住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲レターに“得する＜損したくない”を組み込んでみる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は大学の授業日です。

今日は苦手な人のコミュニケーションの話をしてきます。

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～ レターに“得する＜損したくない”を組み込んでみる～

人間に限らず、すべての生物は

“ 快楽より苦痛を避ける方を優先する ”

といった性質を持っている。

これは DNA に組み込まれているもので、生物は

“ 生き延びる方を優先する ”

といった行動をとるもの。

そうでなければその生物は生き残っていない。

営業レターで言えば、

“ すごくお得ですよ ”

というより、

“ これを逃すと次はありません ”

といった感じの方が反応は良くなる。

見学会のレスポンスレターは

“ 一般公開していない物件ですが特別に見学できる機会を頂きました ”

といった感じで作成する。

お客様は

“ 他の人の家を覗き見たい ”

といった欲求がある。

一般的な見学会より反応率は高い。

さらに

“ 引渡しが近づいており今回が最後です ”

といったメッセージを伝える。

そうすることで

《これを逃したら次はない》

と思い、多少無理しても行動してくれる。

レスポンスレターに

“ 得する＜損したくない ”

といたポイントを組み込んでみる。

ぜひやってみてください。

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