売上を伸ばすＤＭ、カタログの３つのヒントとは？
前回の続きです。
結局
◆「誰にも受けるＤＭは誰にも受けない」
・・・・・ということをやっと、わかったのです。
みなさんのところにも、今まで沢山のＤＭが届いているかと思います。
きれいな写真や美しいデザイン、凝ったレイアウトなど、
一見するとステキなＤＭに
見えても、あなたの「心」に響くＤＭというのは、
おそらくその中の
ほんのわずかではないでしょうか。
なぜでしょう？
それは、それらのＤＭが 「万人受け」
を
狙っているからです。
いわば、ＤＭの八方美人というところでしょうか。
決して評判自体は悪くはないが、かと言って、
こころから付き合えるという訳でもない。
そんなところでしょうか。
「誰にも受けようと思って書いた文章は誰にも受けない」
このことを、常に頭に入れておきましょう。
◆ 決め手は「あなたの顔」がわかる文章を書くこと
今まで、どんなお客様を対象に、どんな文章を書けばよいのかの基本を述べてきました。
次に、実際に文章を書く場合のポイント、つまり、どう書いたらお客様に最もアピールできるかをお話しましょう。
◆「あなた自身の顔」を商品にプラスする
先にも述べたように、誰にも受けようとする文章、言い換えれば、
「表情」のない文章は、誰にも受けないのですから、逆に、
あなたの「表情」つまり
「顔」を前面に出すことです。
単なる商品説明ではなく、
あなた自身の声や感想、知識や経験に基づくポイントなどを
加えるだけで、ぐっと「生きた」文章に変わってくるはずです。
（例）
「敏感肌の私が着ても、全然気にならない肌触りです。
この着心地を、ぜひ
○○様にもお勧めします。」・・・こんなふうに書けば、ずっと現実感が出てきます。
「私も、入社する前はロコレディの顧客でした。
洋服好きが高じて、お薦め側に
なってしまいましたが、今は本当に良かったと思っています。」
こんな一言を入れても、きっと信頼感が増すことでしょう。
※ もっとわかりやすい例を言いましょう。
ＮＨＫのアナウンサーと民放のアナウンサー、
話し方の技術自体はＮＨＫのアナウンサーのほうが上かもしれませんが、
ちょっとよそよそしい感じがしませんか。
それに比べて、民放のアナウンサーは、多少話し方が下手でも
何か身近な感じ、親しみがあります。
それと同じことではないでしょうか。
ＮＨＫのアナウンサーと民法のアナウンサーの
使い分け。
状況に応じて、話し方や、表現方法を変えるということです。
ただ、形がキチンとしていればいい、というのではなく、
その中に「心」
「表情」がなくては相手の中に伝わっては行きません。
ＤＭやチラシに関して言えば、例え、少々字が汚くても、自筆で、しかも
決まりきった文章でない、「自分の言葉」で書けば、相手（お客様）の心に
届く割合もぐっと高くなるでしょう。
◆ お客様の言葉をキャッチコピーにする
お客様は、沢山のＤＭやチラシを全て端から
端まで読んでくれる訳ではありません。
皆様も経験があると思いますが、毎朝の新聞に折り込まれているチラシ
や配達されるＤＭ、そのほとんどが、
よく読みもしないでゴミ箱行きになります。
そして、全部を読むかどうかは、ほんの一瞬の印象で決まります。
その印象を決めるのが、キャッチコピーやレイアウトです。
ただ、あまりにもありふれたり、決まりきった文句では、やはり全部を読んでもらえないうちにゴミ箱行きです。
そんな時、ふだんの接客の中で印象に残った「お客様の言葉」をコピー
として使ってみてはどうでしょうか。
買ったばかりのジャケットを、ファッションに興味の無いご主人様が
珍しくほめてくれたという話しを参考に
「よく似合うね」・・・ふだん無関心の夫がほめてくれました
何かと母親のファッションにうるさい中学生の娘が
合格点を出してくれたという話をもとに
「いつものお母さんじゃないみたい」・・・口うるさい娘がＯＫでした
こんな、さり気ないキャッチコピーはどうでしょう。
「セリフ」や「会話」の形にすると、
分かりやすく親しみやすいかもしれません。
あなたが書いている文章の机の前に、ひとりの女性を思い浮かべて、
キャッチ・コピー
を考えて、その女性が、
「うん、そうだよね～」という返事がくる言葉を考えます。
いくつか、考えて、この私に、遠慮なく、相談してください。添削します。
それから、「うん、それは、言えるかもね～、参考になるわ。」という言葉がでるのも、
ＯＫですね。どうですか？
さぁ、一度書いて見ましょう。
出来ない？書けない？・・・最初は、だれもそうです。
墨字で、一言書くＤＭ研修会も、練習しているスタッフは、
もう、スゴイ進歩していますよ。うまい、へたでは、ありません。
丁寧に氣持ち込めれば、伝わるのです。
このことは、私の知り合いの大道芸人の梅八さんから、教わりました。
（１） 商品の「良さ」と「違い」を伝える
（１） では、主として「お客様」について考えてきました。
ここでは、「商品」について考えてみたいと思います。
運良くお客様があなたのＤＭを開いてくれたとして、商品についても
やはりある程度具体的に書く必要があります。
ただし、この場合の「具体的」というのは、
カタログなどに書いてあるような、単なる、素材、サイズ、カラー、値段を
言うのではなく、その商品の持っている「良さ」
他の商品との「違い」を指します。
つまり、カタログに現れない部分です。
そして、実際はこれが最も大事なところなのです。
「仕入れする時に、なぜ、コノ商品を仕入れしようと、思ったのか？
その氣持ちを書きます。 また、営業マンに
なぜ、この商品を営業として、この私に勧めるの？・・・と聞きます。
すなわち、動機付けです。
お客様に、「なぜ、あなたのお店で、この商品を買わないといけないの？」
と聞かれたら、どう答えますか？
このことを、店長は、手すき時間に、スタッフに教育いや、
共育（きょういく）します。
スタッフの意見の中に、数多くのヒントが、あります。
次に、サンキュー・レター（お礼状）についてです。
どうも、うまく、いっていないと思っている店舗が、数多くあります。
でも、現在、確実に、やっている店舗があります。
その成功例をここに取り上げます。
例として、相田みつを先生の詩を手紙に、載せます。
そのウラに自分の考えを書き、あなただけの落款（らっかん）、
すなわち印を押します。
それを、コピーします。
「社長、コピーでいいのですか？」
もちろん、手書きの方が、もっと、素晴らしいですよ。
継続できれば、そのようにしたいですね。
どうも、文章が苦手という方は、私の文章を参考にしてください。
あなたも、本を読んで、涙を流しながら、読んだ経験は、
ありませんか？本は、すべて、印刷です。
なぜ、感動するのでしょうか？
要は、その中身なのです。
感動するような、手紙を飾りたいたくなる内容にするのです。
それには、あなた自身が好きな詩や、お客様が、
好みそうな文章を引用して、
感想を書きます。 この感想が、大事なポイントです。
私は、小阪祐司先生さんから、
いろいろなことを学び
ました。それをロコレディに置き換えて、
使えるように、判り易く、解説しました。
また、「ことのは塾」の
山梨 栄司 （やまなし えいじ）さんからも、
情報を頂いています。
まったく、業界の違う方です。
文章が苦手苦手な方参考にしてください。
どうやら、毎日、少しづつ
実践して、少しずつ うまくなっていく感じです。
参考になりますか？？？
