住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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▲お客様は浮気者
↑今日のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は東京から日記をアップしています。

東京は雨です。

傘を持ってきて良かったです。

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～お客様は浮気者～

はじめてこのお客様にお会いした時、このようにハッキリと言っていた。

私の会社でも出来ないことはなかったが、他社に比べて不利だった。

私『タイル風の外壁がありますが、こういったものはどうでしょうか？』

お客様『こういうのではなくて、もっと本格的なものがいいのですが』

私はタイルについてのデメリットとコストについて話そうとした。

そしてシンプルな外壁のよさをうったえようとも思った。

しかし、ここまでタイルを気に入っているお客様にそんなことを言っても効果は無い。

喧嘩をうっているようなものだ。

私はこう判断した。

《このお客様はうちのお客様じゃないな》

出来ないものを無理に進めていくのはお互いにいい事は無い。

そんな時、奥さんがこのようなことを言ったのだ。

奥さん『南欧風の塗ってある感じも捨てがたいのですよね』

この時ピンとくるものがあった。

《このお客様はまだハッキリと要望が決っているわけではないぞ》

その後、もう一度商談のチャンスを頂き提案させていただいた。

タイルの豪華な概観とは全く違うものだ。

これを見たお客様はこう言った。

『こういうのもいいじゃない！』

その後、商談を続けたが契約にはならなかった。

結局このお客様は、はじめのイメージと真反対の家を建てたのだ。

お客様は家に対して多少のイメージを持っている。

しかし《絶対にこれ》と決めているわけではないのだ。

お客様が要望しているものと真反対のものを提案してみて欲しい。

真反対の提案だけでは怒られるが・・・

以外に気に入ってもらえることもありますよ。

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