住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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▲次回アポが取れなかった理由
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

最近、何日か朝の3時頃目が覚めます。

あまりにも早すぎるのでもう一度寝ますが・・・

体が疲れていてなのですかね。

明日はおそらくグッスリ寝られると思います。

さて私の知人の宮川さんが新刊を出しました。

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～次回アポが取れなかった理由～

トーク設計図の話。

トーク設計図の前半のゴールはお客様に話を聞いてもらう状態になってもらうこと。

住宅営業で言えば着座になる。

そして後半のゴールは次回アポになる。

お客様とお会いして次回アポが取れればその接客自体はひとまず成功だと言える。

売れない時代のこと。

そもそも着座率が低かったのだが・・・

仮に座ってもらったとしてもうまく話は展開しない。

私『こちらがですねぇ、プラン集になっています』

お客様『はい』

私『次はですねぇ、テクノロジーカタログと言って構造面が詳しく載っています』

このようにお客様はのってこない。

まあ、ありきたりなカタログの説明をしたところでのってくるはずもないが・・・

私はこの盛り上がらない状態で一気に次回アポを取ろうとする。

私『お客様。ぜひ一度たたき台のプランを書かせてもらえないでしょうか！』

お客様『えっ！まだいいですよ』

私『プラン作成は無料ですし、やっておいて損は無いですよ』

お客様『いいえ、結構です』

私『私も勉強になりますから、ぜひ！』

お客様『本当に結構ですから！』

このようにしつこく食い下がっていた。

お客様はこの時点で私のことを見切るだろう。

私はこの後、アポ取得方法を変えた。

提案書の現物を見せながら

『こういった提案も出来ますが、どうされますか？』

と言うようになった。

私の場合、このほうがしつこく食い下がるよりもずっとうまく行った。

もちろん、警戒心を解いたり、興味を持ってもらうプロセスが必要だが・・・

私はアポ取得方法を変えたことともう1つ工夫事がある。

それは明日お話します。

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