住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲本格的にヒアリングする前に”選択肢”を減らす

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日は久しぶりのリアル講演でした。

対面もいいですね。

リモートでもリアルでも頑張ります。

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～本格的にヒアリングする前に ” 選択肢 ” を減らす～

営業の基本は、お客様から

“ 要望をヒアリングして提案する ”

ということ。

トップ営業マンは総じてヒアリング力がある。

じっくり深く聞き取る。

だからこそ他の営業マンとはワンランク上の提案ができる。

それはそうなのだが、その前にやっていることがある。

それは

“ お客様の要望の選択肢を減らす ”

ということ。

まずは基本的なことから。

属性、年収、趣味嗜好などから

「これはないだろう」

という部分をのぞいていく。

ある選択肢を減らしてから、

“ 絞り込むためのヒアリング ”

をしていく。

「 A と B でしたらどうでしょうか ? 」

「これは無いですよね ? 」

などと質問し、絞っていく。

ある程度

「このお客様はこのパターンだな」

と見えてから、本格的なヒアリングに入るのだ。

彫刻家が粗削りしてから細部の作業に入るように、

できる営業マンは選択肢を減らしてから、

本的に聞き込んでいく。

お客様とのヒアリングの際、ぜひこれを意識してみてください。

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