住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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聖書預言@ Re:▲勉強しても行動しても結果が出ない人の傾向(08/06) 神の御子イエス・キリストを信じる者は永…

aki@ この様な書き込み大変失礼致します日本も当事国となる台湾有事を前に反日メ…

ほりえ@ Re:▲一夜漬けは驚くほど記憶に残らない(09/18) 良いね。最初からもう10年以上たっている。

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▲予算オーバーの時の質問
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日のお昼前から悪寒がヒドイです。

今朝もまた熱があります。

明日は楽しみにしていたゴルフがあるので、何とか今日中に熱を下げたいですね。

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～予算オーバーの時の質問～

私が得意としていたクロージングはこれ。

「コンセントや色決めなどの細かい打合せは契約後になります。先に進めてもいいですか？」

この言い方が一番言いやすいし、成功率も高かった。

これは以前の日記や本でお話しした通り。

ただ予算聞く時はこれではうまく行かない。

お客様と打合せしていて明らかに予算オーバーだとわかる時がある。

《どう考えても300万円はオーバーしているな》

そう思った時はこう聞いていた。

「仮に月々の支払いが予定より1万円アップするとしたらどうしますか？」

この答えでお客様の考えが分かる。

「月１万は無理ですね。５千円くらいなら何とかなるかも」

とお客様の本音がわかる。

これを全体の金額で聞いてはいけない。

「予算は２、０００万円が２、３００万円になるとしたらどうしますか？」

と言うとひかれる。

とおどろかれてしまう。

仮定で話をすると聞きやすくなるもの。

しかし「３００万円上がりますが、どうされますか？」

ではまずいい回答は返ってこない。

またイメージできない金額ではなくリアルな月々の金額で質問する。

予算オーバー気味の時はぜひこうした質問をしてください。

『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』
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