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コメント新着
2018年02月28日
カテゴリ： ビジネス・起業に関すること。
こんにちは。
本日のネタも、拙著 「新規開拓営業必勝テキスト」 からです。
農耕型の営業は、一度、種まきと収穫のサイクルを作ってしまえば、営業マンにとって安定した成果が期待できますね。
既存のお客さんに貸しを作って、新規顧客を紹介してもらうノウハウも同じですが、若干、時間がかかり過ぎるというデメリットがあります。
この点について、かつて、ダイレクトメールを使って、効率的に新規顧客を紹介してもらい、短期間で成果をあげていた会社がありました。
ダイレクトメールで新規顧客開拓をする方法は、特に珍しくないと思われるかもしれません。ただ、その会社のノウハウは、文章や取引先に対する依頼の仕方が少しひねってあるのです。
一般に、取引先に見込客の紹介を依頼するケースでは、見込客だけでなく紹介を依頼した取引先にも迷惑をかけてしまうことが少なくありません。
新規見込客に対して、セールスに力を入れば入るほど、紹介してくれたお客さんの顔を潰すことになりがちです。
コンセプトを一言でいえば、それぞれのお客さんが存在感を実感できる点です。
たとえば、お客さんに迷惑をかけるケースとして、「うちの商品を買ってくれるお客さんを紹介してください」という依頼の仕方があります。
これでは、よほど相手がニーズのある商品でない限り、紹介するほうは難色を示すでしょう。
これに対して、「努力をしているのですが、うちの商品が思ったほど売れなくて困っています。どなたか、アドバイスしていただける方をご紹介していただけないでしょうか」と依頼した場合はどうでしょうか。
本当に売り込みではないと理解してもらえれば、「買ってくれるお客さんを紹介してくだい」と言うより、依頼のハードルは何段階も下げられるのは間違いありません。
特に、上記の会社は、依頼する際、取引先も、紹介してもらう先にも、それぞれに存在感を持ってもらえるような工夫が凝らされているのです。
それらのノウハウを用いたダイレクトメールの文例や効果が上がった理由については、 拙著 「新規開拓営業必勝テキスト」 をご覧いただければ幸いです。
ヒントは、紹介してくれた人が高く評価しているのを伝えることで、紹介してもらいたい人をうまく持ち上げている点です。
…ということで、ロングセラー「新規開拓営業の教科書」の第二弾！
『 新規開拓営業必勝テキスト: デジタル全盛の時代だからこそ、アナログ営業が効果を発揮する 』
ご興味のある方は是非。
永嶋 信晴
本日のネタも、拙著 「新規開拓営業必勝テキスト」 からです。
農耕型の営業は、一度、種まきと収穫のサイクルを作ってしまえば、営業マンにとって安定した成果が期待できますね。
既存のお客さんに貸しを作って、新規顧客を紹介してもらうノウハウも同じですが、若干、時間がかかり過ぎるというデメリットがあります。
この点について、かつて、ダイレクトメールを使って、効率的に新規顧客を紹介してもらい、短期間で成果をあげていた会社がありました。
ダイレクトメールで新規顧客開拓をする方法は、特に珍しくないと思われるかもしれません。ただ、その会社のノウハウは、文章や取引先に対する依頼の仕方が少しひねってあるのです。
一般に、取引先に見込客の紹介を依頼するケースでは、見込客だけでなく紹介を依頼した取引先にも迷惑をかけてしまうことが少なくありません。
新規見込客に対して、セールスに力を入れば入るほど、紹介してくれたお客さんの顔を潰すことになりがちです。
コンセプトを一言でいえば、それぞれのお客さんが存在感を実感できる点です。
たとえば、お客さんに迷惑をかけるケースとして、「うちの商品を買ってくれるお客さんを紹介してください」という依頼の仕方があります。
これでは、よほど相手がニーズのある商品でない限り、紹介するほうは難色を示すでしょう。
これに対して、「努力をしているのですが、うちの商品が思ったほど売れなくて困っています。どなたか、アドバイスしていただける方をご紹介していただけないでしょうか」と依頼した場合はどうでしょうか。
本当に売り込みではないと理解してもらえれば、「買ってくれるお客さんを紹介してくだい」と言うより、依頼のハードルは何段階も下げられるのは間違いありません。
特に、上記の会社は、依頼する際、取引先も、紹介してもらう先にも、それぞれに存在感を持ってもらえるような工夫が凝らされているのです。
それらのノウハウを用いたダイレクトメールの文例や効果が上がった理由については、 拙著 「新規開拓営業必勝テキスト」 をご覧いただければ幸いです。
ヒントは、紹介してくれた人が高く評価しているのを伝えることで、紹介してもらいたい人をうまく持ち上げている点です。
…ということで、ロングセラー「新規開拓営業の教科書」の第二弾！
『 新規開拓営業必勝テキスト: デジタル全盛の時代だからこそ、アナログ営業が効果を発揮する 』
ご興味のある方は是非。
永嶋 信晴
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