししたい。
2003年10月16日
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売れるしくみとは・・・売れてしまうしくみとも言えます。カンタンにいうと、こうすれば売れるというものです。勝ち組の企業は、売れてしまうしくみを持っているはずです。言い換えると、受注するまでの方程式です。当社の例で申し訳ないですが、アスクルを例に取ると、次のような一連の流れを確立してます。広告等でカタログ請求がある ↓ お礼の電話 ↓ 入金いただく ↓ 入金お礼FAX ↓ちょっといい話のFAX ↓高額注文時お礼ハガキアスクルをご利用の方も多いと思うのですが、アスクルの場合、ほとんど販売店の顔が見えません。そのためにいろいろな方法で顔が見えるようにしています。知り合いから、時々ウチはアスクルに直接頼んでいるということを聞きます。アスクルは直接取引きを行っていませんので、実はどこかの販売店と取引をしているんです。ところが、コンタクトをとっていないためにどこから買っているのかさえ知らない場合が多いのです。当社の場合、まずそういうことはありません。お客様から忘れられることは少ないと言えます。アスクル自体の魅力が大きいですが、アスクルは通信販売のため、数字がかなり読めます。従来の訪問販売では、数字が読めず不安でした。ところがアスクルでは、今月はこれくらい。来月はこれくらい、今期はこれくらい、と大方の予想がつくのです。つまり新規のお客様を何件獲得すると、これくらいの割合で注文をいただき、これくらいの金額の売り上げになる。だから○○の売上を達成したければ、○○件のお客様を獲得すればいい。まさに計算づくで売り上げが上がるのです。高橋憲行氏のノウハウで、CTPTマーケティングという言葉があります。C=コンセプトT=ターゲットP=プロセスT=ツールコンセプトやターゲットも重要です。売れるしくみを作るためには、プロセスとツールがもっと重要です。とくにプロセスを詳細に設計することが大事です。自社独自の設計図です。
2003年10月15日
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売れるしくみとは?こうすれば売上が上がる、と言えるもの。売れてしまうしくみ、とも言える。そんなのありえるのか?ある。もちろんピタっとはまる業種とそうでない業種がある。売れるしくみを構築するための勉強をしていて気づいた。すぐに結果が出る業種となかなか難しい業種があった。全ての業種に即効性があるわけではないが、ほとんどの業種に応用がきき、いくつかの業種では、売り上げ倍増など驚異的な成果を上げる事例がいくつも出た。これは奇をてらったり、ムリをしたり、サギ的なことではない。ごくごく当たり前にきちんとやることを積み重ねたら、大きな結果が出る ということ。いわば設計図のようなものだ。知らない場所に初めて行くのに地図を持たず行くのと地図を持って行くのとではずいぶん違う。ましてナビがあればおおよその到着時間さえ予測がつく。この予測がつく、ということが非常に重要だ。今月の売上は、これくらい。じゃあ利益はこれくらい。ある程度予測がつけば、すごく安心して経営できると思いませんか?そういうことを明日からは書いていこうと思います。
2003年10月14日
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昨日、F1を見た。三重県鈴鹿市の鈴鹿サーキットでF1が行われた。今年の最終戦。ドライバーのチャンピオンとメーカーのチャンピオンが決まる。今年はもつれにもつれて最終戦でどちらも決まるというここ数年では珍しい展開だった。4年ぶりらしい。皇帝と呼ばれるフェラーリのミハエルシューマッハが8位に入り、わずか2ポイント差でチャンピオンになった。同僚の優勝にも助けられた。久しぶりにテレビでF1を見たが、改めてスゴイ世界だと思った。ドライバーが注目されるのはもちろんだし、一流のテクニックが必要なことは言うまでもない。しかしそれだけでは全然足りない。エンジンや車体の性能、メカニックの対応、チームメイトの能力、本当に様々なものが一体とならないと勝てない。つまり経営で必要とされるすべての要素がここにはある。チームワーク、事前準備、努力、不測の事態への対応資金調達、技術、変革、マネジメント数百億円という莫大な金額が必要とされるわれわれ中小企業の規模をはるかに超えた予算それゆえ敬意を込め、F1サーカスと呼ばれる印象的だったのが、祖国日本での開催ということで、ホンダとトヨタが滅茶苦茶気合が入っていたことだ。2社とも祖国日本での晴れ舞台で有終の美を飾るべくスペシャルエンジンを用意していた。F1サーカスとも言われる自動車レース最高の舞台で、今までは、この日本の二つのチームがトップをいくフェラーリといい勝負をするなんてほとんどなかった。トップの車と10番手くらいの車では全然勝負にならない。ところが昨日は、フェラーリに抜かせなかったのだ。鈴鹿はスピードが出ないコースとは言え、4年連続王者のフェラーリと五分かそれ以上の性能。同じ日本人として誇りに思うと同時に2つのメーカーのエンジニアが大きな仕事をしたと感じた。エンジンの性能がはっきり出る長い直線では、かえって差がつくほどだったのだ。本気は技を越える栢野さんがよく言われる言葉だが、本当にその通りだ。シーズン序盤では、全く勝負にならなかったのに、最終戦では、互角以上の戦いを演じた。燃料の補給もわずか数秒、7秒とか8秒で完了する。タイヤ交換も含めてである。もちろん何回も何回もトレーニングをしていることだろう。身体が覚え込んでしまうほどに繰り返しているはずだ。1秒を争う世界でメカニックが数秒もロスしたら致命的だ。秒単位、コンマ何秒を争うギリギリの世界。最高速度が350キロも出るのもスゴイが、わずか数秒で200キロに達する加速はもっとスゴイ。軽自動車よりも軽い車体に、フェアレディZなどの3倍以上強力なエンジンを積んでいるので、信じられない加速性能だろう。1台8億円もするらしい。カーブを曲がる際に、首にかかる重力は通常の5倍!車を運転するだけなのだが、スポーツ選手並みの体力が必要。タイヤ一つとっても熾烈な競争がある。わが日本のブリジストンも大いにがんばっている。もう一方の雄は、フランスのミシュラン。昨年はブリジストンの圧勝だったが、今年は全くの五分。規則も毎年細かく変わるので、強過ぎると、不利な改正もある。今年の改正は、ミシュランに有利なものだった。しかしシーズン後半には改良し、不利を克服した。ここでも日本のメーカーが奮闘している。5度もチャンピオンに輝いたシューマッハ。その王者がタイムアタック直前に雨が降り始め、後ろのほうからのスタートになった。やや強引に順位を上げようとしていたため、接触。なんと最後尾からのスタートになった。それでも着実に順位を上げ、8位でフィニッシュ。チャンピオンを確定させる1ポイントを上げた。絶望的な状況の中で最後まであきらめずに、自分の仕事を確実にこなす。一流の技を見せられた。プロには言い訳はない。そのことを教えられた気がする。シューマッハの生涯でも最もきびしいレースだったらしい。王者の違った面からのタフさ、強さを感じた。史上初の6度目の王者に輝いた。最後まで決してあきらめない今できる状況の中でベストを尽くす言葉で言うとたったこれだけの事。しかし行うのはなかなかできることではない。それはどういうことかを身をもって示してくれた。
2003年10月13日
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昨日はいちおう休み。が、メールのチェックなどで午前中遅めに会社に行く。16日の異業種交流会の参加者をチェック。出足が悪かったが、50名まであと一息。人数が多いと勢いはあるが、顔や名前が覚えられない。50人くらいがちょうどいい。しかし会の盛り上がりを考えると、ちょっと少ない。毎回参加する人ばかりではないので、もっと母数が必要ということだろう。アマゾンから荷物が届いていた。お金がないから成功できる「波乗り経営」 主藤孝司著この本は、商品の成長曲線について新しい切り口で書いてある。彼は、神田昌典氏主宰の顧客獲得実践会では有名。NTTの回線販売で社員2名とアルバイトだけで並み居る大手企業を尻目に全国一になった。どんな商品にもライフサイクルがある。私も一時、携帯電話を売ってたので、よくわかる。本業ではなかったので、最初からいつ止めるかそのタイミングを見ながらやっていた。無料で配った時期はよく売れた。まあタダだから売れたとは言えないが。大して労力もかけていないのに、どんどん契約が取れた。正直オイシイ商売だと思った。しかし、その時期は短かった。アっという間だった。仕入れ価格があがってくると、途端に売れなくなった。どんどん新機種や新サービスが出てきて、真剣に勉強しなければついていけない。新規よりも機種変更が多くなってくる。機種変更を行うには、専売店でなければ難しい。いわゆるドコモショップ、AUショップ、Jフォンショップなどそのメーカーだけを扱うショップのことだ。専売店にしかデータを移し変える機械がない。そのため複数のメーカーを扱う併売店は、電話を持っていかないといけない。だから時間がかかる。ところがお客はあまり待ってくれない。それで流れが徐々に専売店へと向いてくる。またそういう場合の手数料も違う。当然のことながら、メーカーは専売店を守ろうとする。だから手数料も多い。自社の店舗は少ないから、専売店が自社の店舗と同様だからだ。雨後のタケノコのように出来た携帯電話ショップもどんどん廃業に追い込まれて行った。いつか言われると思っていたら、メーカーから、今のままでは困る。販売台数を上げるか、契約解除するかどちらかにしてほしい!と言われた。携帯電話業界はメーカーが高飛車だ。売れないと平気で契約解除を言ってくる。まあ、予想していたことなので、契約解除を了承する。正確に記憶していないが、この間、3年ほどか。商品のライフサイクルには、導入期、成長期、成熟期、衰退期と4つの時期があると言われている。そしてそれぞれの期間はほぼ均等である、と言うものだ。つまり導入期が7年であれば、成長期も7年ということ。主藤氏は本の中で最近ではこれは当てはまらない、と言っている。なぜ?変化のスピードが早過ぎて、あっという間に陳腐化するからだ。その意見に私も全く同感だ。例えば、ADSL。これは私も近い業界であるが、やらなかった。なぜ?すぐにダメになるのがわかっていたから。インターネット自体、急激に伸びていた。急激に伸びるということは、急激に落ちるということとイコールだから。わずか数年で一気に普及するものはわずか数年で成熟する。カセットテープ、ビデオテープ、そしてMD。カセットテープを製造していたメーカーは、数年の間、非常に儲かったらしい。ところがビデオテープだと儲かった期間は、かなり短くなった。さらにMDになると、今度は誰も儲からなくなった。通信業界がスゴク良かった時期がある。KDDIの前身のDDIが長距離通信に参入した時期だ。先日一緒に飲んでいたときに、知人が教えてくれた。さっきの携帯と同じように、ある期間はスゴク儲かった。笑いが止まらないほどで、商売はこんなカンタンなのか、タカをくくっていた。毎日のように飲み歩いたらしい。しかし絶頂期は長くは続かない。世の中そう甘くはないのだ。彼に質問してみた。「すごく儲かった期間は何年?」彼が答えた。「3年かなあ。 でも本当に良かったのは2年。 それからは少しかげりが見えていた。 勢いでもう一年もった、という感じ」インターネットも携帯もない時代。だから営業も訪問営業中心。競争もNTTかDDIかテレコムか。料金プランも単純だ。彼は続けて言った。「でも、DDIはまだよかった。 その後に取り組んだ、PHSのことを思うと、 今でも涙が出そうになる」と。同じ勉強をしている仲間に、携帯電話のショップを多店舗展開している人間がいる。彼はその彼と飲んでいて、PHSの話になったとき、思わず泣いてしまった、と言っていた。それほどツライことだったのだ。なぜなら彼は、このPHS事業の失敗が追い討ちをかけ、会社が倒産してしまったのだ。今、彼は、社員として働いている。今でも当時を思い出すとツライと言っていた。どんな事業に参入するか、どんな商品を販売するか、これは非常に重要だと思う。流行り物は、廃れるのも早い。そういう業界は、中小零細企業は参入すべきではない。参入するのであれば、常に成長曲線を頭に入れておくことだ。だからADSLは儲からないし、すぐに成長が鈍化するのが見えていたので、やらなかったのだ。プロバイダもそうだ。これはある程度カネがかかる。昔は、地元のプロバイダが結構元気だった。でも今はどうだろう?あるにはあるがどこも台所はきびしい。こういうインフラ系のものに中小は手を出してはいけない。インフラ系は大手がやる強者の市場だから。カッコイイもの、派手なもの、流行りそうなもの、は長く続かないものが多く、強者がやるビジネスだ。経営は流行りものではない。社員を抱え、家族を養っていかねばならない。事業に取り組むときは、真剣に考える必要がある。この商品のライフサイクルや事業のライフサイクルについて主藤氏の独自の視点がおもしろい。商品だけでなく彼は事業そのものも、いつやめるか考えながら、やっていると言うのだ。中小企業の経営者、特に後継者の場合、同じ商売を長く続けている場合がほとんどだ。自分の商売を新しい視点から見てみるという点で、役に立つ本だと思う。
2003年10月12日
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知人の要請でうどん屋さんに行った。で、話を聞いてみると、うどん屋のほうでなく、とんかつ屋さんのほうをPRしたいとのこと。典型的な職人タイプのおやじさん。自社の強みを伝えるということをあまり知らない。商品3分に売り7分の基本を痛感。ホームページを活用して集客したいとの事。それには、社長の思いを伝えないと。お客様に共感してもらうストーリーが要りますよ。社長のとんかつにかける思いを聞かせてください。ということで、いろいろ質問してみる。当初は売りものがあるのかと危惧していたが、こだわりがあったので安心した。原価が1.5倍も高い国産豚肉を使ってるのに、値上げはしていないと言う。結構がんばってる。これなら少しはアピールするネタになりそうだ。友人であるW氏のデザイン事務所訪問。新しく始める通販のことで相談。イメージを確認する。W氏の意見と合う。基本的な路線を確認。W氏のところには、最近、全国からいろいろ案件が来るとの事。現在、進行中の案件のことをいくつか聞く。彼のスゴイところは、デザインができるのに、ちゃんとマーケティングの勉強をしていること。もちろんコピーもかける。だから仕事が手一杯。近々社員を4人入れるとのこと。岡山ではトップクラスか。
2003年10月11日
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10/9の続き17時 高松駅着 カルナック山下さんと打ち合わせ。なかなかユニークな方で、独自のデザインの封筒がある。元々、住宅販売会社を経営しているが、風水を取り入れた儲かる店舗、儲かるオフィスの設計をしたいとのこと。手始めにセミナーを開催する予定。結構オモシロイかも。18時 栢野氏 香川講演。300名集客ということで、何名動員できるのか?が非常に興味があったが・・・うーん何名来ていたか、100名ちょっとか。地方で講演会は無料とは言え、300名はキツイ。栢野さんの話を聞くのは3度目。今回が一番元気だった。経営者が約半数と少なかったので、事例や戦略の話は少なく、栢野さんの経歴についての話が中心だった。とは言うもののまさに波乱万丈の人生なので、十分オモシロイし、起業する人や、転職しようとする人には、参考になったと思う。講演の途中、戦略の話になって、いきなり「斎藤さん、戦略は何々ありますか?」と聞かれた。急に聞かれて驚いたが、本当に頭に叩き込んでいれば、即答できる。戦略を全部スラスラっと言えるか?まだ不十分だと感じた。繰り返しの大切さ。今日は、午後から、うどん屋さんの販促で打ち合わせの予定。初めてお会いするのだが、さてどんな社長だろう?
2003年10月10日
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今日は、お向かいの香川県で栢野さんの講演会です。夕方から電車で行きます。うちから高松は、電車で30分と近い。たぶん県外では最も近いかな。さてさて今日は栢野さん、どんな話をしてくれるか?また、どんな連中が集まるのか?楽しみだ。10時30分 マーケティング会社の和田氏より電話。販促ツールの見積の件で打ち合わせ。製作と提案を分けて、製作部門を別会社にした。岡山では珍しいデザイン会社。大手通販会社のサプリメント部門はここに丸投げしている。11時 NECインフロンティア営業から電話。NECの関連会社で事業所用電話など通信機器を扱っている。資料請求があった会社の件で打ち合わせ。見積提出した会社の件、打ち合わせ。台数が多いので、結構な金額になってします。部長は思ったより高いな、との感想だったらしい。CTIについて聞く。効果がわからないので、なかなか導入に消極的だが、入れたところは手離せないという。タクシー会社など特に喜んでいるとのこと。意外なところではお寺。檀家管理に便利らしい。個人の家をなかなか全部覚えるのは大変だもんね。やはり生の情報は接近戦でないととれないと実感。13時 C社 来社やはり女性だった。初回訪問は女性の場合、ハードルが低いかも。客に警戒心をあまり抱かせないのでは?ソツのない応対で合格点。14時 A社 来社途中15分遅れると電話有り。連絡をするだけエライ。が、当日遅れるのはちょっとマイナス。電話の応対はイマイチだったが、会ってみると悪くない。電話の印象と実際会った印象とまた別だ。会ってみないとホントのことはわからない。でも会うかどうか電話で判断される場合もある。電話応対ってやはり重要だと思う。15時 M社 来社ここも同じく電話では頼りなかったが、実際に会ったほうが印象はよかった。面談時間は一番長かった。ソフト見えて結構粘り腰だった。人には添ってみよ、馬には乗ってみよ、というところか。16時30分頃に電車で高松に移動予定。岡山でももっとも四国よりだから、たった30分。17時に風水オフィスの件で打ち合わせ予定。結構オモシロイかも。18時 栢野氏 香川講演に出てきます。
2003年10月09日
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最近、知り合いに楽天日記をすすめている。少しづつ仲間が増えて来た。オンラインで知り合いになるのも楽しいが、オフラインですでに知り合った仲間が新しくネットでデビューするのも、いい。オフラインで会うのとは、また別の感覚がある。よびりんさんが言われているが、日記を毎日書くことで、書かないときよりも、アンテナが敏感になるし、書くことで、振り返ることができる。午前中は、販促事業の、求人依頼をする。午後になって、郵便物の整理。アスクル登録のお願いFAXを送る。やはり個別提案に優るものはない。人材会社に数件アプローチ。反応がマチマチなのがオモシロイ。一番反応が早かったのが、A社。次に反応が早かったのが、P社。岡山の場合、P社は大手企業との合弁会社。A社はPHSから、P社は携帯から。会社負担か個人負担かわからないが、微妙に違うところがおもしろい。しかしA社の対応は早かった。楽天並とは言わないが、メールを送って、1時間以内に担当から電話があったと思う。P社は、当日やって来た。担当が細かく割り振られているらしく、フットワークの軽さは一番だ。あとの数社は未だに返事がない。他社にヨーイドンで一斉に問い合わせをし、応対の違いを見るのも勉強になる。自分のところはどうか?振り返るいい機会だ。コクヨの担当が来た。名刺を読み取るモノを持って来てデモしてくれた。と言っても、自分でインストールしたが。遅いPCでやったので、読み取りが非常に遅い。普段使っているPCでやってみると、かなり早い。しかし文字認識がイマイチだ。ネットで調べると各社いろいろ出ている。改めてネットの便利さを痛感する。調べてみると、コクヨのものは、あまり商品力が高いとは言えないようだ。異業種交流会ひ出ていると、名刺がどんどん増える。なかなか整理が追いつかない。誰か、いい方法があったら、教えてください。とここまで書いてしまった後でもう1社連絡があった。地元では最大級と自分で言ってる。まあ岡山では大手だ。ここは地元百貨店の天満屋がやってる。岡山っ子なら誰でも知っている。あと広島、高松くらいか。百貨店が母体になっているので、女性が多い。ここだけ女性が電話をして来た。ヒアリングは女性が適していると思う。決裁権者が男性である場合が多いので、クロージングまで全部やるかどうかは別として、特に電話は女性がしたほうがポイントが高いと思う。そう言えば、大事な用件を忘れていた。今、数少ないネットでの成功方程式を確立している業種とシステムがある。それはホテル業だ。特にビジネスホテル。100室くらいだと驚異的な効果を上げる。サイトをアップしたとう実に予約が入る。他のビジネスでは、なかなかこうはいかない。でも、問い合わせが少ない。この業種もIT化が遅れている。絶対成功するパターンがあるのに、やらない。もったいないけど仕方ない。高橋憲行氏の主宰する企画塾での税理士さんの集まりがある。JMMO(ジェイモー)という会だ。その会で、予約システムの発表をすることになった。博多と東京だ。博多は、パートナーが行くのだが、東京は、私が行ってプレゼンするかも。勝ちパターンがいつまでも通用するわけではないので、意欲あるホテル経営者は、チャンスをつかんでほしい。残念なのは、他の業種で生かせるところが少ないことだ。90日で稼働率大幅アップ!ネット予約システムhttp://www.office-goods.co.jp/hotel/ おもしろいところでは、歯医者さん向けが伸びている。あとはゴルフ場か。今日は、たぶんここまでだと思うので、続きはまた明日。
2003年10月08日
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今日は、大変オモシロイ日だった。異業種交流会の仲間であるパテントベリーの六車さんが会社に来られた。仕事の話かな?と思っていたら違った。学生に講演をしてほしい、とのこと。私でいいのか聞くと、昨年は自分もしたのでお願いしたいと。学生相手なら肩もこらずいいかなと思っていると、アサヒビール奇跡の逆転劇の立役者、中條高徳さんもご一緒と。大先輩の前で講演か、ちょっと荷が重いな。でも、そういう状況のほうが勉強になっっていいか。中條さんとご縁もできるし。と思い、了承した。私立の大学で起業学科があると言う。時代も変わったものだと感心した。いい意味での緊張感を感じている。午後から、販促専門コンサル事業での求人を依頼。先日、求人誌に出してみたが、反応が悪い。なんと1件の問い合わせもなかった。個別に当たるしかないな、と思い頼んだ。義弟の適性検査の結果が出たのだが、驚いた。ペーパーテストなので、もちろん絶対とは言えないが、ずいぶん細かいところまでわかるものだと驚いた。ストレスに対する力、交渉力、コミュニケーション力等などいろいろな分野での点数が表示される。面接で見抜けなくても、かなりの精度で実力がわかることを痛感させられた。夕方、県が主催する異業種交流会に参加。初めての参加だったので、どんなメンバーなのかチェック。今日は参加がずいぶん少ない様子。行政主導の異業種交流会は泣かず飛ばずのものが多いが、これは1982年からやっていて、歴史も実績もある。ただかなり年齢層が高くなっているのを感じた。名刺交換をした方がていねいに教えてくれる。とても親切な方だった。親子ほども違う若造の私にも偉ぶることなく話してくれる。自分ももう少し年を重ねたら、こういう風に接したいと思わせる方だった。異業種交流会で実際に、曇らないカーブミラーを開発し、販売しているとの事。JRや私鉄の駅にいくつも設置しているらしい。特許も取得しているが、模倣品が出て裁判もしたとのこと。いろいろな意味でいい経験になったと。異業種交流会といってもいろいろな会がある。今日のは珍しく知り合いが少ない会だった。新しい出会いを求めないとマンネリになってしまう。新しいことを始めよう!それが退屈になったら、年老いた証拠だ。いつも新鮮でワクワク、ドキドキする毎日を過ごしたい。今日は、新たな機会を与えていただき、感謝、感謝、である。人の向こうに人がいるこの言葉を最近、実感している。
2003年10月07日
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今日は朝から、コンサルのS先生来社。びっしり2時間ミーティング。テーマは、新商品の開発。7月から打ち合わせを重ね、やっと方向性が決定。もう4ヶ月も経ってる。サンプルで作った商品が、コンセプトはいいが、メチャコスト高でそのうえあまりメリットがない。高~い材料なのに、食べてもわからない。ということで残念ながらボツ。せっかく決まりかけたが、仕方ない。お客さんを無視して、自己満足の商品を作っても仕方ない。振り出しに戻ったが、基本は決まってるので、あとは仕入先との交渉だけ。DM作成、物流、仕入先との交渉、サイト作成等等やることが山積み。でも今が一番楽しいときかも。忙中閑有、といきたいものだ。
2003年10月06日
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金沢城を見た。以前は、金沢大学があったそうだ。城の跡地に大学がある、という大変珍しいところ。数年前に移転し、今は、見学できるようになった。地元の人に説明をしてもらった。瓦に鉛を入れており、いざ戦争になったら、鉄砲の弾として使えるようにしていた。城の塀も、外から見ると全くわからないが、内側から見ると、鉄砲を打てるように穴がある。叩き壊せば、すぐにそこから鉄砲が打てる。お茶を奨励し、文化的なことを薦めた。武芸に励むのではないというポーズだったようだ。さらに城の防備が最も手薄となる鬼門には、徳川を祭る神社を作っている。用心に用心を重ね、さらに万一、事が起こった際の備えもする。加賀100万石を守り通した知恵がある。最大の外様大名で絶えず徳川幕府に警戒されたにも関わらずずっと家を守り通した戦略がある。周到なうえに周到な準備。勝って兜の尾を締める、好例と言える。得意なときに奢らず、いかに次の手を打てるか、時流にいかに適応するか、前田家に学ぶものは多い。一つの事業が好調なときに次の事業、次の地域、あるいは次の商品開発にいかに取り組むか。慢心するかしないか、そこに尽きると思う。歴史に学ぶものは多い。
2003年10月05日
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金沢に行った。岡山からだと新大阪から特急に乗り、2時間30分かかる。結構遠い。新しい事業として始めている「ノニ」の代理店会議のためだ。人間のシャンプーもその大半が石油合成のものだ。しかしペット用のシャンプーはもっとひどい。ほとんど規制がないのだ。人間用とペット用では管轄の省庁も異なり、対応もおどろくほど違うという。そこで人間用と同じく化学成分無添加の安全で安心できるペット用シャンプーを発売することになった。また、沖縄でのノニ栽培も立ち上がって来たので、ノニ茶の販売も同時に開始する。要望の多かった、ファンデーションも発売開始する。いくつかの新製品の発表があった。食事が終わり、飲みにいくことになった。金沢で一番という店に行った。ママの髪型がスゴイ。塩沢とき、のように、高さが15cmくらいある。もちろん着物だが、強烈な印象を受けた。あの髪型は一度見たら忘れないだろう。もしかするとそれを計算しているのかもしれない。結構客が入っている。聞いてみると4店舗も経営している。かなりのやり手だ。気配り、目配りが違う。客のことをよく見ている。やはりなんでも一流の店は違う。たまにはこういう店に行くのもいい。安物の店とは違い勉強になる。もちろんはまってしまうのは論外だが。通りと歩くと、中国人が多い。急に増えたそうだ。それにしてもホテルが多い。観光客が多いのだろう。町でホテルが一番目につくほど。
2003年10月04日
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今まで日記は朝、書いてました。前日のことを書いていたので、思い出しながら書いていたわけです。みなさんはいつ書くのでしょう?ところが、よく考えてみると、やはりその日に書くものだなと思ったのです。また朝から楽天中毒になると仕事に支障があるので、今日から夜、書くことにします。ご覧いただいたみなさん、ありがとうございます。夜、追記しますので、よろしくお願いします。3,000アクセス突破しました!みなさんのおかげです。ありがとうございます。今日は、日本鋼管福山製鉄所に行ってきました。現在は、JFE福山事業所となっています。岡山の水島にある川崎製鉄と事業統合したので。巨大企業なので、直接参考にできることは少ないと思ったのですが、普通では中に入ることは難しいので、行ってみました。日本全国で生産する鉄の10%を生産しているとのことでした。以前は鉄は国家なり、という言葉がありました。それほどに製鉄業界は隆盛を誇ったわけですが、さすがにものスゴイでかさ、です。さらに近隣の企業を含めると、その影響力は計り知れません。プラスチックを再利用するシステムの説明を受け、その施設を見学してきました。プラスチックのチップをコークスの代わりに利用している。まだまだ全体の数パーセントですが、徐々に増えているらしい。すでにいくつかの自治体はこの引取りがないと、プラスチックのゴミがあふれて大変なことになるとの事。何千人もの社員を雇用しているという事実。それはスゴイことだと思う。バスで福山から岡山に帰る。岡山県立大学のサテライトオフィスが岡山駅の近くにある。ちょっと寄って行きませんかと誘われ、数人で行く。以前に一度行ったことがあるので、二度目の訪問だ。あとの人は初めて。大田さんという本業は船のエンジンを作っている人がいる。新規事業として、チタンの松葉杖を作っている。普通の木のものより割高だが、評判がよく、口コミで増えている。デザインをもっとよくしたいと考えていたそうで、いいご縁ができそうだ。大学も民間との連携に力を入れており、お互いにメリットがある場合も出てきている。花開くことを祈りたい。メシでも食おうということになり、3人で行く。関西プラスチックの藤南さんとアストロ興産の藤原さん。藤原さんと飲みに行くのは初めてだ。二人とも倉敷なので岡山の店はよくわからないとのこと。タコスシステムのFCである「北前そば 高田屋」に行く。早い時間で空いているのに、予約で一杯だと言う。カウンターなら座れるというので、カウンターに座る。金曜日だということもあるが流行っている。二人と話をしていると、この店は教育がいいという話に。たしかにそうだ。一人がトイレに行って帰ってくると、おしぼりを出す。スナックかクラブ並だ、おどろいた。社員はほとんどいないと聞いていたので、ある男性店員に聞いてみる。「君はバイトなの?社員なの?」「社員見習です」「社員見習って」「今度オープンするんで、研修中です」全くそういうことを感じさせない。教育が非常にしっかりしている。料理もうまい。値段も決して高くない。繁盛して当たり前だ。繁盛店にはそれだけの理由がある。学ぶ点も多い。そのことを実感した。同じ行くなら、学ぶ点が多い店に行きたい。
2003年10月03日
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昨日は、訪問者の多いだった。わざわざ会社にたずねて来てくれてありがたい。感謝、感謝だ。よびりんさんにお褒めいただいた異業種交流会「守成クラブ岡山」のメンバーが3人も来てくれた。一緒にではなく、偶然であることがオモシロイ。まず、瓦の卸会社を弱冠20代前半で創業した、日本ルーフ産業の藤原社長。最近少なくなった、オトコを感じさせる人だ。すぐ近くのスポーツ店に寄ってたとのこと。そのスポーツ店の息子さんである店長も知り合いだったので、世の中せまいなと実感すると共に、縁は異なものと感じた。どこで誰と誰がどうつながるかわからない。新築の着工戸数が落ち込んでいる中、瓦の卸はきびしい。関連があり、成長が見込めるリフォームへ進出している。投資額をきちんと決め、堅実だ。太っ腹に見えて、ちゃんと考えてやっておられる。行け行けどんどんだけじゃ、ダメだな、やっぱり。もうお一人は、私と同じく3代目社長の藤南さん。とうなん、と読む。関西プラスチック工業の社長さん。この方も製造業なのに、積極的に参加してくださっている。従業員も数十人いて、このクラスの人が来るのは珍しい。お二人に共通しているのは、常にアンテナを張り巡らしている事。何気なく話したようなことでもちゃんと聞いている。10分も前後しないくらいの時間で来られた。シンクロか。昼前に二人とも帰られた。携帯を見てみると、留守電が入ってた。やはり守成クラブの仲間であるプルデンシャル生命の高田さんだ。1時過ぎに来社された。外資系の保険会社の営業に多いガンガンいくタイプではない。だからこそ交流会にお誘いしたのだが。個別の接近戦で話してみないとわからないことが多い。今度始める販促事業のベースになった事業について、彼が直接関係がないのにも関わらず、知っていて驚いた。また神渡良平さんの本をくれた。38歳のときに脳梗塞で大変な苦労をされた。奥さんがヤクルトおばさんをして助けてくれたらしい。だから頭があがらない、と言われていた。その神渡さんの親しい方が岡山にいるという。税理士さんだというので、お名前を聞くと、知り合いだったので、またまたビックリ。うーん、ホントに縁はどこでつながるかわからない。また本の感想をお伝えしないと。あ、ちなみにその本は、「星降るカミーノ」PHP出版という本です。ジュエリータナカという宝石屋さんがある。そこの奥さんが音頭をとって講演会をやる。村上和雄さんという筑波大学の名誉教授だ。最初あまり興味がなかったんだが、高田さんの話を聞いてて、オモシロイな、と感じた。ワクワクしたりやる気のときだけ遺伝子がオンになり、落ち込んだり、クヨクヨしたりしていると、遺伝子がオフになるというのだ。行ってみようかなと思ってます。10/21(火)19:00~ 岡山国際交流センター場所は、栢野さんが岡山デビューした、あの場所である。岡山近郊で興味のある方、ご一緒しますか?会費は、2,500円だそうです。
2003年10月02日
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朝一番、昨日ご馳走になった先輩二人にFAX。カンタンなものだが、気持ちを形に表す。PCで印刷したが、フォントや字の大きさには配慮。世話人をしている異業種交流会「守成クラブ」のメンバーである日本ルーフの藤原社長から、事務所の電話1式受注。今日が工事日、ありがとうございます。栢野さんが言っているが、異業種交流会で成果を急いではいけないコツコツやってれば、必ず、声がかかる。待てないであまりガツガツやると嫌われる。うーん、やはり、女の子を口説くのに似ている。そうこうしていると、郵便物が来た。チェックしていると、知人から。ホテルマン(地元で唯一のリゾートホテル)だが、今まで営業のマネージャーをやっていたが、今度、支配人になったとのこと、おめでとう。知り合いが出世するのはうれしいものだ。おめでとうFAXを送る。所要で銀行に行った。3時前だったので、急ぐ気持ちはわかる。出入り口で、私が出ようとしていると、女性が3人入ろうとしている。どうするのかな、と思い見ていると、出ようとしている私を無視して、3人が3人ともドカドカ入ってくる。出る人優先だと思うけど・・・自分のことしか考えない人が多いのかなあ。ガソリンを入れにスタンドに。停車位置をちゃんと指示しない。洗車を頼むが、返事がよく聞こえない。ちょっとしたことだが、基本は大事だ。気づく人、気づかない人、その差は小さい。でもそのちょっとした差が大きな差になる。気がつく人って意外に少ない。気づく人でいるか、慢心してないか、奢ってないか、自分も気をつけたい。よびりんさんの言われる愛のある経営を実践し、愛のある人になりたい。さっきのホテルマンに会う。おめでとうと言う。阪神の八木と矢野のトークショーをするとのこと。いろいろ企画を考えてる。ネット予約システムのことを話す。ぜひ教えてほしいとのこと。昇進して給料がどれくらい上がるのか聞いたら、少し、とのこと。まあ金じゃない、やり甲斐ある立場でがんばってほしい。しかしさっき案内を見たばかりなのに、オモシロイ。
2003年10月01日
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