PR
保険業界裏情報暴露人
もう、これ以上、保険会社（勧誘員）に騙されるな！ 保険業界の裏情報を暴露します。
カレンダー
2025年11月
2025年10月
2025年09月
2025年08月
2025年07月
2025年10月
2025年09月
2025年08月
2025年07月
2025年06月
2025年05月
2025年04月
2025年03月
2025年02月
2025年05月
2025年04月
2025年03月
2025年02月
まだ登録されていません
コメント新着
キーワードサーチ
▼キーワード検索
2010年02月09日
テーマ： 生命保険で大損するな！！(326)
カテゴリ： 生命保険
■新入社員から月払５万円の保険契約もらう方法
以前のことになるが、ある懇意にしていた契約者から電話をいただいた。
”息子さんが大学を卒業し、社会人になったので生命保険に加入したい”
という内容のものだった。
非常にありがたい申し出なのだがもし、あなたが私の立場ならどんな提案をするだろうか？
以前の私なら終身保険３００～５００万円、
医療保険日額７０００～１万円の設計書を打ち出し
「独身で必要なのは万が一亡くなったときのお葬式代と入院した
ある方法を知るまでは・・・
ある方法を私に教えてくれたトップセールスパーソンの言葉を聞いて最初耳を疑った。
「新入社員から月払５万円以上の契約を獲ったことは何度もあります」
月払い５万円以上？
初任給が２０万円そこそこの若者から５万円をいただくなんてできるわけがないと感じた。
仮にあなたがもしこの新入社員の方から月払５万円の保険料を契約を
もらおうと考えたら、どんな提案でどんな説明をするだろうか？
私ならきっと終身保険の保障部分を厚い提案を作って
「提案した保険はかなり貯蓄性があります。何年か経つと、解約返戻金が
支払った保険料を上回りますから、お金を貯めるつもりでいかがですか？」
と説明するだろう！！！
私が提案した保険をお客様に勧めよう！という感覚自体が大きな間違いの始まりなのだ。
この感覚が単価アップを妨げ
しかもお客様の満足度を下げさらに紹介もでにくくするのだ！
保険を勧めるのではない。
お客様に選んでいただくのだ！！！
そうなるためのポイントはたくさんあるが今回はその１つを簡単に説明する。
生命保険の説明をするときの「万が一」「もしもの時」という言葉を普通使う。
私ももちろん使う。
ほとんどの場合、ここで使う「万が一」「もしもの時」は
「万が一の死に対して」という意味。
しかしそれだけではなく
「万が一のときにこんな経済的リスクがある」
「いつか死ぬ時にはこんな経済的リスクがある」
という２つの部分に分けて、説明することが重要なのだ。
わかりやすくお客様に説明するために
前者を「ｉｆのリスク」
後者を「ｗｈｅｎのリスク」といえばよいのではないか。
ｗｈｅｎのリスクの中には長生きリスクも当然含まれる。
この必要性を理解していただき・・・
この準備をしているのか？いつから準備するのか？をお客様に
選んでいただくことが大事なのだ！！
このような文章にするとわかりづらいと思うが・・・
あなたの投げかけに対してお客様から以下のような質問が返ってくるようにするのだ！！
「万が一の亡くなること以外にもそんなリスクがあるなんて今まで考えてみませんでしたよ」
「やっぱりその保障も必要ですね」
「できるだけ早く準備したほうがいいですよね」
保険というと・・・万が一の亡くなったときのものだから
「できるだけいらない」「なるべく削りたい」とお客様が考えるのが普通。
しかしニーズを喚起し必要性を理解していただければ
「あれも準備したい」「これも準備したい」
「それも必要」と劇的にお客様の頭の中を変えることができるのだ！！！
あなたがいい保険だとがんばって説得するのは、今すぐやめよう。
あなたがやることは・・・実は簡単。
ニーズの喚起・・・すぐに準備するべきだということを気づかせ
お客様が欲しいものを欲しい分だけ用意する。
たったこれだけ。
これで確実に単価は上がる。
いや上がってしまうのだ。
しかも自分で必要性に気づき、自分で保険を選んだお客様の満足度は驚くほど高い。
結果として・・・黙っていても紹介をいただけるのだ。
この劇的な違いをあなたもきっと経験できるはずだ。
■他社より得で有利な保険を売るな！
テレビを見ていると、保険のＣＭを見ない日がない。
インターネットにアクセスすると保険比較のサイトを本当によく目にする。
またファイナンシャルプランナーが保険に関して語った本や雑誌の記事は
本屋に行けば溢れている。
これらを総合して考えると・・・今、世間に発信されている保険に関して
の代表的なキーワードは以下のようになるのではないか。
「保険料削減」「保険料比較」「保険料のムダ」
「安い」「掛け捨て」
こんなキーワードを頻繁に目や耳にすると、我々保険販売者は
「保険は無駄なもので、掛けるなら安くて掛け捨てがよく、
いろんな会社を比較して提案しなければならない」とつい考えてしまう。
実は私もこう思っていた時期があった。
ある大きな間違いに気づくまで・・・
我々の保険販売者としての使命・役目はそもそも保険を安く販売することだろうか？
もしそうであれば、人間でなくてもできる。コンピュータで十分なはずだ。
しかしこれは違う。
我々がやらなくちゃならないことは、お客様の希望・要望に応え、
それを満たす商品やサービスを提供し、お客様に満足してもらうことではないか。
これは保険販売者に限らず、どんなセールスでもどんな商売でも同じ。
これこそがＣＳ（顧客満足）であろう。
一点だけ保険のセールスが他の商売よりも難しい点があるとすれば
お客様が自分の要望・希望・ニーズに気づきにくいということ。
「こんな車が欲しい」「あんな家が欲しい」という要望はあるが保険にはそうはいかない。
「お金を貯めて保険を買いたい」という人はまずいないし
「昔からこんな保険が買いたかった」という要望を言うケースはない。
だから我々はお客様の要望・ニーズに自分で気づいてもらうことから始めなくてはならない。
そこに気づいてもらえれば、後は車や住宅を売るのと同じだ。
簡単な例を挙げる。想像してほしい！
あなたは目の前にたくさん積まれたダンボールをお客様に売るとする。
私も含めて今までの一般的な販売手法はこうだ。
・お客様の希望を聞かずに、あなたが勝手に「この箱もいらないですね」
「あの箱もいらないですね」と言って、お客様が払う料金を低くするだけのために
どんどんダンボールを削って販売する方法。
（本当は中身をしっかり説明すると、お客様が欲しい箱もあるかもしれないのに）
または
・できるだけたくさんのダンボール箱を売るために
他社の箱と比べて性能がいいことをアピールしたり
他社の箱と比べて値段が安いことをアピールしてダンボールを販売する方法。
残念ながら、この２つの方法ではお客様に満足してもらうことはない。
どうすればいいか？
どのダンボールが自分にとって必要なのかをお客様に気づかせ・・・
自分でダンボールを積み上げさせるべきなのだ！！
自分で必要なものを必要なだけ自分で積み上げる！！
これに満足しない客が存在するだろうか？？？
「あれもいらない、これもいらない」「あちらが得、こちらが有利」
というお客様の思い（考え）を
「あれも必要、これも欲しい」に変化させると言っていい！！！
自分でほしいものを積み上げるとどうなるか？？
黙っていても単価は上がってしまうのだ！！
嫌でも満足し、他人に紹介したくなってしまうのだ。
この劇的な変化をあなたにもぜひ体験してほしい。
安さ、削減、比較はすべてＣＭかコンピュータに任せましょう。
「安くしましょう」
「他社より得です、有利です」というのをもうやめませんか？
お気に入りの記事を「いいね！」で応援しよう
[生命保険] カテゴリの最新記事
-
保険料は倍違う！ネット生保各社の生命保… 2018年03月05日
-
「ミリオンダラーラウンドテーブル（ＭＤ… 2014年01月08日
-
日本生命の保険料値下げに騙されて？大騒… 2014年01月08日
【毎日開催】
15記事にいいね！で1ポイント
© Rakuten Group, Inc.
