住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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Josephwaype@ 山のフォトレポート最高！旅行サイト、ぜひ続けてくださいね…

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▲アポが取れても・・・

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テーマ：『家を建てちゃった人集合 (^^)v』(616)

カテゴリ：住宅営業

▲アポが取れても・・・
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日でリフォームはひと段落。

かなりいい感じになりました。

ますます家が好きになりそうです。

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～アポが取れても・・・～

売れない時代のこと。

私はお客様のうちに行ってはこのように声をかけていた。

『一度詳しいお話を聞かせてもらえませんか？』

『提案書を出させてください。』

『うちで建てなくってもいいですから、見積だけで見てください』

もちろんアポは取れない。

言っていてイヤになる事も多かった。

しかし、こんな事をしていても時々アポが取れるときがある。

お客様『わかりました。今週末主人を連れて行きます』

これほど嬉しい時はない。

私は喜んで上司に報告したものだった。

週末になりお客様が来店する。

楽しみにしていた久々の商談だ。

私はテンションを上げて望む。

しかしどうだろう？

せっかくの頑張ったのにも関わらず、健闘むなしく次回アポは取れない。

お客様『今日は参考になりました。またこちらから電話しますよ』

私『はい、分かりました。』

私は商談の機会を持つことができても次にうまくつなげることが出来なかった。

その理由はなんだろうか？

一番の理由は【キチンと準備していなかったから】

もちろんカタログや資料はたっぷりと用意する。

しかし、本質的なことは一切準備していなかったのだ。

例えばこの時、具体的に準備していたらどうだったろう。

・希望のキッチンのタイプを聞く

・１階に和室が必要かどうかを聞く

・書斎が必要かどうか聞く

などなど

具体的にポイントを絞ってヒアリングすれば結果は違っていた。

『ご希望の間取りはありますか？』

ではお客様は答えられないのだ。

お客様が答えやすい質問を用意していれば結果はだいぶ違っただろう。

またキチンと準備すればお客様にこのように伝えられる。

私『ご主人とキッチンのタイプについて相談しておいて下さい』

そうすればお客様も準備が出来る。

《どうも次回のアポへつながらないなぁ》

という方はキチンと準備しているかチェックして欲しい。

具体的な準備が出来れば商談は今までよりずっとうまく進みますよ。

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Last updated April 27, 2008 06:17:41 AM
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■コメント

うーーーんおっしゃる通りです

とんちゃん2018

そうなんですよね。
準備というのは、相手の目線に合った準備であって、こちらの都合だけで準備したものは、相手のニーズになっているかどうかは分かりませんからね。

そこまで相手を知って、好きにならなければ、見えてこないんでしょうね。

今日も参考になりました。ありがとうございました。 (April 27, 2008 06:44:58 AM)

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