2013年02月の記事
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経営をシンプルにする『戦略と戦術の区別』
◆昨日未来工業の山田相談役を講師と向かえて未来塾を 開催しました。 第５回目です。 何度も山田相談役の話を聞いていますが、目で見える 戦術だけを聞いていると煙に巻かれるような話です。 ところが、戦略だけを聞いていると全然ぶれていま せん。 目で見える戦術だけを学ぶと色々とやらなければなら なくなってきます。
2013.02.28
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スポーツと経営とは根本的に違う
◆以前伊那食品工業の塚越会長が、カンブリア宮殿で おっしゃっていたことにとても共感しました。 それは、 「経営は、ロマンではない」です。 スポーツの世界と経営との違いは、この辺りにある のではないかと思います。 私は超一流のアスリートではないので、本当のとこ ろはよく解りませんが
2013.02.27
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よい将軍は、戦いを避ける。よい社長も競争を避ける。
◆戦争と言うのは、人の命を預かりますので昔の将軍は 戦いを避ける将軍がよい将軍の条件です。 豊臣秀吉は、百戦百勝といわれ戦いがうまいと評され ていますが、実は自分より弱い相手としか戦っていな かったそうです。 もし百戦したら、勝てたとしても国は潰れてしまいます。 よい社長も・・・
2013.02.26
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頑張らなくても、結果を出す法
◆顧客対応を全員で実行して、地元ナンバーワンになろう なんて毎朝唱えても、それだけでは達成しません。 毎朝、がんばろー！って叫び続けても、いつの間にか 止めてしまいます。 こんなハズではとならないヒントが、相田みつを先生の 言葉の中になります。
2013.02.25
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中小企業は、単細胞動物
◆従業員が１００人にも満たない中小企業は、何千何万人も いる大企業に比べたら生物でいうと単細胞動物のようなも のです。 単細胞動物は、全身に触覚があり「餌」を全身で探します。 その後、全身で囲みこみ酸を掛けてアルカリで中和して体 に取り込むそうです。
2013.02.24
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よい教育、悪い教育
◆社員教育は、OJT、OFFJTは別にして行われていると 思います。 特にOJTの場合、やってはいけない教育があります。 それは、評価のための教育です。 大企業のようにどんどん人が入ってくるような会社 であればいざ知らず、募集しても人が来ないような 会社で、それをやったら大変なことになります。
2013.02.23
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目標は、社外に設定する。社内に作ってはならない
◆組織が大きくなってくると、一人のリーダーでは 掌握できなくなってきて、サブリーダーが現れます。 これは公式、非公式に関係なく現れてくるのもです。 派閥とかいうものが現れるのもこの辺りからです。 その次に起こるのが、この派閥間の争いです。 よい方向に働けばよいのですが、変な方向で現れる と本来のその組織の目標ではないところに力を注い でしまうことになります。
2013.02.22
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会社の目標と個人の目標を一致させる法
◆経営の原則というのは、厳しい内容が多くありますが 経営を難しくしているのは、お客さんを作り出すこと が難しいからです。 お客さんが１００％決定権を持っているから当然です。 難しさのほかに、経営を曖昧にしている原因は個人的 な側面と組織的側面を区別せずに考えるところです。 個人は、自己の目標を達成することが主になります。 ところが会社は、自己の実現よりお客さんの目標を 達成することが主になります。 会社の目標がそのまま個人の目標になるのは、社長 ぐらいであり、そこで働く人からすると自分の目標を 達成する手段の一つにすぎないのです。 そこで必要なのは
2013.02.21
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経営原則 その15。お客活動は、合理化したり節約しない
◆内部活動は、合理化して手を掛けないようにすることが 大事であるが、お客活動は、合理化したり節約しないの が経営の原則です。 社内のコミニケーションを重視しなければならないのは かなり重症と思った方がいいです。 一番大きな原因は、会社の目標が明確でないことです。 商品・有料のサービス、営業地域、客層・業界のどこで 自社の存在感を示すのか。を明確にすることです。
2013.02.20
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経営原則 その14。営業経費が、粗利益の70％占める
◆卸売業や業務用の販売では、営業マンの人件費や車輔関連費 など「広い意味での営業経費」が、粗利益の中の「65％～70 ％」も占めます。 社内では、コピーの裏紙を使ったり、電気を消したり節約を していますが、限界があります。 営業経費は粗利益の70％を占めるわけですから、ここを節約 して、しかも粗利益が高くすると都合がいい訳です。 その方法とは・・・
2013.02.19
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経営原則 その13。お客を作り出すのが一番難しい
◆お客さんが１００％決定権を持っていて、しかもそこに 競争相手が現れるわけですから、お客を作り出す仕事が とても難しくなります。 難しいものを達成するときは、科学的問題解決法を使っ て、課題を解決して行くのがよい方法です。 科学の「科」とは、分けるという意味だそうです。 弱者の戦略の手順を分けると次のようになります。
2013.02.18
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経営原則 その12 どんな業界にも多数の競争相手がいる
◆どんな業界にも多数の競争相手がいて、あなたの会社の 営業活動を横から妨害しています。 こんなことを聞くと、自分のところには競争相手はいない とか。 競争相手なんて、意識したことがない。 と言われるかもしれません。 ところが買う側からすると、いつもどんな商品を買おうか を考えています。 そしてそれをどの会社から買おうと選んでいます。
2013.02.17
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経営原則11。決定権はお客が「１００％」持っている
◆どこの会社から買うかの決定権はお客が「１００％」持 っていて、売る側には「１％」もありません。 当たり前と言えば、当たり前ですがこれがかなり難しい。 その理由は、人は元々自己中心的だからです。 いくら相手に決定権があるからといっても、こちらが 色々とお客さんに尽くしたことへの見返りを期待します。
2013.02.16
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経営原則 その10。お客のお金と、何かを交換することが「すべての経営」の始まり
◆昨日、一昨日とリーディング産業展に出展してきました。 私のような仕事を経営サービス業というのだそうですが こういった仕事は、ひと目で見て解りにくいものです。 ですから、こういった展示会には不向きです。 今回あえてチャレンジしましたが、やはり結果は同じで した。 その一つの原因は、集まってくるお客さんの層です。 こういった経営サービス業の決定権者は社長もしくは役 員です。
2013.02.15
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経営原則 その９。「お客活動以外は、合理化する」
◆訪問営業の仕事時間を大きく分けると以下の３つです。 １、移動時間 ２、社内時間 ３、面談時間 このうち粗利益を生む可能性があるのは、３つ目の 面談時間だけです。
2013.02.14
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経営原則 その８。粗利益はお客のお金と交換したときに生まれる
◆粗利益は、お客のお金と、商品か有料のサービスとを 「交換したとき」に生まれます。 粗利益の大元のお客さんと接する仕事が一番重要で、 そのお客さんは誰かをしっかり決めることです。 次にその活動時間を多くすることです。 私のような知識を商品とする職業がよく陥る失敗は、
2013.02.13
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経営原則 その７。粗利益不足は、経営システムの欠点が原因
◆粗利益が、多いのか少ないのかは、業界平均と比較する のが一番よい方法です。 もし１人当たりの粗利益が業界の平均より「15%以上」少 なかったら、商品の決め方や営業のやり方など、経営シ ステムのどこかに「大きな欠点」があることになります。 他に扱っていない商品を持っていたら、競争が起こりま せんので、利益性は高くなります。 その反面・・・
2013.02.12
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経営原則 その６。「倒産しないためには粗利益が必要」
◆会社は、必要な粗利益が得られなくなると、会社の 体は赤字によって徐々に痩せていき、やがて死んで しまいます。倒産です。 倒産しないためには必要な粗利益を、しかも安定し て確保し続けなければなりません。 「安定」という言葉と 「続ける」という言葉が、 とても重いのです。 日々の売上を・・・
2013.02.11
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経営原則 その５。「会社は粗利益で生きている」
◆決算書を見せていただくと最初にチェックするのは 自己資本です。 その次に、自己資本比率を確認します。 これで、今までの経営の姿勢が直ぐにわかります。 そして、次は自己資本が溜まっていない原因を追求 します。 それが一人当たりの粗利益額です。 これを業界平均と比較して、
2013.02.10
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経営原則 その４。「政府も銀行も助けてくれない」
◆会社の善し悪しを見るひとつの指標として、自己資本比率と いうものがあります。 ざっくり言えば、今会社にある資産を自分のお金でどれだけ まかなっているかと言うものです。 例えば、土地とか建物、車、現金、預金などひっくるめて １億円あるとしましょう。 自分の会社が出資したお金とこれまで蓄積した利益（これを 自己資本額といいます）が４千万円あれば、自己資本比率は ４０％です。 残り６０％は、銀行さんがお金をかしてくれたりします。 ところが・・・
2013.02.09
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経営原則 その３。「小さな会社は、大きな会社から圧迫を受けて苦戦する」
◆会社と会社の真の力関係は、ある局面に投入される 戦術力の「２乗に比例」します。 パレートの法則というのをご存知でしょうか？ １００社中の上位２０社で、その業界の売上の７５％を 占めるというものです。 このパレートの法則は、固定給なしの歩合制の会社には そのまま適用されます。 この結果は、力が上位と下位で比例していないことを物 語っています。
2013.02.08
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経営原則 その２。「どんな業界にも多数の競争相手がいる」
◆おもてなしとかお客対応というのは、現場では精一杯 していると思います。 お客さんを目の前にして、自分が出来る限りのことを しているはずです。 時間があるときはたっぷりと、そして忙しいときでも 時間を作って対応します。 ところが、このおもてなしも必ずどこかと比較されて います。 私は、セミナーを開催することがよくあります。
2013.02.07
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経営原則 その１。「会社は固定給なしの完全歩合制」
◆経営の原則には、厳しい現実があります。 私は、夢みて独立したわけでは、ありませんので この厳しい現実に対して「あ～やっぱりか」と思った だけですが、その経営原則の一つ目は 『会社は、固定給無しの歩合給で運営されている』 ということです。 ４５歳で独立しましたので、それなりの給与は必要です。 とは言え、独立して直ぐの会社に仕事はありません。 最初の月が・・・
2013.02.06
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資金ショート寸前、開き直れた原則とは
◆ランチェスター戦略を学んでいて、助けられたことは 山ほどあります。 独立当初、預金残高がどんどん減っていき、来月もう 資金ショートするというところまで追い込まれました。 個人的にも、住宅ローンも残っており貯金は使い果た していました。 もう駄目だ。そう思ったときに経営の原点も戻らせて もらったのが、次の経営の本質です。
2013.02.05
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戦略は、戦争用語で物騒だが、平和利用するのがその人の力量
◆何かを成すには、強い熱意、願望が必要だと言われます。 そしてそれをはっきりとイメージすることです 。 それが中々出来なかった私は壁に当たってしまいました。 どうしても描けなかったんです。 それは自分自身に自信がなかったことが、最大の原因だ と思います。 自信をつけるには、自分が今まで出来ないと思っていた ことを達成することです。 その達成の仕方が解らなかったんです。 ところが・・・
2013.02.04
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伊那食品には、売上目標はない
◆伊那食品工業塚越会長が参加したパネルディスカッションで のことです。 「当社には売上目標なんていうのはない」 ときっぱりと言われていました。 面談したときも同じ意味のことを言われていました。 売上は上がるようになっているから、そんなものは必要ない ということです。 そして経常利益も１０％残るようになっていると付け加え られました。 塚越会長の書籍や出演のテレビ番組などを観ていますと誤解 することがあります。
2013.02.03
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倒産寸前に交わされた社員と社長の約束で奇跡の逆転
◆アイワードの木野口社長の講演。 アイワードの前身、共同印刷に役員として送り込まれた 木野口氏、その初日のことです。 社長が会社に出てこない。というとんでもない状況でした。 社員が詰め寄るのは、着任して直ぐの木野口氏。 そして、交わされた言葉は、
2013.02.02
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成功したければ、『熱意願望』『感謝の心』を強く持て
◆競争条件が悪い１００名以下の会社は、弱者の戦略を取 らなければなりません。 成功者は、このことを直感的に解っています。 弱者と言う言葉は使わないかもしれませんが、 例えば 一つのことに没頭する → 一点集中 人と違うことをする → 差別化 やり続ける → 長時間労働 格好に拘らない → 隠密戦 その中でも外せないのが、『熱意・願望』です。 競争条件が不利であると、問題はいつも起こってきます。 しかも、目標達成までに相当な時間が掛かります。
2013.02.01
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