住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲ お客様の話を深く聞き込み ” いい部分 ” を発見する

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日のコンペはスコアは良かったものの 32 位。

中途半端で参加賞だけでした。

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～ お客様の話を深く聞き込み ” いい部分 ” を発見する ～

営業で結果を出すために

“ ディープヒアリング ”

が不可欠になってくる。

浅く広くではなく

“ 深くじっくりと聞きこんでいく ”

といった姿勢が大切。

深く聞きこむことでお客様の本音が見えてくる。

もちろんいい部分もあれば

「これは難しい」

といった問題点も見えてくる。

お客様の話を深く聞きこんで

“ いい部分を発見できる ”

といったタイプの人がいる。

こういった人は間違いなく結果を出す。

その逆に

「こんな問題もあるのかぁ、無理だな」

と悪い部分を見てしまう。

こういった人は苦戦する。

例えばお客様の土地について問題があったとする。

結果を出す人は

「この問題は専門家に相談すれば解決しそう」

と考える。

その一方苦戦する人は

「土地がらみが面倒だし、借り入れも無理だろうな」

とネガティブに捉える。

消極的になりチャンスを逃がしてしまうのだ。

お客様について深く聞きこむ。

そのうえでいい部分、解決方法に焦点を当てる。

こうした人が結果を出します。

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