うまい営業・へたな営業　「ビジネス研究塾」・・・塾長のひとり言

大切な取引先からとか、しばらく途絶えていたお得意先や友人から相談を受けることがあります
あなたが持っている知識や知恵や説明や説得力に相手が期待しているコミュニケーションだ



相談とは、相手の一方通行でない、自分の認識と相手の反対論に耳を傾け相手に十分語らせる
そして、片方が意見を出したり補足したりしながら、自分の目的達成のコミュニケーションです
相談内容に対する両者の「参加」で意見を出す姿勢、当然両者から「反論」も出て目的達成を



　　★反論とは、お客の文句・ケチづけ・抵抗・反発・批判などをすべて総称したお客の言い分

　　　　・買う気がないからケチをつけているのかもしれない
　　　　・こちらが儲けようとしていると思って文句を言っている
　　　　・文句を言うことで値引き要求をする気持ちを持っている
　　　　・年齢的にこちらが若い、経験不足をバカにして反論している
　　　　・退屈で時間つぶしの雑談相手として適当に利用されている



　　★お客の反論を、こんな受けとめかたをすることで、反論から多くの学ぶべき情報がある

　　　　・お客は反論するのが当たり前と割り切る、お客の仕事かも
　　　　・反論の度合いや量は、意外と買う気と比例するものかも
　　　　・お客は反論するだけスキが出る、セールスも同じスキが出る
　　　　・お客の反論を積極的に聞き、反論の内容を探ることです



お客の立場や心理を考えたらお客の反論する気持ちは当然のことで理解しながら情報さぐりを
しかし金銭や多額の金額の支出を伴う購買行動を知らないセールスの言葉を頼りに決定しない
お客様の反論は大切な情報の宝庫です。反論の中から多くの学ぶべき情報が含まれている