2009.09.30
カテゴリ： 高速路線バス
明日から2日間で西日本を一周してかなりの数の既存事業者にお邪魔するので、各社向けの資料を準備中だ。何度も訪問していて比較的気軽にお邪魔できる会社（中には「お前、本当ににバス好きそうだし、インターネット会社なんか辞めてウチの会社に来い」とまでおっしゃっていただいただけたり）もあれば、ご担当者が交代し今回初めてお目にかかる会社、そして訪問自体が初めての事業者も1社ある。その初めての会社は、いきなり社長さんとのアポイントだから準備を怠るわけにはいかない。
さて、既存事業者に初めてお邪魔すると、私たちは高速ツアーバスだけを販売する気はそもそもなくて、というご説明から入る。その証拠として高速バス予約事業を開始したときの、「将来は高速路線バスも販売する方針」と明記してある新聞記事をお見せしたり、自分たちのミッション（いつも書いているように「既存事業者が開拓できていない大都市の需要を喚起して送客する」こと）をご説明したりする。いつかは発車オーライネットやSRSといった高速路線バスの基幹システム（座席管理システム）とシステム連動させ、利用者はサイト上で希望の乗車期間や乗車日などを入力して「検索」ボタンを押すだけで、私鉄系の高速バスもJR系の高速バスも、そして高速ツアーバスも含め、希望日に空席がある便の一覧が表示され比較検討のうえ好みの便を予約できるようにするんだ、という私たちが（勝手に）思い描いている最終的な図もお見せしつつ、当面、まずはお試しで簡単な形でやってみませんか、というご提案をする。
ちなみに、この「空席検索」という概念はけっこう重要である。ほとんどの利用者は「○月○日にA県からB県に移動する」ことが決まってから（例：出張が決まった、など）サイトを訪れる。その条件を入力して検索すれば空席がある便が表示されるわけだから、平日であれば数多くの便が平等に並ぶことになる。利用者は、車両グレード順とか価格が安い順とかで並べ替えをしながら、その中から興味がある便をクリックし、より詳細な情報を見て、納得すれば予約する。納得しなければ一度戻って、他に興味がある便を探す。だから、最初は空席検索結果で利用者の目を引き「もっと詳しく見てみよう」とまずは思わせ、次に詳細画面で「やっぱりこの便にしよう」と背中を押すことが必要になる。既存事業者にとってなかなかご理解いただけない部分だが、利用者がバス同士を比較して選ぶ時代が来ているのである。
既存事業者の皆様は、「結局、安い方が売れる」とおっしゃる。「安全性の差なんて目に見えないし」。その不安感はよくわかる。あるいは、「御社の高速バスの“売り”は何ですか？」とお聞きすると、まるで決まり文句のように揃って「安全、安心」という答えが返ってくる。私はいつも、それに二つの反論をする。「安全、安心は本当に目に見えないですか？」「例えばホテルのサービスがいいか、料理がおいしいか、確かに目には見えないけど初めての利用者にもホテルの差は伝わってますよね。見せる努力はしていますか？」「例えば住宅の広告。地震対策とか、ちゃんと書いてありますよね。3000万円のマンションと4000万円のマンションの差。目には見えないけど、ちゃんと伝わっていますよ」
もう一つ、「安全、安心以外に“売り”はありませんか？」ともお聞きする。皆様答えに困るようだ。しかし、例えば不安感をぬぐいきれない高速ツアーバスの集合場所に比べ、わかりやすい停留所やターミナルは十分な魅力である。払戻手数料が安いこと、車両タイプの違い…「売り」はいくらでもある。実は私のサイトで、利用者が乗車の何日前に予約を取ったか、というデータを調べてみると、全体では3日前に予約している人が最も多く直近1週間の予約がほとんどである。しかし3列シート車両に限って言うと、なんと24日前が最も多く直近1週間の間際予約は少ない。理由は簡単である。3列シートは先に売り切れてしまうからだ。販売単価は、3列シートはスタンダードの約2倍である（※お盆の8月12日乗車分のデータ。平日だと3列シートも4列シートもギリギリまで売れ残っているからここまでの差は生まれない）。決して「安い方が売れる」ではないのである。せっかくいい商品をお持ちなのだから、ぜひそれを利用者にアピールし、一人でも多くの方に乗っていただくよう工夫をしていただきたい。
そんな資料を各社別に細かく作り分け、先ほどすごい部数を印刷して会社別に仕分けし終わった。これを抱えて明日から出張である。実は、既存事業者にお邪魔する際の楽しみが一つある。本社や営業所にお伺いするとき、その会社の路線バスに乗って行けることである。高速ツアーバス企画実施会社や貸切専業者に訪問する際にはそうはいかないから、なんとなく嬉しい。バスの車内でニヤニヤしている変なヤツにならないよう、注意しないと。
さて、既存事業者に初めてお邪魔すると、私たちは高速ツアーバスだけを販売する気はそもそもなくて、というご説明から入る。その証拠として高速バス予約事業を開始したときの、「将来は高速路線バスも販売する方針」と明記してある新聞記事をお見せしたり、自分たちのミッション（いつも書いているように「既存事業者が開拓できていない大都市の需要を喚起して送客する」こと）をご説明したりする。いつかは発車オーライネットやSRSといった高速路線バスの基幹システム（座席管理システム）とシステム連動させ、利用者はサイト上で希望の乗車期間や乗車日などを入力して「検索」ボタンを押すだけで、私鉄系の高速バスもJR系の高速バスも、そして高速ツアーバスも含め、希望日に空席がある便の一覧が表示され比較検討のうえ好みの便を予約できるようにするんだ、という私たちが（勝手に）思い描いている最終的な図もお見せしつつ、当面、まずはお試しで簡単な形でやってみませんか、というご提案をする。
ちなみに、この「空席検索」という概念はけっこう重要である。ほとんどの利用者は「○月○日にA県からB県に移動する」ことが決まってから（例：出張が決まった、など）サイトを訪れる。その条件を入力して検索すれば空席がある便が表示されるわけだから、平日であれば数多くの便が平等に並ぶことになる。利用者は、車両グレード順とか価格が安い順とかで並べ替えをしながら、その中から興味がある便をクリックし、より詳細な情報を見て、納得すれば予約する。納得しなければ一度戻って、他に興味がある便を探す。だから、最初は空席検索結果で利用者の目を引き「もっと詳しく見てみよう」とまずは思わせ、次に詳細画面で「やっぱりこの便にしよう」と背中を押すことが必要になる。既存事業者にとってなかなかご理解いただけない部分だが、利用者がバス同士を比較して選ぶ時代が来ているのである。
既存事業者の皆様は、「結局、安い方が売れる」とおっしゃる。「安全性の差なんて目に見えないし」。その不安感はよくわかる。あるいは、「御社の高速バスの“売り”は何ですか？」とお聞きすると、まるで決まり文句のように揃って「安全、安心」という答えが返ってくる。私はいつも、それに二つの反論をする。「安全、安心は本当に目に見えないですか？」「例えばホテルのサービスがいいか、料理がおいしいか、確かに目には見えないけど初めての利用者にもホテルの差は伝わってますよね。見せる努力はしていますか？」「例えば住宅の広告。地震対策とか、ちゃんと書いてありますよね。3000万円のマンションと4000万円のマンションの差。目には見えないけど、ちゃんと伝わっていますよ」
もう一つ、「安全、安心以外に“売り”はありませんか？」ともお聞きする。皆様答えに困るようだ。しかし、例えば不安感をぬぐいきれない高速ツアーバスの集合場所に比べ、わかりやすい停留所やターミナルは十分な魅力である。払戻手数料が安いこと、車両タイプの違い…「売り」はいくらでもある。実は私のサイトで、利用者が乗車の何日前に予約を取ったか、というデータを調べてみると、全体では3日前に予約している人が最も多く直近1週間の予約がほとんどである。しかし3列シート車両に限って言うと、なんと24日前が最も多く直近1週間の間際予約は少ない。理由は簡単である。3列シートは先に売り切れてしまうからだ。販売単価は、3列シートはスタンダードの約2倍である（※お盆の8月12日乗車分のデータ。平日だと3列シートも4列シートもギリギリまで売れ残っているからここまでの差は生まれない）。決して「安い方が売れる」ではないのである。せっかくいい商品をお持ちなのだから、ぜひそれを利用者にアピールし、一人でも多くの方に乗っていただくよう工夫をしていただきたい。
そんな資料を各社別に細かく作り分け、先ほどすごい部数を印刷して会社別に仕分けし終わった。これを抱えて明日から出張である。実は、既存事業者にお邪魔する際の楽しみが一つある。本社や営業所にお伺いするとき、その会社の路線バスに乗って行けることである。高速ツアーバス企画実施会社や貸切専業者に訪問する際にはそうはいかないから、なんとなく嬉しい。バスの車内でニヤニヤしている変なヤツにならないよう、注意しないと。
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規制緩和やインターネットの普及により、これまでの無風状態から一転、大競争時代が始まる日本のバス産業。モータリゼーションの進展など逆風のなか、今後のバス産業のあり方を提言！
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