住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲ 差別化しにくい時代は人で勝負する

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は仕事の日です。

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～差別化しにくい時代は人で勝負する～

先日、知人と会った時のこと。

知人はハウスメーカーで営業をしている。

過去のライバルメーカーだ。

その知人が

「最近はローコストまで 20 年、 30 年保証になって差別化ができない」

といった話をしていた。

今は保証期間も長くなり

“60 年長期保証 ”

というものを打ち出している会社もある。

例えば 30 年と 60 年。

これは 2 倍違う。

売る側にしてみたら

「相当大きな違いだ」

と思っているかもしれない。

しかし、お客様からしてみれば

「まあ 60 年の方がいいけど、そこまで必要ない」

と思ったりしている。

ようするに

「どっちもそれほど変わらない」

と感じているのだ。

じっくり話をすれば差が伝わるかもしれない。

しかし、そこまで理解してくれるお客様は少ない。

結果的に

「予算もありますし、別の会社にします」

と断られてしまうのだ。

今は商品の性能、保証期間などで差別化しにくい。

差別化できてもお客様は理解してくれない。

商品だけでなく人で勝負をする。

「とにかくこの人に任せたい」

と思ってもらえるように努力しましょう。

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