住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲“購入することで何を得たいのか？”を聞く

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日から後期の大学の授業がスタートします。

久しぶりの授業。

楽しみです。

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～“購入することで何を得たいのか？”を聞く～

接客のコンサルタントの方とお会いした時のこと。

普通の店員は

「どのようなものをお探しですか？」

といった言い方をするという。

確かにお店に行くと、

「どんなものをお探しですか？」

だとか

「サイズはいくつですか？」

などと聞かれる。

トップ店員はそういった聞き方をしない。

例えば靴屋の店員なら

「どうして新しい靴を買おうと思ったのですか？」

と質問するという。

これは大きな差になりそうだ。

「サイズは？」と聞かれれば

「２６ぐらいですかね」

と答えるしかない。

これでは本当のニーズはつかめない。

しかし、「どうして？」と聞かれたら

「靴の一部があたって痛くてね、もっと履きやすいのがないかと思って」

と答える。

聞き方一つで、本当のニーズが聞き取れる。

接客では

“購入することで何を得たいのか？”

をヒアリングする。

言われれば当たり前だけど、結構やっていない人も多い。

次回の接客からぜひ意識して臨んでください。

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