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2007.11.15

適年コンサルについて想う

(6)

カテゴリ：営業

　こんにちは。富山県の社労士＆わくわくワークプレゼンターのみのっちです。昨日は、私の前勤務先の社労士事務所を開設した先代所長のお葬式でした。受付のお仕事を手伝いお昼を食べて解散っていう感じでした。通夜、葬式ともに顧問先やら、他の社労士やら、一般の方やら、相当大勢の方が参列されていました。歴史のある社労士事務所だけに、顧問先との信頼関係も相当なものなのだろうなぁと改めて感じました。

　さて、今日の午前中は、午後から予定していた会社訪問のための資料作り。そして、午後イチで、先方の会社を訪問。目的は、人事担当役員と人事課長に退職金制度＆適格年金の現状分析結果を報告すること。そして、もう一つの目的は、経営会議でのプレゼンスケジュールを決めること。

　今回は、一通りの報告を滞りなく終えて、なかなかの好感触を得ることができました。まぁ、契約まではまだまだという感じですが、社長以下全幹部社員が集まる次回の経営会議では、なんとかお話がまとまるよう頑張りたいと思っています。

　今月は似たようなプレゼンをあと2つ予定しています。いずれの会社もそれぞれ性質の異なる問題を抱えています。少しでも、スッキリと問題が解決できるよう全力でお手伝いしていきたいです。

　適年コンサルはこの1年の間に蒔いてきた種が少しずつ芽を出してきそうな雰囲気のところまでやってきました。もちろん、すでに芽が出た案件もありますが、これから発芽が本格化してきそうな予感です。適年コンサルはニーズがある分野とは言え、そう簡単にニーズが開花するような世界でもありません（これが実感です・・・）。今日は、この1年間の経験を通じて、適年コンサルについて想うことを本音で書いてみようと思います。

(1)適年コンサルとネット情報
　まず、ネットなどでは、「適年コンサルで簡単に○○円儲かる！！」的な情報も流れていますが、まぁ、正直言って、ああいう類の情報は、 話半分以下 に聞いておかないと後で絶望すると思います（笑）。なぜなら、私も結構その手の情報を信じていて、絶望したクチですから・・・（汗）。

(2)適年コンサルと自己ブランドの構築
　適年コンサルのような専門性の高い分野で仕事をする場合、「適年コンサルの○○」というブランド構築がとっても重要だと思います。そのためには、ネットやセミナー、本の執筆などを活用したブランド作りも必要かもしれませんが、そういうふうにして築いたブランドは我々が思っているほど世間に通用しない場合があります。

　社労士の間では、「適年コンサルといえば、本を書いている○○先生だよねぇ」という感じで話が通ることでも、一般の社長にとっては、「誰それ？」っていうふうになります。社長に対するブランド力を高めたいのだったら、社労士向けの専門書というよりも、普通のビジネス書を書いた方がよほどブランド力が高まると思うのですが・・・。もっとも、それはそれで、とても難しいことです。

(3)「適年問題のソリューションを中立的な立場で提供する」とは？
　これは適年コンサルをする上で、とても大事なことだと思っています。例えば・・・。

・移行先は中退共をお勧めします！！
・ポイント制退職金は中小企業には適しません！！導入はやめましょう！！
・適年は○○401Kへ移行を！！

　こういうスローガンを掲げて、お客さんを一本釣りしようという感じの広告やホームページを見かけますが、個人的な想いとしては、生保会社や中退共ならまだしも、社労士がこれをやっちゃいかんと思います。あくまで、お客さんに対し、考えうるすべての解決方法を提示し、それをお客さんに選んでもらうようにすることが真の意味での中立的なコンサルだと思います。もちろん、コンサルとしての落としどころなどはあるでしょうが、それを最初から全面に押し出すことには、疑問を感じます。また、お客さんが401Kがイイと言ったら、一社の金融商品だけでなく、複数社の金融商品を提示し、できる限り比較できるようにしてあげることも大切でしょう。こんなふうに個人的にはできる限り一本釣りをしないようにという考えで適年コンサルをやって行きたいと思っています。

(4)ビジネスを育てるとは？
　で、適年コンサル営業の経験を通じて、「ビジネスを育てる」ということについて考えてみました。

　育てるのにとても時間のかかるビジネスがあります。一方で、即効性のあるビジネスもあります。生活を考えれば、即効性のあるビジネスで、ある程度日銭を稼ぐ必要もあると思います。まして、私のように家族がいる者の場合は・・・。

　社労士の分野で言えば、即効性のあるビジネスとは、助成金とか、就業規則とか、新人社労士向けの商材販売とか・・・。私も、これまで助成金や就業規則コンサルで日銭を稼いできました。

　ただ、悲しいかな、即効性のあるビジネスには、多くの社労士が飛びついてきます。つまり、それだけ競争が激しいということです。

　だからこそ、自分だけのビジネスを育てる必要があるのですが、自分だけのビジネスはなかなか育ってくれないのが現実です。ここで、大事なことは諦めずに続けることだと思います。そうすれば、いつかきっと、新しいビジネスが芽を出してくれます。

(5)結論は？
　適年コンサルで商売しようと思うのだったら、楽にブランドを築こうとか思わない方がいいかもしれないというのが今のところの結論です。まずは、フェーストゥフェースでコンサルの実績をどんどん積み、その経験を引っさげて、また次の営業へという感じで攻めるのが王道だと思います。だから、無料で現状分析や役員セミナーを請け負うことも自分の経験値を高めるためには、必要なことだと思います。

　もちろん、実績を積むには、いくつかの重要条件があります。思うに、最も重要な条件は「人との出会い」だと思います。私の場合、今のところこれに大変恵まれています。だからこそ、適年コンサルが一つのビジネスとして、芽を出しそうなところまで頑張れたのだと思います。大きな芽を出して、皆さんにご恩返しをしなくては・・・。

　この1年私がしてきたことはここには書けませんが、それらの活動を通じて感じたことは以上のようなことです（笑）。私は開業当初から手続を伴うオーソドックスな顧問先を増やす戦略は積極的には採用していません。どちらかと言うと、「育てる営業」が中心です。このスタンスは今後も変わることはないでしょう。やはり、他とは違ったビジネスモデルは育てないと構築できませんので・・・。以上、久々に長くなってしまいましたが、お付き合いありがとうございました（笑）。

ミノワ社会保険労務士事務所HP

＜開業1年経過へのカウントダウン＞

　開業1年経過まであとです！！

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