住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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Josephwaype@ 山のフォトレポート New! 最高！旅行サイト、ぜひ続けてくださいね…

月いち @ Re[1]:▲”害のある思考”を排除してパフォーマンスを上げる(06/04) 東　泰行さんへコメントありがとうござい…

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ほりえ@ Re:▲一夜漬けは驚くほど記憶に残らない(09/18) 良いね。最初からもう10年以上たっている。

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▲どうしてデメリットトークなのか
↑今日の日記のテーマはこれです。

おはようございます。

菊原です。

群馬県は雪がすごいのでしょうね、とよく言われます。

確かに群馬と聞くとそう思いますよね。

私の住んでいるところは今年まだ一度も降っていないです。

降っても年に1～２回なんです。

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少し前の日記にて

【デメリット→メリットではなく、メリット→デメリットのほうがいい】

ということを書いた。

その後、ある方からこのような意見をいただいた。

『最後にマイナスの印象を与えてしまう言葉にすると、お客様は買う気がなくなってしまうと思うのですが。』

確かにそういう点はある。

最後に言った言葉は印象に残りやすい。

だからこそ私はメリット→デメリットの順番をお勧めする。

とくにお客様と会って間もないときは効果がある。

その理由はお客様は営業スタッフからメリットを聞きたいとは思っていないから。

またデメリットトークはお客様に、

と思ってもらえる。

過去に私がスーツを買ったときの話をした。

私がスーツを買おうか迷っているときに若い店員さんがこんなことを言い出した。

『このスーツなんですが、２週間後に二着セールをやるんです。そのときのほうがお安く買えますよ。』

私はびっくりした。

しかし私はこう思った。

《なんて正直な奴なんだ！》

この店員さんからどうしても買いたくなってしまい、その場で購入した。

もしこのとき、メリットを言って強引に勧めてきたら、まず買わなかっただろう。

ずっとデメリットを言ったほうがいいとは言わない。

ただお客様が営業の話をまだ聞く状態でないときは、デメリットを伝えた方がいい結果になるとこが多い。

ぜひ初回接客の早い段階でデメリットトークを取り入れてください。

きっといい結果になりますよ。

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Last updated January 2, 2007 07:26:44 AM
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■コメント

Re:▲どうしてデメリットトークなのか(01/02)

創美工房の荒井さん

正月休み中、生活リズムが乱れないように頑張っている荒井です。今日も更新早いですね？

私の場合は、常日頃から色々な方の接客対応を見ています。新聞勧誘の営業マン・ショッピングセンターの店員さん・運転代行の方・・・時には嫌な客を演じて、その時の対応の仕方を見るときもあります。
あ、こう言われると嫌な感じだな～。とか、あ、そ～か！こういう雰囲気だと、楽しく話せるな。とか・・・皆、自分に無いものを持っていますよね。良いと感じた人のポイントだけを取り入れるようにしています。そっくり真似をしてもソレは自分のスタイルではないですからね。 (January 2, 2007 07:47:04 AM)

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こんにちは～。　お疲れ様です。

綾小路シャボン玉さん

お正月、何か美味しいもの食べましたか～？
自分は、オードブルにビールくらい。
でも、一応お雑煮は食べましたよ(^^♪

そういえば、そんな人にあった事があります。
いつ頃どんなのを買った方がいいと言えるのは、
ある種の余裕がなせる業でしょう。
これも技術といえばそうですが、心の持ち方かも知れません。
味方だと思わない人の話しを受け入れる訳ないですものね・・。
そういうのは、直感的に分かるからこわいものです。

手抜きしてもいいので、ご家族とユックリしてください。
一番の味方は、家族ですよ～。(^^)
(January 2, 2007 12:26:36 PM)

返事を書く

スーツわかります

錬金社　渡辺さん

なぜでしょう？その人を気に入ると、多少の金額を気にしないで買ってしまう。
そんなことありますよね？「家」となるとそうは行かないかもしれませんが、少なくてもお客様の「目に入る」ことは確かだと思います。
「内緒ばなし」的なことを言われると、すごく得した気持ちになるから、親近感もわくのかな？と思うのですが・・・ (January 2, 2007 05:13:40 PM)

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