成定　竜一～高速バス新時代～

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2009.07.16

私のサイトにとっての「新路線」

カテゴリ：高速ツアーバス

夏休みは、当然の話だが、高速ツアーバス各社がどんどんと新しい路線を企画する。私のサイトでも、初登場の路線、１年ぶりに復活する路線などが続々と登場している。

一口に「新路線」といっても様々だ。競合環境で言えば、既に高速路線バスが一定の存在感を持つ区間に高速ツアーバスが後発参入するものもあるし、これまで高速路線バスが無かったマーケットを狙いに行くケースもある。路線の性格で言えば、高速ツアーバスが得意とする都市間・長距離夜行もあれば、その名称とは裏腹に高速ツアーバスが苦手としてきた観光地路線もある。

例えば、仙台－弘前・青森の夜行便は、既存の高速路線バスには設定がない商品だし、大阪－奥飛騨線は、直行の高速バスがこれまで無かったが宿泊客などの送客を期待でき、路線の性格で言うと基本的には観光地路線だ。同じ観光地路線で言えば大阪－若狭の「海水浴バス」などは、高速路線バスと並行していると言えなくはない一方で、近鉄／福井鉄道が「わかさライナー」を運行開始するよりも何倍も長い歴史のある（もちろん都市間の高速ツアーバスが現在のような状況を迎えるずっとずっと前から走っている）「伝統の路線」だったりして面白い。

そういった路線を私のサイトに登録して、すぐにバンバン売れるかというとそうではない。以前にも書いたが、「路線を育てる」という感覚は、実は既存の高速路線バスとそう変わらない。だから、私のサイトの販売力だけを頼りに新しい路線を設定されると各社痛い目に合うので、事前にご相談をいただくと「うーん、難しいですよ」とお伝えする。だがそこは各社とも旅行会社としては私のサイトなどよりよほど先輩格だから、宿泊とのパッケージ販売や『じゃらん』などへの広告出稿、そして代理店や大学生協に大量にパンフレットを設置するなど販路拡大に努めてこられる。その上で、販路の一つとして私のサイトでも販売をしていただくと、それはそれで多少は予約が入るから、こっちが驚いたりする。

私のサイトとしては、新しい路線をお手伝いしたい気持ちはある一方で、限られたマーケティング費用やリソースをどこに割くかいうと、やはりボリュームがあり効果が期待できる路線、ということになる。東京（首都圏）－大阪（京阪神）線など、例えば明日は連休前日の夜だから、高速ツアーバス全社を合わせると上り下り合計で一晩で約400台（推計）のバスが動く。どうしても、我々のマーケティングはそこに注力されてしまう。

プッシュ型のマーケティングとしては、本日も、登録の住所が青森県、宮城県になっている会員に限定して、青森－東京線や仙台－東京線を告知するメールマガジンを配信したが、県別に原稿を作成したり配信リストを準備したりと相応の手間がかかるわけで、細かい路線のためにそこまでやっていられない。プル型のマーケティングとしては、検索エンジンで「高速バス　大阪」や「ディズニー　バス」と言ったワードで検索された際に上位に表示されるよう様々な対策を行なっているが、「若狭　バス」というワードのために貴重なコストとリソースを割いてはおれない。

例えば東京－草津温泉線がそうだが、フリーククエンシーや乗下車地の設定など、明らかに既存の高速路線バスの方が強く価格差もほとんど無い商品が少しとはいえ私のサイトで売れているのを見ると、お客様は既存事業者のサイトと見比べて予約しているわけではなさそうで、「たまたま入ったお店」にその商品しかなかったから高速ツアーバスを予約していることになる。逆に、そのわずか１往復さえ高速ツアーバスが走っていない他の路線を探して私のサイトを訪れた人は、無事に既存事業者のサイトにたどり着いて予約まで至ったかどうか、心配になってしまう。

その路線を繰り返し利用する地元の利用者はともかく、例えば観光地に向かう大都市の利用者に高速バスの存在や利点を訴求し、わかりやすく予約まで導くというのが私のサイトの役割であるのだが、それが100％実現するのはいったいいつになるのだろうか。

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