愛ことば･心の散歩路

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2022/12/22

^-^◆　優れた営業マンの「話の切り出し方」に学ぶ　[１１]

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テーマ：自分らしい生き方・お仕事(37582)

カテゴリ：実践ビジネス力

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　^-^◆　優れた営業マンの「話の切り出し方」に学ぶ　[１１]
　　　　　　　　　　＜Ｒｅｎｅｗａｌ＞

＜前回＞優れた営業マンの「話の切り出し方」に学ぶ[10]

前田「『カ』は……家族？　……ですか…………家族？？」

阿武「そう………家族ですよ！　(^-^)
　　『キドニタチカケセシ衣食住(木戸に立ち掛けせし衣食住)』
　　　も、六番目の話材……家族　まできましたね」

前田「家族って……あのう……自分の家族ですよねぇ？」

阿武「ええ、そうですよ。ふふふふっ……。(^_^ )
　　　今、前田さんが、ちょっと妙に感じられたように、
　　　仕事の場で、家族の話題なんて……通常の感覚では、
　　　ちょっと無い事ですよね……。あんまりありません」

前田「親しい友人や会社の同僚にだって家族のことは、
　　　そう簡単に話すものではありませんもんねぇ……」

阿武「ええ、だからこの話材は、相当近しい感覚を持った
　　　お客さんとの間で……ということになるでしょう……」

前田「………ですよね。でなきゃ、ちょっとあり得ない……」

阿武「しかしね、逆にそんな相手だったら、
　　　人間関係もほぐれているし親しい訳ですから、あまり、
　　　話題に困るということも無いわけです……」

前田「そう言えばそうですねぇ……(^。^)」

阿武「……だからこの話題は、
　　　自分の喜怒哀楽の感情に素直な時に、
　　　自然と出てくるものであった方が良いのでしょうね。
　　　うまくはまると効果的な関係を作れます……」

前田「……と、言いますと？」

阿武「ええ……例えば『どうしたんだ何時に無く元気無いな』
　　　等と声をかけて頂く事なんかあるじゃないですか……」

前田「ええ……まぁ……」

阿武「そんな時、無理に隠さずに……、
　　　父母の病気が気になっている事とか……、
　　　子供の受験が気になっているとか……、
　　　家族ではありませんが親友の家の不幸の話とか……、
　　　ふと、もらしてしまうという感覚ですかね……。
　　　わざわざ売り込む事でもありませんから………」

前田「普通は隠したい事ですね。
　　　お客様に……見破られたら、恥ずかしい位です。
　　　心の動揺を見透かされるんですからね」

阿武「だから、話材として決して作戦的に使うというものでは
　　　無いと思います。
　　　口に出す場合も、相手の気持の負担にならないように
　　　話すことが大切で、くどいのは危険ですね……」

前田「本当に、相手と、タイミング……によりますねぇ……」

阿武「まあ、お客様の家族と、自分の家族の共通点とか、
　　　類似点とか、接触点とかの情報が入った時に
　　　さりげなく合わせてみるくらいが良いでしょう……」

前田「結果良しに、こだわらない感覚が良いかな？」

阿武「……ですね。他の例で言えば……、
　　　お互いの子供の学校が一緒とか……、
　　　父母の出身とお客さんの出身に類似点があるとか……、
　　　家族の趣味や特技や、クラブ活動などに共通点があって、
　　　お客様が、その事に強い関心を持っておられる
　　　場合とか………」

前田「ああ、ああ、そんなことはありそうですね。
　　　お客様にも、自分の家族の事を積極的に話される方も
　　　ありますからね」

阿武「以前に、ゴルフ場で歩きながらお客さんと話している時に
　　　たまたまその方の奥さんが関西だと分かりましてね。
　　　我家も同じケースだったので、話が盛り上がって、
　　　結果奥さんの事を詳しく知ることが出来た……ということ
　　　がありました。
　　　それ以来その常務さんと、とても親しくなりましたよ」

前田「なるほど……よく分かります……。
　　　ゴルフ場という、気持の良い自然空間の中では、
　　　リラックスして、様々な柔らかい話題になるでしようね」

阿武「……ゴルフ接待はね……奥が深いんですよ」

前田「……ほとんど終日時間を取られ、効率は悪いですがね」

阿武「あなたの言う……効率の悪さも、結構プラスになります。
　　　なにしろ、特に具体的な用件があるわけでもないのに、
　　　ほぼ、一日一緒にいるわけです。営業訪問時等のように、
　　　向かい合ってるタイミングは、食事の時くらいで、
　　　後は、勝手気ままな体制です。場合によっては、
　　　行きと帰りは、狭い車中で一緒。飯も一緒、風呂も一緒。
　　　ショット姿は、相手に対して後ろ向き。おまけに、
　　　一応競技（勝負）ですから、けっこう本性も出てくる。
　　　かなりの確率で、親しくなりますねーーー」

前田「！！　なるほど、そんな風には考えませんでした。
　　　リラックスして、家族の話が出てくるかもしれませんね。
　　　なるほど……。
　　　他に、阿武さんは、この話材について、
　　　どうやってこられました？」

阿武「……そうですね。私の場合は差支えない範囲で積極的に
　　　話題に出しましたね。……というのも、若い頃に尊敬して
　　　いた或る社長さんからこんなことを言われたんですよ。
　　　『家族の話題の少ない奴は、淋しく死ぬ』ってね。
　　　これが妙に頭に残っていましてね……」

前田「いや、でも、分かる様な気がします。
　　　営業の場で話すかどうかは別として……」

阿武「ははははっ……、私、淋しく死にたくないなぁって思って、
　　　よく、話すようになりました。ははははっ……。
　　　まあ、『カ』は、このくらいにしておきましよう…カ」

前田「私は、この話材は不得手な感じがします。
　　　『カ』につきましては『カー(車)』の話材でやらして
　　　頂きます」

阿武「おお……！　ナイス、応用……です　（＾－＾）」

前田「阿武さん、……でっ？　次ですが……」

阿武「はい、後はですねぇ。
　　　　『ケ』は健康のケで、
　　　　『セ』はセックスのセ、
　　　　『シ』は仕事のシです。
　　　　………あとは、衣食住
　　　　ですからね……」

　　　　　　　　　　　＜続く＞

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