住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲ お客様の要望の出所までしっかり聞き取る

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今年に入って 2 回目の「稼げる営業マンとダメ営業マンの習慣」の重版のお知らせが届きました。

嬉しいですね。

本当にありがたいです。

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～お客様の要望の出所までしっかり聞き取る～

お客様から要望を聞き取る。

そしてプレゼンをする。

しかし、お客様は興味を持たない。

真剣に説明しても

「なぜか響かないなぁ」

と感じになる。

これは何が原因なのか ?

その原因は

“ その要望の出所、裏付け ”

をしっかり聞いていないから。

例えばリビングについて

「都会的な雰囲気にしたい」

と言ったとする。

そう聞けば

「じゃあ、あの雰囲気だな」

というように思う。

ここでストップしてはならない。

ここから

「どうして都会的な雰囲気がいいと思ったのですか ? 」

といった出所を聞く。

お客様が

「ずっと前からの夢だった」

と答えればかなり信ぴょう性がある。

これはぜひ取り入れて欲しい。

しかし、

「最近、ネットで見まして」

だとか

「何となくそんなのがいいと思いまして」

という場合は弱い。

これではすぐに変わってしまう可能性が高い。

こうしてプレゼン内容がズレていく。

お客様から要望を聞くことは大切。

しかしそれだけで終わってはならない。

しっかりと出所を聞き出し、裏付けを取ってください。

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