住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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Josephwaype@ 山のフォトレポート最高！旅行サイト、ぜひ続けてくださいね…

月いち @ Re[1]:▲”害のある思考”を排除してパフォーマンスを上げる(06/04) 東　泰行さんへコメントありがとうござい…

聖書預言@ Re:▲勉強しても行動しても結果が出ない人の傾向(08/06) 神の御子イエス・キリストを信じる者は永…

aki@ この様な書き込み大変失礼致します日本も当事国となる台湾有事を前に反日メ…

ほりえ@ Re:▲一夜漬けは驚くほど記憶に残らない(09/18) 良いね。最初からもう10年以上たっている。

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▲お客様からの答えにくい質問の対応方法
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日はソフトボールの練習日です。

今日も朝から最高の天気。

思いっきり体を動かしてきます。

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～お客様からの答えにくい質問の対応方法～

お客様と商談している時に

「この装備は金額の中に含まれているのですか?」

などと質問されることがある。

お客様が質問してくるという事は

《この会社の建物も結構いいな》

と前向きに思っていることが多い。

営業マンにとって質問されることは嬉しいこと。

しかし、ちょっと答えにくい質問もある。

「その他費用が50～100万円というのが納得できないのですが」

などと聞かれるとき。

地盤調査など、ある程度ことを進めてからでないと答えられない事もある。

ダメ営業マン時代の私はこういった質問に対して

「だいだい、こんな感じで決まっているんですよ」

時には、お客様が質問していることをまだ理解しないうちに

「まあ、こういった事はあとではっきりしますから」

と答えたこともある。

これではお客様は納得しない。

こうして信頼を失っていったのだ。

研修先で営業マンから

《これは答えにくいなぁ》

という質問を頂くことがある。

そんな時はまず

「いい質問ですね」

と回答する。

そして、その質問を理解するために私からもいくつか質問する。

その場で答えられるときはその場で回答し、

《これはちょっと難しい》

と思った時は

「休み時間にゆっくり説明させてください」

というようにしている。

こうすると質疑応答もスムーズにいくのだ。

商談でも難しい質問にはまず

「いい質問ですね」

と答える。

次にお客様の質問の意図を理解する。

その場で答えられるときはその場で回答し、

《これはちょっと難しい》

と思った時は

「しっかり説明したいのでよく調べて来週お話しさせて頂きますね」

としてもいい。

お客様から質問があるのはいい傾向。

しっかりと誠意をもって答えるようにしましょう。

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