住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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March 5, 2016

▲空気を察して話題を変えるのも時には必要
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は土曜日ですが収録の仕事をします。

しっかり営業に役立つことをお話ししたいと思います。

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～空気を察して話題を変えるのも時には必要～

数人の仲間の集まりでのこと。

話をしてすぐにＡさんとＢさんの息子が

“中学三年生”

という共通点が見つかった。

Ａさんが受験の話をふるとＢさんは

「まぁ、うちの息子はあまり・・・」

と口ごもる感じだった。

誰が見ても

《その話は触れないで・・・》

という空気を察した。

しかし、Ａさんは

「うちは滑り止めで私立を３校受けましてね。すべて受かったのはいいのですがお金がかかって仕方がありませんよ。それに・・・」

と話を続けた。

その間、Ｂさんは凍りついていた。

共通項が見つかったとしても

“それは触れないで”

という話題を引っ張ってはならない。

空気を察して話題を変えるのも必要なこと。

これはお客様とのやり取りでも言える。

あるお客様と商談していた時のこと。

このお客様は実家の一部に新築を予定している。

ということは地主であるお父さんがキーマンになる。

私はお客様に

「お父さんはどのようにお考えなのですか？」

と質問した。

お客様はその質問で顔色が曇り

「まぁ、それはこちらで何とかしますよ」

とごまかした言い方をした。

営業マンとしてはキーマンであるお父さんと会っておきたい。

さらに突っ込んで話を進めようとした。

お客様は

「ちょっと聞いてみます」

と言って商談を終えた。

その後、二度とアポイントが取れなくなり話は消えた。

キーマンとの接触を試みる。

これはいいこと。

しかし、お客様によっては

《デリケートな時期なのでほっておいてほしい》

という場合もある。

お客様の様子を察して時間を置くことも時には必要です。

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