住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲ お客様をよく観察し興味に合わせた話をする

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は仕事の日です。

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～お客様をよく観察し興味に合わせた話をする～

昨日のブログでは

「​ 自分がハマっていることを話す時は注意が必要 ​」

という話をした。

興味がある事は夢中に話してしまう。

シラケて独演会に。

それに気がつけばまだいいが。

まわりが見えなくなるほど熱く語ってしまう人もいる。

十分注意をしなくてはならない。

これはお客様とのやり取りにも言える。

あるお客様と商談していた時のこと。

当時の私は

「ローンや資金計画が最も重要」

と思っていた。

そのお客様にローンについて熱弁。

分かりやすい資料も作った。

しかし、お客様は興味を示さなかった。

そこで話題を変えて

“ ご主人の趣味について ”

の話をした。

すると一気に目が輝く。

どんどん商談が進んでいった。

一般的に考えれば

「趣味の話より資金計画の方が重要だ」

と思うかもしれない。

こういう思い込みで目の前のお客様が見えなくなる。

しかし、すべてのお客様がそうではない。

「まあ、得したほうがいいけど」

程度にしか思っていないこともある。

目の前のお客様が何に興味を示すか ?

まずはこれをよく観察する必要がある。

それに合わせて話をすれば商談はスムーズに進みます。

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