うまい営業・へたな営業　「ビジネス研究塾」・・・塾長のひとり言

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January 22, 2014

★「契約不成立」・・・その後につなげるためには・・・

テーマ：今日のこと★☆(112049)

カテゴリ：カテゴリ未分類

苦労して開拓したお得意先で親密度もできたが、受注がダメになったことを告げられガックリする
でも当然かもしれない。問題は、不成約になったことで気持ちまでも落ち込まないことが大切です
不成立の原因とか商談の経過をじっくり分析すること、今後のセールス活動に大きな影響を与える

　　★不成約の原因は何かを、項目別に原因を考えてみよう・・！

　　　　（１）取引条件　　　・・・支払条件や納期や保管方法に問題はなかったか
　　　　（２）商品　　　　　・・・価格・品質・材料・用途・形状・重量・色彩など
　　　　（３）相手の条件　　・・・社内の意思の不一致、時期尚早、担当者不理解

　　　　（４）営業マンの条件・・・商品知識不足、トーク下手、熱意不足

　　　　（６）相手とのムード・・・感情的にこじれた、ウマがあわない、ムシが好かない

お得意先とこちらとの間などに、これらの諸要因のズレが、結局、商談不成立になることがある
営業活動をしていると、こんな経験は多々あるものです。でもセールスとして不成立になっても
キチンと挨拶をしておくことが重要なことで、不成立になると今までの笑顔もどこえやらの態度
ガラリと変わる人がいる。次のその後に起こるかもしれない商談に備えて好印象を与えておくこと
これも重要な経験です、こんな事を何度も繰り返してトップセールスとして活動できるものです

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