住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲ 値引き交渉されたらその理由を深く聞き込む

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日もソフトボールとヨガがあります。

暑さにも体が慣れてきました。

今日もしっかり体を動かしてきます。

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～値引き交渉されたらその理由を深く聞き込む～

個人コンサルティングでのこと。

営業スタッフ A さんはハウスメーカーの営業。

感じが良くハキハキと話す。

少し話をしただけで

「これはお客様のウケもいいだろうな」

と感じた。

ということあり

「初回面談は好きで得意です」

と言っていた。

もちろん商談もいい感じで進める。

ここまで聞けば

「営業に悩みなんてないのでは」

と思うほどだ。

しかし A さんは

「実は値引き交渉が苦手でして」

という。

住宅営業ではクロージングの際

「あと 100 万円値引きしてください」

といった話になることも多い。

その際、 A さんは

「もうすでに値引きしていますから 100 万円は無理です」

という答え方をしているという。

こうなると

「いくらなら引けるの ? 」

という流れになる。

けっきょく

「何とか 30 万円なら・・・」

と値引いてしまう。

しかもこれで決まらないことも。

今日後もあると泥沼にはまってしまう。

そこで私は A さんに

“値引きをする本当の理由”

をじっくりヒアリングするようにアドバイスした。

・単純な値引き交渉なのか ?

・何か必要なものがあるのか ?

・将来のためにストックしたいのか ?

明確な理由を聞けば対処できるもの。

値引きされたらその理由を深く聞き込む。

これだけでも今後の対応はずいぶん変わってきます。

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