営業の現場でよくでるキーワードに「確度」というものがあります。
実はこれが厄介！
過去の実績（統計）に基づいての確度なら良いのですが、統計を取っていない想定は絵に描いた餅と一緒と考えられます。
例えば、賃貸物件を仲介する不動産会社があったとします。
上司が来月5件成約したいなら、何件物件を紹介したら良い？と質問した時の回答が、
営業マンA：「時期によるので。。。何とも言えないです。とにかく提案し続ける事が重要かと思います。」
営業マンB：「時期にもよりますが、今までの実績から考えると閑散期でも10件紹介すれば1件は決まりますので、50件紹介すれば5件達成は可能かと思います。」
営業マンC：「今までの実績からすると人が動く〇月〜〇月は確度が高く4件紹介で1件決まっています。閑散期である〇月と〇月は10件紹介で1件決定、その他の月は6件紹介で1件決まっています。という事は現在〇月ですので、来月5件成約したい場合〇〇件紹介すれば可能だと考えます。」
どうでしょうか？
営業マンＣは最高で何も言う事が無いのですが、そこまでの人材は少ないと考えられます。
そこまで求めなくとも営業マンＢで十分達成可能な為、営業マンＢがいれば達成出来ますね。
営業マンＡだと達成出来たとしても偶然の可能性が否めないので、今後の継続達成に不安が残ります。
確度をベースに計画を立てる事は安定的に業績を出す上で必須なので、結果を管理していきましょう！
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