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日記を読んでくださっている方の中には、商品よりサービスを売り物にしておられる方も多い。「技術力だったら絶対負けない」とか「○○には絶対自信がある」とかそういう風に思っておられる方はいないだろうか?商品3分に売り7分わかっちゃいるけどどういうこと?実は私も大きな勘違いをしていた。友人から聞いてあるフルーツがスゴイ!と聞いて飲んでみるとたしかにいい。何がいいかと言うと、とくに悪いところはなかったのだが、ダルいと感じることがなくなった。夜でも疲れない、朝から元気。マズイのだけれど、家内にもすすめてみた。「うぇー、マズイ!」「こんなの飲めない」かなり評判は悪かった。実際、私も相当マズイと思った。しかし家内の便秘も2~3日もすると解消。マズさに耐えて飲むしかないか。3~4日もすると、だんだん慣れてきた。人間とは偉大なものだ。こんなマズい物でも慣れるんだ。妙に感心してしまった。で、このマズいあるものとは?「ノニ」です。ネットワークビジネスの商品ではありません。探しに探し、メールして、電話して、質問して、考えてココなら間違いない、そう確信しました。実際、その判断は間違っていませんでした。品質はすばらしく、多くの方から喜びの声をいただきました。便秘が解消した肩こりが治ったおなかが締まった体重が減った半年も経過すると血圧が低くなった肝臓の数値がよくなった糖尿がよくなったなどなどオドロキの声もたくさんいただきました。でも大して売れないのです。なかなか良さが伝わりません。まだまだ認知度が低いのです。また薬事法の規制もあり、さきほどのような効果がうたえなくなりました。販売を始めて1年が経過してしまいました。そして気がついたのです。商品がいいだけではダメだ、と---------------------------------------もちろんいろんなことをやりました。リアルでの口コミはもちろん、お客様へのFAX-DMやメール。ホームページにオークション、懸賞にメルマガネットで有効と思われることをほとんどやりました。しかし売れない、反応がない。あるとき懸賞プレゼントのお手伝いをいただいた会社から「ノニじゃあ反応がないです、商品変えたほうがいいですね」ガーン、な、な、なんとお。これでハッキリしました。商材に問題があったんですね。さらにいろいろ調べてみるとCPOつまり1件の注文をいただくためのコストですが、これも非常に高いんですね。反応がないんだから当たり前ですが。そこから振り出しに戻りました。結論は「ノニ」はすばらしいものだけれど最初に買ってもらう商品が他に必要ということです。この「ノニ」は本当にいいものかどうか?もちろんそれも大事な要素ですが、波動ってご存じですか?最高21なんですが、数字が高いほどいいというものです。数ある健康食品の中で最高レベルの18の波動なんです。計った会社でもこんなに高いものは珍しいというほどでした。結果も次々に出ています。ある年配の男性など「こんなに安くてこんなに効くものは知らない」と言っていただいたほどですから。1ヶ月分5千円から1万円くらいなんで健康食品の中ではリーズナブルな価格なんですね。しかしノニを入り口にしたのではダメとわかった以上作戦を変更しないといけません。通販では常識ですが、フロントエンド、最初に興味を持って買ってもらう商品が必要なんです。いきなりノニを売るのではなくて、他の商品を買っていただいてウチの会社は大丈夫だと安心していただいてからノニをおすすめそういう2段階のステップが必要だったんです。言うは易し行うは難しで最初におすすめする商品がなかなか見つからず苦労しました。なんでもいいというわけにはいきません。なぜそれを売るのか、どうして売りたいのかそれがはっきりしないとダメですから。本当はコレを商品を売り出す前にやらないといけません。この商品はいい、この商品はすばらしい、と商品から入るとこの手の失敗をよくします。今はネットやオークションなど反応を確認するための手段があるので本当に便利になりました。もっとカンタンに調べるには、検索すればいい。どれくらいの件数がヒットするか?おおよその目安がつきます。では、フロントエンド商品をどうやって探すのか?それについてまたあとでお話しします。10:20
2003年11月30日
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売上を上げる要素をカンタンにまとめると次の3つに集約される。1.お客の数を増やす2.より高くあるいはより多く買ってもらう3.買う回数を増やしてもらうなんだそりゃ?と思われる方もおられるかもしれないが、究極はこれだけだ。それをどのようにして実現していくのか?ということになると、意識して具体的に新規客獲得のために○○をやっている購入単価を上げてもらうために○○をやっていると具体的に言える方は少ないだろう。知っていることとわかっていることは違うわかっていることとできることは違うできることとできていることは違うそれぞれがきちんとできているか?それが問題だ。できてないならやればいいだけの事。気がついたときから始めればいい。広告という観点から今日はお話ししてみたい。広告がうまく使える業種、使いにくい業種がある。全てとは言わないが、広告が使える業種は、売上の計算が立てやすい。いくら使っていくら売り上げできたか?きちんと数字で出てくるからだ。広告を使わない業種でも計算できるが、計算が面倒だし、わかりにくい。しかも新規客向けと既存客向けと分けて計算できる。新規開拓にいかにコストがかかるかがはっきりわかる。通販業界では、3つのやり方は当然だ。しかしそれ以外の業界では明確に意識していることが少ない。それぞれが10%づつ伸びたとすると、1.1×1.1×1.1=1.33つまり売上が30%以上も伸びることになる。通販の場合、新規客を獲得するのに、広告を出したり、既存客に紹介をお願いしたりできるが、広告を使えない場合はどうか?たしかに口コミで成長している会社もある。が、そういう会社は稀だ。自社で広告を使うことはできないか?真剣に考えてみることも必要だと思う。楽天日記ではいろいろ叩かれたりする神田昌典氏だが、彼はコンサルタントでありながら、わずか数年で今のポジションを確立した。彼は次のように言っている。もし、私が広告を使わなかったら、今の成功はなかっただろう。コンサルタントが広告で仕事を取るなんて以前は非常識だった。しかし彼はそれをやったからこそ短期間でメジャーになった。その後、彼のスタイルを真似るコンサルタントは大勢出た。広告を使うこと、広告を使いこなすことも売上アップのための重要なキーワードだ。広告というとチラシというイメージが強いが、DMもホームページもメルマガもすべてそうだ。相手の都合に合わせて24時間営業してくれるツールそれが広告、販売促進活動だ。あなたはどういう販促をやっているだろう?-----------------------------------------------大変重要なことを言い忘れてました。商品がいいこと、が前提です。そうでないと大問題。商品がいいか悪いかの判断基準はこれで一発でわかります。すごくカンタン。次の問いに答えてください。 あなたの売りたい商品は あなたの大切な家族にも 自信をもってすすめることができますか?これに即答できたら合格です。合格できないとヤバイです。詐欺師ではありませんので、一所懸命に作ったあるいは探した商品やサービスを心を込めてお伝えしないといけません。 自分の思いを伝えるこれが重要なんですね。私はこういう思いでこの商品を売ってます。こういう理由でこの商売やってます。中小企業で主義主張のない商売なんておもしろくもなんともないです。 あなたから買いたいそう言ってもらうには、あなた自身を売らないといけません。だからあなたの人となりを知ってもらうツールホームページ、チラシ、DM、ニュースレター、名刺などがどうしても必要になってくるのです。--------------------------------------------------そうは言うもののどんなツールを作ればいいのか?全然検討がつかない、そういう方もおられるだろう。思いがこもったツールとはどんなものか?岡崎太郎さんの「売れるしくみはこう作れ」を参考にしてもらいたい。残念!アマゾンのリンクはできませんでした。楽天は新しいほうの「儲かるしくみはこうつくれ」しかありません。※こちらもおすすめですが、チラシは前作を見てください。 ここに出てくるチラシを見ると興味がなくても思わず買ってみようかなと思うほどだ。魂が込められているたかがチラシ、されどチラシたった1枚の紙に魂を込めているかどうか驚くほど現れてしまうお客はプロでないから、そんなことはわからない。しかし敏感に感じ取る。本気かどうか見破るのだ。通販的手法を取り入れるというのは決してラクしましょう、ということではない。安定的に新規開拓ができる毎月毎月売上が読めるということなんです。それっていいと思いませんか?---------------------------------ラクするってことと楽しく仕事するのとは全く違う毎日売上売上って眉間にシワ寄せなくても数字ができたらステキでしょ?ドラッカーが言ってるそうです。「究極のマーケティングは営業しないことだ」だってどんな商売だって、こちらから「買ってください」って言わないでも向こうから「売ってください」って言われたらお互いすごくハッピーですよね。究極のマーケティングを目指します!(キッパリ)21:35
2003年11月29日
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昨日は、講演会に行ってきました。地元の法人会が主催するものです。プロ野球選手の中で、投手というもっとも過酷なポジションで40歳まで現役。しかもボロボロではなく、まだまだやれる、もったいない言われる中で潔く引退。51歳でテレビ番組に出たときに久しぶりに投げてみたら、142キロという脅威のスピードを記録しまだ現役で十分通用するのではないか?と言わせた男。村田兆治さんです。この日記は、女性も多く読んでくれているので、142キロというスピードがよくわからない方もおられると思いますので補足します。プロで十分通用するスピードです。その証拠に、ヤクルトの古田と勝負をして、3打席で1ヒットといういい勝負をしたのです。プロ野球OBばかりで試合するマスターズというのがあります。村田さんも登場するのですが、村田さんよりずっと若いバッターでも全然勝負になりません。それどころか、感心しています。でも体の手入れは欠かせないそうですが、ピッチング練習はしていないとのことです。少し遅れてしまったので、もう講演が始まっていました。第一印象は、「元気!」そのひと言です。声はデカイし、姿勢がいい。はつらつとしています。まだまだ現役で一流のプロ野球選手のようなオーラを出しています。もう54歳ですよ。全然くたびれてません。ビックリしました。話し振りも堂々としています。今まで私も数多くの講演を伝わってくるパワーは、今までで一番です。------------------------------------------村田さんは今年54歳。いくらプロ野球選手とは言っても、現役を引退して、10年も経つと別人にように太っている選手も多くいます。そんな中で村田さんはなぜ若々しく元気なのか?その秘密がわかりました。ものすごく身体を大事にしているんです。現役時代には、きき腕で子供さんを抱いたこともなかったと言うのです。年中一定の気温に室内は保ち、肩を冷やさないようにアンダーウエアの上からパジャマを着る。食事はもちろん気をつける。今でもトレーニングをかかさない。講演に呼ばれても、真剣勝負で望む。だから迫力がある!つまりいつもベストを尽くされているんです。プロ野球選手になったときから、精進していたように思ってしまいますが、入団当時はそうではなかったようです。球は速いが、なかなか勝てない。1本を打たさんという気で投げていたが、1点でも取られると、緊張が切れたそうです。最適なピッチングフォームとは?考えてテストし、また考えてテストをするそれを何度も何度も繰り返す。いくら球が速くてもせいぜい5年。若い時期にいい気になるとすぐダメになる。「勝つには勝つだけの理由がある」そう思われたそうです。----------------------------------------ある試合で味方がエラーをして負けた。勝利投手がひとつのエラーで負け投手。1球が天国と地獄を分ける。自分の責任ではない。しかし負けは負け。「兆治すまん、オレのせいで」「いや、お前のところへ打たせたオレが悪い」「キツイな、お前は」皮肉で言っているのではない。エラーする選手のところへ打たせた自分が悪い。どこまでいっても自分の責任。そう思うところからすべてが始まったと言います。両腕を高く突き上げるのも足を高く上げるのもすべて理由がある。自分が追い求める理想のフォームを目指して足を上げる角度にまで神経をはらう徹底的なまでのこだわり。 千日の稽古を鍛とし、 万日の稽古を練とするまさにその世界。これがプロなんだ。勝負の世界で頂点に立つ男はここまで努力しているんだ。感動です。まさにプロジェクトX。そうして押しも押されもせぬ球界を代表する大エースへと成長していきます。ところが好事魔多し。心・技・体が充実し、絶頂期の村田兆治をドン底にたたき落とす大事件が襲います。天国から地獄へ落ちてしまったのです。その大事件とは・・・----------------------------------------肘が壊れてしまった。まともに投げることができなくなってしまう。さすがの村田さんも自暴自棄になりかけた。しかしここからがすごい。医者を探しまくり、日本で一番の名医という医者に会い、手術してほしいと頼むと自信が無い、海外に行ったほうがいいと言われ、米国に渡った。当時、投手が自分の腕にメスを入れるなんて全く考えられなかった時代。それでもメスを入れた。絶対にまた投げると確信して。血のにじむような努力が始まりました。最初は腕を伸ばすこともできない。リハビリは腕を伸ばすことから。少しづつ少しづつ気の遠くなるような道のりを決してあきらめることなく決してあきらめることなく決してあきらめることなく果てしなく遠く彼方に見えたカムバックをあきらめずにそして3年後、脅威の復活。開幕12連勝。過去最高の実績を上げる。一瞬の勝負のために、緻密な努力を積み重ね一流の者同士のビリビリするような緊張感の中でひたすらに己を磨き、牙を研ぐ念ずるだけでは花は開かない勝つべくして勝つそれは準備に準備を重ね絶対勝つそう思えるまで準備に準備を重ねるたまに調子のいいときもあるかもしれないしかし勝ち続けるには、勝つには勝つだけの理由があるそれだけの準備をしている。一流の素質も持った者同士の熾烈な争いその中でエースという頂点に立ち維持する強烈な自負心常に学ぶ姿勢を忘れない謙虚さ努力を怠らない勤勉さ身体の手入れを怠らない緻密さこれで勝てなきゃウソだそれほどの努力をしている。わたしもカネをもらっている以上ビジネスマンとしてはプロだ。それだけのプライドを持っているかそれだけの努力をしているかそれだけの準備をしているかまだまだ足りない本物とは何か一流とは何か教えられた20:22
2003年11月28日
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おはようございます。11111いよいよ近づいてきました。今日の夜遅くか明日の午前中くらいでしょうか?では、早速本題です。経営にはすぐにできる事とすぐにはできないことがあります。これは意識しないとなかなか考えないです。なぜか?どうしても目先の仕事にとらわれてしまうからです。もちろん企業規模にもよります。社長一人しかいないのに、キャッシュを生み出すことをしないで会社が成り立つはずがありません。そのステージステージ応じた対応が必要です。ただ意識して対応しているかどうかだと思うのです。全く意識しないでただ流されて仕事をするのと意識してやるのとでは全く違います。今日利益を生み出すことは重要です。しかし明日の利益、明後日の利益を生むことは社長以外に考える人はいません。自社の商売が時流に合わなくなったとき、自社のメイン商品が時流に合わなくなったとき、どうしますか?そういった兆候は事前に必ず予兆があります。しかしほとんどの場合、それに気づかない。あるいは気づかないフリをしている。私は、何千人という経営者に会ってきました。そのなかで、業種による差は非常に大きいとつくづく思うのです。もちろん業種さえよければいいというものではありません。同じFCに加盟しても業績には大きな差がつきます。しかし最も根本的な部分で利益を生み出さない構造になってしまっている業種も実際には多く存在します。言い換えれば業種による特性とも言うことができます。たとえば私の知り合いの美容室オーナーがいます。彼女は、やり手の女性経営者です。数店舗を展開し地域で一番の美容室です。美容室でも全くダメな店も多くあります。ここで一つの例として、美容室と散髪屋さんを比較すてみましょう。美容室で多店舗展開をしているところは結構あります。ところが散髪屋さんで多店舗展開しているところは少ない。QBハウスなど一部の例外を除くと地方ではほとんどありません。散髪屋さんは多店舗展開する気がないのかもしれませんが、少なくとも経営者自らがハサミを持つところばかりという傾向がわかります。次に客単価を見てみましょう。男性の場合、白髪染めやパーマもありますが、女性の場合、トリートメントやストレートパーマなど高単価に押し上げるメニューがいくつもあります。しかもカットだけではない客がたくさんいます。このことから考えてみると、競争が多い少ないということもありますが、事業としては、散髪屋さんよりも美容室のほうが儲かる確率が高いと言えるでしょう。残念なことではありますが、美容室オーナーで羽振りのいい人は時々見かけますが、散髪屋さんで羽振りのいいオーナーは見たことありません。このようにその業種がもつ特性というものがあります。しかし、では10数年あるいは20年以上も散髪屋さんを毎日毎日一所懸命やってきて明日から美容室になろう!なんてことは到底できません。発想をいきなり変えるなんてことはできませんし、設備や内装など店舗も急には変えることができません。でも現状の散髪屋さんのままで収益を上げるための策はすぐにでも打つことができます。このようぬすぐできる事とすぐにはできない事があります。どちらも大事ですが、すぐにはできない事を真剣に考えないと永遠にその業種がもつ体質、利益構造は変わりません。自分の業種で儲かっている会社はあるか?自分の業種で独立する人はいるか?自分の業種でFCは存在するか?すべてではないですが、以上の点を考えてみると一つの視点にはなるはずです。--------------------------------------------------事業構造を作りかえるというのは大変です。かなりしんどいですし、時間もかかります。しかしそれをやっていかないとほとんどの場合、構造的に儲からなくなってしまってます。とくに社歴の長い会社は要注意。新しい商品がいきなり大ヒットなんてことは普通ありません。用意周到に準備をし、テストにテストを重ねて販売しても大ヒットするかどうかは非常に難しい。しかし・・・新しい商品の開発もせずに、新しいお客の開拓もせずに、ただ今日のパンのためにのみ仕事をしていて明るい未来がくるかどうかは非常に疑わしい。現場は大事です。現場を無視して繁栄はありえない。しかし現場だけ小手先だけでも難しい。自社をどうしたいのか?きちんと考えながら手を打っていくことも大変重要。社長にしかできない仕事です。-------------------------------------------今日は、一時代を築いた往年の名投手村田兆治さんの講演をさきほど聴いてきました。すばらしかったです。勝つには勝つだけの理由がある!内容は、明日詳しくお伝えします。サンシャインあきこさんのようにまちきれな~い方もおられるかもしれませんが、明日まで待ってくださーい。-----------------------------------------いよいよ近づいてきました。そうです。11111前回の9999のときは熾烈な競争でしたが、今回はどうでしょう?今日中に来るのか?それとも明日か?微妙なところです。
2003年11月27日
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昨日の日記でお約束したように当社の事業で完全に成熟しているものがあります。それがどういう状況になっているかについて今日は、お話ししたいと思います。それは、コピー業界です。ウチの会社も何十年もコピー機を販売しており、現在は、あるメーカーの機種を販売しています。そのメーカーは比較的価格競争をしないメーカーでした。ところが最近では、かなり柔軟に価格対応するようになってきました。それは何故か?売れないからです。売れてたら安くしません。売れないから安くしてでも売りたいのです。それも最近ではかなりはげしくなってきました。他のメーカーと競合したのです。そのメーカーは切り替えてもらいたいから普通ではありえない価格を提示してきました。ウチではそのお客さんを守るために少なくとも似たような価格を出さざるをえません。当面は仕方ありません。が、そんな業界で夢がもてるでしょうか?そんな商売で社員のモチベーションはどうでしょう?ところが不思議なことに多くの会社は変えません。とにかく目先の数字を作ろうとします。機会の代替によって一時的に利益は取れますが、毎月の保守料金で利益を得るというコピー独特のビジネスモデルが崩壊寸前なんです。もちろん他の柱が必要です。メーカーに文句も言われます。イヤなことも言われます。イヤなことも言わないといけません。しかし・・・価格決定権がないのです。仕入れ価格はメーカーが決定。販売価格は決定できても今やなかなか通常の価格では売れない。仕入れ価格と販売価格を決定できないのに儲かるはずがありません。目先カラーコピーなどが出てきてそういうものに力を入れて売上をある程度確保している会社もあります。あえてその道を選びませんでした。枯れた井戸を掘り続けることはしたくなかったんです。もちろん削るだけではダメです。では、どうしたのか?そのことについてお話しします。---------------------------------------一気に止めてしますことはできません。お客様もありますし、利益にも影響します。ゆえにソフトランディングすることにしました。つまりコピーの営業は積極的にはやらない。知人やウチよりのお客様などを重点的に営業。一気にではなく徐々に縮小する道を選んだ。次の柱が必要だ。成長期にあったアスクルがあったからこそコピー部門の縮小という決断もできた。アスクルの営業効率とコピーの営業効率を比較するとあまりにも違うことに愕然とした。そのときに成長期にある商品と成熟期にある商品ではこんなにも違うものなのかと初めて気がついた。残念ながら2代目3代目の場合、ほとんどの事業が成熟期にさしかかっている。だから新しい事業を始めるかやり方を変えるかどちらかを選ばないときびしい。そうは言ってもアスクルも最初から順調だったわけではない。全然売上があがらないどころか経費がかかり、赤字だった。投資はしなかったので、大きな赤字ではなかったが、社内でも儲からない、やめたほうがいいんじゃないか?とブツブツ言われたものだ。そしてアスクルビジネスは順調に拡大を続けてきたわけだが、致命的な問題に気がついた。儲からない、のだ。利益率が非常に低いためにせいぜい一部門としてみればいいが、アスクルだけで会社を成り立たせようと思うと大変だ。数十億も売らないといけない。実際に10数億も売っているある販売店の業績が雑誌に出ていた。10数億円も売上があって社員は10人ほど。普通に考えると非常に高収益企業なのでは?と考える。ところが業績を見るとほとんど利益は出ていなかった。利益率の重要性に気がついたのはこのときだった。ウチの10倍の規模なのに、これだけの利益しかないのか?そこでアスクルが成長を続けているうちに次のビジネスに手をつけないともしアスクルの伸びが止まったらこれはとんでもないことになる。そう思った。だからどうしても新しいビジネスを始める必要が出てきた。どういう視点でビジネスを模索したか?それを後ほどお話しします。------------------------------------------新しい事業それは通信販売でした。BtoBではなくBtoCの。法人向けのビジネスばかりやってきたので、個人向けのビジネスもやってみたいと思ったんです。なぜ通販か?アスクルのことでわかったんですが、通販には大きな可能性があるということです。また投資対効果がすべて数字としてきっちり出る。営業マンをかかえる必要がない。物流、回収などアウトソーシングが利用できる等等です。問題は商品です。何を売るか?何を扱うかは非常に重要です。知人からある健康食品が身体にいいということを聞き、早速購入し試してみました。実際、疲れにくくなり、朝起きるのがラクになりました。母や妻にもすすめてみました。そうすると、便秘が解消されたり、高血圧が改善されたりいろいろな効果が出てきました。これはスゴイ本物だと思い、販売を始めました。ところが中国のダイエット事件の影響で環境はなかなかきびしいものがありました。また薬事法の関係で表現方法が限定されてしまいます。ヤフオクにも出してみましたが反応がありません。メルマガも配信しました。懸賞もやってみました。しかし反応はほとんどありませんでした。健康食品はいい、そんな甘い考えではうまくいきませんでした。やはりすぐに儲かる、そんなうまい話はありません。このままでは、商材そのものを見直しせざるを得ません。リアルでは非常に評価が高く、愛用してくださる方も徐々に増えてきました。他人に芝生がきれいに見えるそれだけで参入してもうまくいきません。そのことがよくわかりました。投資はしていませんので、損はしてません。利益は少ないですが、ちゃんと出てます。しかし事業の柱というにはほど遠いので、現在は、健康食品ではなく、食品に変更して、準備中です。19:15
2003年11月26日
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成熟した業界であったク新しいサービスを提供し、たった3年で上場した男がいる。徒手空拳で資金もない中で創業した。彼の名は、野尻佳孝。テイクアンドギブニーズというブライダルプロデュースをする会社だ。今やブライダル業界の人間なら、知らぬ者はいないというほど有名になった。しかし創業からわずか5年しか経っていない。しかもサラリーマン時代とは全く別の仕事だ。損害保険会社に勤務していた。最初から独立するつもりでいろいろな業種を見るためだと言う。友人の結婚式に出席したことが起業のきっかけと言う。あまりにつまらない結婚式で大きな利益を上げるのはおかしいのではないかと思ったのだ。旧態然としたブライダル業界なら十分に勝算が見込める。そう判断した。有言実行。わずか3年で店頭公開し、今なお破竹の快進撃が続く。正直言って彼は天才肌だと思う。しかし成長するべくして成長した。そう感じずにはいられない。急成長を実現した裏には、十分な勝算がある。戦わずして勝つ戦う前からすでに勝利は見えている短期間で急成長を果たした会社は、創業前に十分な勝算をもって参入することが多い。---------------------------つまり最初から勝つ戦いをしている。多くの場合、好きだから、なんとなく始めた場合が多い。2代目3代目が息子だからという理由で継ぐと勝てる場所、勝てる土俵を意識しないで社長になる。うちはこういう土俵で勝負する。○○においては負けない、というものが必要だ。戦いを始める前にほぼ勝負はついているのだ。勝つか負けるか、やってみないとわからない。売れるかどうかやってみないとわからない。ではなく、勝つべくして勝つ。売れるべくして売れる。勝てる土俵で勝負することが重要だ。あなたの会社の特徴は?何が他社と違うんですか?何であなたの会社で買うといいんですか?そう質問されてすぐに答えることができれば、かなり明確になっている。すぐに答えることができても長いのはダメだ。ひと事で説明できないと。せいぜい10秒くらいで。ところがこれがなかなか難しい。深く考えないで始めると修正は大変だ。どうやって修正するか?まずはおカネをかけずにできることから。そして勝てる土俵を作らなければならない。兵法の基本は、勝ちやすきに勝つこと。強者と勝負しないことだ。うちのライバルはあそことあそこ。この点では勝てるな、という点を見つけてそれを磨く。-----------------------------------テイクアンドギブニーズhttp://www.tgn.co.jp/index.html チャレンジャー列伝http://www.recruit.co.jp/BI/contents/dreamgate/challenger/04/ ソフトバンク孫正義しかり、ワタミフードサービス渡邉美樹しかりである。何十という業種をあげて研究し、ソフトの卸業を選んだ孫正義。諸外国を巡り、外食にかけた渡邉美樹。最初から勝てる土俵を選んで初めている。もちろん順風満帆だったわけではないが。渡邉の場合、つぼ八のFCから始めた。そしていきなり驚異的に繁盛した。しかしその後FCの力も大きかったことがわからず自分たちだけで新規事業のお好み焼きに進出し大失敗。店をたたむたびに赤字が拡大し、倒産の危機に瀕した。ここでの策は間違いだったわけだが、一件目から非常に利益があがった。途中でつまづいたが、最初からうまくいった。たった1年で数千万の資金が手元に残ったと言う。すでにスタートしてしまったからには、いきなり急激な方向転換はできない。しかし自社の事業の可能性もしっかり見極めながら、事業構造を転換することも必要だ。-------------------------------------最近、女性ファンの書き込みが多くうれしい悲鳴ですっ。女性だけを意識してカいてるわけじゃないのですが、どうも女性のほうが受けがイイのはなぜ?女性が積極的に書き込みするからだろうか?女性に特化したほうがいいのかしらん?私の売り物は、女性経営者専門の商売繁盛コンサルタントです!なあーんてね。結構、立派なUSPかも。では、持ち場に戻りま~す。(あゆサマのオリジナル)------------------------------------------------成熟業界が価格競争に陥っていく。何もしないでいるとどうなるか?今日、夕方にそれを体感する事件が起こりました。まあ予測していることなので全然驚きませんが。ちょうどよいネタだと思いましたので、明日は成熟業界が陥る価格競争について書きます。実話ですのでお楽しみに。22:25
2003年11月25日
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さっき松山から帰ってきました。数年振りに何名かの友人と会いました。ただ会って飲むだけでなく、今日は朝からマジメな話をしました。起業家マインド開発委員会の同窓会だから、やっぱりビジネスの話もないと。みんな結構マジメです。一人づつ現状を語ったんですが、そのときに気がついたこと。8名のメンバーがいて、そのうち7人までが後継者。一人だけが創業者だ。業績が悪いメンバーはみんな口をそろえてわれわれの業界はきびしいので・・・と言う。きびしいと言うのが、口くせになってしまっている。マイナスなことを口に出してプラス発想をしようと思ってもムリだ。だからできるかぎりマイナスなことは口に出してはいけない。万一、そういう考えが頭をよぎってもマイナスなことは口にしてはいけない。その時点でツキに見放される。だから私は決してマイナスなことを口にしない。いつもそう心かけている。ただ一人の創業者である彼は、柔軟性が大事だと思う、と言った。元々、住宅を建設していたが、今ではマンションやアパートの一棟売りで投資物件の販売をメインにしていると言う。業績も一時のきびしい時期を脱し、上昇路線に乗ったようだ。しかしその他のメンバーの話からはあまり柔軟性が感じられない。いきなり業種転換せよ、というわけではないが、もうすこし柔軟に考えてもいいのでは?と思った。あまりにも従来のやり方にとらわれ過ぎている。資金があればFCに加盟するのもいいし、資金がなくても小さな実験はできる。何も変えずに、成長は望めない。つくづく人間は変えることに抵抗がある動物だと思う。今までのやり方、今までの得意先、今までの仕入先うまくいっていればいいが、うまくいっていないのなら、何かを変えてみないとダメだ。ゆで蛙になってしまう。突拍子もないことをする必要はないが、小さな冒険、小さな実験はどんどんやるべきだ。水もとどまると腐る同じ商品、同じ売り方、同じ客、同じ地域、同じ社員ずーっと同じこをやって何も変えないんじゃ、ジリ貧になっても当然。新しいお客を開拓しているか?新しい販売手法を試しているか?新しい商品を開発しているか?テスト、テスト、テストチャレンジし続けることができるか。
2003年11月24日
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あ、そうそう忘れてました。今日はこれから四国の松山に行きます。JCの同窓会です。その名も起業家マインド開発委員会。名前に釣られて出向してみましたが、実態はちと違った。しかしメンバーはおもろい人間が多く、今でも仲良くさせてもらってる。98年だから、もう5年前か。楽天仲間で松山の人がいると楽しいんだけど、残念ながらまだそこまでの人脈がないので・・・西条にわれらの塾長がいるので、松山での開催になりました。あ、ということで明日の日記は遅めになります。毎日見てくださっているみなさんよろしくお願いします。では、もう少ししたら行ってきます。昨日、家内と出かけたので、外食した。岡山近郊の方には有名だが、倉敷のチボリ公園の近くにあるイオンに行った。マトリックスを見に行ったのだ。しかし残念ながら見ることはできなかった。開始時間に見に合わなかったのだ。連休中ということもあり、かなり渋滞していた。時間の余裕をみていたのだが、それでもやや遅れた。チボリ公園やイオンショッピングセンターに行く人はたくさんいるんだなあとあらためて感じた。ちなみにこのイオンは全国でも珍しくかなり広い商圏でお隣りの広島県福山市などからも結構来るようです。で、マトリックスはダメだったので、用事を済ませ、食事。行くつもりにしていたパスタの店が多かったので、ひと周りしてみる。でも他に行ってみたい店がないので、結局待つことにする。同じ場所で同じような店をやっていながら、一方はたくさん待っている、一方は待っていない。何が違うのか?その店には行ったことがないのでわからないけれど、入ろうという気にならない。おいしそうにみえないところがダメなのかもしれない。で、店に入った。そこで感じたこと。もしこの店が携帯メールでの販促をやってたら、オーダーして料理が出てくるまでの間に「よろしかったら、こちらにご登録いただきますと 食事券が当たります。」なんてやると携帯メールやってるほとんどの人は登録してくれると思うんだけど。チェーン展開やってる割には遅れている。レジの近くの席だったので、何気なく見てみると「名刺を入れていただくと、食事券を抽選でプレゼント」と書いてある。非常にいいことをやっている。書かなくていいし、勤務先までわかる。ただ記念日がわからないという欠点はある。おしいのは、一声かければいいのに、黙ってること。一声かけるかかけないかで10%以上違うだろう。下手すると倍になるのではないだろうか?結局売れるしくみを築くためには、このレジでの声掛けのように一つ一つを細かくチェックしていく必要がある。精密なプラモデルを組み立てるように設計図が必要だし、一つ一つの工程をきちんとやることが大切になる。一つ一つは小さな差に過ぎないが、全体となるととてつもなく大きな差になる。飲食業は、売れるしくみが構築しやすい業種の一つだ。しかし、おもしろい事に構築しやすい業種ほどあまりそのことを意識して積極的に仕掛ける人は少ない。だからしくみができているところが一気に急成長する。小さなことの積み重ねが大きな成果を生む。小さなことをしっかりやらないで、大きな成果はありえない。もったいないなと思った。こうして考えてみてみると売れるしくみを構築するのは、トヨタのカイゼンに似ていると思った。少しづつでも絶えず改善していく。一つ一つの工程をおろそかにしない、一つ一つは小さなことでも全体になるとすごく大きな差になる。どれだけ細かくやるかどれだけ本気でやるか結果は全く違ってくる売れるしくみが構築できれば経営はすごくラクになるしかしその前に、必死で知恵を絞り、試行錯誤を繰り返す努力を惜しまぬことがすごく大事だ。それをくぐり抜けた人だけのご褒美が、安心かもしれない。数字が読めるのだから経営者のストレスは全然違うから。これだけ世の中の変化が早いともちろん慢心は禁物で絶えず工夫は必要だが。これから松山へ行ってきまーす。9999キリ番ゲットの、さすらいのもの書きさんへスペシャルプレゼントをお送りしました。
2003年11月23日
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昨日、知人が販売を開始する輸入住宅を見てきた。すばらしい住宅だ。しかし・・・残念ながら、広告手法がダメだ。きれいなチラシだが、中身が全然なってない。デザイナーにお願いしたのはわかるが、きれいなだけでぜひ見てみたい、ぜひこういう家に住んでみたいそう思わせるものがなにもないのだ。チラシに関してアドバイスを求められたので、いくつかの点を指摘した。これではあなたの思いが全く伝わらない。なぜアメリカの住宅を販売しようと思ったのか?なぜ日本の家ではダメなのか?米国に行き、住宅を見て、カルチャーショックを受けたという。そのときの体験を伝えないとダメだ。と申し上げた。あなたがどういう人間か?それを訴えないといけない。輸入住宅を日本に紹介したいと思ってから数々の試行錯誤があったこと最初の展示場は、まだまだ完成度が低かったこと。ある日系人建築家との衝撃的な出会い。今のチラシでは、そんな経緯が全く伝わらない。ただ流行だから輸入住宅なのか。そんな程度だ。あるいはその他の輸入住宅とは何が違うのか全くわからない。その辺のチラシと変わらない。チラシを見た人に見に来てもらわないといけない。自分達のコンセプトに共感してもらい、買ってもらわないといけない。そのためにはストーリーが必要だ。通販のチラシは非常によくできているので、参考にしたらいいと忠告させていただいた。いくらすばらしい商品を作っても伝える術が下手だと売れない。商品が悪いのに誇張すると詐欺だが、しっかり伝えることは大変重要だ。業績のよい会社は伝えるのがうまい。業績の悪い会社は、こんなにいい商品なんで、わかってくれれば売れる、と言う。しかし実際にはなかなか売れない。売り方を知らないのと自分はいい商品だと思っていてもお客から見たらメリットを感じないという場合も多々ある。ボタンのかけ違いだ。よくできたDMは優秀な営業マンよりもずっとすばらしい働きをしてくれる。何度も何度も失敗して、やっと商品が完成するのと同じように何度も何度も失敗してお客の心に届くDMができるカンタンにヒットするDMなんてできない。しかしそのことをちゃんと理解していなかったり軽く考えているので、なかなか売れない。DMやチラシには、自分の思いを注ぎ込まなければダメだ。9999ついに間近になりました。今日中には達成する見込みです。ありがとうございます。さあゲットするのは誰だ?私は、今日の夜がヤマ場と見ています。いやあ、ついにゲットされました。アクセス記録をみると・・・ハイパーITの和田さんとさすらいのもの書きさんの熾烈な争いの中、見事 さすらいのもの書きさんが9999をゲットされました。おめでとうございます!お二人とはいえ、こんなに盛り上がっていただいてうれしいです。ありがとうございます。次回は、11111でやります。ですから次のチャンスは、もうすぐですね。お楽しみに!
2003年11月22日
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昨日の日記でお話ししたようにワイキューブの安田氏が書いた本の内容だが、一部だけ紹介すると・・・かつのりは古田にはなれないが、古田はかつのりになる可能性があるという文章がある。古田という稀有な素材だったからこそ日本の野球界を代表するようなすばらしいキャチャーになった。よく野村監督が古田を育てたと言われるが、本当にそいうだろうか?もし野村監督が人育ての名人であれば、わが息子のかつのりをなぜ一流にできなかったか?一流になれるか、なれないかやはり素材の能力が大きく影響する。もちろんその逆で古田への指導が悪ければ、古田はかつのりになる可能性はあったわけだ。だから指導も決して無視はできない。しかし育てるには限界がある。育てようと思っても育たない人間と自ら育っていく人間がいるのは事実だから自ら育とうとする人間を採用するという内容である。人は育てるものではなく、育つものもちろん教育をしなくていいとか、教育を軽視しているわけではないしかし育てることには限界があるというのだそういう優秀な人材を採用するにはどうすればいいか?中小企業で新卒採用に積極的な企業は少ない中途採用で即戦力を求める傾向が強いしかし中途採用で本当にいい人材が採用できるのか?実は、非常にむずかしい。人材はなかなか転職しないからだ。見つけるのが難しい。ところが新卒だと必ずどこかに就職する全員ではないけれど、そういう母集団があるだから新卒採用に積極的に取り組むほうが優秀な人材を採用しやすいのだというのが安田氏の理論だ。新卒は手間がかかると考えていた私にとってまさに目からウロコが落ちる気がした今回新規事業の採用を行いそのことを痛感した。中途で優秀な人材を見つけるのは、時間がかかるし、至難の技だ。採用活動を通じて、他にもいくつかの出会いがあったのであとでご紹介したいワイキューブhttp://www.y-cube.co.jp/index.html 媒体にも特性があることがよくわかった。KG情報出版のATTAという雑誌に求人広告を掲載してみたhttp://www.kg-net.co.jp/atta/2分の1ページと結構大きめだったのだが、反応は0。ちょっとさびしいものがあった。東京や大阪ではかなり反応があった原稿と同じで、地域性を感じずにはいられない。しかし落ち込んでも仕方ないので、他の媒体を探すことにする。リクルートのB-ingはなんと廃刊。残るはWEBしかないのか?と思っていると、知人がタウンワークという媒体でCADのパートを募集したら反応がいいとのこと。使ってみたらどうかということで早速、リクルートの営業を紹介してもらう。女性だが、なかなかしっかりしている。さすがリクルート。ただ広告を取るだけではない。プラスアルファがある。で、タウンワークという岡山ではまだ新しい無料で配布している求人誌に掲載してみた。こちらは反応があった。しかし残念ながらこちらが希望しているマーケティングの経験者は少ない。もうダメかとあきらめかけたところにまた一人面接に来てくれた。話を聞いてみると、マックが使えるだけでなく、営業経験もあり、スキルアップしたい、と言う。彼に話をしているうちに、なぜ販促コンサルの事業をしようと思ったのか、決意したときに感じた気持ちを思い出した。彼を採用するかどうかは、まだわからない。しかし、今までの事業であれば彼のような人材は応募してこなかったろう。また彼に訴えるだけの熱意をもてたかどうか、リクルート活動はいろいろなことを再確認させてくれる。ワクワクできるか夢はあるか採算性はどうかリクルート活動を通して学ぶことは多い。
2003年11月21日
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経営の要素は、人、物、金、情報と言われる。何度も耳にしているのだが、本当にわかっているのか?それぞれについて真剣に考えているか?と自問自答してみる。深く追求していないことに気づいた。とくに「人」について。ここ数年は、人件費削減という視点からしかリクルート対策に関して考えていなかった。人を採ることの重要性を思いしらされた。新しく始める事業の件で求人をした。わずか数名なのだが、当初なかなか応募がなかった。あの手この手で何名か応募をしていただいた。先日、面接に来てくれた彼はとても優秀に思えた。まだ若いが、自分への投資もしているし、将来こうなりたいというビジョンも持っている。彼にこの事業の将来性についていろいろ話しているうちにあらためてこの事業の将来性に確信を持った。優秀な社員を採用できるだけの魅力的な事業なのか?今まであまり考えたこともなかったが、ものすごく重要な視点であることに気がついた。今回の事業ですでに採用を決定している人を含め今まで採用した人たちとは質が違うのだ。こういう経験は初めてだ。新しいことを始めよう!私も後継者だが、後継者の場合、業種や業界について大して考えないままで安易に後を継いでしまうことが多い。戦後の日本が異常な高成長時代だったので、ほとんどの業種が成熟期に入っている。もちろん成熟期に入っていても、しっかり成長している企業もあることはある。最近、求人をするので、いろいろな媒体紙をチェックしたり、ネットの求人サイトを見たり、人材ビジネスを手がける人の本を読んだりする。今まで求人に対する取り組みが甘かったことを痛感している。と同時に人材ビジネスで急成長している企業が多いということに気づいて驚かされた。まず衝撃を受けたのが、リンクアンドモチベーションhttp://www.lmi.ne.jp/ 急成長をしている2000年創業で2002年の売上がすでに19.5億円!会社概要http://www.lmi.ne.jp/profile.html 創業して間もないときに1億円くらいもかけてすばらしいオフィスを作った。弱者の戦略と全く逆のことをやっている。しかしそれによって優秀な人材を獲得し、急成長している。この会社の話を初めて聞いたときに衝撃を受けた。万に一人の人間かもしれないが、世の中こういう人間もいるんだと感心した。日経のニューオフィス賞も受賞していてこの会社のオフィスは有名だが、元々オフィス業界でオフィスのプロの私が見てもすばらしいオフィスだ。ニューオフィス推進賞http://www.nopa.or.jp/office/nikkei/14/best/_14_10/_14_10migi.htm 見てもらったらわかるが、カッコイイ!弱者はいいカッコするな! ではあるが、誰しも働いてみたいと思わせるに十分な環境だ。特に採用しようとする若者には強烈にアピールすることは間違いない。よびりんさんの「半分の法則」ではないがランチェスターだけが成功の法則ではない。自分に合ったやり方が一番だ。もちろん見込みのない過大な投資は禁物だ。人材採用に興味をもつきっかけはもう少しあります。一つは、読まれた方も多いかもしれませんが、「採用の超プロが教えるできる人できない人」の安田佳生氏の本です。興味を持ったので、テープも買ってみました。詳しくは本を読んでもらったらと思いますが、守りに入っていた私には目からウロコ、でした。この本のどの部分に一番動かされたか?それを明日お伝えしようと思います。
2003年11月20日
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オフィス用品業界は完全な成熟市場である。その中でアスクルは急成長を続けてきた。その成長の過程を追ってみたい。たった3人でスタートした事業部がわずか7年でなぜ店頭公開することができたのか?もちろん順風満帆だったわけではなく、大きな転換期があった。その転換点とは?文具メーカーであるプラスの一部門でありながら、1.プラス以外の製品を扱う2.定価販売を止めるこの2点を実行したことだ業界内での反発はもちろん社内での反発も強烈だった。自社製品の売上を増やすために作った部門なのに自社製品以外、まして競合の商品も扱う。相当な反発があったようだ。しかし今泉社長は、担当部署と担当部門長を守った。実は、このことが大きな要因だったと思う。売上はわずか、利益は貢献どころか全くの赤字。今後どうなるかはまだ未知数。その状況のなかで社内の反対を押し切り競合商品の販売と割引価格での販売を始めた。アスクル事業の担当であった岩田氏を今泉社長は全面的にかばった。岩田氏は、今泉社長の大学時代の後輩で異業種からの転職組だ。これも業界の既存の常識にとらわれない発想ができた大きな要因だったと思われる。また「アスクル」は「明日来る」に由来しているが、取り寄せ商品が多く、仕入先も多岐にわたる文具業界でカタログ掲載商品をすべて翌日届けるなどということは全く前代見聞のことだった。業界の物流体制を考えると、不可能に近いそう思われていた。当時の文具業界は、コクヨが圧倒的なガリバー。ダントツの業績を誇っていた。プラスはこのままでは永久にコクヨの後塵を拝す。そこで通販という全く新しい手法に取り組んだ。ベースはある。米国ではオフィス用品通販が急成長しており、そのモデルを参考にした。もちろんそのままでは成功しない。日本の商慣習に合うように改善した。直販でなく、代理店経由という発想だ。順調に進むかに思われたが、そうはいかなかった。業界内ではなんとアスクル不買運動まで起こった。それでも今泉社長は、岩田事業部長をかばい続けた。これはなかなかできないことだと思う。次々と難題がふりかかる。黒船来襲だ。当時アスクルの売上はやっと100億程度。そこへ売上2,000億のバイキングというオフィス用品通信販売世界一の企業が日本に進出した。アスクルでも戦々恐々としていたが、できる限りの対策を打った。相手のオープンに合わせ集中広告&価格引き下げ出鼻をくじく作戦に出た。これが見事に当たり、バイキングの日本進出は苦いものになった。その後、アスクルは倍々ゲームを続け、50億、100億、200億、400億と破竹の快進撃を続けることになる。しかし一難去ってあまた一難ついに業界のガリバーであるあの企業が立ち上がった。それは・・・「コクヨ」である。余談ながら、コクヨ=国誉って、知ってました?創業者である黒田善太郎氏が富山から大阪に出てくるとき、国=富山の誉れとなるような仕事をしようと誓ったことに由来している。それまでアスクルは、すき間商売に過ぎないとタカをくくっていたのに、あっという間に急成長し、コクヨの牙城を脅かすに至った。@オフィスという事業を開始したが、これは中途半端な事業で対抗するには至らなかった。販売店からも矢のような催促があり、ついにアスクルの牙城に参入せざるをえなかった。キリンがドライを販売するのと同じことだから、敵の土俵で戦うということになる。全面戦争かと思われたが、さにあらず。コクヨの通販=カウネットは2年目で失速した。コクヨの組織力を持ってしても、アスクルの過去の成長ペースに届かない。投資がたたり、上場以来初の赤字を計上する。では、アスクルのライバルはいないのか?いるそれは、異業種から現れた。大塚商会である。接近戦から通販に参入してきた。今やアスクルに次ぐ勢力で、急成長している。やはり接近戦の力である。アスクルですばらしいのは、絶えず進化するのをやめないことである。業界の常識を否定し続ける。翌日配送から都市部当日配送へ。締め切りを午後3時から午後6時へ。今やアスクルの株価はコクヨの株価の4倍だ。事業開始後7年で店頭公開し、たった10年で1,000億企業になった。業界の常識を否定するそこにアスクル成功の秘訣がある。当社でもアスクル事業を開始した当時社内社外を問わず反対はあった。しかしやり続けて正解。今や一番の成長部門になった。アスクルをやっていなければ、ぞっとする。
2003年11月19日
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おかげさまで今日は9000を超えそうです。ありがとうございます。昨日の続きですが、成熟した業界で急成長する戦略についてお話しします。サンマルクの戦略とは?成熟した業界に参入すること成熟した業界に新しい手法を導入することファミリーレストランはこんなものというある程度イメージが定まったところで従来とは違うものを提供する。もっとオシャレで少し高級。本物のレストランにいくほどではないが、ファミレスではもの足りないそう考える人をうまくつかんだ。職人に泣かされたので、職人が不要なしくみをつくった。それゆえFCが可能になり、全国展開できた。アルバイトのモラルもずいぶん高い。ひまなときは、じゃんけんをして負けた人が先に上がる、ということをやっていたそうだ。サンマルクカフェも同じ。安いコーヒーと言えば、ドトール。でも女性は少し行きづらい。同じ価格帯だが、オシャレ。あんぱんやチョコクロなど女性が好みそうなものもある。安いんだけど安っぽくない。新しい価値を提供している。新しい価値を提供できれば、成熟した業界でも急成長することはできる。ただし、これはカンタンではない。サンマルクカフェに限って言えば、ユニクロとも似ている。安いんだけど、安っぽくない、ダサくない。ダイエーやジャスコでは買いたくないけど、ユニクロならOKというところがある。一言で言えば、業界の常識に挑戦している。ファミレスってこんなもの低価格コーヒーショップってこんなものお客の価値観を覆すそういった価値を提供する戦略業界の常識を打ち破ることにある。長く同じ業界にいると、お客にとって不都合なことでも当たり前、仕方ない、と思うようになる。顧客視点に立てなくなってくる。08:45
2003年11月18日
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バタ・貧=バタバタ貧乏のことであるいつもバタバタ忙しくしているしている割に儲からなくて貧乏しているという意味楽天仲間のカリスマメルマガライター楽天日記界も「あゆ」こと藤沢あゆみさまからリクエストがありましたので、ご紹介させていただきます。ぜひご登録ください。私も登録しました。かなり期待できそうな感じです。愛の“バタ・貧”脱出大作戦!!http://www.mag2.com/m/0000120044.htm 女なし、友達なし、家族の信用まるでなし。追い討ちをかけるがん発症…そんな私が美人社員4名とアルバイト150人に慕われる社長になれました。ダメ人間を自認する人にだけ教えたい極貧脱出お気楽人生成功の秘伝! ということでみなさんよろしくお願いします。で、今日の本題です。以前の日記でも少しふれたことがあるのですが、自分の業界が成長業界か成熟業界かってことをきちんと考えたことがありますか?実はコレすごく重要なことです。大事なことなので、繰り返して言います。自分の属する業界、扱う商品は、まだまだ成長しているのか、もう成熟しているのかきちんと考えていますか?なぜこのことが重要かというと、それによって戦略が全く違うからです。2代目3代目の方は、まず成熟業界です。成熟業界は、どういう傾向があるか?業界全体の売上が落ちている倒産する同業者も結構ある新規開業する同業者は少ない商品が販売されてかなりの期間が経つ一般的にほとんどの人に認知されている反対に成長業界の傾向とは商品が出てせいぜい数年新規参入してくる会社が多い倒産する同業者は少ない業界全体の売上が増えている成熟業界で成長するには、全く違ったやり方を取るか、接近線など売れるしくみを構築することがきわめて重要なことになります。成長業界の場合、新規でどんどんお客を増やすことが大事になります。成長している間に次のネタを探すことを忘れてはいけません。イケイケで攻めながら、成長が鈍化してきたら、いつでもブレーキを踏む準備をしておく必要があります。別の視点からいうとチラシやDMを打つ業界であれば、その反応率が落ちていれば、成熟業界です。成熟業界の場合、当面やることは差別化です。商品やサービスの差別化は時間がかかります。すぐにできることは、既存のお客様との接触回数を増やすこれしかありません。つまり、訪問、電話、ハガキ、メールです。さらに異業種交流会による接近戦は有効です。新しいメンバーが増えてくれば、新規開拓はこれだけで結構増えます。そうするなかで、成長業界に参入する準備をするか差別化されたサービスを提供する準備をする必要があります。すぐできることとすぐにはできないことを分けて考えないといけません。では具体的な事例として、成熟業界でも急成長している事例はどういうものがあるか?例えば、サンマルク。ファミリーレストランはすでに飽和状態。サンマルクが出店を始めたのは10年ちょっと前。すでに大手が市場を席巻していた。なのになぜサンマルクは急成長できたのか?全く違う戦略を持っていたからである。最初から、成熟市場とわかったうえであえて参入しているのだ。まあ、片山社長は天才肌。普通の人には、ちょっとできない。サンマルク以外にもある。続きは夜に書きます。それは、アスクル。文具業界全体は、長期的なジリ貧で、優良企業の代名詞だったコクヨでさえ、上場以来初の赤字になるほど。今では、オフィス用品通販と言えばアスクルというほどになった。しかしその過程は、決して平坦な道のりではなかった。わずか社員3人から始まった。それまでの文具業界ではタブーと言われることを次々にやってのけ、急成長を果たした。しかし親会社があったからこそ先行投資ができた面も無視できない。だから成熟した業界で急成長をするには、卓越した戦略や商品か、卓越したサービスがないとなかなか難しい。だから、成熟業界、成熟商品の場合は、まず、できることから手をつける。それが重要だと思う。サンマルク、アスクルの戦略については、また明日書きます。17:55
2003年11月16日
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今日は、異業種交流会の会議。全国から集まってくる。懇親会で興味深い話を聞いた。彼の会社は印刷会社。札幌の中小企業だ。失礼だが、特別な技術があるわけではなく特別なやり方も一切してない。しかし、彼の会社はこの1年あまりで50社もの新規開拓に成功したという。成功の秘訣は?異業種交流会にあると言う。私も参加しているが、この会は、その名も、仕事バンバンプラザと言う。仕事がバンバン来るようにそういう意味で名づけられた。彼の会社はまさに仕事バンバン。忙しくて手一杯だと言う。その彼に成功の秘訣を聞いてみた。「すごい成果が出てるらしいね」「おかげさまで」「50社も新規開拓できたの?」「そうです」「どうやって?」「仕事バンバンプラザのおかげです」「具体的には?」「毎回、積極的に参加して顔を売り、 声をかけてもらえるように努めました。」「次に、声をかけていただいたら、 できるだけ早く訪問するようにしました。」「そして注文をいただいたら、 誠意をもって迅速に応対するようにしました。」ここに異業種交流会における成功の秘訣がある。誰でも知らない人には、頼みたくない。知っている人に頼みたいのだ。ところがイヤな人には頼みたくない。好きな人に頼みたい。好かれるには?コミュニケーションの法則で接触回数に比例して、高感度は高まる。だから回数を多く会うこと。つまり毎回出席すること。一見回り道のように思えるが、結局、急がば回れ、ということだ。彼の会社では、彼一人では注文がさばききれず営業を1名増員したらしい。それでも今は、手一杯だとのこと。戦略も大事だが、難しいことを言うまえに動くことも大切だ。やみくもに飛び込みしても成果は出ない。異業種交流会に積極的に出席し、名前と顔を売り、実績を上げる。今すぐできることとして、これが一番近道かもしれない。栢野さんの九州ベンチャー大学でもそこでの商売がかなり成約している。もちろんいきなり成果を求める人はダメ。テイクばかりの人もダメ。ギブの精神は必要。見ていればわかるものだ。勉強も大事だが、経営者として数字を上げること新規開拓すること。客数を増やすこと。それが今、最も急務ではないだろうか?印刷会社の彼が言う。「みなさんまだ危機感が足りないんじゃないでしょうか? 自分のところは本当に厳しかったので、 この異業種交流会に本当に必死で取り組みました。」撒かぬ種は生えぬあなたはどんな種を撒いているのだろう?今、撒いた種が、しばらくして実をつける。種をやることなしに、水をやることなしに、手間をかけることなしに、美しい花や実をつけることはあり得ない。
2003年11月15日
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同じ商品、同じお客、同じ売り方、同じ社員、同じ市場これだけ変化が早い時代にあって、あなたは何か変えているだろうか?もちろんあなたが、今、順調であればあえて変える必要はない。しかし、順調でないのに、現状にしがみついていたら・・・ところが以外にこういう例は多い。ほとんどの人が変えるのは好きじゃない。今までの慣れたやり方でいるほうが居心地がいいからだ。社員はもちろん変化を好まない。でも、この状態が2年3年5年と続いていくと社風になり完全に定着してしまう。変化は目に見えない。だから恐い。マンネリ病に知らず知らずの間に犯される。コレは気が付かないから恐い。しかし世の中は、広い。マンネリを打破するためのしくみをもつ会社もある。例えば、3Mがそうだ。新製品をいくつ出して、その売上で何割という社内基準がある。もう少し身近なところでいうとホッチキスで有名なマックスがそうだ。ここも全製品に占める新製品の比率を何割と決めている。少しピンと来ないかもしれないので、もう少し身近な例で、サンマルク。これは日記を読んでくださっている方は、みなさんご存じですよね?あのファミレスのサンマルクです。ここは次々に新業態の開発をやっています。この本部は実は岡山にあります。ミモザという和食レストランは、あまりうまくいかなったようです。次に、焼きたてパンを売るパン工房これは最初ヒットしましたが、継続性がなかったようです。次は、サンマルクカフェ。これは、岡山や高松などこの近郊では多く見かけます。かなり早い出店ペースでした。さらに回転寿司の函館市場。ここは結構流行ってます。普通の回転寿司より、ちょっとキレイ。セルフうどんのあっぱれ讃岐。中華料理のサンマルクチャイナ。まあ次々に出すわけです。そのスピードたるやスゴイものです。さすがのサンマルクでも百発百中ではない。いくらなんでもそんなにうまくいきません。しかし、撤退が早いのです。ココが違う。中小企業はなかなか撤退の決断ができない。そして撤退したら、すぐ次。また新しい業態で挑戦です。コレも普通なかなかできない。心が折れると、次に進めない。ダメだったら、○年でやめる。最初から決めてるんでしょうね。次は、新しい業態。おそらく候補がいくつもあるんでしょう。備えあれば憂いなし常に先手先手で次のネタを考えてる。準備をしているんだと思います。一の矢がダメならニの矢をニの矢がダメなら三の矢をニの矢、三の矢を用意してますか?次がないから、撤退できなかったり、すぐ次のアクションに移れない。段取り八分とはよく言ったものですね。ある人は、一の矢だけ準備して、もうこれで準備万端。ある人は、三の矢まで準備して、これで大丈夫。ある人は、五の矢まで準備して、さらにその先まで用意して、それでもまだ慢心しない。どちらが成功に近づくか?言うまでもないですよね。次の手、次の次の手あなたは用意してます?松下幸之助さんの有名な言葉に「わたしは失敗したことがない」というのがありますね。「たった一度も失敗したことがないんですか?」驚いてたずねると「成功するまでやり続けたら、失敗などない。 途中でやめないかぎり、失敗は失敗でなくなる。」またエジソンは、最適な材料を探すために、何千回もの実験を繰り返す際にでも、「この材料はダメだった、 あと何種類の材料があるから、 あと何回やればいい。」そう考えたそうですね。何回もやってダメだったではなく、あと何回やればいいんだ。できないとあきらめるのではなく、できる方法を考える。それが成功と失敗を分けるもののようですね。明日は、東京で接近戦です。異業種交流会の会議です。北海道から沖縄まで全国から来ます。楽しみです。
2003年11月14日
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最近、女性の活躍がめざましい。楽天日記でも言えることだが。もちろん男性でもがんばっている方はたくさんいる。女性で第一線でキョーレツな戦いを繰り広げている人の話です。先日のテレビで出てました。ロレアルというフランスのメーカーがあります。男性には、あまり馴染みがないかもしれませんが、女性ならほとんどの方がご存じでしょう。ただシャンプーとかヘア用品としてのイメージしか日本ではないと思うんです。ところが実際には、化粧品の総合メーカーで世界一の売り上げらしいんですね。それで日本市場に本格参入するということでした。もちろんプライドがあります。失敗は許されません。で、その切り込み隊長として、非常に重要な役割を担っているのが、プレス=広報担当者です。当然ベテランで腕利きの担当者がついてます。彼女に密着取材をしていたわけです。ずっと広報の仕事をしていたみたいで、以前から、女性雑誌社に太いパイプを持っている。で、どんどん女性ファッション雑誌社を訪問。いわゆる接近戦を仕掛けています。しかも、どんどんやってます。半端じゃありません。ある編集長が次のように言ってました。「彼女から言われると、プレッシャーがかかります。」マスコミ対策も人間力なんですね。もちろんカネも使いますよー。年間の広告予算がなんと1億円。カネ+接近戦これはかなり強力です。もう1社、先行するライバルを取材してました。SK-Ⅱというブランドです。この会社はテレビでもよく宣伝してるので、女性はもちろん男性でもご存じかもしれませんね。桃井かおりが宣伝してるやつです。このブランンド、百貨店にもたいてい入ってます。だからてっきり日本のメーカーかな、と思ってました。外資系なんですね。たしかマックスファクターだったかな?桃井かおりが言ってました。「この会社は外資系なんで、 数字が上がらないと降ろされる」つまりCM出しても、実績があがらないとその女優は降板になるらしいです。桃井かおりが出続けるってことは、数字があがっているんでしょう。さらに徹底しているなあ、と思ったのが、女優を起用するときの条件。自社商品を使っていることコレってトリビアの泉流に言うと「へーーーーーーーっ」て感じ。日本のメーカーだと、自社製品の愛用者だろうがなんだろうが関係ない。桃井かおり曰く「ほんとに使ってるんですか? ってよく聞かれるんだけど、 ホントなのよねー」「でも、はっきりしてるからいいよね。 売上あげるために出るって。」このあたりは、さすが、である。非常にポリシーを感じさせるところだ。このSK-Ⅱの広報担当がまたすごい。「仕事どうですか?」と聞かれて「この仕事は他の人に渡したくない。 というか、なんでこの仕事やらないんだろう。 こんなにおもしろいのに。 自分しかできないって思ってやってます。」うーん、キョーレツなモチベーションだ。定年まで大過なく終えることができましたなーんてあいさつ文を出すようなオヤジさんではとてもじゃないが太刀打ちできない。強烈な自負心をもっている。自分の仕事に誇りを持ってる。もちろん接近戦はバンバンやる。さらにマスコミ対策も抜かりない。日本では初の試みもやった。その試みとは・・・女性雑誌とタイアップして、サンプルを雑誌の付録としてつけてしまうという作戦まさに前代見聞実は、韓国では深刻な出版不況でなんでもかんでも雑誌に付録をつけて売ってるらしい。ひどいのは靴をつけてた。そのサンプルとは、フェイスマスク。で、使ってよければ店に買いに来ると。百貨店の売り場に行ったときに、お店の女性が、「雑誌のサンプル使ってよかったから」と買いに来たらしい。彼女はとてもうれしそうにしていた。そりゃそうだよね。自分の必死で考えた企画がうまくハマルとこんなにおもしろいことはない。前述のランコムの人は、強烈。広告代理店かなんかの男が数人プレゼンに来てて、「他に案はないんですか?」担当者タジタジ。完全に気合負けしてました。さらに新製品発表会そこで人数を絞り、ディナーまで出す、という懲りよう。ここまでやるか、という感じ。接近戦は中小だけの特権ではない。大手でも彼女達は超真剣に接近戦をやっている。化粧品市場がいかに熾烈であるか、教えてくれる。広報担当でありながら、直接お客の意見や顔色を見るのも忘れない。売れて当然と言える働きをしている。もちろん彼女達はエースだけど。こんなに真剣にやってたら、社内は言うに及ばず、雑誌編集者だって協力したくなるわな。という迫力だ。ガイアの夜明けhttp://bb1.tv-tokyo.co.jp/gaia/preview/bk20031111.php ちょっとデザインを変えてました。プロフィールも変更しました。以前に書いた中国茶のお店、きっちり売上2倍になったそうです。でも、知人は辞めちゃった。せっかくがんばったのに、いきなり移動があったそうです。社長にはもうついていけないということでした。
2003年11月13日
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昨日、テレビ東京系列のひそかにオジサンのカリスマと言われる、小谷真生子さんがキャスターをつとめる人気番組「ワールドビジネスサテライト」で非常にユニークな情報があったので、ご紹介したい。ガイアの夜明けって書いてましたが、さすらいのもの書きさんのご指摘でWBSの間違いと判明さすらいのもの書きさんありがとうございます。さすらいのもの書きさんhttp://plaza.rakuten.co.jp/bestsellers/ 男なら一度は行ってみたいところそれは、料亭だ。赤坂には、政治家御用達で数多く存在した。今は、10分の1くらいになっているとか。高級料亭には、女将がつきもの。あとは、女将がつきものといったら、旅館。美人女将特集は、テレビで再三やってる。再三やっているってことは人気があるようだ。その美人女将に都心にいながらにして、大衆的な価格で堪能できる場所が、出現した。その場所とは・・・それは、居酒屋だ。居酒屋に女将?ピンとこない。当然でしょう。私もそう思います。この居酒屋を展開する企業は、大阪を中心に店舗展開していたが、東京に進出し、これから本格展開するらしい。女将というと料亭か旅館と相場は決まっている。もちろん値段もそれなりなら目新しさはない。ところが・・・値段は、普通の居酒屋並。宴会で¥5,000くらいから可能だ。居酒屋を超えた居酒屋http://www.tv-tokyo.co.jp/wbs/2003/11/11/tokushu/o1.html さらにユニークなのは、女将を募集して、なんと女将塾をやっているのだ。旅館で女将塾というのは聞いたことがある。が、居酒屋で女将とは。旅館経営はきびしい。女将の後継者がいない。しかし女将になりたい人は結構いる。それをきちんと教育体系を作り組織化して、ビジネスとして成り立つようにしたものだ。旅館側はプロの女将が来る。女将希望者は、普通の仕事にあきたらず、向上心旺盛な女性。女将の人材派遣というイメージか。おもしろいなあ、と思ったことがある。元祖女将塾はこちらhttp://www.jyosen.com/ginka/menu05.htm ところが、今度は居酒屋の女将塾。面接もかなりきびしいようだ。価格が安いからいい加減かというと全くそんなことはない。かなり充実した研修だった。女将心得って感じ。ここの社長がコメントしていた。「すぐには真似されにくいものを作っていきたい」大阪商人の発想はユニークだ。日本第ニの都市大阪と言えど、東京から比べると全然田舎だ。規模は全く違う。この社長がエライ!と思うのは、大市場である東京では無名に等しい、つまり弱者。会社は結構大きくても知名度がなければただの弱者である。ところがこの社長はやり手だ。しっかりそのことを認識している。他社ができないサービス=女将さんの接待という切り札をもって大東京に進出した。この女将がまたスゴイ。たまたまレポートしていた女将は主婦だ。以前はOLをしていたという。それなのに、それなのに家に帰って食事の片づけが終わったら、なんと、ハガキを書いている。女将ったって社員ですよ。経営者じゃない。しかも手書き。彼女のコメントがいい。「なんで手書きなんですか?」とテレビの人間が聞くと「だって普通のDMじゃ全然効果がないんです」「だから1通1通手書してます。」と答えた。「手書きならお客さんは来てくれるんですか?」「ええ、多くの方が来てくれます」おそらくクタクタになって帰宅しているだろうに、なお、ハガキを書く。あんたは、エライ!感心した。完全に弱者の戦略を実行している。さらに驚くべきことを彼女は言った。「会社のデータで企業を訪問するといいと出てるので、 これからは営業しようと思ってます」なにー、竹田先生か栢野さんの指導でも受けているのか?小さな居酒屋さんは、ヤバイっすよー。ある程度力のある強者が弱者の戦略を取るなんてとんでもない会社です。おお化けするかも?このお店は、贔屓屋(ひいき)さんといいます。どうぞご贔屓にってことだと思いますが、日本語って美しい言葉だなと感じさせられます。最近あまり「ひいき」って使いませんよね。贔屓と女将なんかいいですね。マッチします。いけてます。東京、大阪の方はいいっすねー。もちろん女性でもゆっくりできると思います。どなたか行かれたら、ぜひ教えてくださいね。贔屓屋http://www.hiikiya.co.jp/ 今日はおかげさまで、7777達成です。みなさん、ありがとうございました。狙ってた方には当たりませんでしたが。女将ネタで男性に受けるかと思ってたんですが、掲示板へは、女性の書き込みが多く、やはり女将にはみなさん関心があるんですねー。明日は、「オンナの戦い」について書きます。乞うご期待。ああ、忘れてました。次の世界にたった一つのプレゼント企画は、10000です。チャレンジしてくださいね。お金はかけていないけど、心はこもっていますよ。お楽しみに!実は、昨日誕生日でした。栢野さんと一日ちがい。
2003年11月12日
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ワールドカップの女子バレーが盛り上がっている。昨日は、ヨーロッパで優勝したポーランドに勝った。試合を経る毎に強くなっている。昨日は見ることができなかったが、結構熱くなって見ている。実は、私はこの手の筋書きのないドラマに滅法弱い最近バレーを見てて、感じることがある。それは・・・自分たちのスタイルを貫くことができているか?ということである。バレーの専門家ではないので、くわしいことはよくわからないが、はっきりしていることがある。2連敗した、イタリア戦、アメリカ戦は浮き足だって、自分たちの形ができていなかった。相手チームは強いというプレッシャーがあったのかもしれない。しかし昨日のポーランドはそのアメリカを破っている。アメリカからは1セットも取ることなく完敗した。自分たちのバレーを見失っていたようだ。自分たちのバレーができているときの日本はかなり強い。孫子の兵法にあるようによく戦うものは人を致して、人に致されず強いものは自分が主導権を握り相手に主導権を渡さない、という意味だ。われわれのビジネスにおきかえてみると自分のスタイルを持つものは強い自分のスタイルで勝負できるものは強いということになる。私はコレで勝負する!ウチの会社はコレで勝負する!勝負する土俵、ステージを決めることがとても重要であることを教えてくれる高さと破壊力に劣る日本が、力勝負に出ると負ける。サーブで崩し、拾って繋ぐバレーができると勝つ。大企業に対する戦い方と同じだと思う。力勝負をしてはいけない。体力勝負をしてはいけない。戦う土俵を選ぼう戦う方法を選ぼう自分の強みを作ろう自社の勝ちパターンを作ろう日本の女性バレーはそのことをすごく教えてくれるあとは「目」だ。勝った試合は目が違う。顔が違う。テレビを通してでも気合が伝わってくる。アメリカ戦の場合、意気消沈していた。やっぱりアメリカには勝てないのか、自分たちのバレーは通用しないのか、そんな感じだった。視点を変えれば、何を見ても学ぶことができる。何からでも学ぶことができる。ある人は、何も学べない。ある人は、大きな気づきを得る。アンテナをいつも立てていたい好奇心を無くしたらおしまいだワクワク、ドキドキしていたい仕事の上でそれが味わえたら最高だそういう方向に自分で持っていかないとね
2003年11月11日
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昨日、プロジェクトXを見た。この手のものに弱い。すぐに感激してしまう。いつも家内にからかわれてしまう。衛生で見たので、再放送だと思うが、昨日の放送もすばらしかった。アラビア石油の話だ。日本が戦後の足跡を色濃く残す昭和30年初めの話だった。私も30年代なのだが、考えてみれば子供の頃は、まだ白黒テレビが普通だった。会社でも車を持っているところが少なく、個人ではまだまだぜいたく品で、軽自動車を買えるかどうかそんな時代だったと思う。日本が油田を作る物語だった。その行く手には数々の難問が待ち受けていた。まず油田の場所。主要な油田はすべてメジャーにおさえられている。ただ1ヶ所だけメジャーが手をつけていない油田があった。しかし、それはとんでもない場所であった。サウジアラビアとクエートの国境にある。おまけに海の中だ。だからメジャーも多くの難題があるこの油田には手をつけていなかった。それでも残された場所はここしかない。交渉を開始した。サウジアラビアの交渉は順調に進み、次は、クエート。ここでまた難題がふりかかる。メジャーが日本進出を聞きつけ、妨害のために交渉に入ったのだ。どんどんはね上がる価格もう資金的に開発を断念せざるをえないそう思ったときに、救いの神が現れた。王族の一人が、メジャーの情報をくれたのだ。その影には、日本人の若者の姿があった。彼の車の整備を日本人の若者がしていたのだ。それで日本人の勤勉さに感銘を受け、ぜひ日本とやりたいと思ったそうだ。無事、落札し、準備にとりかかる。しかし本当の苦難は、実は、これから。海底油田ゆえに油田開発のスペシャリストがいる。心当たりの人にお願いする。しかし、もう隠居の身とあっさり断られる。それでもあなたしかいない、と頼み込み、了承を取り付ける。私なら、ここまで強く要請するだろうか?そう思ったときに、人をえるには、これだけの強い信念が必要なんだと考えさせられた。いざチームができて出発したが、またまたとんでもない難題が持ち上がる。普通、油田というのは、100ヶ所掘って3ヶ所出ればいい、という程度らしい。ところが予算の大半を使い果たしていたため、なんとたったの1回しか掘るカネはない、と言うのだ。みんながガックリと肩を落とす中、リーダーの彼は言った。「自分達の力を見せるときだ。 挑戦しよう。」失敗は許されないという絶望的な状況の中でプロジェクトはすすんでいく。調査に告ぐ調査で油田の位置を綿密に調べる。ついに掘り始めた。まだ全く本来の深さに到達しないのに、緊急事態が発生した。油でなく、ガスが噴出したのだ。すぐに燃え出し、危険な状態になった。爆破して消すしかなく、仕方なく爆破した。油田を掘っていた機械は崩壊した。保険会社頼みだが、天災であることを証明しないと保険金は出せないと言われた。一人の技術者が偶然、火災が起きる映像を8ミリに収録していた。その映像が決めてになった。全額保険金が降りた。やっと工事が完成し、祈るような気持ちでバルブを開いた。重油があふれ出した。予想以上の大油田だった。油田を無事開発するまでいくつの難題がふりかかってきただろう。どれもとてもできそうにない、そう思わせるようなものばかりだ。われわれが抱える難題というものは、彼らが直面した問題に比べるととるに足らないようなことだ。なぜこのプロジェクトが成功したのか?「チームワークだ」と言った。「完成させなければ、戦争で逝った者に 申し訳ない。」やりたい、できれば・・・願望などではなく、絶対にやり遂げるという信念ここまでの思いがなければ大願成就しないこと偉業達成の影には多くの難関が待ち受けていること神に本気度を試されているそんな気がした。あきらめないということはどういうことか教わった気がした。
2003年11月10日
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なぜアレが必要なのか?あなたのビジネスを拡大していくためにアレは不可欠なものです。アレとは?売れるしくみ なんです。あなたは売れるしくみについて深く考えたことがありますか?あまり聞いたことがないので、その重要性について今一つピンとこないかもしれません。売れるしくみがあることのメリットは、経営者の精神衛生上、すごくラクなこと。今月の売り上げはどうかなあ?と毎月毎月心配しなくてよくなるからです。売れるしくみとは?言いかえると、安定して売上をあげる力です。売上は、新規客と既存客から成り立っています。新規のお客様をどうやって開拓するか?それも継続的に安定的に。既存のお客様にどうやって買っていただくか?回数を多く来てもらうのか、よく多く買ってもらうのか?あなたはどうやって新規のお客様を開拓していますか?訪問ですか、チラシですか、DMですか、セミナーですか?それをあなたが意図して計画的に仕掛けていますか?年に何回行う。何月と何月。今回のは○○なお客さんがターゲットだから、今回の企画は○○でいこう。企画を立てる。実行。結果が出ないと、改善。次回、また実行。この繰り返しです。繰り返しによって精度を高めていく。去年もやったから、去年通りでいいか、安易に決めていませんか?新規開拓と既存客への対応は異なります。新規開拓のほうがわかりやすいので、今回は新規開拓に絞ってお話しします。あなたの会社は、新規のお客が毎月毎月増えていますか?毎月毎月新規のお客が増えるしくみがありますか?それを意図してできてますか?広告からだろうが、チラシだろうが、DMだろうが、ホームページだろうが、メールだろうが、何でも結構です。そういう仕組みを持っている企業は強いです。毎月毎月順調という企業は少ないでしょう。でも毎月毎月新規のお客が増えているという事実があると会社には勢いがつきますし、社長も落ち着きます。業種業態によって様々ですが、新規のお客を計画的に増やすということ増客をいつも意識しないといけません。そうでないとデフレ下で単価を上げるのは至難の技です。ということは業績を上げるのはなかなか大変になってしまいます。すべての業種がそうだとは言えませんが、デフレ下では、客単価よりも客数を重視したほうが得策と言えます。なんとなく、とか、今月はよかった、とかではなく、毎月毎月確実に増客できるしくみこれをどう自分の会社に作っていくかそのためにチラシやDM、HPやメールなどがあります。それはあくまでツールに過ぎません。ツールの良し悪しももちろん重要です。それは繰り返し体験し、品質を高めるしかありません。量稽古です。最初からうまくいかなくても繰り返しやり続ける人とあきらめる人とでは1、2年もすれば大きな差になってしまいます。最初は小さな差でも、取り返しのつかない大きな差になります。あなたの会社はどういうしくみで新規開拓していますか?
2003年11月09日
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ランチェスターでは、商品を絞れ、と言う。でも、商品を絞れと言っても今ひとつピンとこない。誰でも自分のことに翻訳するのは難しい。そこで今日は具体的な事例をあげて考えてみたい。吉野家は牛丼しか売っていない。COCO壱番はカレーしか売っていない。牛丼なら吉野家、カレーならCOCO壱番。非常にわかりやすい戦略をとっている。個人経営の小さな店でそんなに商品を絞っているところはない。ところが自分のことになるとどうもよくわからなくなる。たとえば、あなたがWEBの作成をしているとしたら、どうだろう?WEBの作成しかやっていないから、絞り込んでいると言えるだろうか?答えはNOだ。WEBの作成と言っても範囲が広すぎる。だから「あなたはどんな仕事をやってるんですか?」と聞かれて「WEBの作成です」と答えても全然ピンとこない。楽天市場に出店するサイトだけ作成している会社がある。そのためにノウハウが蓄積し、楽天とのパイプも太い。楽天から紹介される場合もあるらしい。WEBの作成、に比べ楽天サイトの作成、だと格段に絞り込まれているのがわかると思う。WEBの作成の場合、目に見えない仕事だ。だから余計にイメージがしにくい。イメージしにくいと商売につながりにくい。それを絞り込むことによって明確になる。あるいは、ネットショップの支援でもいい。BtoBとBtoCではやり方が違う。BtoBでの勝ちパターンはまだ見えないが。さらに絞り込むなら、ある業種に特化する。この業種とこの業種なら、まずいける。そういうものを作ると強い。紺屋の白袴でWEB作成をしている会社あるいはしている人のサイトは、自分自身で認めているように、あまり力をいれてないことが多い。だから他社と何が違うのか、サイトを見ても違いがよくわからない。違いがわからないということは、積極的に選ぶ理由が見つからないということだ。コンサルタントからネットショップの支援に商売替えし、ノウハウを蓄積し、業績を伸ばしている会社もある。ネットに進出することで業績アップに貢献する。ネット進出はあくまでも一つのツールである。ネットに出るだけでは仕方ない。ネットに出て何をするか?である。ネットで売上を上げるノウハウがあるなら、WEB製作業でなく、業績向上支援業だ。見た目は同じでも中身が全然違う。お客から見て、はっきりとわかる特徴が必要だ。ウチは○○のサイト構築なら任せてください。ココがウチの強みなんです。一言でわかるようにする必要がある。これはどんな商売でも全く同じだ。あなたの強みは何ですか?あなたの会社の強みは何ですか?たったこれだけの問いに答えるのは結構大変だと思う。しかしこれを求めて売り物(=特徴)を磨くことこそ他社との差別化につながり、お客から積極的に選ばれる理由だ。売り物を作るには時間がかかる。でも思わなければ叶わない。まず思うこと、すべてはそこから始まる。
2003年11月08日
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売れるしくみにも色々ある。昨日は、非常におもしろい話を聞くことができたので、ご紹介したい。あの業界とは・・・先物取引。そう、先物、である。知人の会社に元相場を売ってた会社に勤めていた社員が新しく入ったのだ。非常に興味があったので、いくつか質問をしてみた。そして、わかった。この業界は、人の心理を巧みに利用していることが。彼の会社は、基本的に電話営業。なんと1日に1,000件も電話をかける。高額な特殊な名簿に、定規を当てながら。5回コールして出ないと切る。そして次のところへ電話をかける。「どういうところへ電話をするのか?」「主に、夜勤明けの家」「どういう人が買うのか?」「気弱な人」「こいつは買う!とどこでわかるのか?」「声の感じ、弱弱しい話し方」「なぜ声で決めるのか?」「そういう人は、気が弱い。 気が弱い人は、押しに弱い。 だから押せば契約できる。」「電話の途中ですぐにわかる?」「すぐわかります。」「そういうときはどんな感じ?」「電話しながら思わずガッツポーズしてます」「そういうやり方は苦痛じゃない?」「苦痛です。」「慣れるものなの?」「慣れます、と言うか、やらないとすごく上司に言われるので」「どれくらいでこの仕事やれるかな、と思った?」「結構すぐ思いました。」「よく辞めたね?」「3年いて、もう先が見えたので」「すぐ辞めることができる?」「いえ、できません。 先輩、係長、課長、部長と何人もの上司と マンツーマンで説得されるんです。 ほとんどの場合、そこに至るまでに諦めます。」「君はよく諦めなかったね。 どうやって辞めたの?」「泣き落としです。 もうできません。って泣きました。」「辞めるために演技したの?」「そうです」「泣いたら、上司もあきらめた?」「はい、もうわかった、わかった、って感じです。」「なぜそこまで引き止めるの?」「一人前に育てるのが大変だからです。」「すぐ辞める場合は?」「引き止められません。」「どれくらいの期間が目安?」「半年くらいじゃないでしょうか」「儲かる人はいるの?」「ほとんどいません。」「どうして?」「会社も相場を買ってるんです。 お客と逆に買うんです。 だから客が儲かると会社は損する。」「どういう人が儲けている?」「営業マンの言いなりにならず、 自分で勉強し、自分で売り買いを 判断している人です」以上が内容のほとんどだ。まさにゼニの話だ。まず先物をやってる人はこの日記を読まないと思うが、注意してほしい。が、売れるしくみがあるのは事実。それは、圧倒的な回数である。ここまでの電話は普通できないが、これだけコンタクトすれば、毎日確実に見込み客が出てくるだろう。驚いたのは、引き止めるしくみだ。決していいやり方とは言えないが、引き止めるために、そこまでやるのか?という気がした。参考になる点は少ないが、お客にコンタクトする回数を圧倒的に増やせば、活路はある。
2003年11月07日
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ほとんどの商品やサービスには競争相手がいますね。そんな中で最高の誉め言葉はなんでしょう?私はお客さまから「あなたからしか買わない」そう言ってもらえることではないか。と考えています。たとえば高級ホテルそうリッツカールトンのように「サービスそのものが商品となる高級ホテルなら そんなことを言ってもらえるかもしれないけど ウチの業種じゃ関係ないよ」あなたはそう考えておられるかもしれない。そこで商品やサービスでは差別化できない業種を事例として選んでみよう。携帯電話の販売を例にとってみる。この事業を経営と言う観点から見た場合、自分達の力ではどうしようもない部分がある。商品力はドコモ、au、ボーダフォンなどキャリアに左右され、自分達ではどうにもできない。サービス面も価格以外の差別化が難しいように思える。だが、はたして本当にそうだろうか?私ももちろん携帯電話を使っているが、携帯電話の販売店からメールをもらったことはない。もちろんアドレスを知らないので送りようがないのだが。新しい機種が出たら買い替えたいと思っているかもしれないし新しい料金プランを知りたいと思っているかもしれない年配の方なら、メールを使いたいと思っているかもしれない社員個人の携帯アドレスを教えるのがイヤなら、店のPCのアドレスでもいい。年配の方なら、メル友になってもいいし、来店してもらったら、ていねいに教えてあげてもいい。あの店は、メールのやり方を親切に教えてくれるそんな評判が年配の女性の間で評判になったとしたらどうだろう?彼女達の口コミ力はすごい。そして浮気をしない。頻繁に機種交換はしない代わりに解約されにくい。ほとんどの携帯販売店は、価格以外の購入決定要素を考えると家や会社の近くにあって便利だから、というくらいではないだろうか?今度こんな料金プランができました。こういう使い方の方にとってもお得です!こんなメールをもらったら、まず、そこのお店で機種交換するだろう。携帯を売っているのに、メールマーケティングはずいぶん遅れている。個人情報うんぬんということはあるが、お店から「ご案内を差し上げてもよろしいですか?」と一言聞けばいいだけだ。「あなたからしか買わない」「お宅の会社からしか買わない」お客様からそう思ってもらえるためにやるべき事は、まだまだたくさんある。
2003年11月06日
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カッコイイ生き方セミリタイア話じゃありません。片手間に儲ける、といった話でもありません。昨日、JCのOB会があった。300名くらいの人が集まっていただろうか?JCのことをご存じの方もあまりご存じではない方もおられるだろう。JCとは青年会議所という団体のことだ。30歳代を中心に40歳までの中小企業の経営者や後継者の集まりだ。バカボンの集まりだと思っている人もいる。残念ながら、そういうメンバーがいるのも事実だ。ただ現在では非常に少ない。多くのメンバーは、そんなに気楽ではない。一面からだけ見た意見があるので、ぜひJCのうわさを聞いたら、自分の目と耳で実際に確認してほしい。先日の日経ベンチャーにも出ていたが、東京JCのメンバーが発起人となって、中小企業のための新たな銀行を作る。そういうメンバーもいることを記憶してほしい。もう10年以上も前の話になるが、彼との出会いは、このJCだった。そのとき私はまだ20代。彼は30代だった。彼のことは知っていたが、当時あまりJC活動をしていなかったため、彼のことはよく知らなかった。飲み屋で偶然に会ったくらいである。あるとき彼から電話があり、手伝ってほしい、ということだった。特に先入観もなかったので、引き受けることにした。このことがきっかけとなった。彼は金銭的にも余裕があり、傍から見るとずいぶん恵まれている当時そんな風に見えていた。ところが彼のカバン持ちとして一緒にいるうちにただの遊び人ではないことがわかってきた。非常に気配りのできる男だったのだ。私は、初めて「男にしたい」と思ったのだ。よく政治家などが、○○を男にしてください!なんてことを言う。現実にそんなことがあるのか、と思っていた。実際にそう思う男がいたのだ。一言で言うなら、いばらない、気配りを忘れない、のだ。言葉にすると難しいが、彼のためなら喜んで手伝おうという気にさせる男だった。彼の役に立ちたい彼を男にしたい生まれて初めてそう思った。昨日、彼と話をする中で、それは彼の一面しか見ていないことに気付いた。たしかに車もいい車に乗っている。金銭的にも余裕がある。遊ぶのも遊んでいる。ところが、それはほんの一面だった。彼が言うには、たしかによく遊んでいるし、カネも使っている。でも飲んで帰ってから、一人で仕事をすることもよくあるし、休みの日でも結構仕事をしている。自分のオヤジもよく仕事をしていた。その後ろ姿を見て育ったので、それがあたり前だと思っている。だから休みの日に仕事をしてもなんとも思わない。ところが息子は違う。自分が結構事由にしているのを見ているので、休みの日まで仕事をすることはまずない。言えばやるが、自分から進んでということはない。と言う。やはり、ただの遊び人ではなかった。見えないところできっちりやっているのだ。だからこそ魅力があるのだろう。もちろん普段はこんな話はしない。飲んでて、隣りの席だったので、久しぶりに二人でいろいろ話しをする中でそういう話が出てきたのだ。これはやはり接近戦ならではの「キン」の話である。こういう話は自慢話になってしまうので、多くの人間の前ではなかなか聞くことはできない。この人は、と思う人間は隠れた努力をしている。ということを気づかされた。それが目には見えないが、魅力として出てくるのだろう。白鳥のように水の上では優雅に見えても水面下では一所懸命に水を掻いている努力を見せないのだ。そんなカッコイイ生き方をしてみたいよくつきあってみないとその人の本当の良さはよくわからない人には添ってみよ、馬には乗ってみよそんな言葉を実感させる男だ。そんな出会いができたのもJCだ。まんざら悪いとは言えまい。栢野さんが言うようにまさに、人は人によって磨かれる彼のような人間になりたいそう思わせてくれた団体そのものの良し悪しではなく、そこから何を学ぶか、だろう。アンテナは立っているか?そうでないと出会いは通り過ぎる接近戦の準備はできているか?そうでないといい話は聞けない人をいろいろな面から見ようとしているか?そうでないと本質が見えない
2003年11月05日
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メールも今や非常に重要なツールである。しかし売らんかなだけのメールでは売れない。またその他大勢に向けたと感じるものでも売れない。では、どう書けばいいか?一番わかりやすいのは、ラブレターを書くつもりで。ということではないだろうか?メールマーケティングもいろいろ言われているが、基本は、あなただけに、ということだと思う。以前の日記で紹介したあるホテルマンは、本当に一人づつにメールを送っている。しかも大変心配りのあるメールなのだ。当日の天気まで書いてある。また天気のURLを入れている。ここまでやってくれるのか!というレベルなのである。オートレスポンダーもいい。何もしないより、はるかにいい。しかし人間は感じるものだ。詳しいことはわからんくても、あれー何だか・・・、と。結局、個別対応にはかなわない。さらに彼がスゴイのは、フロントに言って、そのお客様の特徴を何でもいいから一言書いてくれと言って実行していることだ。そして御礼メールを送るときにそのことを書くのだ。まさに、あなただけにのメールである。正直言って、彼のホテルは古いお世辞にもハードはいいと言えない。しかしリピーターは増え続けている。彼は大量のメールを処理するために朝早く出勤し、夜まで一所懸命にメールを送る。一人一人に思いを込めて。その思いが届かぬはずがない。思いは形に現れる接近線は訪問だけではない。メールだって個別対応すれば接近線だ。1対1なんだから。もしあなたがラブレターを書くなら、どんな気持ちで書くだろう?きっと何度も何度も書き直すだろう。これでいいか、何度も見直すだろう。送るとき、手が震えるかもしれない。返事が来るまでドキドキするだろう。たった1通のメール毎回毎回そんな思いで書くのは難しいけれど、そういう気持ちは持ち続けたい。メールを1通づつ送るだけなら、全然費用はかからない。売れない、お客が来ない、という前にやることはいくらでもある。道は無限にある近いうちに、7777に届きそうです。キリ番ゲットされたらご連絡ください。それこそ世界にたった一つしかないあなただけのモノをプレゼントします。
2003年11月04日
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AとBのどちらを優先すべきか?うーん。よくある話である。先日、炭太郎おやじさんのセミナーに行った。以前からお会いしたいと思っていた方で、大阪でセミナーをやるのでよかったら来ませんか?と誘われたのだ。もちろん行かないという選択肢もあったが、声をかけたいただいたせっかくのご縁行ってみようと思い、即、返事をした。行ってみてどうだったか?やはり行った甲斐があった。出会いもあり、学びもあった。しかし、もっと大切な大変重要な気づきがあったのだ。その気づきとは・・・戦略と戦術とどっちが大事?ということである。戦術は、日常業務とすると、戦略は、非日常業務になる。何を売るか?どうやって売るか?は戦略になり、注文書などツールは、戦術レベルになる。炭太郎さんはいくつかの会社の指導をされ、すばらしい成果を出されている。最も業績を伸ばした会社は、なんと1年で売上が11億から20億になった。それも昔のことではない。ここ数年の話なのだ。だから当然バブル崩壊後の話。通信販売の会社なのだが、なぜそんなに急成長したのか?炭太郎おやじさんにストレートに聞いてみた。意外なほど結論はごくシンプルだった。「戦略がしっかりしていたから」「じゃあ、何を指導されたんですか?」「ツールができていなかった。 注文書やニュースレターがダメだった。 その辺りを改善しただけ」「それだけでそんなに変わるものなんですか?」「いや、それだけではダメ。 元々の基本的な部分、 誰に何をどうやって売るか? そういう部分がきちんとできてた。 だからきわめて短期間で急激に伸びた」「じゃあ、もしその会社が 基本的なことがきちんとできていなかったら、 そんなに急激には伸びなかったんですか?」「たぶんここまでは伸びない」いくら注文書などのツールができていても商品力がなかったり、売り方が間違っていれば、いくら努力してもなかなか結果が出ない!ということなのだ。と同時に戦略は大事だが、肝心の足元の部分もちゃんとできていないとやはり結果が出ない。どちらも大事だが、いい戦略はいい戦術があってこそ初めて生きるものなのだ。長期的に繁栄さえようと思えば、戦略をしっかりやる必要がある。しかし戦略は一朝一夕にはできない。すぐに売上にはつながりにくい。だから戦術・戦闘だけに走ってしまう。その結果、バタバタ貧乏に苦しむ羽目になる。この循環をどこかで断ち切らないといけない。時間がかかることだけれど重要なことこれを軽視し勝ちだ。心して考えたい。 戦略の失敗は戦術・戦闘では取り返せない しかし、戦術・戦闘の裏づけのない戦略は その本領を発揮できない。これが今回のセミナーでの大きな気づきであった。
2003年11月03日
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うーん今日はタイトルが浮かびません。いつもそれなりに考えてはいるんですが。改めて物書きを仕事とされてる方はエライな、と思います。カケナイときもあると思うんですね。でもカク、というかカかなきゃ、いけないわけで。続けられることが才能という話もあります。本当にそうだなと思います。私は飽きっぽいものですから。本題です。今日のお題はまさに続けることです。中小企業の場合、情報発信力が劣っていると思うんです。情報発信力とは?ホームページでもメルマガでもいいです。訪問でも電話でもハガキ、DMでも構いません。中小企業でやり続けているところって少ないんですね。ところが大手はやってるところはきちんとやり続けてます。営業マンは来なくても毎月毎月情報誌は送られてきます。もちろん経費はかかりますが。仮に1通100円として、1000社に送ると、10万円。高いか安いかはいろいろ判断が分かれるところでしょう。しかし営業マンが月に1000社も訪問できっこない。というか10万円だとパートさんくらいですね。30万円使うとすると、3000社も送ることができる。すごい数になります。ハガキだと印刷費を別にすれば、約半分。FAXならさらにその半分。新商品を発売したり、何かあっても得意先でさえ全部に伝えることは大変。あなたはお客さんに一斉に伝達する手段を持っていますか?もちろんメールでやってる方もおられるでしょう。問題は定期的かどうかと継続しているかどうかですね。ウチの会社でも100社ほどだけですが、毎月毎月お送りしています。もう3年くらいになりますか。中にはそれをファイルしてきれいに保存してくれているそんなお客様までいらっしゃいます。日記を書いていて改めて思うのは、メルマガや本など、自分の情報を発信するものをもっている人は強い。タマにそうでなくてもすごいアクセスの人はいますが・・・自分、自社の持っている情報をいかに伝えられるか。この点を見直してみてはいかがでしょう。100社しか送っていないので、ちょっと見直ししようと思ってます。
2003年11月02日
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自分はいつも前向きでいたい。否定的な言葉は使わないように気をつけてる。それなのに、自分の周りに他人の批判や否定的な言葉を言う人がいて、前向きな気持ちが萎えてしまう。そんなとき、どうすればいい?平成竜馬さんからリクエストがあったので、今日はそれにお応えしようと思います。私は次のように考えています。すべての原因は自分にある。だから自分がイヤだなと思う言葉を使う人が自分の友人あるいは自分の知人であるとしたら、その状況を作り出している原因は自分にあるということです。類は友を呼ぶ、と言います。本当に自分がいつも積極的であれば、そういう人がだんだん周りからいなくなるはずです。しかしそれはカンタンではないですね。元々生まれ持った性格、環境。すぐに変えることは難しいです。もちろん難しいからといって止めては何もなりませんが。いつも意識することから始まるのではないでしょうか?即効薬はないのか?私は次のようにやっています。そういう話が聞こえてきたときは、聞こえない振りをするんです。あるいは同意を求められたら、「うーん」とか「どうかなー」とかわざとあいまいな返事をするんです。そうすると相手は、同意してくれないので、その手の話題をしなくなります。無視するわけではないので、その人を傷つけるわけでもありません。言葉は言霊とも言います。つまり魂が宿っているということです。菊を育てる名人が言ってます。「どうしてそんなにすばらしい菊が育てられるんですか?」という問いに対して名人は「毎日話しかけるんじゃ 今日もきれいだなあ もっともっときれいになれよ」花も生き物です。動物でなくても、言葉に反応するんです。水の結晶を顕微鏡で見てみると「ありがとう」と言ったときと「バカヤロウ」と言ったときでは結晶が全く違うのです。「ありがとう」と言ったときの結晶は、すごく美しい形をしていますが、「バカヤロウ」と言ったときに結晶は。グチャグチャになってしまうんです。毎日毎日、美しい言葉を聞いている菊がそのお返しにすばらしく美しい大輪の華を咲かせる。ステキな話だと思いませんか?毎日いい言葉を使い、自分だけの世界にたった一つの大輪の華を咲かせるそうなればステキなことですね。
2003年11月01日
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