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2005年11月の記事
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決断することはしても許可を与える人が少ない？
というお金持ちの話を聴きました。僕は（私は）成功する（したい）と決めても決めたとたんに、出来ない理由を探す人がほとんどだって。。。「でもな・・・」「○○だし、○○だから、なかなか難しいんだよね」とか・・・これはお金儲けとかビジネスに限ったことでなくて何かを目標にしたい、実現したいという場合に必要なすべての成功したいものごとに対してだと言います。許可するとは、「自分は成功してもいいんだ！」ということ・・・心理学では「アロワー」と言うけれど無意識のドライバー（思い込み）を解除する方法です。許可してない人は位置についてよ～い、ドン！からもう走ってるようで走ってないってことかも？自分に成功することを許す・・・自分の成功って何？って自分でわからない人はけして許しは与えようがないね。夢を見よう！って思って寝ると良いも悪いも最近よく夢をみます。
2005.11.28
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営業はある程度負けず嫌いでなきゃ！
営業現場から・・・留守宅穴埋めでサンプル配布したお客さんの回収日です！留守率が40％代という低い数字であっても負けず嫌い？のわたしは、スタッフとその留守宅に少しの時間だけ変えて集中再訪問。二度目に行っても留守は留守。よくそんな言葉をスタッフがささやいているのを聞かないふりをしてローラよりも配布効率は当然落ちるもののやらないよりはやった方が絶対にいい。と言って今夕は、その留守宅サンプル配布済みの回収営業。結果は25軒中、３件の成約。成約率12％。でも内容は全部日均１本だから悪くない。で、これで営業報告書の世界は終わりなんだけど実際は、25軒中７軒が要再訪宅。これはなにかって言うと、回収したけどお逢いできなかったお宅。それから、回収したけど奥様がいなかったお宅。回収したけど、成約するかもしれない度が高いお宅。日報報告にない中身のほうが実はよほど大事なんだなぁ・・・これが。実質12件中-3件の成約だから、本来の成約率は25％。まして、要再訪宅7軒中、成約がはいったとすると、成約率は変わってくる。これが数字と現場の違いのトリックみたいなものでできる営業マンはこの日報報告書にみえない部分を大事にする。スタッフに、今日の報告は？（今日どうだった？）と聞いた時に駄目だったことは報告するな！とくどいほど言っているのに、どうして駄目だったこと、マイナス要因のことしか出てこないんだろう？数字での報告は日報みれば充分なんだからたとえ成約ゼロでも、たとえいいことが一つもなかったにせよ、無理やりでもよかったことを言うようにして！！私はゼロでもこじつけでもいいことしか言わないようにしてる。たとえば！「めっちゃくちゃきれいな奥様がいて、ヨーグルト週４本とると 月いくらくらいになるの？」って聞かれた瞬間、心臓がはりさけ そうでしたぁ！！というような報告だっていいのです。脳にマイナスの意識、無意識は意識的に排除する習慣！これも営業実績と健康を維持するための方法なのです。
2005.11.25
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夢や目標を持って「今」をすごして下さい・・・
マラソンの高橋尚子さんが、昨日のテレビで言っていた言葉です。東京国際女子マラソンで２年ぶりにリベンジを果たしました！って、テレビでは声高に言っているけど・・・彼女の姿にはそれがまったくない。彼女の姿はレース前もレース後もあるがままの彼女かなりメンタルトレーニングを積んだんだなぁって感じます。マラソンや陸上の人たちだけじゃなくてすべての人に！だれでも平等に一日の時間は24時間だから「今」を大切にすごしてほしいです。スポーツ選手でこれを言った人は私の中では初めてです。お世辞や、営業としての感謝ではないからだとこころの中からの自然にあふれ出る感謝が彼女の全身から感じられました。人の「あり方」とは人のこころのあり方で変わってきます。あり方が変われば、しぐさや行動や言葉も変わります。溝口先生のおっしゃる在り方のリーダーシップとマッスルのリーダーシップの違い。高橋尚子さんの「あり方」に感動しました。
2005.11.21
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また違うことで泣いたような・・・
最近駄目だなぁ～って・・・何が？映画観ると、泣いちゃうんですよ。観る目的はセールスステップを勉強しようと思っていつもそう思って観るんだけどいい映画って、入り込んでしまうと全然そんなことなんか忘れちゃってぼろ泣き状態。はずかし～・・・「アルマゲドン」（DVD）観ました。宇宙のアクション映画なんだけどまたまたまったく違う意味で感動してしまった。そう・・・父と娘の人間ドラマ人類の為じゃなくて娘のために死ねる父親ってしあわせだろ～な。
2005.11.17
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牛乳宅配店の見込客リスト
「牛乳販売店の悩みって」の記事の中でも触れましたがサンプリングローラ営業後の営業で最終的に地域シェア率が20％を超えるという話をしました。これを実践に移す為には、絶対に必要になってくるのが成約はしなかったけれどまだ先客の「見込客リスト」が必要になってきます。牛乳宅配店って、お客様リストや中止客リストは今ではほとんどの方が専用ソフトでパソコン管理はされているのですがこの見込客リストを作成されている販売店さんってどの位あるのだろうか？ふと思ってしまいます。他人の心配をしているより自分の事。はい、その通りです。というわけで、以前から実は名前は違えど「おしいお客さんリスト」なるものは作成しております。それをもう少しシステム化していく計画を現在進行中です。おしいお客さんリスト（見込み客）にで、何をするの？ということですが、コンセプトは先ずお客さんの記憶に残り続けることをすること！です。手紙を出す→毎月書くのつらくないですか？宅配二次・三次商品を案内する→契約いただいてないのに？通信や情報誌を出す→ネタ切れ起こしませんか？誰がいつ届けるの？→経費がかかりすぎる？そもそも「おしいお客」って誰が判断するの？→誰でしょう？いちいち住所と名前を書くの？→いい手があります！答えは、同業者さんももしかしてみてるかもしれないのでごめんなさい。言えません。それより何より先ず私が実践しなきゃ。。。ですね。販売店ネットワークの会員さんへ実践しながら数字を出していったらいいですか？それとも、今の段階でもお知らせした方がいいですか？迷ってますので、コメントでもメールでもご意見お寄せ下さいませ。
2005.11.17
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子供達が自分から本当の声を出す時
今日のジュニアバレーボールの練習で「はっ！」ときずかされたこと・・・があります。どの指導者も、「うちのチームはおとなしくて、 いくら声を出せ！って言ってもなかなか声が出ない」という事はよく聞く話。私も、当然いままで練習や試合で「もっと声出してガンバロー！」なんて何度も言ってきた経験はあります。でも、なかなかチーム全体で子供達が自発的にそうなっている事は少ない・・・のも事実。ふだんの練習で私の担当は、小学2年～4年生の女の子にバレーボールを教えること・・・今日、ある練習の最中にこちらから一切もっと声だして！などと言ってないのに子供達が突然、みんなで打ち合わせたかのように（当然だれも打ち合わせをする時間などなかった）リズムよく、しかもおっきな声を出し始めたんです。誰も、何も忠告や叱責もしてないのに。と言いながら、その理由は自分の中で分かっています。理由は簡単。子供達が、自発的に自然に練習に集中できたから。特別なことをしたのではありません。私が彼女らに対する言動を変えただけなのです。声を出させることを要求したり、レシーブの形にこだわったりは一切しません。でも、遊びでもありません。ちゃんと練習の目的をくどくどしい言葉ではなく体全体をつかって伝えたのです。意識してなかっただけに、子供達の声は、私に頭で理解していたメンタルトレーニングが結果として表出したという経験をしたという感じで、時間がたってからあらためて素直にうれしく感じてます。スポーツの練習でも、ビジネスの営業でもやらされるのではなく、自ら進んでやっている状態しかもそれに集中できている状態そこには不安や迷い、作為的な意図はありません。ただ、ひたすら没頭して、自然にランニングハイ（陶酔）状態での行動が表出したのです。
2005.11.10
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他人に話すと言うこと
いろいろな人が言っているのですが自分が学んだ事、感動した事、考えている事などを価値観を共有する他者に話すという行動、話すというより会話のキャッチボールをするという行動は自分にとっても話した相手にとっても掛け算式のように、自分の脳にインプットされるそうです。だから、価値観を共有する、あるいはしたい他人それがメンターやアドバイザーやカウンセラーであっても上司部下の関係であっても友人知人の関係であっても夫や妻、家族であっても彼氏・彼女の関係であってもそういう相手に自分の話を聞いてもらう、あるいはするその行動を習慣化できる人ってとても幸せです。今日、うちの会社の部長と１時間位、人のハート（こころの持ちよう）について、自然にそういう会話になりました。面接に来る人・営業マン・宅配スタッフ・営業事務・そして我々スポーツ選手のことなど、思うままに話をしてて結局、人が何かを行動するときというのはその人のマインドセットが出来ているかどうかが鍵だねという話に行き着きました。自分のマインドセットを他人に話すということこれは思った以上に、それに基づく行動に加速が増すように出来ているのかもしれない・・・そんな事を思った会話でした。
2005.11.10
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カウンセラー
心理カウンセラーという仕事があります。あなたは、瞬間的にどんなイメージをお持ちになりますか？日本では、なんか精神的に病んでる人が相談する人みたいなイメージがまだ根強いらしいのですがたとえば、アメリカではこうです。A子「あのね、私今ボーイフレンドのことで悩んでるの？」B子「ふぅ～ん、どんなふうに？」A子「･･･（あれこれ）･･･、ねぇどうしたらいいと思う？」B子「どうしたらって･･･カウンセラーに相談したの？」A子「カウンセラーってあの精神病の？」B子「え？？あなたそんなふうに思ってたの？」 「今時、自分のカウンセラーも持ってないなんておかしいよ」 「私、紹介してあげようか？」こんな具合に自分のカウンセラーを持つことが当たり前という感覚の人が増えているそうです。さて、でもカウンセラーってそんなに軽いのかというととんでもなくて、引き受けた以上クライアントさんのあるがままをすべて受け容れなければいけないのが本物のカウンセラーです。事の重大さ、良い悪いではなく、善悪二元論から離れた存在で、クライアントさんに向き合います。「デッドマン ウォーキング」という映画を観ました。無実を訴える死刑囚と、そのカウンセラーのストーリーですが死刑囚であっても、またその本人の有罪無罪に関係なくカウンセラーとして、死刑執行間際まで向き合う姿がえがかれてます。事の思い軽いを決めるのは世論かもしれませんが、先の恋愛ストレスにしろ、死刑囚が被る精神ストレスにしろ、本人にとっては大事なこと。それに逃げずに、正面からただただ、ひたすらに向き合うことができるカウンセラーが本物のカウンセラーなのです。
2005.11.07
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大人気ないですよ！？
昨日は祭日ということもあって娘（中３）のバレーボール部、三年生送る会レクレーションに参加。親さんチーム対現役チームの対決。もちろん通常のバレーボールルール。私は一応経験者なので、ふだんジュニアの子供達に教えているということもあって、親さんチームに加わる。あと一人経験者がいらして「お互い怪我しない程度にほどほどにね・・・」と言いながらプレイボール。こちらは「歳のせいもあって俊敏に動くと体が危ない」（アセ）でもやるからには負けない。。。ふむ、そんな事を思いながら点差をみながら挑む。ちょっと親さんチームが負けそうだったのでよし！とばかりに点数とれるアタックを開始。フェイント、ツー返し、強打。勝てるパターンを知ってる者の得点。これで逆転勝利！！（笑）書いてて「ハッ」っと思う。勝てるパターンを知ってるのと知らないのとでは営業も勿論違う！絶対に差が出る！ネットを挟んで子供達の中の二人から「大人気ないですよ～！」だって。。。「アホ！まだまだだよ」って私。その子たちは小学生の時に指導した子たち（笑）中学の現役終わったレクだから終始笑顔だった。
2005.11.04
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本当はマーケティングもセールスステップも知らなくていい？
営業トークパターンをよく会社では作りますよね。もちろん、私の会社も作ってます。でも、でも・・・それでも個人によって差が出る。だから人間なんですけど人間ってだから面白いですね。営業に関して、社長あるいは営業部長の仕事は何？最近思うのです。営業トークとセールスステップは違うって。根っこの部分でほんとは同じものなんだけど。営業トークは営業さんがつくるもの。セールスステップは社長や部長がつくるものじゃないかって。私がいろんな事に時間をかけたら駄目って最近思うようになってきました。あえて言えば時間をかけるべきは、セールスステップだって。でも、成功者の多くはこのセールスステップさえ時間をかけずに・・・と言っているような気がしてならないのですが。で、セールスステップは読み物と聞く者の違いもあるって分かってきました。ちょっとだけ違う。今日もスタッフと現場に行ってそんな事考えながらサンプリング営業してました。私の営業トークがセールスステップを明らかに意識しだしてる。あれこれ考えてると混乱してくるのでそういう時は現場に出て確かめてみるのが一番だって今日はそう思いました。そして、もっと言うと社長がすべきはマーケティングもセールスステップももしかしたら、全然知らなくてもいいのじゃないかと真逆の事も頭をかすめてきました。何言ってるの？という感じだと思いますが自分の中では整理がついてきたという気がしてます。メンタルトレーニングで気に入っている言葉です。「私は日々良くなり続けている」たとえ、自分に悪い事がおきてもこれを毎朝言葉にして唱えていると、いいのだそうです。何が？って。なんか言ってること分かります？
2005.11.02
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