住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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Josephwaype@ 山のフォトレポート最高！旅行サイト、ぜひ続けてくださいね…

月いち @ Re[1]:▲”害のある思考”を排除してパフォーマンスを上げる(06/04) 東　泰行さんへコメントありがとうござい…

聖書預言@ Re:▲勉強しても行動しても結果が出ない人の傾向(08/06) 神の御子イエス・キリストを信じる者は永…

aki@ この様な書き込み大変失礼致します日本も当事国となる台湾有事を前に反日メ…

ほりえ@ Re:▲一夜漬けは驚くほど記憶に残らない(09/18) 良いね。最初からもう10年以上たっている。

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▲一年後トークで不安をあぶり出す

おはようございます。

今日も東京に行く菊原です。

群馬県は晴れていますが、南部は天気があまり良くないようです。

雨が降らなければいいですが。

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～一年後トークで不安をあぶり出す～

お客様との商談も進み、プランの打ち合わせを2～3回したくらいのときの事。

そのトークとはこのようなもの

私『家を建てたとして一年後はどんな生活をしていると思いますか？』

もしくは

私『家を建てた一年後はどんなイメージがわきますか？』

このようなトークでお客様の潜在的な要望を引き出していた。

この質問に対して、だいたいはいいイメージの答えをしてくれた。

『そうですねぇ、子供が自由に飛び回っているんじゃないですかね』

『風呂で足を伸ばしてゆっくり入っていると思うよ』

このように未来のイメージを浮かべることによってモチベーションはさらに上がっていく。

いいイメージを持っている方は簡単。

そのイメージに近づけるような提案をしていけばいいだけ。

未来に対して悪いイメージを持っているお客様もいるのだ。

『それよりもローンがはらっていけるか心配です』

『子供が部屋に閉じこもっちゃうかもね』

このようにマイナスなイメージを言うことによって、家作りのモチベーションは下がる。

《しまった！こんな質問をするんじゃなかったなぁ》

しかしこの質問は重要なのだ。

この質問によってお客様の持つ潜在的な不安を引き出すことができる。

そしてその不安を無くす、もしくは軽減する提案をすればいいのだ。

例えば先ほどの

『子供が部屋に閉じこもっちゃうかもね』

の質問に対してはこのような提案をしてみる。

『リビングを通らないと2階に行けない、リビングアクセスというのもありますよ』

などと提案できる。

私はこの『一年後のトーク』によってお客様要望や潜在的な不安を引き出すことが出来た。

『何か不安なことはありますか？』

と聞いてもお客様はなかなか答えられない。

『一年後トーク』でお客様の本心を引き出してみて欲しい。

その不安を解消したあなたは、間違いなく契約率が高まっていきます。

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