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2017年01月12日
■003cut：営業ナレッジを披露してこい
――2-01scene：Ｒ製薬の現状
影野小枝 本部長室を出て、漆原さんは片岡営業部長と語り合っています。
漆原 ５年後にメーカー売上ランキング19位ですか。すごい目標を掲げましたね。
片岡 ああでもしなければ、本社は納得しない。何しろ、日本以外は全部、ランキングでは10位以内だからな。
漆原 併売先の売上は、考慮されていないのですか？
片岡 あくまでもＲ製薬単独での評価だよ。頭が痛いな、首を洗っておかなければならない。
漆原 ところで、アメリカの研修はどんな具合なんですか？
片岡 営業と企画では違うのかもしれないけど、朝から晩までゲームをやらされた。医師や看護師や薬剤師がいて、そこへ情報を取りに行く。彼らはたくさんの情報を持っている。もらった情報には重要度によって点数がつけられていて、売上ボードに点数が加算されていく。ＩＭＳ（薬剤のメーカー別売上データ会社）の分析もやらされた。これが全部英語のデータなんで、何がなにやらさっぱりわからなかった。
漆原 何だか、行くのがイヤになってきました。
片岡 おれの目が節穴でなければ、きみはグローバルになり得る人材だよ。京都支店のときはお世話になった。売上で名古屋支店を抜いたのだから、驚いてしまったよ。漆原部長には、営業ナレッジという哲学がある。それを披露してこい。
漆原 英語でやるのはムリですよ。
片岡 今年の定期人事異動はきみの提案どおりに、支店長と営業リーダーだけを先にした。ＭＲは全く動かしていないので、きみのいう意識・行動の変化が検証できるんだな。結果を楽しみにしている。
影野小枝 片岡営業部長のおっしゃっている「意識・行動の変化」については、説明が必要ですね。漆原さんの提案場面を再現してみます、
――2-01scene：Ｒ製薬の現状
影野小枝 本部長室を出て、漆原さんは片岡営業部長と語り合っています。
漆原 ５年後にメーカー売上ランキング19位ですか。すごい目標を掲げましたね。
片岡 ああでもしなければ、本社は納得しない。何しろ、日本以外は全部、ランキングでは10位以内だからな。
漆原 併売先の売上は、考慮されていないのですか？
片岡 あくまでもＲ製薬単独での評価だよ。頭が痛いな、首を洗っておかなければならない。
漆原 ところで、アメリカの研修はどんな具合なんですか？
片岡 営業と企画では違うのかもしれないけど、朝から晩までゲームをやらされた。医師や看護師や薬剤師がいて、そこへ情報を取りに行く。彼らはたくさんの情報を持っている。もらった情報には重要度によって点数がつけられていて、売上ボードに点数が加算されていく。ＩＭＳ（薬剤のメーカー別売上データ会社）の分析もやらされた。これが全部英語のデータなんで、何がなにやらさっぱりわからなかった。
漆原 何だか、行くのがイヤになってきました。
片岡 おれの目が節穴でなければ、きみはグローバルになり得る人材だよ。京都支店のときはお世話になった。売上で名古屋支店を抜いたのだから、驚いてしまったよ。漆原部長には、営業ナレッジという哲学がある。それを披露してこい。
漆原 英語でやるのはムリですよ。
片岡 今年の定期人事異動はきみの提案どおりに、支店長と営業リーダーだけを先にした。ＭＲは全く動かしていないので、きみのいう意識・行動の変化が検証できるんだな。結果を楽しみにしている。
影野小枝 片岡営業部長のおっしゃっている「意識・行動の変化」については、説明が必要ですね。漆原さんの提案場面を再現してみます、
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