売上を伸ばすＤＭ、カタログの３つのヒントとは？
「他の、ライバル店に、マネされる？」という声もスアタッフから、
意見がありました。
無断で、引用だけは、ご遠慮くださいね。
では,
公開します。
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◎どんな文章を書く時にも使える 「ポイント」
とは
私たちが、普段、ＤＭやサンキューレター、ニュースレターなどに
書く文章には、実にいろいろな種類があります。
季節や商品によっても、あるいは送ろうとするお客様の層によっても
内容は微妙に違ってくるでしょう。
でも、どんな文章にも、共通する「基本」というものがあります。
この 「ポイント」
さえ押さえておくと、どのような文章を書くにも、
非常に参考となります。
売上がアップするには、必ず、下記のことをを思い浮かべてください。
☆ 『文章を書く』という意味
スタッフたちが、ＤＭなどの文章を書こうとする場合、
必ず意識しなければ ならないことがあります。
それは、「商品」と「お客様」を結びつけることが、
あなた自身の役割だということです。
どうやって、あなたが、絡んでいくか？
ココ。ここ、ココがポイントですね。
ＤＭを出す場合、長年の習慣で、
どうしても商品を中心に文章を
書いてしまいがちですが、
いくら商品について細々書いたとしても、
結果として買っていただけなければ
何の意味もありません。
書いてしまいがちですが、いくら商品について細々書いたとしても、結果として買っていただけなければ何の意味もありません。
わたしも、そんな書き方をしていましたよ。
また、逆に、商品そっちのけで、
お客様のことばかり考えて文章を書いても
こんどは商品の良さが正確に伝わらなくなります。
このようなことから、文章は、どちらにも片寄らず、
「お客様」と「商品」を
バランスよく取り持つような内容にしなければなりません。
商品の持っている「良さ」を、お客様にキチンと伝えること、
それが私たちの役割なのです。
どんな文章を書く場合も、常にこのことは頭に入れておいて下さい。
では、具体的にはどのようにすればいいのでしょうか？
それについて述べていきましょう。
☆ あなたの文章は単なる「商品説明」になっていませんか？
私たちが、普段目にするＤＭやチラシの多くは、いわゆる、
「商品説明」がメインになっています。
一昔前なら、そんなＤＭでもお客様は呼べたかもしれません。
でも、今の時代、それだけではお客様はお店に来てはくれません。
このようなことから、文章は、どちらにも片寄らず、
「お客様」と「商品」を
バランスよく取り持つような内容にしなければなりません。
商品の持っている「良さ」を、お客様にキチンと伝えること、
それが私たちの役割なのです。
どんな文章を書く場合も、常にこのことは頭に入れておいて下さい。
では、具体的にはどのようにすればいいのでしょうか？
☆ あなたの文章は単なる「商品説明」になっていませんか？
私たちが、普段目にするＤＭやチラシの多くは、いわゆる、
「商品説明」がメインになっています。
一昔前なら、そんなＤＭでもお客様は呼べたかもしれません。
でも、今の時代、それだけではお客様はお店に来てはくれません。
また、同じような商品は、どこの店にも置いてあります。
何が何でも、あなたの店で買わなければならない理由はないのです。
そんな今の世の中で、「どうしてもあなたのお店の商品が欲しい」と思っていた
だけるような文章を書くこと・・・それが最大のポイントなのです。
確実にあなたの店の商品を買ってもらうには、２つの意味で
あなたの店の商品を
お客様にわかっていただく必要があります。
その２つとは、
「心でわかること」と「頭でわかること」です。
☆ 「心でわかってもらう」・・・お客様の共感を呼ぶ
一般的な下着や靴下などの消耗品とは違い、
ロコレディで扱っている商品の多くは
お客様が（必要）だから買うのではなく、
「欲しい」という（欲求）に基づいて
購入される場合がほとんどです。
「こんど旅行に行くから・・・」「お友達との集まりがあるから・・・」
だから素敵な洋服が（欲しい）
そんな（欲求）から、お客様は商品を購入されるのです。
ＤＭにいくら商品の特長を書いても、お客様がそれを（欲しい）と
思わなければ、
お客様の心にその言葉は届きません。
ですから、私たちの書く文章は、お客様にその商品を
（欲しい）と思ってもらう
必要があります。
これが「心でわかってもらう」ことなのです。
これは、言い換えると 「共感」
ということになります。
「今頃の時季に旅行に行かれるなら、
軽くてシワになりにくいジャケットを
１枚用意されたら重宝（ちょうほう）ですよ」
というあなたのＤＭの文章に対して、
お客様も「そうね、そんなジャケットがあれば便利ね」
と考える・・・・・これが「共感」です。
まず最初に「心で分かってもらう」＝「共感」をめざしましょう。
☆ 「頭でわかってもらう」・・・商品選びの基準を作る
さて、あなたの文章にお客様が共感してくれました。
「そんなジャケットがあれば便利ね」とお客様が思い始めた・・・・・
でも、それでゴールではありません。
もう一つのハードルがあるのです。
それは・・・・・
「沢山ある似たようなジャケットの中からどれを選んだら良いのか」
それがお客様自身でわからないということです。
この私も、パソコン選びで、悩んだ経験があります。（トホッホ）
前にも述べたように、今の世の中、商品はどこにでも豊富にあります。
そして、逆に、沢山あり過ぎるために、お客様が迷ってしまい、
購入意欲まで無くしてしまうことも多いのです。
このわたしは、こんなことは、日常茶飯事です。
みなさんは、どうですか？
そこで必要になってくるのが、あなたの商品を
「頭でわかってもらう」こと。
これは、前に述べた「共感」に対して「理解」と言えるでしょう。
この「理解」が、いわゆる「商品説明」です。
「共感」から実際に購入に結びつくには、この「理解」が
絶対的に必要になってきます。
「理解」はまた、その商品が、
お客様にとって必要なのもであると納得してもらうことも意味します。
「心でわかってもらうこと」＝「共感」
「頭でわかってもらうこと」＝「理解」
（１） 誰に読んでもらうか・・・これを最初に決める
ＤＭなどを書く場合、つい商品のことが最初に頭に浮かびがちですが、
まず 考えなくてはならないことは、「誰」に出すか。
つまり、読んでいただくお客様のイメージを思い浮かべることです。
すべてはここから始まります。
◆ 送る相手は『特定多数』
イメージを浮かべて文章を書くということは、
◆ 送る相手は『特定多数』
イメージを浮かべて文章を書くということは、
別な言い方をすると、
差しさわりのないことを誰にでも
出すのではなく、
ある特定の条件を持つ人たちの集団に
対して書くということです。
特定の条件を持つことによって、
ＤＭ等を出すポイントがある程度絞られてきます。
その絞られたポイントにいる人たちが
「特定多数」の人という訳です。
では、「特定多数」をいかにして見つけるか
その「特定多数」はどうやって？
送る相手は『特定多数』
イメージを浮かべて文章を書くということは、別な言い方をすると、
差しさわりのないことを誰にでも出すのではなく、
ある特定の条件を持つ人たちの集団に対して書くということです。
その答えは 私たちの足元
にあります。
つまり、自分のお店のお客様の購買理由を分析し、その理由によって、
お客様をグループ分けするのです。
例えば、スーツをお買上げになった方を例に取りましょう。
一口にスーツをお買上げのお客様と言っても、その購買の理由は様々です。
通勤着として買われた方、結婚式、お呼ばれとして買われた方など、
購買の理由が
比較的はっきりしているお客様が「特定多数」の集団になる訳です。
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実は、新しいことをやる時、必ず会長正三（しょうぞう）の
助言を参考にします。
「一度に、全店で、やるな～。
まず、実験的に、２，３店舗でやってみる。」とアドバイスを頂きました。
実は、もう、６ヶ月前から、このレポートに近いことは、
３店舗で、実験していました。
ある程度、軌道に乗ってきたので、レポートにまとめて、
全店に説明する予定です。
参考になりますか？？？
