住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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ほりえ@ Re:▲一夜漬けは驚くほど記憶に残らない(09/18) 良いね。最初からもう10年以上たっている。

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▲商談の終盤でダメを押しておく
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

先週は仕事と飲み会が続き、生活が乱れていました。

今日からしばらく規則正しい生活をします。

■新刊【トップ営業マンの話がとぎれたときの質問法】が発売になりました。

沈黙の苦しさに負けて余計な事を口走り、商談や会話をつぶしたことはありませんか？
話はとぎれても問題はありません。問題なのは沈黙の後に何を言うかです。

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～商談の終盤でダメを押しておく～

話がとぎれたときの質問法やブログでご紹介したエピソードで、お客様の帰り際の質問には注意すると言うお話をした。

その時お客様は帰り際に

「木造ってどうですか？」

と私に質問した。

それも一度玄関を出かかってから、わざわざ振り返って質問したのだ。

それに対して私はこう答えた。

これでは意味が分からない。

お客様は《そりゃそうだろう》と心の中で突っ込んだだろう。

結局、その後木造会社に逆転負けした。

それからしばらくしてからの事。

木造とは無縁なお客様にこんな話をした事がある。

ご主人「そうでした。忘れていましたよ」

奥さん「それを忘れて最近は「木造もいいかな」と言っていたんです」

私「そうですか」

これはたまたま説明した事だった。

ということもあり、無事に契約となった。

もし、この話をしなかったらどうだろう？

終盤で木造会社に入られ、逆転負けしたかもしれない。

《このお客様は大丈夫だろう》

そう安心することなく、ダメを押しておく。

終盤に競合に入られてからでは遅いのです。

『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』
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