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◆相手のことを観察する観察力を付けることを前回のブログで 書きましたが、これは一つ間違えるとストーカーになってし まいます。 観察力を付ける第一歩は関心を寄せることですが、ストーカー は正にその最たるものです。 最近の若者は人に関心を持たないと言われていますが、これは 若者に限ったことではありません。 <<<続きはここから>>>
2017.06.13
◆営業力は、お客さんと接する回数とその時の質で決まり ます。この時に回数は2乗の力を発揮します。 まず回数を増やすことからスタートしますが、これに 偏ると単に接するだけに終わってしまいます。 そのウェイトは接触回数2に対して質は1になります。 質を高める手順は、まず観察する力を付けることです。 <<<続きはここから>>>
2017.06.12
◆Win Winを成功させるには、相手の協力が必要です。 相手がWin Loss(またはLoss Win)の考 え方をしている間は、Win Winの働きかけが功を奏 することはありません。 こちらが相手のためになることを提案しても、自虐的にな ったり勝ち負けで判断してしまうからです。 そのためには、相手との関係を良好にしておかなければ なりません。 <<<続きはここから>>>
2016.12.28
◆私は以前システムエンジニアという仕事をしていました。 それに加えて営業的側面もあり、いわば製造と営業を兼 ねてお客さんと話す状態です。 まずはお客さんの要望を聞きます。この時は製造のことは 一切考えないで、お客さんの要望を聞き理解に努めます。 こちらはお客さんの業務は全く知らないわけですから、 解らない言葉や理解できない内容が出てきたら、すかさず 質問を投げかけます。そうしないと話はどんどん進み こちらは承知したことになってしまうからです。 <<<続きはここから>>>
2016.12.27
◆営業は、成功するより失敗する方が多いということを 知っていますか? 普通に「うちの商品買ってください。」なんて知ら ない人に聞いていったら、1万人に三人ぐらいしか 「興味があるから話を聞きたい」と言いません。 チラシの業界では、センミツとかマンミツという言葉 があるそうですので、おそらくこんな確率です。 <<<続きはここから>>>
2016.12.19
◆営業でいう『失敗の仕方』を学ぶとはどういうことでしょうか? その一つは、断られ方を知ることです。 自分の商品・サービスを買わないとはっきり言われたら、もう 一度お勧めするには、時間が掛かります。 断った方も、「やっぱり買う」とは言いづらいものです。 その人以外から手に入れられるものであれば、必要なら他の人 から購入するでしょう。 <<<続きはここから>>>
2016.12.17
◆営業は何のためにするのか?ほとんどの人が売上を 上げるためにすると考えています。 私もその一人でした。特に現場を任されているとそう なります。ところが売上を目的にすると売りやすい ところばかり行こうとします。 既存客というのは、その一つです。既存客ばかり回って いたら、その会社はどうなるか? <<<続きはここから>>>
2015.08.12
◆自社の商品をカタログベースで伝え、お客さんが それを見て買うと言ってくれるのを待っている。 こんな営業の仕方では、お客さんの役に立つこと はできません。 少しパソコンが出来る人なら、この程度のことは インターネットで調べることが出来るからです。 気の利いたサイトに当たると、実際に使った人の コメントまで載っています。 それに対して、使ったこともないセールスがお客を 説得するには自社の商品を研究しなければなりません。 <<<続きはここから>>>
2015.07.22
◆営業で実績が出ない大きなポイントがあります。 特に日本人はこの点が弱いのではないかと思い ます。思いますというのは、外国人と取引をした ことがないので解りません。 日本人は、その言語の特徴から曖昧にする習慣が あります。クロージングというのははっきりさせる ことですので、苦手になるのではないかと想像して います。 クロージングというのは、お客さんに採用するのか しないのかをはっきり決めてもらうことです。 <<<続きはここから>>>
2015.07.21
◆お客さんと接することが、セールスの第一の仕事である とお伝えしましたが、重大なことを忘れていました。 それは目標を明確にすることです。 どこの、誰に、何を販売するのか。 この3つは、戦略目標と重なります。但し営業の立場では、 もっと具体的に明確にしなければなりません。 いつどこで、誰と会うかを決めることです。 <<<続きはここから>>>
2015.03.18
◆お客さんと接することが、習慣になり社風になったら 次の段階へ進みます。 このときのお客さんとは、将来のお客である見込み客 も含みます。 お客さんと接したら、次に行う営業の仕事は情報収集 です。情報収集というと聞こえが悪いのですが、お客 さんの話を聞くことです。 <<<続きはここから>>>
2015.03.17
◆営業の仕事は、売上を上げることだという方が いますが、売上を上げるという漠然と考えてい ても結果は伴ってきません。 売上を上げるには、行動をしなければならない からです。 逆に行動することを目標にすると、売上が上がる ことに近づきます。 <<<続きはここから>>>
2015.03.16
◆人を動かすには、その人がそうしたくなるように することである。 とはデールカーネギー著『人を動かす』に出てきた 言葉です。 「そうしたくなるようにする」というのは簡単には 解りません。 それには原因があります。 人は、全く同じ体験をすることはできません。さらに 同じような体験をしても、感じ方が違います。 <<<続きはここから>>>
2015.01.16
◆フランクベトガーの『私はどうして販売外交に成功し たか』の第3節のタイトルは、 『すぐれた話術から自信が生まれる』 です。 私は人前で話すことがとても苦手でしたので、最初 箱田忠昭先生が開催したプレゼンテーションセミナー を実費で大阪まで受講しにいきました。 <<<続きはここから>>>
2015.01.15
◆決定権をお客さんが100%持っている中、自らの 意思でどうにかできることというのは何でしょうか? 訪問営業であろうが、店舗営業であろうがお客さんと 接点を持つことは自らの意思で決められます。 電話をする。メールをする。葉書を書く。広告を出す。 看板を掲げる。などは自分の意思で出来ることです。 ところがこの接点を色々な理由をつけて減らす人が います。 <<<続きはここから>>>
2015.01.14
◆営業の第一の仕事は、お客さんと接することです。 経営力を高めるには、全社でこの機会を多くする ことです。ここが最も効率の悪いところです。 訪問しても不在が多く、折込チラシは万三つとい われ1万枚撒いて3件ヒットすればいい方です。 こういうことからも、接する機会を得られたら最も 効果的な手を打たなければなりません。 <<<続きはここから>>>
2015.01.13
◆販売が成功するかしないか。最終的な決定はお客さんが 100%持っています。 そのお客さんから支持をもらうためには、お客さんから 好かれて、気に入られ、忘れられない工夫が要ります。 相手から好かれるには、自分の方から相手に興味を持つ ことです。 <<<続きはここから>>>
2015.01.12
◆私の師の1人であるデールカーネギーのインスト ラクターを務めていた故森先生は、80歳を過ぎ ていたにも関わらず、記憶力が当時30代だった 私たちアシスタントより良かったことを思い出し ました。 パーコー麺が美味しい店があって、そこへ行くま で道順を詳細に説明されるのです。 それ以外にも、ある日突然本を渡されて・・・ <<<日記の続きを見る>>>
2014.09.18
◆能力の高いセールスは、次の2つのことをよく 知っています。 1、お客さんの情報 2、競争相手の情報 この二つで業績に与える影響度合いの75%を占めて います。 特にお客の情報は、ウェイトが高く50%を占めています。 入札で考えるとよく解ります。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.09.17
◆フランクベトガー著 「私はどうして販売外交に成功したか」 の中で出てくる最後に面談をして大逆転をした ブース氏への提案はベトガー氏も影響を受けた のか他の本の中にも出てきます。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.09.15
◆科学の科という字は、分けるという意味がある そうです。 科学的というのは、曖昧でわかりにくいものを 分解して研究するということなのでしょうか? 成功するセースルは、販売を科学的に考えて います。 フランクベトガーの再度訪問方式もその一つです。 もう一つトップセースルが行っているのは、数値の 分析です。 例えば・・・ <<<日記の続きを見る>>>
2014.09.13
◆保険セールスで全米ナンバーワンになったフランク ベトガーは、著書「私はどうして販売外交に成功し たか?」の中で記録をつけることを言っています。 私が勤めていた車の販売会社でも、1軒1軒訪問した 内容を記録していました。 人によっては、これが嫌でセースルを辞めることも あるぐらい大変に思うようです。 ところがこの意味を理解すると記録を付けることが 苦にならなくなります。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.09.12
◆商品を買うか買わないかの決定権は、100% お客さんが持っています。 ところが営業をしているとそれを確認し損ねる ことがよくあります。 例えば、お客さんから 「こういう商品が欲しいんだけど あんたのところでいくらで入る?」 こういう問合せがあったら、ほとんどの営業マンは 直ぐに見積を出します。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.07.16
◆この仕事を始めた頃、お金はなくなっていく し、仕事もない。 そんなとき、思い出したのが車の営業時代 毎日1軒1軒訪問していたころのことです。 私の住む四日市には、1万5千ほどの事業所 がありました。 この1万5千の事業所のうち、一体どれだけ の事業所に今まで伝えたんだろう。 冷静に考えると1%もなかったのです。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.05.23
◆「看板選び」という言葉は、竹田先生のビデオを 勉強して初めて知りました。 看板選びとは、訪問営業をしていて玄関を入る前 からこの会社は、売れないとか。まだ早いとか 勝手に判断することです。 お客さんが買うかどうかは、占い師でない限り解 りません。 営業が占い師になると売らない人になってしまい ます。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.05.21
◆営業として成果を上げるには、次のことが できるかが大きなウェイトを占めます。 「議論に勝つ唯一の方法として議論を避ける」 ということです。 これはデールカーネギー著「人を動かす」にある 原則の一つです。 この本にも・・・ <<<日記の続きを見る>>>
2014.05.19
◆昨日ソニックジャパンの山幡さんを迎え営業 セミナーを開催しました。 学生時代テレアポのアルバイトでトップを取り そのお金を自分に投資したそうです。 この投資というのは、高額の教材を購入しそれ を実践するというものでした。 それも素直に実行するのです。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.05.17
◆会社から個人目標を与えられることもあると思い ます。私が車の営業をしていたときは、販売台数 でした。会社によっては、売上だったり粗利益額 だったりするところもあると思います。 この目標は、企業の目標を単に人数に割り振った だけに過ぎず、自らが本当に達成したい目標では ありません。 これを自分の目標だと勘違いして、活動すると結 果がでなくなってくると何のために頑張っている のか解らなくなります。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.05.16
◆この商品を売って欲しいという依頼がきたら 皆さんは何から始めますか? 私は、その商品を好きになることから始めます。 最近は、商品だけで差を付けるのは難しいため 企画、デリバリー、アフターサービスなどの 会社の体制に関わることも多いので、会社組織 を好きになる必要があります。 会社で働く上司、同僚を好きになり、提供する 商品・サービスを好きになることです。 次に・・・ <<<日記の続きを見る>>>
2014.05.15
◆私が最初に軒並み訪問を始めたとき、教えられた のは、決まり文句を決めるということでした。 私は車の販売でしたので 「ぼつぼつお車如何ですか?」 と入ることにしました。 勿論、「一ついただくわ」なんて言ってくれる人 は一人もいません。 「そうですよね。 ところで何年ぐらいお乗りですか?」 2番目のトークを続けます。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.05.14
◆営業で自己否定が出来ると楽チンです。 さらにもう一歩進んで、お客さんに対して 興味を注ぐと営業が面白くなってきます。 自分の商品をどうやったら買ってもらえるか と考えているとどうしても緊張してしまいま す。相手のことを考えていると不思議なこと に、緊張もなくなります。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.05.13
◆営業というのは、断られるのが仕事と言っても いいぐらい否定されることが多い職業だと私は 思います。 この商品買ってくださいと言って直ぐに買って くれる人などほとんどいません。 商品説明をすると必ず反論があります。反論が ないというのは、商品に興味が全くない時です。 でも反論というのは誰だって嫌なものです。 この嫌な反論のダメージを出来るだけ受けない 方法があります。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.05.12
◆私は竹田陽一先生の制作されたCDやDVD教材を 販売する代理店です。 代理店になるのはあまり難しくありません。 登録費用を納めて、CDとDVDのフルセットを 購入するだけです。 ところがこれを販売していくのは大変です。 私自身ここ10年は自らが勉強するだけで、人に 勧めることは中々できませんでした。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.31
◆商品説明をしてお一つ如何ですかと勧めると 「はい」解りましたというお客さんはほとんど いません。 何らかの反応が返ってきます。 これを買わないという反論と受け取るのか。 自分の商品説明に対する質問と捕らえるかで、 次の対応が大きく変わってきます。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.29
◆エジソンの言葉につぎのような言葉があるそうです。 「ほとんどすべての人間は、 もうこれ以上アイデアを考えるのは不可能だ というところまで行きつき、 そこでやる気をなくしてしまう。 いよいよこれからだというのに。」 販売するということは、いよいよ世の中にその商品 なりサービスが出るという瞬間です。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.28
◆決定権は、お客さんが100%持っています。 買うか買わないかは営業に権利はありません。 そんな中、営業がやらなければならないことが あります。 それは、お客さんに好かれて、気に入られる ことです。 営業のステップで言うと、アプローチと人間 関係構築の段階です。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.27
◆私が営業をはじめたのは、訪問型営業でしたので 面談するのが一番営業がしやすいと思っています。 それは自分自身のエネルギーを一番伝えられるか らです。 それに比べると電話はとても難しい。声だけしか 伝わりません。 以前通販会社の社長から聞いた話ですが、通販は 売るのが一番難しい。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.26
◆私がフジゲンの横内会長と懇意にしていただいた きっかけは、経済団体の講演会の担当だった私が 講演会後、携帯に電話を入れたことです。 世界一ギターを売った人に直接電話を入れるのは 相当な勇気が要りましたが、意を決して携帯に電 話をしてみました。 すると会長が出てくれたのですが、直ぐに切れて しまったんです。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.25
◆営業力を高めるための技術は色々あります。 質問する、反論を処理する、クロージングする そんな技術も大切ですが、精神的分野の方がウェイ トが高くなります。 精神分野の一つが、自社または自社の製品が絶対に お客さんのためになると思う強い気持ちです。 その次が・・・ <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.24
◆営業というのは、ローテク中のローテクです。 どうしても手間隙が掛かってしまいます。 営業をしたことがない人、営業で成功していない 人のほとんどが営業活動の効率を上げようとして います。 効率を上げるというのは、自分の問題でありお客 さんの問題ではありません。 この時点で・・・・ <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.22
◆27年前1本2万円もするカセットテープをどうして 買ったのか。 未だによく解りません。多分衝動買いです。 これを買ったとき、失敗したなぁ~とは全然思いませ んでした。 それよりも、「これは大変!元を取らなければ」とい う危機感とも取れる気持ちでした。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.03.10
◆野球でホームランというのは、華やかでしかもアウト カウントが一つも増えず、一人のバッターだけで得点 が出来るので、とても効率的です。 黒柳徹子が徹子の部屋で長嶋監督に、ホームランのサ インってあるんですか?って聞いたそうですが、そん なサインがあったら使ってみたいものです。 <<<日記の続きを見る>>>
2014.02.10
◆報連相という言葉を聞かれたことがあると思いますが 報告・連絡・相談・確認ともいうそうですね。 この報連相確というのは、社内でよく言われることです が、営業はお客さんに報連相を行うのが仕事です。 その中であまりやられていないのが相談と確認です。 報告・連絡はこちらから一方的に伝えることです。 相談・確認は相手のことを聞いて同意を取り付けること が必要です。 特に確認は既に解っていると思われていることを改めて 伝えるので怠ることが多いようです。
2013.07.15
◆私は10周年事業の案内を出すために、大量の切手が必要に なりました。その数80円切手で750枚。 1つの郵便局だけでは、行って直ぐに手に入るということは ありえないと思い、事前に連絡をしてもらいました。 しばらくして電話が掛かってきたのですが、その方との会話が どうもかみ合わないんです。 「用意できましたから、いつ持って行きましょう」 こんな感じなんです。 こちらは、頼んだつもりはないし・・・・
2013.07.14
◆6月27日のレポートで、お客さんの不便を見つけると → http://blog.i-mentor.jp/article/70051742.html いうところまで、お伝えしたと思います。 お客さんの不便を見つけ出したら、その解決策を一緒に 考えます。 ここで大切なのは、解決策を具体的にしていくことです。 「それで、いつ頃までに解決するのが理想的なんですか?」 「直ぐ出来ればいいよね」 こういう場合は、解決するまでの工程が解っていないこと が良くあります。
2013.06.30
◆うわべだけでなく、相手の心情が理解できてしかも たぶんこの人は、こういう風に考えているんだろうなぁ なんて予測が付くようになったら、次は相手の不平不満 を聞き出します。 でも、直球で 「今、ご不便に感じていることはありませんか?」 なんて聞いても、答えてくれません。
2013.06.27
◆相手の立場に身をおくために、体験談を聞くことが できたら、自分が感じることと相手が感じることの 違いを確認してみなければなりません。 このときに空(くう)の気持ちが必要になります。 どうしても自分と違うと相手のことを批判したり、 非難したりしてしまうからです。
2013.06.26
◆営業力、人間関係力の質を高めるにあたり、警戒心を 解除できたら、次は 『相手の立場に身をおく』段階です。 相手の立場に身をおくためには、その人のことを聞き 出す必要があります。 しかも一番話しやすいことについて、質問します。 それは現在のことです。 企業の担当者相手と個人のお客さんの場合では、少し 違いますが、お住まい、仕事の内容、趣味、休日の 過ごし方など一つだけ質問します。 そして現在の状況を聞いたら、過去にさかのぼります。
2013.06.25
◆車の営業をしていたときですが、当時夜の活動という のが7時から8時の間に、お客さんのところへ入って 商談をするというパターンでした。 とは言え、毎日商談がある訳でもありません。 その日は、行くところが全くありませんでした。 所長が「お前行くところないんか?」 と尋ねてこられました。「はい」と答えると 「そういうときは、電話コールするのもいいもんだ」 私は素直にそれを実行しました。 そうしたら1件可能性がありそうなお客さんが現れ ました。
2013.05.13
◆営業を指導するとき、営業は自分の意見を言う前に相手に 質問をしてから話をすることだとお伝えしています。 例えば、お客さんが「カタログをください」と言ってきたら すかさず「どういったカタログですか?」と聞きます。 するとお客さんは・・・
2013.04.26
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