愛ことば･心の散歩路

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2017/02/13

^-^◆　優れた営業マンの「話の切り出し方」に学ぶ　[9]

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テーマ：自分らしい生き方・お仕事(37582)

カテゴリ：話の切り出し方

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　　^-^◆　優れた営業マンの「話の切り出し方」に学ぶ　[9]

阿武「そうです……『知人』です。その字の通り知っている人。
　　　お互いに共通の知人なんかがありますと、つい、気持が
　　　ほぐれるものですよね。時によっては話も弾むものです」

前田「ウーン……阿武さん。しかし逆もありますね……。
　　　その共通の知人と相手の方との間柄が良くない場合は
　　　大変でしょう……ねぇ……」

阿武「そうそう、それはそうです……。
　　　これは十分気をつけなければいけませんね………。
　　　相手の方との関係の善し悪しを見極めてからにしないと、
　　　危ないですね……」

前田「しかし阿武さん、難しいですよね……そこのところが」

阿武「うーん……、そうですねぇ。
　　　話題の主がお互いの会社以外の方だったら、
　　　危ないと思った瞬間、ちょっと知ってる程度で、
　　　詳しくは分かりませんという事で、
　　　話を切ってしまえば良いのですが……。
　　　問題は……訪問している会社の人の場合ですね……」

前田「……です」

阿武「……その会社で、相手の方より地位が上の人だからと
　　　思って話題にした瞬間、白けるといったケースは
　　　少なくありません……」

前田「……諸刃の剣とは、この事ですね」

阿武「だから、こっちから切り出すのには、
　　　難易度の高い話材といえますね。相手の方との関係が
　　　分かってからにするのが無難でしょう……」

前田「………私なんかは不器用だから、
　　　あまり切り出さない方が良いみたい………」

阿武「そんなに、ビビる必要はないですよ……。
　　　ただ、準備が必要なことは確かです」

前田「……準備ですか……」

阿武「でもね、準備が必要なもの程、努力が必要ですから、
　　　効果も期待できるという面も見逃せませんよ……」

前田「準備って言われましてもねぇ………」

阿武「他からの情報の収集ですよ……」

前田「他っていいますと？」

阿武「……ウン、差し支えのない範囲で、
　　　他の企業の上層部の方と接触のある時に、
　　　話題を出してみるんですよ……」

前田「えっ？……別の会社で、……ですか？？」

阿武「はい、そうです。
　　　あなたの営業活動のお相手は、大抵企業の上層部の方
　　　ですよね……確か……」

前田「それって、Ａ社で、Ｂ社の話をするってこと……？」

阿武「はい」

前田「そんな……えーーー？
　　　……突然ですか？知らない人の話を……？」

阿武「いやいや、まさか……それは無理です。(^。^)
　　　色々とお話をしている時に……たまたま話が出る事って
　　　あるでしょう？」

前田「ええ……まぁ………？」

阿武「……例えばＫ電力の部長さんと話している時にですよ、
　　　相手の方のお話の中に……もしかしてＳ銀行の話題が
　　　出たりする事なんかあるじゃないですか？」

前田「ああ……ええ、ええ、あります……そういう事ですね」

阿武「それに『今、どんな会社回ってるの』って……、
　　　相手が聞いて来られる場合だってあるでしょう……？」

前田「ハイ、ハイ……」

阿武「まあ、人様に関する話ですから、無防備に他社の事を
　　　話すわけにはいかないでしょうが……差支えない範囲で、
　　　気になっている会社の事を、
　　　出してみたって良いじゃないですか？」

前田「……ナルホド……うーーーん」

阿武「そういう話題になった時にですよ……すかさず
　　　『Ｓ銀行さんのＭ部長にお世話になっているんですよ。
　　　　ご存知ですか？』ってな具合に尋ねる事は
　　　できますよね。……さりげなく………ネ」

前田「……なるほど、……さらーっと……ですね」

阿武「そうするとね、少なくとも四種類の情報のひとつが
　　　得られることになります……」

前田「四種類……？……フム」

阿武「たまたま相手の方が、良くご存知の場合でね、
　　　その上、良い関係を結んでおられるケースと、
　　　……お付き合いはあるけれども、
　　　関係が余り良くないケース………」

前田「……それから、あまり関係が深くなくて、
　　　関係が良くも悪くも無いケース……ですね？
　　　……もうひとつは？」

阿武「ご存じないケース……ですよ……はははっ……(^。^)」

前田「あっ、そうか、……その時は空振りですね」

阿武「いやいや、どうしてどうして、
　　　内野安打位にはなるかもしれませんよ………」

前田「安打……？」

阿武「例えばね『―――Ｍ部長は、存じ上げないがＹ常務なら
　　　じっこんにして頂いてるよ……』
　　　なんていう情報が貰えるかもしれない……」

前田「……あっ、なるほど……」

阿武「……ねっ、そして、まさかの事に、そのＹ常務が
　　　Ｍ部長さんの上司だったりして………はははっ」

前田「……フーム………ナルホド～～」

阿武「………よくご存知の場合だと、プラス・マイナスに
　　　関わらず、情報は得られる事になりますね」

前田「ウーン……どうせなら、プラスの時が良いですね。
　　　やっぱり………」

阿武「いやいやどうして……、マイナスの時だって決して
　　　捨てたもんじゃないよ。
　　　『あの部長相手じゃ……君も色々大変だろう？』なんて
　　　同情して頂いたりして…ネ」

前田「ええっ………、まさか……」

阿武「……でもね、大切な事は、
　　　そんな時決して一緒になって悪口を言わない事です。
　　　……それから、安易に肯か無いことが大切だね………。
　　　『仕事ですから……』とか
　　　『――随分、鍛えて頂いています……』
　　　位にしてね……」

前田「……『いえいえ結構良い部長ですよ』は……ダメ？」

阿武「ははははっ……、ダメ、ダメ、ダメ……避けましょう」

前田「……事実であっても……デスネ……」

阿武「……そう、要らぬ反論は不要です。
　　　それぞれの価値観ですからね……。
　　　お客様と議論をしようと言う話ではありませんからね。
　　　情報を頂ければ、それがその方の主観であっても、
　　　十分参考に出来るものです……」

前田「うわー……ヤバイなぁーーー。
　　　どっちにしても、私、
　　　一緒に乗っちゃいそう……ですよ……」

阿武「それは、ダメ、ダメ……。……わかりますね。
　　　誉めたりしてごらんなさい。
　　　相手が気分を壊される可能性が大きいから……、
　　　もう、ワタシャ知りませんよ(^-^)」

前田「………」

阿武「さりげなく対応して、できるだけ早く話題を
　　　切りかえるのが賢明でしょう……ふふふふっ……」

前田「阿武さん、こういうアプローチは、営業に熟練して
　　　から使った方が良いみたいですね。
　　　俗に言う『生兵法は怪我の元』っていうか…、
　　　取り返しのつかないことになりそうです……」

阿武「うん、営業に熟練というより『人生に自信』かな？
　　　まあ………『虎穴に入らずんば虎子を得ず』とも
　　　言いますから………ある種、勇気も必要かな……」

前田「……うーん、……人間関係のヒダの様なものが理解
　　　できているレベルでないと……危険ですね………」

阿武「はははっ……危険とまで言うのはオーバーかな……。
　　　ねぇ前田さん……、人は何事につけても失敗を
　　　繰り返しながら成長していくものだから、あんまり、
　　　臆病になっても前に進めませんよ……」

前田「………ええ、しかしねぇ……」

阿武「まあ、営業マンは会社の代表でもありますから、
　　　何でもかんでも、自己流っていうかマイペースという
　　　わけにはいかないでしょうね。会社の利益も大切です
　　　からね………。その時の営業のステータスとか、
　　　規模に応じて使い分けていったらどうですか？
　　　……最初の内はね」

前田「うーん。……ですね」

阿武「………ただ、基本的にはね、もつれた人間関係は、
　　　自分に誠意さえあれば、必ず修復できるという自信
　　　だけは失わないようにしたほうが良いですね………」

前田「……でしょうか？」

阿武「うん、……中には『覆水盆に帰らず』っていうような
　　　ケースもあるでしょうが………それは、むしろ希で、
　　　大抵は、時間さえかければ何とかなるものです」

前田「……ですかね？」

阿武「……但し、自分に悪意さえ無ければ……ね」

前田「……ですか？」

　　　　　＜続＞

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