住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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▲他社商品に詳しい先輩がそれほど売れない理由
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は床屋さんに行ってきます。

前から行きたかったのですがなかなか時間が取れませんでした。

スッキリ短めにしてきます。

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～他社商品に詳しい先輩がそれほど売れない理由～

同じ営業所の先輩のこと。

その先輩は他社の商品について異常に詳しかった。

どんなことを質問しても

「○○ハウスのＡはこういった特徴があり、ここがいいんだよ」

と答えてくれる。

それもそのはず。

時間があれば他社のカタログを集めたり、読み込んだりしていた。

《勉強熱心な人だなぁ》

と思っていた。

しかし、不思議なのは

“そのわりに売れていない”

ということ。

先輩があるお客様と商談していたことがあった。

競合相手は２社。

どちらも強敵だった。

先輩は商談準備をしながら

「○○ハウスのＡはうちに無いあの装備があるからなぁ、これを推されたら負ける」

などと言っていた。

またもう一社に関しては

「同じ間取りで作るとだいたい５０万円くらい安く出してくる。金額勝負だとキツイ」

などと言っていたのだ。

あたかも

《だから負けてもしょうがない》

といった感じだった。

他社の商品情報の詳しさが

“マイナスの方向”

に作用していた。

もし先輩がプラスの方向に活用していたら間違いなくもっと売れただろう。

他社について知るのも営業マンとして大切なこと。

しかし、間違った方向に使わないようにしましょう。

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