住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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▲「問題が解決したら契約」は言いやすい
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日、仕事の合間に運動をしました。

お陰で理想体重をキープしています。

このままで増やさないように気を付けたいと思います。

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～「問題が解決したら契約」は言いやすい～

あるお客様と商談していた時のこと。

このお客様は土地から探していた。

ある程度候補地も絞り込み、ずいぶんと話が進んできた。

しかし、なかなか契約へとは進まない。

やはり３，０００万円以上のローンに踏み切るのは勇気がいる事なのだ。

このお客様は職種は良かったのだが、転職してからの年数があまり経っていない。

《ローンの審査が微妙だな》

と思っていた。

私はそのことを正直にお話しした。

お客様「そうですね、もっといい土地もあるかもしれませんがほぼ満足しています」

私「建物はいかがでしょうか?」

お客様「構造も間取りも気に入っていますよ」

私「私もこの提案には自信を持っています。ただ１つだけ問題があります」

お客様「問題ですか?」

お客様「そうでしたか」

私「一度本格的な審査をして頂き、通過したら契約するというのはいかがでしょうか?」

お客様「そうですね。お願いします」

こうして審査の書類を集めてチャレンジした。

銀行の評価は良く、ローンの審査を通過した。

その後、無事に契約になったのだ。

もしローンの話をしなければどうなっただろうか?

ダラダラと伸びて、結局他社に持って行かれたかもしれない。

また”ローン審査”があったからそこ契約に関して口に出しやすくなったのだ。

ただ単に

「契約してください!」

と言うよりも、

「問題が解決したら契約」

と言う流れの方が言いやすいものだと感じました。

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