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2015.06.22

初めての中東　昔のプラント担当商社マンの世界

(9)

カテゴリ： M【中東】での想い出

なんとはなく、私の中東ビジネスの話を書き出したが
前記事の､韓国経済の記事の主文にぶら下がる感じの
コメントとして書いたので
ジャンルが違うと言うことで

それらをまとめて、ここに、別記事とした

ただし
いろいろ思いだして
かなり、書き加えた

　　　――――　記事　書き直し　――――

（前略）

たしかに、FXは、投資と言うより､投機に近い
言わば、丁半バクチ（笑）

株式投資と比較すると
単一通貨（例えば、円ドル）だけを追えば､シンプル
株式相場は､ありとあらゆる銘柄を勉強しなければなりません
まあ、一部銘柄でもいいですが

―　―　―　―

私は､中東プラントを担当していた頃
自分で受注したプラントの外貨予約も、自分でやっていました
為替リスクは､受注した営業部のリスクなので

●　輸出は、【受注から､船積までの期間】は､為替リスクなんです

【受注した時に入札価格の構成要素とした為替レート】

は、受注した時には、すでに実勢レートが変わってしまっているのです

応札した時期は､未だ受注していないので､先物為替予約は不可能です
受注が決定した時初めて、為替予約が可能にはなるのです

もし、契約金額が100億円だとして
為替差損で、もし、10％の損が出れば
10億円の赤字です

せっかく、血の汗を流して（笑）受注にこぎ着けたのに
前門の虎
後門の狼
（笑）

ここが､恐ろしいところです（笑）

実に､為替予約は､商社マンを殺しかねないのです

―　―　―　―

小さな金額のコモディティーなら､
会社としての包括的な為替予約で簡単にカバーできるのですが
プラント契約ともなると､少なくとも､何十億円という規模ですから､
とても、そういうことは、不可能なのです
個別の為替予約をしなければならないのです

また、単品商売なら、納期が速いでしょうから
受注時期と納品時期が､それほど離れない

ということは、見積時の為替レートで
ほぼ、大丈夫と言う事になります

しかし、プラント案件では
資格検査があって
入札があって

その後に、
長い､ネゴ（交渉）があるのです

それは
・　コマーシャル面
・　技術面
双方でのネゴです

長いときには､数ヶ月に及びます

その間にも､為替レートは､どんどん、変わって要ってしまう（笑）
恐ろしい話です

受注が確定していない時期に、為替予約など出来ません
実態のない､数十億円～数千億円相当の為替予約など不可能です
もし、それをやったら、それは為替の投機ですし
また、船済み時期も､この段階では未定ですから、決済時期も未定です
先物の時期も決められません

----

さらに、船積みをして初めて、売り上げ計上が可能になります
プラントともなると､一度の船積みで完了というケースはありません
partial shipment 分割船済みになります
その時、船積みした部分の売り上げが計上されます
その売り上げは､予約したレートで計上されます

もし、予約レートが入札レートより悪いと
上に述べたように、巨額のプラント契約金額分の差損が出てしまう

だから、なんとかして、よりよいレートを予約したい

契約時に計算した利益は、あくまで、仮定のもので
それは、予約レート次第で､変わります
黒字にも赤字にも

レートが悪い時は､レートが黒字になるまで､ジッと我慢、
と言うより､日々地獄の、塗炭の苦しみ（笑）

幸い、私は､私自身が受注したプラントは､すべて、大幅黒字でした
これは、奇跡的かも知れないし､幸運でした

メーカーさんも､大もうけしたはずで（少なくとも何十億円から､何千億円の契約金額ですから）
工場も、大ブームに沸いたそうです

私は､大型受注続きで、社内で､アラビアのロレンスと言われましたが
金銭面では、なんの恩恵も受けませんでしたが（笑）

―　―　―　―

以前、ブースカさんから
「商社マンなど､口先だけで利益をかすめる､悪辣な商人」
「特に、おまえ」
と、罵倒されましたが（笑）

上に述べたように、
実は､大変な､リスクも､個人で背負い込んでビジネスをやっているのです
何千億円の案件も､結局、担当の個人の責任で進めるのです
上司がやってくれるわけではありません（笑）

それに、巨大な重工メーカーも
商社の先導とバックアップがなければ
海外の数あるプラント案件に､自ら取り組むことは出来ません
商社がお膳立てをするのです

私の中東ビジネスなど､今から見れば古いスタイルなのでしょうが
未踏である当時の中東地域に単身乗り込み
現地の情報を集め分析し
プラント案件の情報があれば
その内容を重工メーカーと面談し
コンソーシアムを組む
（簡単に組んでくれません）
（こちらの情報と現地パートナーの実力などに説得力が無ければ）
（なにしろ、巨額の入札案件ですから）

・　入札スペック・技術情報の入手
・　資格検査に合格する
・　工作ルートの確保
・　その他もろもろ（笑）

ここに書けないこともいっぱいあり
上で述べた､為替予約を含め
私は、それを、ほぼ、ひとりでやっていたのです

私からみれば、図面を引いて､計算をしていればいいエンジニアの方が､よっぽど楽なように見え
出来るなら、代わってもらいたいぐらいでした（笑）

―　―　―　―

今の中東ビジネスは
日本人も多くなり
各社、ほとんどの国に事務所を置いているだろうし
すでに、いろいろプロジェクトも受注したし
経験も積み、整備された市場になっているはず
中東の金満の野蛮人達も（笑）文明人に変貌しているようですし

昔、私が､
バハレーンや
カタール
に、入っていた頃など
他の日本商社は、いなかったから
好きなように動けた

もっとも、当時は、
外国人が泊まれるホテルは、ヒルトンだけ
そのヒルトンに､外国人が､押しかけるものだから
なかなか予約が取れなかった

仕方がないので、アラブ商人が泊まる
臭くてかび臭い安宿に良く泊まったもの

出て来るステーキと称するものも
どうやら、ラクダのステーキらしかったし（笑）
テレックスも､なかなか打ってくれないものだから
自分で､夜中に､屋根裏のテレックス室で
長い長いテレックスを打ったが
そのホテルのテレックスが
アメリカ製のテレックスじゃなくて
シーメンス製のもので苦労したものだ

だんだん、グチになってきています（笑）

―　―　―　―

昔話ついでに

私が､中東プラントビジネスをはじめた頃は
中東のビジネスは
私の商社では､
いや、他社も、繊維などの単品商売が主で
機械部門も､自動車関係が中心
プラントの実績は無かった

と言うより、日本全体が、そうだった
そういう分野は受注実績が未だ無く
一部の物好きがやっている、と言う認識だった
とはいえ、その頃は
中東でのプラント案件がゴロゴロ出て来た時期で
いやでも、その契約金額の巨大さに目が行く

私個人も､インドネシアの経済的破綻で
東南アジアでのプラント案件が枯渇しかけて
やむなく、未知の中東に目を付けた

しかし、中東など､特に湾岸産油国あたりは
アラビアのロレンスなどで読むだけの､白人の墓場と言われていた場所で､
さすがの私も（笑）訪問することすら不気味だった

初めて中東入りしたのはアブダビ
隣のバハレーンにプラント案件があるという噂で､その実態調査に向かったのだが
バハレーンは､その頃は、商売的には不毛地帯（笑）
どの総合商社も事務所が無く､私は､やむなく､
プラント案件を狙っているというアブダビ店に入ってみた

その頃のアブダビ空港は､もちろん今の絢爛豪華なアブダビ空港ではなく､
先代のバラックに近い駅舎と行った風情の空港だった

深夜にパリ乗り継ぎで入ったのでが、
日本からは、合計、三十数時間かかった（笑）

入国審査も質素な部屋で､私のパスポートをチェックした男は､
私にレシートを渡し、
私のパスポートを､傍のオフィスキャビネットにポイと投げ入れただけ
これが、入国審査だった（笑）

その時、列の私の後ろだった英国人らしい男が､私に
「You will never see it again」
と、ささやいて､ウィンクするのだ

つまり、私のパスポートは､そのまま行方不明になって返ってこない（笑）
もちろん、冗談なのだが､それも、まんざら、ウソとも思えないような､簡単さ（笑）

タクシーに乗って､街頭も無い、真っ暗闇の中を、アブダビの街に向かう
運転手は､例の白い頭巾をかぶった髭ずらである
カーラジオから流れるのは､アラブ特有の勇壮な（野蛮な？）（笑）剣舞の舞の様なアラブ音楽

暗闇の中を化なり疾走して､ようやく、行く手に､アブダビの街の灯りが見えてきた

その頃のアブダビには、そろそろ、ビルが林立し初めてはいたものの、
未だ、高層建築の類のものはなかった
その中で､不夜城のように輝くのは、私が宿泊する予定のヒルトンホテルだった

アブダビで､外国人が泊まれるレベルの唯一のホテル

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