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2011.01.29
カテゴリ： ビジネス・経営
★日本はなぜ・・・★ 伊達直人と菅直人
保険会社の直販売社員を募集する際、スカウトという言葉を使うようですが、
決して「あなたが優秀だからきて欲しい」とは限らないのです。
彼らの仕事は、あなたが捨て駒であっても、人員を増やして組織拡大することなのです。
「ヘッドハントされた」が自慢になるという勘違い
今回はヘッドハンティングビジネスについて少し触れてみたいと思います。
あまり知られていないようですが、契約型エージェントには
オフリミットというルールが存在します。
時々、地下鉄の駅などで「Off Limit（立ち入り禁止）」と言う看板を目にすることが
ありますが、ヘッドハンティング業界でのオフリミットとは
採用のお手伝いをするということは、
クライアント企業のさまざまな内情を知ることにもなります。
そういった環境にいてクライアント企業から引き抜きをするというのは、
にこやかに右手で握手しながら左手でボディブローを入れているようなものです。
以前は1ポジションの契約でクライアント企業の全社員をオフリミットにするという時代も
ありましたが、最近では、採用依頼をされたポジションの部署
（営業本部長なら営業本部全体）をオフリミットとするケースが多いようです。
また、若干複雑な思いはありますが、クライアント（探すポジションの上司にあたる人）から
ご自身の将来の可能性を考えて「僕（わたし）はオフリミットにしなくていいからね」
というリクエストを受けることも実は珍しくありません。
オフリミット期間内にクライアント企業の社員から転職相談をされた場合、
（なんらかの事情により会社と本人が転職を合意している場合を除き）
具体的に転職先を紹介することはできません。
売り手市場の時代にはこのオフリミットルールを逆手に利用し、
企業が優秀な人材を引き抜かれないための防衛策として
複数のメジャーなヘッドハンターと契約することさえありました。
契約型エージェントは、買収などの特殊事情を除いてはプレースメントを再度引き抜くことは
しません。プレースメントがクライアント企業で活躍できるように見守るのも
ヘッドハンターの大事な役目なのです。
プレースメントが活躍することはヘッドハンターの大きな喜びであると同時に、
クライアント企業との信頼関係も深まり、リピートビジネスにもつながります。
また、ありがたいことに他の企業に紹介もしてくれます。
多くのビジネスがそうであるように、クライアントの口コミほど強力な営業手法はありません。
ただ、残念ながら、プレースメントの活躍に関心のないヘッドハンターがいます。
転職相談にいらした40代半ばのAさんは8社目の会社に勤めていました。
特にこの10年程は2年前後で転職を繰り返していました。転職の理由をお聞きすると
Aさんは「転職して2年くらい経つとヘッドハンターのBさんがいつも声をかけてきてくれて、
『そろそろ飽きたでしょ。Aさんのためにいいポジション探してきましたよ』
と僕をヘッドハントするんです」と自慢げに話してくれました。
この時点でわたしがAさんをクライアントに紹介する可能性は1％を切ります。
転職理由が「ヘッドハンターに声をかけられたから」なら、
Aさんはまたヘッドハンターから声がかかったら簡単に転職してしまうでしょう。
たとえそれなりに優秀な人だとしてもそんなにロイヤルティーの低い人を
大切なクライアントに自信を持ってお薦めすることはできません。
また、「ヘッドハンターから声がかかった」ことを自慢話のようにしていましたが、
リーマンショック後にかなり淘汰されたとはいえ「自称」も含めれば
日本には数千のヘッドハンティング会社があります。転職サイトに登録していれば、
いわゆる“スカウトメール”はほとんどの人に届きます。
つまり「ヘッドハンターから声がかかったから」と言うこと自体はなんの自慢にもならないし、
それを転職理由にするのは相手に対してマイナスイメージしか与えません。
それ以上にある意味での同業者、ヘッドハンターのBさんには少々許しがたい感情を覚えます。
転職にはさまざまな事情があるので一概に転職回数が多い人はだめだとは言えませんが、
Aさんのように簡単に2年程度で転職を繰り返す人を業界では“ジョブホッパー”と呼び、
敬遠されます。それはヘッドハンティング業界の常識でBさんも当然承知しているはずです。
にもかかわらずAさんを何回も転職させ、その都度手数料を稼ぎ、
Aさんをジョブホッパーにしてしまったのです。
案の定「今回Bさんには相談されたんですか？」と伺うと、
「『Aさんはもう偉すぎて僕のような者が紹介できる案件がありません』
とBさんは言っていました」とのこと。
実際はジョブホッパーとなったAさんを採用する企業がなくなって
BさんにとってAさんは商品価値がなくなったということなのです。
クライアントにもプレースメントにもハッピーになってほしいという強い想いを持って
真面目に頑張っているヘッドハンターはたくさんいますが、ヘッドハンティングは
“ビジネス”です。「あなたの為だから」などという甘い言葉で近づいてくる人にはご用心。
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