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2005年10月の記事
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牛乳販売（宅配）店の悩みって
簡単に言えば１．どうやって新規客を増やしていくか？２．どうやって既存客をつなぎとめるていくか？３．どうやって既存客に購買頻度を増やしていくか？ということにつきるんですが、これってすべてのビジネスに言えますよね。で、いろいろな販売店さんがいろいろな地域でいろいろな事を考え実践または実践しようとしている。サンプリングのパワープレイを一定時期に精力的にやる場合でもその継続と利益を生む体質となるとまた悩んだりある一定軒数（売上規模）になると、解約率と成約率の間で悩んだり新規獲得営業をコツコツ続けていても営業マンの動機と行動のモチベーション維持に苦労したり・・・こんな計算してみました。新規エリアに営業をローリングしたとして100人のお客さんにサンプリングしました。その結果例えば、5％（実際はもっと高い場合がある）の成約率つまり５人のお客さんを獲得したとします。多くの販売店は、残りの95人に何もしません。もし、もしですよ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・仮にその95人に毎月何らかのアクションをこちらからとり毎月1％の成約が出たと仮定したら一年で約15人のお客様を成約したことになります。しかも同じエリア内で宅配効率を考えるとその分の経費対効果も出てきます。そうするとエリアをお客様と設定している場合は15％の成約率、約３倍にもそれが跳ね上がる計算になります。もし最初の５％が、そして翌月からの１％がわずか1ポイントでもあがったとしたらなんと年間では約28人のお客様を獲得できる。つまり年間成約率は・・・・・・・・・・・・・・・同一エリア内で２８％にまで跳ね上がることになりますよね。これ机上の空論でしょうか？？いえ、実践あるのみです。ではいかに！？それは内緒(^^;うそです。(^^)
2005.10.28
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現場に行ってフム？と思うこと
今日たまたま行った現場で、さあこれから営業だぁ～！と地図確認の為、車を止めた場所の横を見ると・・・なんとそこは最近できた他社メーカーの販売店さんではないか!!おぉっっと。思わず同行者と顔を見合わせてニヤリ。話には聞いてましたが、私（本人）がふだんからあまり気にしてないせいかそっか・・・ここでしたか。という感じ。さて、営業さんなら経験あると思いますが他社のお隣のお家に営業に行くのにためらいの気持ちが出ます？それともワクワクします？今週のメルマガ会員さんへの配信テーマは「サンプリング営業で同じエリアで競合した場合」ということで続けてますが、私の場合ほとんどそれを意識しません。「よっしゃ、（お客さんの）話を聞ける絶好のチャンス」って思ってしまうんですね。でも・・・今日は期待はずれ。なぜって？だってお客さんの方からそっちの話題を言わない限り、私から他社の宣伝なんかしたくないもん。。。今日お伺いしたお客さんで、その話が一軒も出なかったのです。（同行のスタッフにも聞きましたがゼロ）そんなものなんです。営業の最大の敵は「思い込み」ですね。
2005.10.26
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私がメンタルスクールに通う理由
週末はいかがお過ごしでしたか？私は22日（土曜日）は東京の溝口耕児メンタルセラピストスクールの受講日でした。それを発表した記事はこちらです。我々がよく使うコピーに「健康をお届けします！」ってのがあります。それはそうなんですが・・・お客さんの欲求探しトレーニングでは自分の商品を通して本当はお客さんも気づかない欲求は何なの？というのをやります。（いとう伸さんも積極的に提唱してます）例えば・・・歯磨きチューブの商品を売るのに「歯を白くします」ではなくて「あなたの笑顔を素敵にします」というような感じで、考えられるだけ考える。出来れば100個書き出しなさい！というトレーニングなんですね。ちなみに、練習問題「美容と健康」からお客さんが欲求するものは？連続して考察しなさい・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・たとえば、美容・健康→心と体が正常→やる気が起きる→集中力が増す→やりたい事ができる美容・健康→きれいになる→異性にもてる→ワクワクする→うれしい!!とかとかです。さて、私がメンタルスクールに通う理由はいくつかあります。その一つは美容と健康を扱う者が、お客さんの「こころ」の健康の実現にもお手伝いしたい専門的にそういう会社であるのは当然という思いからです。他にも私自身の理由はありますが、仕事的にはそういう理由です。先日のスクールでは、個人カウンセルのロープレでした。営業ロープレは何度もしてますが、何事もはじめての経験というのはいい緊張感と、ロープレ後の先生や他の人からの指摘での気づきが得られます。宣言!!私はお客さんに「こころの健康」も専門的に取り扱える会社にします！
2005.10.24
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久々に泣いてしまった
というか、いつも感動する映画（DVD）を観ると恥ずかしながら、涙もろい私、なのですが・・・久々にこらえられずにボロボロやってしまいました。「天国の本屋 恋火」ラブロマンスの邦画・・・ん～、俺のジャンルじゃないなと思ったものの天国と地上のピアノと花火の共演がすばらしいというか、それは映像と音的にそうなんだけど、やはり結局は「人は人との関わりの中でしか生きていけない」という溝口先生の言葉と重なって・・・それと、以前宅配中に必ず聞いていたＮＨＫのラジオ深夜便「こころの時代」で誰かが言っていた「死者との会話」それから、あるコーチングの方がおっしゃっていたと記憶している「人間は死者とも和解できる」そんなモロモロがいっぺんに頭の中に巡ってきたシーンでした。それと主演の女優さん、たしか竹内結子？さんだったかが一コマの中で言っていた「人って文字を音にして聴きたくなることがあるでしょ」・・・この言葉「んん！」最近の私のなぞであることへのヒントになりそうでした。私は意外にというか自他ともに認める「なぜ？なぜ？男」でしてそれは「電話子供相談室レベル以上」です。（笑）でもそんな自分が楽しいんです。あ、そう、で、最近のなぜ？は、「人は読むときと聞くときとちょっと違う」という言葉がずっと忘れられなくて・・・「どう違うのよぉ～」と考えてしまったらずっとそれがひっかかって毎日ときどき考えているんです。バカみたいでしょ。そう、いたって単純バカです！それと映画を観るときに前にも書いたけどどうしても営業ステップやコピーライトと重ね合わせるようになってしまって、大泣きしている時はそんな事ぜんぜん忘れているんですがそういう意味でみると、オープニングはちょっと甘いかな？なんて生意気に思ったりしました。でも、ストーリーで一度も眠くならなかったし（飽きさせない営業）ラストシーンはほんと何も考えずに素直にすばらしかたった。（見事にクロージングさせられた感じです）「思えば叶う」いい映画です。
2005.10.19
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やっと出来ました。
ずぅーと、ずぅーと、悩んでは書き換え一向にその輪郭さえ出来なかったセールスレター（小冊子）の原稿を内容の良い悪いはともかく、とにかく書き上げました。あとは「鬼のようなチェック」ですが、先ずは、不充分でもいいから、早速広告営業とサンプリング営業で使いまくろうと思います。Ａ５版で41ページです。人は絶対に「読まない、聞かない」を1％でもクリアできますように！ああああ・・・・今気がついた！とっても大切な「ヘッドライン」がまだでした。とにかくボディーの輪郭が出来たのでうれしくて！このヘッドライン、今まで書き溜めた候補、最低50個位から選ばないと・・・でも、、、とにかくうれしいんです（笑）牛乳販売店ネットワーク会員の皆さん、近日、会員ページで公開します！
2005.10.18
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場所が変われば空気も変わる
サンプリング営業に出かける時に、行く場所や状況によってまったく自分の空気を変えなければいけない事ってしばしばあります。もしかして、相手によってどれ一つ同じでいいということはないかも知れません。どんなに社内でロープレしても、その場の空気と自分の空気が同調しないと、ブログリンクさせていただいている「いとう伸」さんではありませんが、1秒ではずしちゃいます。昨日、新興住宅エリアから一転して市営住宅廻りになりました。今まで同行しているのは、新人スタッフさんです。新興住宅で教えた空気が一気に変わったせいか、なんとサンプリング拒否率がぐぅーんと上がってしまった。私もいっしょにやってますが、ちょうど私の倍くらいの拒否率です。そこで、ん～、何が彼を変えた？と思ってしばらく見てましたら新興住宅の新築のおうちを廻った時の彼の空気が・・・気がつきました。「変えた」んではなくて「変わってなかった」んです。ロープレ的には何一つ悪い部分がありません。しかし、響くんです。声が・・・元気に明るくね！って標語みたいに言っていた私の指示をそのまま忠実に実行している。晴天の外ではとってもいい印象与えるのですがやや暗闇の、５Ｆ建て位の市営住宅の中では、異様に響きすぎる。私は無意識に自分のトーンを変えているんですが、彼は正直でした。そう、私が悪いんです。次回、彼との同行時には、声のトーンを下げる練習してからまたチャレンジ！！です。
2005.10.18
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コピーライティング力って文章力じゃない！？
え？そんな！って感じます？前にも書いたかも知れませんが、私がずっと？？だった事の一つにコピーライティングと、いわゆるお客様に直接会っての営業とは別々のスキルなのかなぁ～？という疑問がずっと胸の中にありました。でも、ホンマ者のコピーライターさんの話を聞いてやっと分かりました。コピーライティング力って文章力じゃないって。じゃ何？となるんですがセールスマンが言わない事は基本的にコピーでも書かないよといいます。例えばはじめまして！の人に「○○さん、髪は長～い友達」って言います？おかしいでしょ・・・ってことになります。何の営業マンでも、トップの人は必ず、セールスステップを確立していますよね。それはわかっていたんです。だから、売れるコピーと言うのはそのセールスステップを脳の中で考えてそれをペンと紙に落とし込むだけなのですといいます。コピーライティング力とは、リサーチ力、セールス力であって自分のパッション（情熱）をいかにお客様に伝えるかであると・・・いくら文章力があっても売れるセールスステップがないと売れないと。オファー広告や、ニュースレターや、キャッチコピーの勉強していくとすっごい頭が混乱して混沌としてきます。ここ、２ヶ月頭がおかしくなりそうなくらいでした。でも、やっと見えて気持ちがすぅ～としてきて、自分のマインドセットも出来た気持ちです。反応が1％でもあったら、儲けるためにガンガンやった方がまさしくいいですね。コピーを書く、トークを書くということは、指がひん曲がる位に習慣化させて、後はガンガンやるだけ・・・そんだけのことに気づくのに私の場合、時間がかかりました。
2005.10.14
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こんなコピーどう思います？
今日、車を運転しててひとりロープレの練習中に出たコピーです。「こんにちは」「私の仕事は、男性だったらもっと元気になりたい、 女性だったらもっとキレイになりたい、そういう人たちの お手伝いをする仕事なんです」このシチュエーションは相手が自分に営業してみて下さいと言われた場合にまず最初に何を言う？って考えてみてオープニングに何を言う？というテーマでやってみながら思いついた言葉です。まず、惹き込むということを考えた場合に、まともに「私、牛乳配達をしているんですが・・・」で切り出しても自分だったら惹き込まれないなと思うのでやってみたのですが。みなさんだったらどう思います？いい悪い、どちらでもいいので教えてくれたら嬉しいです。
2005.10.11
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元気な人って・・・
楽しみながら成功している。忙しさを楽しんでいる。廻りの元気な人はみんなそう。幸せになりながら成功している。成功してから幸せになるというふうではない。成功してから成功者とつきあうのではないと言った人がいる。なんかとっても励まされる。
2005.10.08
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映画はできれば毎日観ろ！？
アメリカでトップクラスのコピーライターさんの対談ファイルの中で彼いわく「出来れば毎日映画は観た方がいいですね」なぜ？というのは奥が深いのですが営業とかコピーライティングには、絶対に必要だと言い切ります。私の解釈では、簡単に言うとオープニングはコピーライトのヘッドライン、営業の初めましての「つかみ」にあたるし、ストーリーはそのどちらにも相手をあきさせない大事な部分で、エンディングは「今すぐ行動させる」もしくは「クロージング」にかかわるからと思うのですが・・・さて、だからという訳じゃないのですが、私も映画は好きです。時間がないので、ほんとは劇場で観たいのだけれど最近はもっぱらＤＶＤです。昨日、「壬生義士伝」のワイド劇場版を観ました。映画版は観ているし、本も読んでいるのではまった映画の一つです。（南部義士さんも当然みていると思いますよね！）何度観ても泣けます。この映画。。。吉村貫一郎に、めちゃくちゃなマインドセットを感じるのです。「ダイナミックに生きる」を感じるのです。ついでに最近観たＤＶＤでは「アレクサンダー」これには、「人を行動させるのは死への恐怖があるからだ！」のアレクサンダー大王の言葉に、リーダーのあり方の一つをみたような気がしました。（良い、悪いはともかく）それと「砂と霧の中の家」これは、強烈だと思えたマインドセットが、実は砂上のものだったと最後に気づく、二人の主人公の物語です。最近、必ずオープニングにはかなり注意をはらって観るようにしています。でも観ているうちに映画に入り込むと忘れてしまっていますが(^^;思えば「入り込ませる」これが営業にもコピーライトにも必須要件ですよね。それともう一つ観た中で強烈なのが盲目のアーティスト、レイチャールズの「ＲＡＹ」これは大人の映画でした。（エロスじゃないよ！笑）心理学的にも成功哲学的にも、ビジネス的にも、恋愛的にも観れる「人の生き様」を描いています。今日から新しいテーマ「映画」を追加しましたのでときどき、映画のことも書いていこうこなと思ってます。みなさんも、いい映画やおすすめがあったら教えてくださいね。できれば、コメントもいただけたらうれしいです。
2005.10.03
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「あいさつ」はすべてを変えていく力がある
このブログをのぞいて下さってるすべての方へ。「こんにちわ！10月ですね！元気であなたの秋を迎えていますか！？」今さっき、新人営業さんとの営業同行から帰ってきて彼の成約２軒目を喜んでいました。人って不思議ですよね。人からいろんなパワーを頂ける。お客さんからも、新人スタッフさんからも・・・「よかったね～！」と私のセリフに「でも社長、もしかしたら駄目かもよ」って言われたから「あまり緊張しないで営業できました」という反応。ここのお宅は、今日で四回目の訪問。はじめましての訪問から四週間経っています。スタッフとお客さんのやりとりをみてて、もう一度伺ってみて！と三週指示しました。前にも書きましたが、私はお客さんとスタッフとの間に流れる「空気」を一番大事にします。また今週も行ってみて！と指示する私に、たぶん半信半疑になっていたと思うので、「行けば分かるから・・・」とドンとお客さんのお家の前にスタッフさんをおろすんです。結果は、週に10本の成約でした。それにおまけつきです。ついさっき初めてごあいさつをした奥様が、そこの玄関口に入っていきました。そして・・・「今日は遅いから今度来る時、うちにもよって！」と言われたそうです。何が起きたのか？その奥様のご実家だったのです。やりとりを聞いていた奥様が、「わかった、うちもとるからね」と言ってくれたとの事。。。「社長の営業方法って、すごいですね」と言われたけれど「すごいのは、○○さんですよ」「ご挨拶して四週続けてこのお客さんに来たのはまぎれもなく○○さんなんですから」この流れには、どこにでもありふれている「あいさつ」が基本になっています。私とスタッフ、スタッフとお客さん、訪問先へのすべてのあいさつが土台になっているのです。何をあたり前のことを！と言われる声が聞こえてきます（笑）一流の企業や、アスリート、芸能界をコーディネートする私の先生、溝口耕児先生は言います。「あいさつはすべてを変えていく力があるんだよ」この当たり前のことが出来ない人が多いんですよと。うちの会社の隣はあの「ヤクルトレディー」さんが集まる販売所です。何人も通りすがるレディーさんを見たりすれ違ったりします。その中の一人のレディーさんが、必ず笑顔で「こんにちわ～！」と言う人がいました。（中には目礼だけする人、忙しそうにこちらをみない人もいます）ある日、その笑顔であいさつしてくれっるレディーさんに私は自然に言葉が出ました。「ねぇ～、どうしてうちに販売しに来ないの？」「え、いいんですか！？、何か駄目なような気がして・・・」（笑）「そんなことないよ、人数少ないけど来てよ」（笑）「は～い、じゃ来週から伺います」（笑）それ以来、毎回、少ないながら私は自社の販売品と似かよっている商品を買っています。著者は忘れましたが、「あいさつ」はこう覚えなさいというような本がありました。「あ」＝明るく「い」＝いつも（常に）「さ」＝先に「つ」＝告げる（言う）この当たり前のこと、出来てないんですよね。それと大事なこと・・・心がともなっていないとあいさつにはならならい。自分のマインドセットをしっかり持ってダイナミックに生きる。マインドセットとは、簡単に言うと自分の欲望とか、エゴとか、手に入れたいものとか、そういうものをしっかりと持つということだそうです。「自分にいかに正直になるか」ということだそうです。それが出来てなければ、どんなテクニックを人から教わろうと、自分で学ぼうとしても、それは本人の身に入らないと言います。人間の成功体験は、テクニックの前に大事なものがあるといいます。マインドセットが出来ている人の「あいさつには無限の力があるんですね」
2005.10.03
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