2010年07月の記事
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▲お客様の生の声は強力
▲お客様の生の声は強力↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日で７月も終わります。ここ群馬県はまだまだ暑い日が続きそうです。通信講座のプレゼントは今日の２３時５９分までです。ご検討されている方は今日の夜までにどうぞ。■通信講座のプレゼントのお知らせ(今日までです)このたび日本営業力検定協会という社団法人を設立しました。通信講座を受けることで社団法人日本営業力検定協会から営業力検定３級を取得できるようになります。今まで通り毎月テキストとＣＤ２枚をお送りします。メール相談無制限で5,000円です。７月末まで6,000円～14,800円の教材をプレゼントしています。最後のチャンスですからこの機会にぜひどうぞ。通信講座こちらへ～お客様の生の声は強力～お世話になっている住宅会社の人とお話した時の事。その人からこんな話を聞いた。住宅会社の人「勉強会を月に一回開催していまして」私「月一回ですか?毎月お客様が集まりますか?」住宅会社の人「はい、ほとんどオーナー客ですけどね」私「オーナーさん向けの勉強会ですか?」住宅会社の人「そうではないのですが、効果がありますよ」その後、くわしく話を聞いた。契約前のお客様は不安が大きくなる。《本当にこの会社と契約してもいいのだろうか?》という気持ちが大きくなるもの。そこへオーナーさんの話を聞かせる。「いやぁ～、○○さんに任せて本当によかったですよ」この一言で一気に安心する事もある。これで契約率がグッと伸びたという。考え見れば他の商品でも同じような事をやっている。《この商品を買って自分にあわなかったらどうしよう》と思っている人に対してお客様の声を提供する。ダイエット食品のCMではよく見かける。また無料サンプルやお試しセットを用意している。これによってお客様を安心させているのだ。家の場合はお試しセットと言うのは難しい。ただ実際に住んでいるお客様の声は有効的だ。営業マンがいくら力説してもお客様は信じない。「メンテナンスがしっかりしていますし安心です!」「３０年保証ですから」「多くのお客様にご満足頂いております!」もっともらしい事を言っても安心してはもらえない。特に生のお客様の声は強力だと再確認しました。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 31, 2010
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▲商談にはベストコンディションで臨む
▲商談にはベストコンディションで臨む↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。２日間のディズニーランドが無事に終わりました。今日はゆっくり休んで体を回復させたいと思います。■通信講座のプレゼントのお知らせ(あと2日です)このたび日本営業力検定協会という社団法人を設立しました。通信講座を受けることで社団法人日本営業力検定協会から営業力検定３級を取得できるようになります。今まで通り毎月テキストとＣＤ２枚をお送りします。メール相談無制限で5,000円です。７月末まで6,000円～14,800円の教材をプレゼントしています。最後のチャンスですからこの機会にぜひどうぞ。通信講座こちらへ～商談にはベストコンディションで臨む～お客様のうちで商談していた時の事。約束は１３時３０分からだった。いつもよりランチを多く食べた事もあり、満腹状態。商談を始めたが満腹過ぎて集中出来なかった。そんな時に奥さんがキッチンから小さいお皿を持ってこちらに向かってきた。「これよかったらどうぞ」とリンゴを出してくれた。みんなでつまむのではなく、私専用の個人盛り。食べなくてはならないというプレッシャーを感じた。商談を進めながらも１つ２つとリンゴをつまんだ。切り分けられたリンゴは計１０個近くある。《全部食べられるだろうか?》という不安もあり、間をあけずに一気に食べた。ほぼ限界だったが、何とかノルマは達成したのだ。しかし地獄はこれから。「リンゴお好きなのね」と言っておかわりが出てきたのだ。さすがにこれは食べきれなかった。カレーでも同じような事があった。お客様のうちでカレーをご馳走になった時の事。見た事も無いような大盛りだったため、集中して一気に食べた。《ふぅ、やっと食べきれたぞ》と安心した瞬間にお皿を取られ、こう一言。「食べっぷりがいいですね。おかわりどうぞ」必死に断ったが、時すでに遅し。１杯目よりは少なかったが、相当きつかった。お客様のうちで食べ物が出てきた時は一気に食べるのではなくゆっくり食べた方がいい。またそれよりも商談にはベストのコンディションで臨みましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 30, 2010
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▲意見をさしはさむのではなく同意する
▲意見をさしはさむのではなく同意する↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日はディズニーランド二日目です。今日が辛いんだなこれが。しっかり頑張りたいと思います。■通信講座のプレゼントのお知らせ(あと３日です)このたび日本営業力検定協会という社団法人を設立しました。通信講座を受けることで社団法人日本営業力検定協会から営業力検定３級を取得できるようになります。今まで通り毎月テキストとＣＤ２枚をお送りします。メール相談無制限で5,000円です。７月末まで6,000円～14,800円の教材をプレゼントしています。最後のチャンスですからこの機会にぜひどうぞ。通信講座こちらへ～意見をさしはさむのではなく同意する～買い物での事。こうしたシーンを見かける事がある。奥さん「この服どう思う?」夫「いいんじゃない」奥さん「ちょっとよく見てよ。どうかって聞いているの」夫「そうだなぁ、同じような物がある気がするから違う方がいいと思うよ」奥さん「・・・」聞かれたから意見を言う。しかし意見を言った直後から奥さんが不機嫌になることもある。意見を言って怒られたご主人は謎だけが残るだろう。こう言った場合はどう答えればよかったのだろうか?奥さんは本当に意見を求めていたのか?それとも同意してほしかったのか?言葉だけでは分からな事も多い。そんな時は聞けばいい。奥さん「この服どう思う?」夫「いいと思うけど、迷っているようだね」奥さん「そうなの気に入っているんだけど、ちょっと値段がね」このように本音が出る事もあるのだ。お客様と話していて思わず意見してしまう事がある。以前こんな事があった。お客様「いま実家ともめていまして」私「土地をお借りするのですら仲良くした方がいいですよ」お客様「・・・まあそうですね」私としてはごく当然の事を言ったつもりだった。しかしお客様としてみれば仲良くするのは分かり切っている事。大きなお世話だったのだ。自分の意見を差しはさむのではなく、もう少し深く聞いたらどうだっただろうか?お客様「いま実家ともめていまして」私「お困りのようですね」お客様「そうなんです、この前なんか・・・・」このように本音を聞けただろう。自分の意見を言う前にもう少し深く聞いてみる。それがお客様から本音を引き出す秘訣になります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 29, 2010
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▲○○さん以外お断り
▲○○さん以外お断り↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は娘が楽しみにしていたディズニーランドに行く日です。天気もよく最高。安全運転で行ってきます。■通信講座のプレゼントのお知らせ(７月３１日まで)このたび日本営業力検定協会という社団法人を設立しました。通信講座を受けることで社団法人日本営業力検定協会から営業力検定３級を取得できるようになります。今まで通り毎月テキストとＣＤ２枚をお送りします。メール相談無制限で5,000円です。７月末まで6,000円～14,800円の教材をプレゼントしています。最後のチャンスですからこの機会にぜひどうぞ。通信講座こちらへ～○○さん以外お断り～先日の事。会員限定の会に紹介で参加させてもらった。《いったいどんな事をしてるのだろう》と恐る恐る参加した。実際、その会はただの異業種交流会だったのだが「会員以外の方はお断り」と言うのが非常に魅力的に感じさせたのだ。「○○以外の方はお断り」このように禁止されるとより魅力を感じてしまうものだと実感した。これで思い出した事がある。ある工務店では限定の現場見学会を開催している。お客様と時間を限定して「この時間、このお客様以外の方は見学できません」と禁止する。選ばれたお客様はもちろんの事、それ以外のお客様からも問い合わせが多くあると言う。そういえば映画で「１５以下禁止」というものがある。興味が無かった映画でも《いったいどんな映画なんだろう?》と思ってしまう。レスポンスレターを作る際、「どんな人でも」と言うより「○○人だけ」もしくは「○○の方にはお渡しできません」と限定してみて欲しい。今まで反応しなかったお客様が声をかけてくるかもしれません。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 28, 2010
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▲長く営業を続けている理由
▲長く営業を続けている理由↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は仲間とガッツリ飲んでしまいました。たまにはいいですね。今日はお酒を抜いて娘と遊びたいと思います。■通信講座のプレゼントのお知らせ(７月３１日まで)このたび日本営業力検定協会という社団法人を設立しました。通信講座を受けることで社団法人日本営業力検定協会から営業力検定３級を取得できるようになります。今まで通り毎月テキストとＣＤ２枚をお送りします。メール相談無制限で5,000円です。７月末まで6,000円～14,800円の教材をプレゼントしています。最後のチャンスですからこの機会にぜひどうぞ。通信講座こちらへ～長く営業を続けている理由～ハウスメーカーの店長とお話していた時の事。店長はこんな事を言っていた。店長｢実は最近、直属の部下に辞められましてね｣私｢そうですか｣店長｢何がと言う訳ではないのですが、突然ですよ｣私｢何も理由が無かったのですか?｣店長｢強いて言えばほんの些細なことで落ち込んでいましたが、それが原因とは思えなくて｣店長は部下に突然辞められたことでかなり落ち込んでいるようだった。些細なことで思い悩み辞めてしまう。そう言った営業マンを何人か見てきた。その手の営業マンは総じて物静かで内にこもるタイプだった。一方、ヘビーなクレームをたくさん抱えながらも元気に続けている人もいる。その違いは何なのだろうか?以前にも話した事があるが、その一つはクレームを笑いにできるかどうか。これは非常に大きい事。営業活動をしていれば小さな失敗やちょっとしたクレームは毎日起こる。そう言った事をいちいち気にしていると身が持たない。もちろん反省すべきは反省して笑いに変える事が大切だ。営業を長年やっている人と話すと必ずこういった話が出でくる。「いやぁ～先日こんな失敗をしちゃってね・・・」たまに笑えない内容もあるが、自分の失敗を面白おかしく話してくれる。これも楽しく営業を続けるためのスキルなのだと思った。過去の事は後悔しても取り戻せない。であれば楽しく笑い飛ばした方が精神衛生上も断然いい。ここ最近で何か失敗して落ち込んでいる人はそれをどうにか笑える話に変えて下さい。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 27, 2010
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▲ポイントも教えてもらう
▲ポイントも教えてもらう↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は大学でテストです。前期最後なので楽しんできたいと思います。■いつも勉強させていただいている岩元さんが８月１日にセミナーを行います。日曜日ですが私も参加したいと思っています。詳しくはこちらへ■通信講座のプレゼントのお知らせ(７月３１日まで)このたび日本営業力検定協会という社団法人を設立しました。通信講座を受けることで社団法人日本営業力検定協会から営業力検定３級を取得できるようになります。今まで通り毎月テキストとＣＤ２枚をお送りします。メール相談無制限で5,000円です。７月末まで6,000円～14,800円の教材をプレゼントしています。最後のチャンスですからこの機会にぜひどうぞ。通信講座こちらへ～ポイントも教えてもらう～先日、友人からラーメン屋さんを紹介してもらった。友人「新しいラーメン屋さんができたんだけど、とにかくうまいぞ」私「そうなんだ、一度行ってみるよ」友人の言葉を信じてラーメン屋に行った。しかし食べてみると普通。とにかくうまい、というほどではなかった。その事を友人に話した時の事。私「教えてもらったラーメン屋に行ったけどそんなにうまくなかったぞ」友人「そうか?あのつけ麺は絶品なんだけど」私「なんだ、つけ麺がお薦めだったのか」ラーメンには人ぞれぞれ好みがある。評価が違った当然だ。ただラーメン屋を教えてもらったら、お薦めのメニューも聞いた方がいいと思った。これは本でも同じ事が言える。「○○と言ういい本があるから、絶対に読んだ方がいいですよ」このように教えてもらう事がある。しかし実際読んでみると何がいいのか?分からない事もある。本もラーメンと同様、人によって評価が異なってくるもの。本を教えてもらった時このように質問したらどうだろう?「その本は具体的に何に役立つのでしょうか?」もしくは「どの部分が特に面白いのですか?」そう聞いておけばポイントをはずす事は少なくなる。ラーメン屋さんも本もお薦めを聞くようにしましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 26, 2010
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▲失敗した次の方が大切
▲失敗した次の方が大切↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日はソフトボールの前期の最終戦です。今日もヒットと打点を狙うぞ。■通信講座のプレゼントのお知らせ(７月３１日まで)このたび日本営業力検定協会という社団法人を設立しました。通信講座を受けることで社団法人日本営業力検定協会から営業力検定３級を取得できるようになります。今まで通り毎月テキストとＣＤ２枚をお送りします。メール相談無制限で5,000円です。７月末まで6,000円～14,800円の教材をプレゼントしています。最後のチャンスですからこの機会にぜひどうぞ。通信講座こちらへ～失敗した次の方が大切～先日、プロ野球の試合を見ていた時の事。応援していたチームが逆転サヨナラ負け。それもかなり悪い形で敗戦した。普通はそこでテレビを消すのだが、たまたま監督のインタビューまで見た。《こういう試合のコメントはキツイだろうな》と思いながら見ていた。監督「今日のような試合の次の試合が大切なんです」なるほどなぁと感心した。商談をしていて手痛い敗戦をする事がある。しばらくは落ち込む事があるだろう。そんな時こそ《負け商談の次が大切なんだ》と言い聞かすことが重要だ。商談は時間が空く分、気分転換をしやすい。これが接客だったらどうだろう?私自身もよく経験した事がある。接客に失敗しお客様に傷つけられるような言葉を言われる。するとそれを次に引きずりスランプに。一日中ダメな状態になった事もよくあった。こんな時《ダメ接客の次が大切なんだ》という言葉を知っていたらどれほど楽だったか分からない。あなたも手痛い失敗をすることがあるだろう。そんな時に思い出してほしい。また余裕があれば落ち込んでいる後輩にも声をかけて欲しい。「そういう失敗した次が大切なんだよ」そう言ってくれる先輩や上司は信頼できるもの。自分だけでなくぜひ周りの人にも優しく声をかけてみてください。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 25, 2010
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▲一瞬にして魅力的に思われる工夫
▲一瞬にして魅力的に思われる工夫↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日の夜も熱かったです。少し疲れが出ていますが、今日は原稿を書きたいと思います。■通信講座のプレゼントのお知らせ(７月３１日まで)このたび日本営業力検定協会という社団法人を設立しました。通信講座を受けることで社団法人日本営業力検定協会から営業力検定３級を取得できるようになります。今まで通り毎月テキストとＣＤ２枚をお送りします。メール相談無制限で5,000円です。７月末まで6,000円～14,800円の教材をプレゼントしています。最後のチャンスですからこの機会にぜひどうぞ。通信講座こちらへ～一瞬にして魅力的に思われる工夫～先日、会社員の人とお会いした時の事。その人はこう挨拶してきた。会社員の人「私は英語とスペイン語を習っていましてね」私「それはすごいですね!」会社員の人「英語やスペイン語がただ好きなだけなんです」私は英語が得意ではなかった。スペイン語に関してはさっぱり分からない。自分ができない事ができる人はすごい人だと思ってしまうものだと感じた。逆の事もあった。ある人にこのように質問された。ある人「菊原さんは何をやっている人なんですか?」私「営業のコンサルタントと地元の大学で講師をしています」ある人「えっ!大学の先生なんですか!」それからというもの、相手の人は恐縮して距離ができたようだった。よくよく考えてみれば、英語ができる事とビジネスができる事は直結しない。しかし自分ができない事をやっていると他の事も凄いんだと思ってしまう。また大学講師にしても全員がすごい人ではない。私自信、なにもすごい事は無い。にもかかわらず、大学講師と言うイメージが評価を高くしてくれるのだ。もしあなたが何か資格を持っているならそれを最大利用して欲しい。宅建、建築士、コーディネーター、FP・・・どの資格も持っていない人からすればすごく感じる。また公的な資格ではなくマニアックな資格だとしても同じ事。《こんな資格誰も知らないだろうな》と思っていても相手はすごいと思うかもしれない。何か持っている資格がある人はさっそく名刺やトークに組み込んでほしい。それだけであなたの評価がグッと上がる事もありますよ。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 24, 2010
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▲物事には２つの見方がある
▲物事には２つの見方がある↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は３日分楽しんできました。今日はゆっくりと体調を整えたいと思います。■通信講座のプレゼントのお知らせ(７月３１日まで)このたび日本営業力検定協会という社団法人を設立しました。通信講座を受けることで社団法人日本営業力検定協会から営業力検定３級を取得できるようになります。今まで通り毎月テキストとＣＤ２枚をお送りします。メール相談無制限で5,000円です。７月末まで6,000円～14,800円の教材をプレゼントしています。最後のチャンスですからこの機会にぜひどうぞ。通信講座こちらへ～物事には２つの見方がある～ある飲み会に参加した時の事。飲み会がスタートして１時間くらいたった時だろうか。Aさんがこのように言って帰って言った。「次がありますから、これで失礼します」これからという時にどうして帰るんだろう?と思っていた。Aさんが帰った後、隣にいた人はこのように言っていた。「Aさんは何のために来たんだ?まったくシラちゃうよ」確かに途中で帰る人がでると場がシラけるもの。実際そのテーブルは少し盛り下がってしまった。そんな時に会い向かいの人がこのように言った。「でも１時間しかいられないのに顔を出すなんて律儀だよねぇ」確かにその通りだと思った。そしてその瞬間から場が盛り上がったのだ。一つの現象にも２つの見方がある。これは仕事に関しても同じ事が言える。分かりやすい例で言えばクレームが発生した時。《またクレームかぁ、何でこうなるんだよ!》と考えればストレスの元に。イヤイヤ処理するからより悪い状況になる事も多い。そうではなく《このくらいのクレームで済んでよかった。これなら取りえ返しがつくし勉強にもなるぞ》そう考えるとクレームは全く別のものに変わる。ストレスも軽減され、むしろモチベーションを上げてくれる要素になったりするのだ。目の前に起こることは変えられない。しかし考え方は自分次第でどうにでも出来ます。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 23, 2010
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▲うまいたとえ話は繰り返し使う
▲うまいたとえ話は繰り返し使う↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は東京で仕事です。そのあとパーティーと飲み会のはしご。３日分くらいのボリュームです。■通信講座のプレゼントのお知らせ(７月３１日まで)このたび日本営業力検定協会という社団法人を設立しました。通信講座を受けることで社団法人日本営業力検定協会から営業力検定３級を取得できるようになります。今まで通り毎月テキストとＣＤ２枚をお送りします。メール相談無制限で5,000円です。７月末まで6,000円～14,800円の教材をプレゼントしています。最後のチャンスですからこの機会にぜひどうぞ。通信講座こちらへ～うまいたとえ話は繰り返し使う～あるお客様と商談していた時の事。建物の強度の話になった。お客様｢どの会社も地震に強いと言ってるけど、ほんとうはどこが強いんだい?｣私｢そうですね、ハウスメーカーの建物の強度はかなり高いです｣お客様｢素人には区別がつかないね｣《このままでは値引きの泥仕合になる》と思った私は各社の柱の太さや強度などを一覧にしてお客様に提出した。私｢こちらの表をご覧ください｣お客様｢何ですか?｣私｢これは各社の強度の差を示したものです｣お客様｢そうですかぁ｣お客様は一瞬興味を示したが、すぐに資料をしまった。《伝わらなかったかぁ》結局、泥仕合になり金額勝負で敗戦した。後日の事。やはり同じような状況になった。その時はその資料と共にこのような話をした。私｢当社は窓や外壁をつけたまま車で家を運ぶんです｣お客様｢窓をつけたままですか?｣私｢揺れてもフレームがゆがまないという自信があるから出来るんです｣お客様｢それはすごいですね｣小難しい資料よりこのたとえ話の方がよっぽど伝わった。お客様に説明をしていて《今の例えはよかったなぁ》と言うのがあるだろう。それをトーク設計図に組み込んでみる。反応がよかったトークは繰り返し使いましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 22, 2010
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▲具体例を上げて質問をする効果
▲具体例を上げて質問をする効果↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日の群馬県は３８度。夏が始まったばかりで猛暑日連発です。今年は何度まで上がるのでしょうか?■通信講座のプレゼントのお知らせ(７月３１日まで)このたび日本営業力検定協会という社団法人を設立しました。通信講座を受けることで社団法人日本営業力検定協会から営業力検定３級を取得できるようになります。今まで通り毎月テキストとＣＤ２枚をお送りします。メール相談無制限で5,000円です。７月末まで6,000円～14,800円の教材をプレゼントしています。最後のチャンスですからこの機会にぜひどうぞ。通信講座こちらへ～具体例を上げて質問をする効果～接客していた時の事。キチンと挨拶をして警戒心を解くトークをする。お客様の緊張感が解けたころにこの質問。「ところで今のお住いに何か悩みはありますか?」この質問に対して、警戒心が解け始めているお客様はいろいろと答えてくれた。住宅展示場に来るお客様は新しい家を考えている、もしくはリフォームなどを考えているもの。今の家に満足している人が遊びに来るところではない。そんなお客様に対して「今のお住まいに何かお悩みは?」と聞けばお客様の方でいろいろ考え答えてくれる。「とにかく狭くてね」「子供が部屋を欲しがっていまして」「水まわりが古くなったのです」「子供が小学校に上がるまでには土地を探したいと思っています」などなど。お悩みを探して話してくれる。「お悩みは?」の質問の他にもこのような質問をしていた。「収納にお困りではありませんか?」「水まわりが使いにくくなっていませんか?」などと具体的に例を上げて質問した。たいていのお客様は収納や水回りの使いづらさに悩んでいる。具体例を上げて質問するとより答えてくれる確率は高くなった。たとえそういった悩みが無かったとしても「収納には困っていませんが、床の沈みが気になってきましてね」などと有力な情報を聞きだす事も出来る。住宅展示場に来る人の多くが当てはまる具体例を入れて質問してみて欲しい。お客様はその質問でいろいろと話してくるきっかけになるでしょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 21, 2010
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▲購入を決める時の心理
▲購入を決める時の心理↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は前期の最後の授業でした。残すは来週のテストのみ。ちょっとさみしいです。■通信講座のプレゼントのお知らせ(７月３１日まで)このたび日本営業力検定協会という社団法人を設立しました。通信講座を受けることで社団法人日本営業力検定協会から営業力検定３級を取得できるようになります。今まで通り毎月テキストとＣＤ２枚をお送りします。メール相談無制限で5,000円です。７月末まで6,000円～14,800円の教材をプレゼントしています。最後のチャンスですからこの機会にぜひどうぞ。通信講座こちらへ～購入を決める時の心理～先日、電器屋さんに行った時の事。《そろそろ新しいデジカメでも欲しいな》と思いながらデジカメコーナーをうろうろしていた。いくつか手にとって見ていると一人の店員さんが近づいてきた。店員さん「デジカメをお探しですか?」私「そうですね」店員さん「どう言った事に使われますか?」私「普通に使うだけなので特殊な機能は必要ありません」店員さん「そうですか、それではこのあたりがお薦めです」店員さんは感じよく説明してくれた。また使い方を聞いてくれるのもいいと思った。しかし、これという決め手が無い。一通り話を聞いて今日は帰ろうと思っていた。そこへ店員さんが何気なくこう言った。店員さん「このデジカメですが、その色は残り少なくなっていまして」私「そうですか」ベタなクロージングトークだなと思ったが、思わずこう聞いた。私「あと何台残っていますか?」店員さん「調べてみます」と売り場から姿を消した。一度店員さんがいなくなるとゆっくり考えられる時間ができる。《あとでまた検討するのは面倒くさいから今買っちゃおうかな》と思い始めていた。数分後店員さんが戻ってきた。店員さん「２台残っていますが、人気色なのでいつ無くなってもおかしくない状態です」少し考えて購入を決めた。一度姿を消すと言う事と色の希少性が決め手になったのだ。自分がお客様になった時の心理は勉強になるなとつくづく思った出来事でした。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 20, 2010
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▲事前のいいイメージがより魅力的にする
▲事前のいいイメージがより魅力的にする↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。梅雨明けした途端、群馬県は猛暑日です。今年の夏も熱いです。さて今日は祭日ですが大学の授業があります。熱中症に気をつけて行ってきます。■通信講座のプレゼントのお知らせ(７月３１日まで)このたび日本営業力検定協会という社団法人を設立しました。通信講座を受けることで社団法人日本営業力検定協会から営業力検定３級を取得できるようになります。今まで通り毎月テキストとＣＤ２枚をお送りします。メール相談無制限で5,000円です。７月末まで6,000円～14,800円の教材をプレゼントしています。最後のチャンスですからこの機会にぜひどうぞ。通信講座こちらへ～事前のいいイメージがより魅力的にする～飲み会での事。私は知り合いからお店を紹介されていた。知合い「そこのお店は何を食べてもうまいのですが、生モノとから揚げが特に上手いんですよ」私「そうですか、それは楽しみです」知り合い「とにかく絶品ですから、驚かないで下さいよ」お店に入った私たちはいくつかの生モノとから揚げを注文した。食べてみると実際おいしかった。その時にフッと思った事がある。もし事前に情報が無かったらどうだっただろうか?おそらく《まあまあうまいな》くらいだったかもしれない。《これは絶品なんだろう》と言う思い込みがさらにおいしく感じさせたのだ。これはお客様を紹介してもらう時に事に似ていると思った。私はお客様に「『一番いいローンを組んでくれる営業マン』と伝えて下さい」と言っておいた。と言う事もあり、お客様から信頼され会ったその場からローンの相談を受ける事もあった。事前のイメージが私をより優秀な営業マンにしたのだ。これがただ単に「こういう営業マンがいるから」と紹介されたらどうだろう?お客様によっては信頼してくれるかもしれない。しかしほとんどのお客様はいきなり自己資金や年収の話はしてくれなかったと思う。紹介してもらう時だけに限らないが、事前にいいイメージを持ってもらう事は大切な事。良い印象を伝える1つとして営業レターを活用してほしい。会う前から信頼されているとその後の展開が非常に楽になります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 19, 2010
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▲すんなり聞き入れてくれる言い方とは
▲すんなり聞き入れてくれる言い方とは↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は遠縁の親戚の方のお葬式です。猛暑日での礼服は熱そうです。■通信講座のプレゼントのお知らせ(７月３１日まで)このたび日本営業力検定協会という社団法人を設立しました。通信講座を受けることで社団法人日本営業力検定協会から営業力検定３級を取得できるようになります。今まで通り毎月テキストとＣＤ２枚をお送りします。メール相談無制限で5,000円です。７月末まで6,000円～14,800円の教材をプレゼントしています。最後のチャンスですからこの機会にぜひどうぞ。通信講座こちらへ～すんなり聞き入れてくれる言い方とは～先日の事。社長さんに飲み会に誘われた。社長さん「○月△日に飲み会があるんだけどどう?」私「○月△日ですか?」社長さん「料理はまずくて高いけど、菊原さんにとって有益な人たちと出会えると思うよ」私「分かりました、ぜひ出席させてください」忙しい日だったが思わず参加する事を決めてしまった。悪い点:料理が高くてまずい良い点:人脈ができるこのように両面を言ってくれる人は信用できる。まさにデメリット・メリットトークのようだった。「デメリット・メリットトーク」とは文字通り、はじめにデメリットを言い、その後にメリットを言うこと。はじめにデメリットを言う事で《この人は正直な人だ》と思われる効果がある。またデメリットの後にメリットを言った方が引き立つと言うこともあるのだ。例えばエコキュート(電気温水器)の説明をするとする。「エコキュートの最大のメリットは深夜電力でコストダウンできることです。また温度も安定していると言う良い点もありまし、さらには○○と言うメリットがあります。」このようにメリットを並べたくなるだろう。しかし聞いているお客様はメリットをいくつも聞いているうちに《本当にいいことばかりなのだろうか?》と言う疑問を持ち始める。エコキュートならまだいいが自社の建物の説明でメリットばかり並べても、まずお客様は聞く耳を持たないだろう。同じエコキュートでもデメリットをはじめに言えば印象変わる。「設置する時に多少費用がかかりますが」と言ってからメリットを言えばお客様はすんなり聞き入れてくれるだろう。《最近お客様が話を聞いてくれない》と感じる人はデメリット・メリットトークに組み替えて欲しい。きっといい反応を得られると思います。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 18, 2010
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▲失敗パターンを認識したら１つ変える
▲失敗パターンを認識したら１つ変える↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日から娘は夏休み。これから毎日大変です。娘と遊ぶ前に今日はソフトボールの練習に行ってきたいと思います。■通信講座のプレゼントのお知らせ(７月３１日まで)このたび日本営業力検定協会という社団法人を設立しました。通信講座を受けることで社団法人日本営業力検定協会から営業力検定３級を取得できるようになります。今まで通り毎月テキストとＣＤ２枚をお送りします。メール相談無制限で5,000円です。７月末まで6,000円～14,800円の教材をプレゼントしています。最後のチャンスですからこの機会にぜひどうぞ。通信講座こちらへ～失敗パターンを認識したら１つ変える～昨日、自分の苦手パターンを認識することが大切と言うお話ほした。私は接客で後手に回った時はほとんどうまくいかな事に気付いたのだ。そもそもどうして後手にまわってしまったのか?私は知らず知らずのうちにこのようになっていた。もともと接客は好きではなかったためにどうしても消極的になる ↓自然とスタートが遅れる ↓お客様の背後から声をかける ↓お客様が警戒する ↓接客が上手く行かない ↓ますます接客が嫌いになる ↓さらにスタートが遅れるといった悪循環にハマっていたのだ。私はまずスタートだけを早くするようにした。暇な時は展示場内をうろうろしてお客様が入ってこないか外を見る。また事務所にいたとしてもピンポーン!となった時は右足を一歩出すようにしたのだ。当時トーク設計図などは作っていなかった。しかしスタートを早めただけでずいぶんとうまく行くようになったのだ。スタートが遅い ↓スタートを早くする私はたったこれだけで接客がそれ程嫌いではなくなった。自分の失敗パターンを認識したらポイントなる項目を一つ変えてみる。それだけで明るい光が見える事もありますよ。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 17, 2010
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▲まずは失敗パターンを認識する
▲まずは失敗パターンを認識する↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日はゴルフ＋飲み会でした。楽しかったのですが疲れましたね。今日はゆっくりしたいと思います。■通信講座のプレゼントのお知らせ(７月３１日まで)このたび日本営業力検定協会という社団法人を設立しました。通信講座を受けることで社団法人日本営業力検定協会から営業力検定３級を取得できるようになります。今まで通り毎月テキストとＣＤ２枚をお送りします。メール相談無制限で5,000円です。７月末まで6,000円～14,800円の教材をプレゼントしています。最後のチャンスですからこの機会にぜひどうぞ。通信講座こちらへ～まずは失敗パターンを認識する～展示場から外を眺めていた時の事。一組の家族が入ってきた。私「こんにちは、どうぞ」お客様「ちょっと見せて下さい」私「外は蒸し暑くなかったですか?」お客様「そうですね、湿気がありますから熱くて。でもここは涼しくていいですね」なんてことない話だがスムーズに話に入っていけた。その後、事務所でグダっとしていた時にチャイムが鳴った。《お客様かぁ、俺の番だから出るかぁ》と玄関へ向かった。お客様は既にリビングを見ている。私はお客様の後ろからソッとアプローチした。私「こんにちは」お客様「・・・・」お客様はこちらをチラッと見てまた見学を始めた。《うっあ、やりにくそうだ》結局二言三言話しただけで終わり。もちろんアンケートも取れない。《今のはどうしてダメだったのだろう》と落ち込んだ。あるお客様にはキチンと話ができて、あるお客様には全く話ができない。もちろん苦手なタイプのお客様と言う事もある。しかしそれだけではない気がしていた。よくよく考えると接客のスタートが遅れて後手後手に回った時はいい結果にはつながらなかった。ようするにお客様が先に見学していて、後ろからアプローチする時は決まってうまく行かない事に気付いた。私は長年ダメ接客を続けた結果ようやく失敗パターンを認識したのだ。あなたにも《こう言ったパターンは苦手だ》と言う事があるだろう。そのパターンを認識する。まずは意識して気づく事が大切です。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 16, 2010
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▲ハガキに謎を残してはならない
▲ハガキに謎を残してはならない↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日に続き今日も著者仲間とゴルフです。天気は何とかなりそうですが、体は筋肉痛。大丈夫かな?■通信講座のプレゼントのお知らせ(７月３１日まで)このたび日本営業力検定協会という社団法人を設立しました。通信講座を受けることで社団法人日本営業力検定協会から営業力検定３級を取得できるようになります。今まで通り毎月テキストとＣＤ２枚をお送りします。メール相談無制限で5,000円です。７月末まで6,000円～14,800円の教材をプレゼントしています。最後のチャンスですからこの機会にぜひどうぞ。通信講座こちらへ～ハガキに謎を残してはならない～先日の事。お会いした人からハガキを頂いた。ハガキをもらったのはありがたいのだが、内容が分からない。自筆で長文が書いてあった。《かなり時間をかけて書いたのだろうな》と感じた。しかし何度読み返しても意味がわからなかった。しかも名前だけで写真が無い。《いったい誰なのか?》と言う謎も残った。後日の事。大きな文字が一文字どーんと書いてあった。かなり達筆の筆字なのだが、やはり意味が分からない。たぶん感謝と言う感じの字だろうと思った。最近はお会いした人からハガキを頂く事もある。その中にはもらってうれしいハガキがある。昨日いただいたハガキには【群馬県の話面白かったです】と一言添えてあった。その人と私だけのエピソードが入っていると響くものだと感じた。ハガキを頂くと嬉しいもの。ただできれば意味の分かるものがいい。最低でも写真を載せて誰だかわかるようにして欲しいと感じた出来事でした。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 15, 2010
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▲商談時間が長いから良いわけではない
▲商談時間が長いから良いわけではない↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は社長さん達とゴルフです。曇っていますが雨は降っていません。昨日出なくてよかったです。■通信講座のプレゼントのお知らせ(７月３１日まで)このたび日本営業力検定協会という社団法人を設立しました。通信講座を受けることで社団法人日本営業力検定協会から営業力検定３級を取得できるようになります。今まで通り毎月テキストとＣＤ２枚をお送りします。メール相談無制限で5,000円です。７月末まで6,000円～14,800円の教材をプレゼントしています。最後のチャンスですからこの機会にぜひどうぞ。通信講座こちらへ～商談時間が長いから良いわけではない～ダメ営業マン時代の事。お客様と長く商談できる事もあった。時には午後一から始まって夕方まで・・・と4時間以上商談していた時もある。４時間も商談すればかなり話が進んだだろう？と思うかもしれない。しかし話が右に左にそれ、結局何も進まなかった事も多かった。お客様は家を建てるのは初めての人が多い。営業マンサイドで多少リードしないとすぐに話が脱線してしまうのだ。お客様が増えた時の事。一人のお客様に半日費やすと言うことができなくなった。私はお客様とまず時間を決めた。そして今日の大枠を決めてから商談をスタートするようにした。例えばこんな感じ。私「今日は初めの10分間間取りの説明をさせていただきます」お客様「はい」私「その後20分間修正点を話しあい、残り３０分で建物を見学しながらご説明します」このようにだいたいのスケジュールを前もって話したのだ。それからは話が脱線して時間の割には進まない、と言う事が無くなった。お客様は家づくりで夢が膨らんでいる。次から次へと興味がわくのも当然だ。しかし、お客様に大枠を示さないとたいがいとんでもない方向へ。お互いに無駄な時間を過ごすことになってしまう。まずは自分が何をするのが分からなければお客様と共に路頭に迷う結果になる。お客様に会う前に《今日の商談の目的は？》と自分に質問する。そうすることで目的がはっきりするだろう。自分の頭の中を整理してから商談に臨むことで濃い商談ができるようになりますよ。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 14, 2010
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▲よっぽどの事でない限り約束は守る
▲よっぽどの事でない限り約束は守る↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。今日は特別寝癖がヒドイ、菊原です。しゃべらん会やお酒好きの会でご一緒させていただいている福田さんが新刊を出しました。２４人に１人渡すだけで仕事が取れる「絶対受注名刺」と言う本です。今日から１５日までアマゾンキャンペーンをやっています。名刺の威力をマスターした方にお勧めします。詳しくはこちらへ■通信講座のプレゼントのお知らせ(７月３１日まで)このたび日本営業力検定協会という社団法人を設立しました。通信講座を受けることで社団法人日本営業力検定協会から営業力検定３級を取得できるようになります。今まで通り毎月テキストとＣＤ２枚をお送りします。メール相談無制限で5,000円です。７月末まで6,000円～14,800円の教材をプレゼントしています。最後のチャンスですからこの機会にぜひどうぞ。通信講座こちらへ～よっぽどの事でない限り約束は守る～ある人とお会いするために東京へ向かった。待ち合わせ場所に着いたのだが、まだ姿は見えない。予定時刻から１０分過ぎに携帯へ電話。ある人「すいません、ちょっと急用が入ってしまいまして」私「どうしたのですか？」ある人「今日中に仕上げなくてはならない仕事がありまして・・・」私「そうですか、別の日でもいいですよ」ある人「すいません、また連絡します」「別の日でもいい」と言ったものの、ここは東京。このまま帰るのはもったいないので、知り合いに電話してお会いしてもらった。突然のキャンセル。場合によっては仕方がない事もあるだろう。不思議な事にドタキャンする人は１度ではなく２度３度とする。その人はその後の打合せでも直前で延期。飲み会もドタキャンした。一方必ず約束を守る人もいる。その方が多いと思うが。約束はキチンと守り遅刻したりもしない。こうした人と私は付き合いたい。考えてみれば今付き合っている友人はすべて約束を守るタイプ。ドタキャンする人とは付き合っていない。私自身も極たまに《行くと言ったけどなんか面倒くさくなったなぁ》と言う時もある。しかし一度ドタキャンすれば相手の信頼は失う。たとえ飲み会だとしても予定が狂えば相手は困るのだ。よっぽど体調が悪ければ別だが、どんな約束でも守る。それが信頼度をアップさせる方法だと思います。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 13, 2010
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▲営業レターが来ないと気持ち悪い
▲営業レターが来ないと気持ち悪い↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。今日もはりきって大学へ向かう菊原です。お知らせです。このたび日本営業力検定協会という社団法人を設立しました。(現会員さんや卒業生の方にも後日詳しくお知らせします)もともとは大学で営業の授業を受けてテストに合格した学生さんの為に作った社団法人です。学生で無い人にも通信講座を受けることで社団法人日本営業力検定協会から営業力検定３級を取得できるようになります。内容は今まで通り毎月テキストとＣＤ２枚をお送りします。メール相談無制限で5,000円です。７月末まで6,000円～14,800円の教材をプレゼントしています。プレゼントは最後のチャンスですからこの機会にぜひどうぞ。通信講座こちらへ～営業レターが来ないと気持ち悪い～通信講座の会員さんで卒業後もずっと営業レターを送ってくれた人がいた。しかしここ最近送られてこなくなった。《○○さんから手紙が来ないけどどうしたかな？》と気になってしまうもの。これで思い出した事がある。ある気難しいお客様を接客した時の事。まともに話してくれなかったのだが、営業レターの送付の許可だけは取れた。半年くらい送り続けた時だろうか？フッと送るのを２ヵ月くらい忘れてしまった。そんな時にお客様から電話がかかってきた。お客様「最近手紙が来なくなったけどどうしたんだ？」私「すいません、今月はキチンと送ります」お客様「なんだ元気そうじゃないか、体でも壊したのかと思ったよ」私「ご心配ありがとうございます」ほとんど話ができなかったお客様からこんな電話があるとは思ってもみなかった。営業レターの威力を感じた１つでもある。このお客様はその後契約となった。お客様は私にこう話してくれた。お客様「私は営業マンが嫌いでね」私「まあ、そうですよね」お客様「でも菊原さんだけは毎月送ってくるから気になっていて」私「情報はお役にたちましたか？」お客様「そうだね。でもそれより毎月来ないと気持ち悪くなったよ」そのお客様らしい私への褒め言葉だった。このタイプのお客様は他の営業マンも近づかないのだからむしろチャンスと言える。どんな気難しい人でも何度も接触していると親近感を持ってくれると確信した出来事でした。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 12, 2010
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▲さらに依頼しづらい物を設定する効果
▲さらに依頼しづらい物を設定する効果↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は運よく天気も持っていい納涼大会になりました。娘も大喜び。それにしても飲み過ぎました。■【事例集】を購入して営業レターを始める人が増えています。オリジナルのお役立ち情報を作っている時間がないと言う人にお勧めです。事例集はこちらへ～さらに依頼しづらい物を設定する効果～先日、会員さんとお話していた時の事。こんな面白い話を聞いた。会員さん「会社で敷地調査3万円というのを企画しましてね」私「料金を取るのは珍しいですね」会員さん「そうなんです、はじめはとんでもないと思ったのですが」一部の会社でも敷地調査や詳しい設計見積を出す際に申込金をもらう会社がある。一般的には5万円前後が多い。《有料にしたら誰も頼まなくなるのでは？》と思うだろう。会員さんもやりにくくなると思っていた。しかしこれには意外な効果があったと言う。会員さん「実は調査を2種類に分けたのです」私「2種類にですか？」会員さん「そうなんです。簡易見積と詳細見積に2パターン作ってみました」私「それでどうですか？」会員さん「簡易見積のアポを取れるようになりましたし、また驚く事に有料にするお客様も少しですがいるんです」見積のパターンを2つ作ることでお客様は簡易見積を頼みやすくなった効果だと言える。商品には3つの価格をつけるといい。いわゆる松竹梅。例えば飲み会のコースだとすると・とにかく安くラン 2,000円・お得プラン 3,500円・プレミアプラン 7,500円このように3つの価格帯を用意する。こうすることで真ん中のプランがお得に見える。あなたの周りに売りづらいもの、もしくは依頼を取りにくいものがあるだろう。それよりもっと高いものや難しい物を設定する。工夫次第でやりやすくなる事もある。ぜひアイデアを出して工夫してみてください。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 11, 2010
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▲自分の強みは思っているのとは違う
▲自分の強みは思っているのとは違う↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は娘がずっと楽しみにしていた納涼大会の日です。《１０日だけは晴れてくれ》との願いが叶ったのか？今日は朝から晴れ。父親の会に入っている私は焼きそばと太鼓を頑張ってきます。■【事例集】を購入して営業レターを始める人が増えています。オリジナルのお役立ち情報を作っている時間がないと言う人にお勧めです。事例集はこちらへ～自分の強みは思っているのとは違う～昨日、3人のお客様に契約理由をヒアリングしてみるというお話をした。契約理由を聞くことで自分の強みが分かり、モチベーションも上がる。実を言うと、以前私はこんな勘違いをしていた。《プランの提案力でお客様は選んでくれている》《新規計画の提案が他の営業マンとは違うからなぁ》などなど。しかし実際、契約理由としてお客様の口からは一言もそんな事は出てこなかった。どうしてこのような勘違いをしたのだろうか？それはお客様から商談時によくこう言われた事にあったから。「よくこんなアイデアが思い付きましたね」「この間取りを望んでいたんです、さすがです」「こんなに細かく資金計画してもらえて安心です」などなど。このように言われたことでスッカリこれが私の強みだと思っていたのだ。もちろん、こうした事も契約要因の一部である事は間違いない。ただ決定的な要因にはなっていなかったのだ。もちろん凄腕営業マンの中には、知識や提案力で選ばれる人もいる。しかし残念ながら私はそうではなかった。その後私は中長期のお客様へのフォローを徹底した。毎月営業レターを1回だけ送る作業を続けたのだ。その結果、定期的に商談へとランクアップに成功しスムーズに契約まで進んだ。もし私がその強みに気づかなかったらどうだったか？おそらくプラン提案や資金計画に没頭し一番の強みを失っていたかもしれない。自分が強みだと思い込んでいる事が実は全く違った。と言う事はよくあること。正しい強みを把握して、その長所をさらに伸ばして欲しい。それが一番結果が出ると私は思います。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 10, 2010
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▲３人のお客様に契約要因を聞く
▲３人のお客様に契約要因を聞く↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は比較的調子のいい朝です。連載の原稿でも書こうと思います。■いつもお世話になっている臼井さんが新刊を出しまた。【８割捨てたら仕事は９割うまくいく】という本です。仕事をうまく回したい人には特にお勧めです。■【事例集】を購入して営業レターを始める人が増えています。オリジナルのお役立ち情報を作っている時間がないと言う人にお勧めです。事例集はこちらへ～３人のお客様に契約要因を聞く～だんだんと営業レターが機能し始めた時の事。あるお客様と契約時にこう聞いてみた。私「どうして私と契約してくれたのでしょうか？」以前にもお話したが、この質問によってキャンセルの可能性を極力小さくする。お客様「だって菊原さんとしか商談しませんでしたし」私「そうですか、ありがとうございます」営業レターで信頼関係を築いたお客様は競合が少なかった。さらにこう聞いてみた。私「どうして私とだけ商談していただいたのでしょうか？」お客様「だって真剣に検討する1年も前からお手紙を送ってくれたでしょ」私「はい」お客様「だから安心だと思ったの」私は様々なお客様の契約要因をヒアリングしたが、やはり長期間フォローしていた事が要因になっている事が多かった。この理由を聞くたびに営業レターへの自信は深まった。「どうして私と契約してくれたのですか？」と言う質問は売れない時期もした事があった。「何度も通ってくれたからね」「まだ真剣に検討する前から案内を何度も持って来てくれたでしょ」などなど。契約理由は似たようなものだった。ただ単に訪問から営業レターに変わっただけ。私の場合は数多く接触したお客様が契約になっていたのだ。お客様に契約理由を聞くことで自分の強みを知る事ができる。また下がっていたモチベーションも上げる事ができるだろう。《最近ちょっとやる気が出ないなぁ》と言う人は直近の契約して頂いたお客様3人に契約理由をヒアリングして欲しい。間違えなく自分取っていい影響がありますよ。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 9, 2010
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▲伝える工夫をしているか？
▲伝える工夫をしているか？↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は久しぶりに焼き肉を食べながらの飲み。おいしかったのですが結構もたれています。■【事例集】を購入して営業レターを始める人が増えています。オリジナルのお役立ち情報を作っている時間がないと言う人にお勧めです。事例集はこちらへ～伝える工夫をしているか？～新商品が出た時のこと。その建物は今までより坪単価が5～8万円くらい安くなった。《平均４０万円台だし、これはお客様の受けがいいぞ》と思っていた。週末になり接客にその商品のトークをしてみた。私「先日新商品が出ましてね」お客様「そうですか」私「坪単価も平均４０万円台とかなりお得なんです！」お客様「へぇ・・・」その後も何人かのお客様に試したが反応はイマイチだった。よくよく考えみれば坪単価４０万円台なんてざらにある。お客様にとって珍しい事でも無かった。その後接客方法を少し変えてみた。まずはもともとの商品から説明する事にした。私「一般的に坪単価５０万から５５万円くらいが多いですかね」お客様「そうですか」私「ただ全く同じ内容で坪単価を４０万円台にすること出来るんです」お客様「どんな方法ですか？」このように対比する商品を説明するようになってから興味を持ってくれるお客様は多くなった。《これはすごい商品だ！》と思って説明したのにお客様が食いついてこない。そんな経験をした人もいるだろう。そんな時は独りよがりの説明になっていないかチェックしてほしい。自分はお得だと思っていてもお客様には伝わらない時もある。対比や補足説明をしてしっかり伝わる工夫をしましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 8, 2010
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▲その質問には明確な目的があるのか？
▲その質問には明確な目的があるのか？↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は「大人のための隠れ家」の編集長さん達とゴルフ。天気もよく非常に楽しかったです。さて今日は高崎で仕事です。今日も楽しみです。■【事例集】を購入して営業レターを始める人が増えています。オリジナルのお役立ち情報を作っている時間がないと言う人にお勧めです。事例集はこちらへ～その質問には明確な目的があるのか？～先日の勉強会での事。近くの男性がこう質問してきた。男性「お酒は結構飲まれるのですか？」私「そうですね、出かけた時はですが」男性「そうですか」と言ったきり何も次はなかった。《いったい何の目的で聞いたのだろう？》と疑問だけが残った。あなたもお客様に何気なく聞いたり、質問したりすることがあるだろう。その質問はどんな意味があるのか？と考えた事があるだろうか。出来る営業マンビジネスマンは目的を持った質問をするという。警戒心を解くためなのか？お互いリラックスするため？ニーズを引き出すため？相手の考えを整理してあげるためなのか？質問リストを既に作ってある人はお客様が答えやすい順番と共に目的をチェックして欲しい。意味の無い質問はカットして、必要な項目を追加する。それによってお客様からより安心して話をしてもらえるようになります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 7, 2010
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▲その疲れは夏バテのせいではないかも？
▲その疲れは夏バテのせいではないかも？↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は東京の社長さん達とゴルフです。ちょっと天気が心配ですが楽しみです。■【事例集】を購入して営業レターを始める人が増えています。オリジナルのお役立ち情報を作っている時間がないと言う人にお勧めです。事例集はこちらへ～その疲れは夏バテのせいではないかも？～あるお客様と商談していた時の事。アポを飛ばされ2週間間が空いてしまった。次回アポを取ろうとして携帯へ電話。「只今電話に出る事ができません・・・」と留守電が流れる。2回ほどかけた後、3回目で留守番電話にメッセージを入れておいた。しかし、その日は電話がかかってこない。《どうしたんだろう？》と時間が経つたびに不安がどんどん大きくなった。このお客様との商談はちょうど夏の暑い日の事。寝苦しい日が続いていたため体力が奪われる。お客様と連絡が取れないことも影響してなのか？完全に夏バテ状態になっていた。その翌日。やはり夏バテが抜けず力が全く出ない。《あ～ぁ、何もやる気が起きない》と朝からグダグダしていた。そんな時に突然の電話。着信を見ると電話を何度もしていたお客様からだ。慌てて電話に出るとお客様はこう言った。お客様「すいません、連絡できなくて」私「いえいえ」お客様「今キチンと検討していますから。安心して下さい」私「ありがとうございます」この電話を切った後、一気に力が湧いてきた。夏場バテが一瞬にして吹き飛んだのだ。今までは栄養ドリングを飲んでもまったく力が出なかった。にもかかわらず、お客様からの電話一本で生き返った。やる気が出ないのは夏バテのせいだと思っていたが、実は精神的なものだと思い知った。《熱くてやる気が出ないなぁ》と言う人は栄養ドリンクではなくお客様から力をもらえるように活動しましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 6, 2010
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▲同じ行為でもうまく行かなくなる時
▲同じ行為でもうまく行かなくなる時↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は晴れたり雨が降った取り変な天気でした。亜熱帯にいる気分でしたね。さて今日も大学で授業。楽しんできたいと思います。■【事例集】を購入して営業レターを始める人が増えています。オリジナルのお役立ち情報を作っている時間がないと言う人にお勧めです。事例集はこちらへ～同じ行為でもうまく行かなくなる時～先日、お役立ち情報をお客様に配っている人とお会いした時のこと。その人はこんな事を言っていた。営業「私はルート営業なのでお役立ち情報を郵送せずに手配りしています」私「そうですか、会員さんにも手配りしている人も結構いますよ」営業「ただ訪問するより効果があります」私「そうでしょうね」営業「一時、ダメな時がありましてね」その後、詳しい話を聞いた。その人はお役立ち情報を定期的に持って行くようになってから、お客様の対応は格段に良くなったと言う。相談を受けたり、その場で商談が進む事もある。そんな事をしているうちに、だんだんとこう思うようになったと言う。《隙あらば一気に商談へ持ち込もう》今まではお役立ち情報を持って行くだけを考えていた。それが役に立てばいい、くらいの気持ちだったと言う。しかし結果が出始めて欲が出た。知らず知らずのうちに獲物を見る目に変わってしまったのだ。お役立ち情報を持って行くという行為自体は全く変わらない。にもかかわらず、気持ちが変わっただけでお客様の対応は変わる。お客様はこちらが思っている以上に敏感なのだ。その人は気持ちを改め、初心に帰り単純に役立ってほしいと言う気持ちで訪問した。その後はだんだんとうまく行くようになったと言う。《最近どうもお客様からの断りがキツイなぁ》と人は下心が無いか確認してほしい。同じ行為でも下心があるとなかなかうまくいかないものです。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 5, 2010
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▲その理由、目的を聞いてみる
▲その理由、目的を聞いてみる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今週は本当によく飲みました。今日は体にいい事をしたいと思います。■【事例集】を購入して営業レターを始める人が増えています。オリジナルのお役立ち情報を作っている時間がないと言う人にお勧めです。事例集はこちらへ～その理由、目的を聞いてみる～昨日書類を作成する前に3つの事を確認すると言うお話をした。3つを確認することで無駄な作業をしなくて済む。これにはさらにメリットがある。それは上司と関係がよくなる事。例えばあなたが頼まれた書類を上司に提出したとする。上司に「なんだこれは、ひな型を使わなくちゃダメだろう！」と頭ごなしに怒られたらどうだろう？まず頭に来るはずだ。これは言わなかった上司も悪いが、聞かなかった事も悪いのだ。使用目的を確認することでこう言った摩擦が無くなる。これは書類以外のことでも応用できる。作成した見積に対してこう言われたとする。上司「はじめからそんなに値引きしちゃダメだ！」頭ごなしに言われた営業マンは反発する。営業「これはお客様から言われている条件なんです！」営業マンも必死だ。上司「ダメな物はダメなんだ！」営業「それじゃ契約にならなくてもいいんですね」上司「そんな事は言っていないだろう！」となってしまう。そんな時は言った目的を確認する。上司「はじめからそんなに値引きしちゃダメだ！」営業「どうしてそう言われるのですか？」上司「俺が同行した時に切り札が無くなるからだよ」営業「そうですか、ではどのくらいにしましょうか？」こうなればいい方向へ話が進み、いい関係に名可能性は高くなる。上司から理不尽なことを言われる事もあるだろう。そんな時は一度その理由、目的を聞いてみる。その理由を聞いて《それじゃ、しょうがないな》と納得できる事も少なくない。《最近上司とあわないなあ》と言う人は感情的になる前に一言その裏にある理由を聞いてみましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 4, 2010
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▲頼まれたら３点を確認する
▲頼まれたら３点を確認する↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日も東京に出かけます。今週３回目の東京。その前に２時間ほどソフトボールの練習をしてきます。■【事例集】を購入して営業レターを始める人が増えています。オリジナルのお役立ち情報を作っている時間がないと言う人にお勧めです。事例集はこちらへ～頼まれたら３点を確認する～先日、大学の授業のテストを作っていた時の事。テストは60分間のため学生が答えられる問題数を計算して作成した。ワードで作成したのだが、結局Ａ4二枚にまとめた。そのデータを事務局にメール。私はそれでいいと思っていた。しかし実際は指定の用紙に張り付けて提出するのが正式。期限に余裕があったため、何とか修正でき間に合った。提出する形をよく確認すればよかったと痛感した。人から何か依頼される事がある。上司から「この書類を提出してくれ」と言われる事もあるだろう。こんな時は3つのポイントを確かめる必要がある。まずは期限。何日まで？何時まで？をしっかり確認する必要がある。そして次はどんな形で提出すればいいのかを確かめる。メールで送ればいいのか？実際に印刷して提出するのか？などを聞いておくといいだろう。そして最後は「どんなふうに使うのですか？」と質問する。分かり切っている提出書類なら問題ないが、ちょっと引っかかった場合は聞いてほしい。場合によっては「俺誰にわかればいいからメモ程度でいいんだよ」と言われる時もあれば「その後、部長に提出するから既定のひな型を使ってくれ」と言われる事もある。この3つを確認するだけで的外れな物を提出して怒られる事は無くなる。また無駄物を作ったり、やり直しする事も激減するから時間も節約できるのだ。何日の何時まで？どんな形で？何に使うのか？この3つをぜひ聞いてから書類作成に入って下さい。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 3, 2010
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▲プラスアルファを常に意識する
▲プラスアルファを常に意識する↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日はインタビューの後、いつもの集まりと飲み会。軽く飲んだので朝が楽です。■【事例集】を購入して営業レターを始める人が増えています。オリジナルのお役立ち情報を作っている時間がないと言う人にお勧めです。事例集はこちらへ～プラスアルファを常に意識する～以前の研修での事。お役立ち情報を営業の皆さんに作ってもらっていた。2人組になりそれぞれ作成。皆さん協力的で順調に進んでいた。お役立ち情報の作成が終わり、まとめの説明をしようとした時の事。ある店長がこのような提案をしてくれた。「このお役立ち情報を全部のお店で共有化したらどうでしょうか？」この提案にすべての店長は賛成した。このお陰でお役立ち情報のネタは一気に増えた。さらに会社全体でのクレームは減り、お客様のランクアップにも成功した。「各お店で共有したら？」と言うようなプラスアルファが言えるかと言う事は重要な事だ。他の研修先でも経験がある。研修をスタートする前にこんな事を言ってくれた。担当の人「名前と顔が分かるように座席表を作りましょうか？」私「ぜひお願いします」座席表を作っていただいたお陰で非常に研修はやりやすくなった。このようなちょっとした気遣いはうれしいもの。これはお客様に対しても同様な事。お客様の言った事を形にするのは当然の仕事。それにプラスアルファをどう提案できるか？によってあなたの価値は一気に上がる。意識していればいいアイデアは浮かぶもの。お客様が思っている以上の事を常に考えて提供しましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 2, 2010
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▲少し濁して質問する
▲少し濁して質問する↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は軽く飲むはずがハードに飲んでしまいました。今日も東京で仕事と飲み会。今日は早めに帰りたいと思います。■【事例集】を購入して営業レターを始める人が増えています。オリジナルのお役立ち情報を作っている時間がないと言う人にお勧めです。事例集はこちらへ～少し濁して質問する～あるお客様を接客していた時の事。お客様は夫婦2人だった。非常に仲がよさそうな雰囲気をかもし出している。《感じのいいお客様だなぁ》と思いながら接客をしていた。そんな時に私は何気なくこう質問した。私「お子さんはいらっしゃるのですか？」奥さん「いいえ、うちは子供がいないんです」私「そっ、そうですか・・・こちらへどうぞ」《聞くんじゃなかった・・・》と後悔しながら他の場所を案内した。結局、このお客様とは話が進まなかった。子供がいらっしゃらない夫婦は仲がよく新婚さんのような雰囲気を出す事が多い。それは分かっていたのに聞いてはならない質問をしてしまった事に反省した。その後の事。また似たタイプのお客様と接客した時の事。今度は同じ過ちを繰り返さないようにした。私「ご家族は何人ですか？」奥さん「私の母と夫婦の3人で暮らしています」私「そうですか、では1回に和室が必要ですか？」奥さん「いいえ、和室ではなくベッドが置ける洋室のようがいいわね」この後話は盛り上がり商談へと進んだ。「お子さんはいますか？」より「ご家族は何人？」の方がお客様も答えやすい。接客をしていて《このお客様は子供がいないのは？》と感じる事があるだろう。そんな時は「ご家族は何人ですか？」と聞いてみる。その方がお互い気まずい思いをしなくて済みます。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位 お役立ち情報事例集 スタンダードコース２位 一括購入【マスターコース】3位 【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記 Q&A編】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――
July 1, 2010
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