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2003年12月30日
カテゴリ： カテゴリ未分類
この本からの気付き
◎セールスとは「説得｣することではない。「有望客と合意を重ねていく」技術である
◎合意する意思のある客だけが、営業マンが時間を投入してよい客である。「見込客」と言うだけではだめだ
◎まずニーズがあり、商品を希望し、資金があり、こちらが満足条件を満たせば一定の時間で購買決定をする相手が「有望客」である
◎「有望客｣どうかは一分あれば見極められる
◎セールスは「体系的な質問｣から成る
◎「望み薄の客」に資源を使ってはならない
◎相手が率直かつ誠実でない場合は、どんなに魅力的に見えても取引してはいけない
◎話をするのは相手のほう。こちらがするのは「質問」である。言いたいことは全て「質問｣形式にすること
◎お願いや依頼は絶対にしてはいけない
◎相手の希望、条件を残らず聞きだす必要がある。ひとつの取りこぼしもしてはいけない
◎相手がこちらの質問に答えている限り、「興味がない｣等の、「無関係発言｣は気にしなくてよい
◎合いの手だと思って先に進めること
◎「何でも良いからまずアポイント取り｣方式は概して負ける
◎「有望客｣以外と面談してはいけない
◎声のトーンは「元気で明るく」はだめ。「落ち着いて淡々と、感情をこめないで｣が正解
◎どんな業界でも、価格、品質、サービスを同時に満たすことは出来ない。「３つとも最高です」と言う企業はうそつきだ
◎「満足条件を満たせば買う」と言うコミットメントが得られなければ、提案書、見積書は出してはいけない
◎お客さんからお礼を言われて「こちらこそありがとうございます」はだめ。「どういたしまして」とだけ言えば良い
今日の宣言
◎セールスとは「説得｣することではない。「有望客と合意を重ねていく」技術である
◎合意する意思のある客だけが、営業マンが時間を投入してよい客である。「見込客」と言うだけではだめだ
◎まずニーズがあり、商品を希望し、資金があり、こちらが満足条件を満たせば一定の時間で購買決定をする相手が「有望客」である
◎「有望客｣どうかは一分あれば見極められる
◎セールスは「体系的な質問｣から成る
◎「望み薄の客」に資源を使ってはならない
◎相手が率直かつ誠実でない場合は、どんなに魅力的に見えても取引してはいけない
◎話をするのは相手のほう。こちらがするのは「質問」である。言いたいことは全て「質問｣形式にすること
◎お願いや依頼は絶対にしてはいけない
◎相手の希望、条件を残らず聞きだす必要がある。ひとつの取りこぼしもしてはいけない
◎相手がこちらの質問に答えている限り、「興味がない｣等の、「無関係発言｣は気にしなくてよい
◎合いの手だと思って先に進めること
◎「何でも良いからまずアポイント取り｣方式は概して負ける
◎「有望客｣以外と面談してはいけない
◎声のトーンは「元気で明るく」はだめ。「落ち着いて淡々と、感情をこめないで｣が正解
◎どんな業界でも、価格、品質、サービスを同時に満たすことは出来ない。「３つとも最高です」と言う企業はうそつきだ
◎「満足条件を満たせば買う」と言うコミットメントが得られなければ、提案書、見積書は出してはいけない
◎お客さんからお礼を言われて「こちらこそありがとうございます」はだめ。「どういたしまして」とだけ言えば良い
今日の宣言
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