住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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聖書預言@ Re:▲勉強しても行動しても結果が出ない人の傾向(08/06) 神の御子イエス・キリストを信じる者は永…

aki@ この様な書き込み大変失礼致します日本も当事国となる台湾有事を前に反日メ…

ほりえ@ Re:▲一夜漬けは驚くほど記憶に残らない(09/18) 良いね。最初からもう10年以上たっている。

aki@ Re:▲部下を上手く動かすマネージャーの秘訣(12/08) この様な書込大変失礼ながら、日本も当事…

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▲前提条件の違い

おはようございます。

菊原です。

昨日は買い物をしました。

スーツと靴、そしてスーツケースです。

これでセミナーに出かける準備はバッチリです。

来週からのセミナーが楽しみです。

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売れない営業マン時代、研修を受けたときのこと。

インストラクターさんはこのように何度も繰り返した。

『商品を説明するのでなく、お客様の利益を話すのだ！』

確かにその通り。

お客様は商品説明を聞いてくれない。

そのことはずっと感じていたのだ。

私は研修後、トークを変えてみた。

『当社の柱は業界ナンバーワンなんですよ』

　　　　　↓
『この柱が地震のときお客様を守ります』

するとどうだろう？

しかし、お客様から信頼されたり、アポが取れるなんてことはなかったのだ。

期待はずれで、どんなにガッカリしたかよく覚えている。

このような事は営業ノウハウ本にもよく書いてある。

『ステーキじゃなくて、その匂いを語れ』

要するに商品じゃなくてその効果を説明しろという。

そういう方が利益や効果の話をすればうまくいくだろう。

しかし、私のような凡人が忠実に実行しても思った通りにはならないのだ。

それはどうしてだろうか？

その理由は簡単なこと。

ある前提条件がスッポリと抜けてしまっているのだ。

それはお客様との関係性。

元々才能がある方はお客様との良好な関係を作るのがうまい。

自分でも気がつかないうちにお客様の心をつかんでしまっている。

だから利益や効果を話すトークがヒットする。

才能がある天才営業の方は別として、一般の方はそのトークをする前にまずお客様との関係作りに集中したほうがいい。

本などでも話しているが、とことんまで共感しリラックスさせる必要がある。

その後でなければ、どんな感動的な内容のトークをしたところでお客様は聞く耳を持たないのだ。

この前提条件をクリアしてから、天才たちのノウハウを真似しましょう。

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