「ことば探し」

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February 25, 2009

■これだ！というデータは最初に使うか、後の方がいいか

(1)

テーマ：ビジネス・起業に関すること。(20037)

カテゴリ：前向きに生きる

「これだ！というデータは最初に持ってきた方がいいのか、
　それとも最後のほうに持ってきた方がいいのか？」
実は、心理実験からは、次のような原則が導かれている。

　データを先にだしなさい。
■逆に、興味を持ってくれている場合には、
　最後の最後にそのデータを示しなさい。

これは、スポンバーグという心理学者によって証されたことだ。
スポンバーグによると、相手が気乗りしない場合、
初めに目の覚めるようなデータを示して
興味をこちらに引きつけることが大切だという。
もしこれで動かなければ、最後に持っていっても、
しょせん無駄であるからである。

他のデータで証拠固めをしながら、最後の最後で、
強烈なデータを見せる方がインパクトは強くなるというのだ。

出典元 「「心理戦」で絶対に負けない本（実践編）」
おすすめ度 4.5
著者名伊東明　内藤誼人

この本によると、優秀な営業マンなら、
データや結論が先のものと、後のものの２種類の資料をつくり、
お客の反応に見て、データの出し方を変えるといいということだ。
もし、資料をつくる時間がなく、どちらかを選ぶとすれば、
最初に強いデータか結論を突きつける方が、
印象に残りやすいから、いいだそうだ。

仕事でも日常生活でも使えると思う。
誰に対しても、いつでも、
自分の話し方を変えず同じように話すのではなく、
相手をみて、また、相手の状況によって、同じ話でも、
話し方を変えることが大切なのだということだと思う。

データや結論を先に言ったほうが聞いてもらえるし、
こちらの話をじっくりと聞いてくれそうな人や、
余裕がある人、話を楽しみたい人に対しては、
データや結論が後の方でも最後まで聞いてもらえる。
また、仕事で、データ、結論が先のパターンに慣れている
（特に男性）には、日常生活に置いても、
先に提示する方法の方が聞いてもらえる確立は高くなる。

自分のいつもの話し方のパターンに固執せず、
聞いてもらえる工夫も大切ではないかと思う。