住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲ 自分の基準を持ち、お客様によってアレンジする

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日はゴルフに行ってきます。

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～自分の基準を持ち、お客様によってアレンジする～

どんな凄い営業スタッフでも

「今回の商談は失敗したな」

という時がある。

知人の営業スタッフは、あるお客様に対して

「進め方を間違えた」

と言っていた。

通常のお客様は

“ 4 ～ 5 回の商談で結論を出す”

といったことをしている。

しかし、そのお客様は結論を急いでいた。

ペースがあわず、すべて出し切る前に

「他の会社に決めました」

と断られたという。

その逆に

「急ぎ過ぎてお客様から切られた」

というケースもあるだろう。

まずは一つ基準を作る。

それを基準として

「このお客様は当てはまるのか ? 」

と考えてみる。

当たり前だが、すべてのお客様が

“同じ状況”

ということはない。

お客様によってアレンジしていく必要がある。

私自身はほぼすべてのお客様に

「 4 回で決めてもらう」

ということを徹底していた。

それが良かった部分あるし

“それにこだわり過ぎて破談になった”

ということもある。

基準を持つが柔軟にアレンジできる。

それができれば契約率も上がっていきます。

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