武田つとむファイナンシャルプランナー事務所　岩手 盛岡駅前

『 ネット記事を読む 』

　　　　　　　※消費者の視点。

（2）　「近代セールス」誌特集にみる
　　　顧客パターン別のセールストーク

2016/10/5 ダイヤモンド・オンライン
山崎 元 さんという人のお話。


はじめに断っておくが、『近代セールス』誌は、
本特集で顧客を騙せとは言っていない。

「『顧客本位』のビジネスモデルが求められる中」、
「手数料ありきの自行庫本位の提案はＮＧ」
であると、
特集の冒頭ではっきり述べている。
　　　　　　　※本当に「顧客本位」になったら、
　　　　　　　　外貨建て保険は1本も売れない。
　　　　　　　　（当たり前）
また、特集の末尾の記事にも、
「ちなみに、通貨分散が最大のニーズである
　場合は、欧米諸国の国債を直接買う方法や
　投資信託、ＥＴＦなどを買う方法など、
　お客様のコスト負担を大きく減らす
　方法があることも知っておくべきである」
という文章がある。
　　　　　　　※外貨建て保険より優れた方法が
　　　　　　　　いくつもある・・ということです。
　　　　　　　　外貨建て保険を買うということは、
　　　　　　　　とてもお奨めできない
　　　　　　　　・・と、言っています。
特集の内容には、
最小限の倫理的ヘッジが掛かっている。

もっとも、「金融レポート」を読み、
個々の商品の内容を考えると、
外貨建て保険の販売は顧客の利益になる
商品提供ではあり得ない。
　　　　　　　※当たり前。
従って、
「顧客本位」と「外貨建て保険販売」の矛盾を、
どう理解して良心（もしあれば）の中で消化する
かは、個々の銀行員に委ねられている。
　　　　　　　※「何かの商品を売る」・・とは、
　　　　　　　　そういうことであり、
　　　　　　　　矛盾を感じながらも・・
　　　　　　　　身内にはとても買わせないものを
　　　　　　　　消費者には積極的に買わせる
　　　　　　　　ことになる。
さて、特集では、顧客のタイプ別に、
どのように外貨建て保険を提案したらいいかを
具体的な「トーク」の想定と共に取り上げている
（『近代セールス』は大変親切な雑誌だ）。
　　　　　　　※身内には決して奨められない
　　　　　　　　商品をどうやって売るか？
　　　　　　　　オツムのいい人が、
　　　　　　　　一生懸命考えて、金融業界の
　　　　　　　　教えているようです。

　　　　　　　　「こんなもの買ってはいけない」
　　　　　　　　・・そんな商品をいかにして売るか？
　　　　　　　　よほど、オツムが良くなければ
　　　　　　　　できない作業です。
6つのパターンを見てみよう。
見出しは、特集の記載に準じる。

（1） 加入できる保険が減ったことに
　　　不満を持つお客様　　　

　→外貨建ての魅力を伝え
　　　お客様の不満を和らげる

金利低下の影響で、円建ての年金保険や
終身保険が販売停止になるなど、
保険ビジネスには大きな影響が出ている。

長期的には、
金融機関と保険会社双方（特に後者）の
経営に影響が出る可能性も小さくない。

想定トークにあるように、
「マイナス金利の影響で、
　生命保険の販売が停止になる
　　なんて思ってもみなかったわ」
と言うお客様はいてもおかしくない。

こうした顧客には、
外貨建て保険が「利率が高いこと」と、
死亡保障などの保険の効用に加えて、
税制面の魅力を合わせて訴えるといい と
特集は述べている。
　　　　　　　※こんな説明を受けて・・
　　　　　　　　「なるほど・・。」
　　　　　　　　と反応してはいけない。
仮に将来円安になるなどで
外貨建て一時払い保険を 中途解約して
解約返戻金が払込保険料を上回っても、
その差額は一時所得扱いとなるので、
50万円以内であれば課税されない こと
なども説明しようとある。
　　　　　　　※こんな説明を受けて・・
　　　　　　　　「なるほど・・。」
　　　　　　　　と反応してはいけない。

　　　　　　　　外貨建て保険を買ったおバカさん
　　　　　　　　・・に、なってしまってはいけない。
上記のほかにも、
保険料控除や、相続の際の税控除など、
保険には税制上のメリットがあることは事実だ。

また、確かに、保険である以上、死亡保障
などの保険契約が有効な場合もあるだろう。

しかし、外貨建ての利率をそのまま
「期待利回りが高い」と誤解してはいけない。
　　　　　　　※当たり前。　詐欺行為になる。
外国為替市場においては
為替レートと金利はセットで取引されるのであり、
どの通貨と金利の組み合わせが有利なのかは、
結果を見るまで誰にも分からないが、
基本的には日本円も含めていずれの通貨と
金利のどれが有利かは五分と五分だ。
　　　　　　　※そういうこと。
顧客の側では、
「利率が高いといっても、それは、
　米ドルや豪ドルなど、たっぷり
　為替リスクのある外貨での利率だから
　円の利回りとは違います。
　それに外貨の利率を求めるなら、
　もっといい商品があるのではないですか？」
とでも、言ってみよう。
　　　　　　　※そういうこと。

　　　　　　　　外貨建て保険を奨められている人、
　　　　　　　　そんなもの買ってはいけない。

　　　　　　　　自分の頭で考えられるようになろう。


（　3に続く　）

【 業務日記：行列のできるＦＰ事務所 】

【　武田FP　】
　　　　　　　※宅建業免許更新の手続きで、
　　　　　　　　（5年に1度、更新手続きが必要）
　　　　　　　　昨日・・県の土木部へ提出。
　　　　　　　　やっと、終わりました。
　　　　　　　　よかった、よかった。

　　　　　　　　・・と思っていましたが、
　　　　　　　　本日県より電話があり、
　　　　　　　　3～4ヶ所ほど、ダメ出しされました。

　　　　　　　　あらためて提出します。

《　ブログ記事 アップ　》
　　　　　　　※2件。　

《　実行支援等　》


【　佐々木ＦＰ　】

　　　　　　　※佐々木FP、初腰巻き！

　　　　　　　　今朝は寒かった・・です。
　　　　　　　　岩手山も初冠雪！・・です。
　　　　　　　　佐々木FPも初腰巻き！・・です。

　　　　　　　　冬場の事務所で佐々木FPはいつも、
　　　　　　　　足腰が冷えないように、薄い毛布で
　　　　　　　　腰から足を覆って事務作業をします。

　　　　　　　　今年もついに、その季節になりました。
　　　　　　　　腰巻きだけでなく、机の下の
　　　　　　　　足元暖房もすでに付けていました。

　　　　　　　　ついこの前まで「暑い暑い」と
　　　　　　　　文句を言っていたんですが・・。

 《　事務所会計作業　》

《　現状診断☆ ＆ 生活設計★　》

1　Wさん（30代）：☆3/3再ヒア待ち。（1/26着）
2　Hさん（40代）：☆6/6再ヒア待ち。（5/13着）　
3　Uさん（30代）：☆10/5再々ヒア戻る。（7/16着）

　　　　　　　※今日の作業。
　　　　　　　　現状診断 終了予定は10/7（金）
　　　　　　　　でしたが、終われませんでした。
　　　　　　　　スミマセン！！

　　　　　　　　いくつも生命保険に加入している
　　　　　　　　ケースでは、
　　　　　　　　加入していない人に比べて、
　　　　　　　　かなり手間がかかります。

　　　　　　　　生命保険一覧表のページ、
　　　　　　　　加入生命保険と必要額のページ、
　　　　　　　　図で表現する後者は特に大変で、
　　　　　　　　佐々木FP・・悪戦苦闘していました。

　　　　　　　　加入中の保険の死亡保障額の
　　　　　　　　推移を図で表現します。
　　　　　　　　三角形の保険や四角形の保険や
　　　　　　　　平行四辺形の保険等々を
　　　　　　　　グラフ上で積み重ねます。

　　　　　　　　うまくやったつもりが、
　　　　　　　　それぞれの形が微妙にずれたり・・
　　　　　　　　なかなか大変なんです。

　　　　　　　　生命保険なんて入らない方が
　　　　　　　　いいのに、いかに無駄にお金を
　　　　　　　　たれ流しているか？を表現します。

　　　　　　　　佐々木FP、
　　　　　　　　うまくいかなくて・・イライラとか
　　　　　　　　ストレスを溜めながら・・。

　　　　　　　　・・言い訳はこれくらいにして、
　　　　　　　　終了予定は連休明けの
　　　　　　　　10/11（火）です。
　　　　　　　　申しわけありませんでした！

4　Yさん（30代）：☆8/22再ヒア待ち。（7/23着）
5　Hさん（40代）：☆9/9再ヒア待ち。（8/23着）
6　Sさん（20代）：☆9/29再々ヒア待ち。（8/25着）

　　　　　　　※10/7 再々ヒアリング戻る。
　　　　　　　　いただいたメール・・。

　　　　　　　　お世話になっております。
　　　　　　　　ヒアリングシートを記載させて
　　　　　　　　いただきましたので、
　　　　　　　　再度ご送付させていただきます。
　　　　　　　　お忙しい中恐れ入りますが
　　　　　　　　ご確認の程何卒よろしく
　　　　　　　　お願いいたします。

7　Kさん（30代）：☆9/15再ヒア待ち。（9/8着）
8　Tさん（30代）：☆9/13 現状診断 依頼着。
9　Oさん（20代）：☆9/23 現状診断 依頼着。
10 Mさん（40代）：★9/29 生活設計 依頼着。

　　　　　　　※メールをいただきました。

　　　　　　　　お世話になります。
　　　　　　　　メール顧問会員、◯◯在住のMです。
　　　　　　　　生活設計のヒアリングを
　　　　　　　　お願いいしていましたが、
　　　　　　　　ヒアリングとCFを改めて
　　　　　　　　見直してみました。
　　　　　　　　新しいものを添付しますので
　　　　　　　　よろしくお願いいたします。

　　　　　　　　＜変更点＞
　　　　　　　　今のローンの繰り上げ返済・完済
　　　　　　　　購入する土地価格をUP
　　　　　　　　購入時期を早めました
　　　　　　　　お忙しい中恐縮ですが
　　　　　　　　どうぞよろしくお願いいたします。

　　　　　　　　※心ばかりですがお礼をお送りしました。
　　　　　　　　10月11日、12時～14時の指定で
　　　　　　　　冷凍便でお届けする予定です。

　　　　　　　　勝手な指定をしてしまいすみません。
　　　　　　　　どうぞ召し上がってください…(^^♪
　　　　　　　　　　※おっ！！　やりました！
　　　　　　　　　　　冷凍便！？　何・・でしょう？

　　　　　　　　　　　もう、こういうことのために、
　　　　　　　　　　　ボランティアをしています。

　　　　　　　　　　　楽しみに待ちます。

やめとけ！外貨建て保険は！　・・っと。



〇 商品販売をしない。　
〇 しがらみを持たない。

誇りをもって、愚直に、
消費者側に立ち続けて15年目の
ファイナンシャル・プランナー事務所。


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