April 30, 2005
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５０．四段構成（７）――企画書の起草
企画書は四段構成です。目的、理由、方法、結論の順で書きましょう。
雑貨の輸出入業務に携わる日系専門商社があります。本社はサンフランシスコにあり、米国の消費者動向のすみずみまでウオッチしています。「ビジネス・チャンスの芽あり」とみれば、ときを移さず社長みずからニューヨーク、シカゴ、ロサンゼルスなどへ乗り込んで素早く商談を開始します。
従業員50人余の小企業です。５０代前半の社長は、他社の機先を制することこそが業界で生き残れる第一の条件だと考えています。大企業が入ってこない分野やニッチの隙間にビジネスの糸口を開拓したうえで、取引先のメリットにも配慮しつつ商取引へこぎつけます。
遠謀深慮、強引さだけでは相手に逃げられてしまうとの考え方です。
寝るのが惜しいと言います。あれこれ考えていると夜も眠れないことがよくあるそうです。朝の9時から午後5時までを勤務時間と考えている社員には、「どうぞ、どうぞお帰りください」と笑顔で言いますが、腹の中は違います。
「ヤワな根性の人間に、大仕事をしよう、会社を大きくしようなどという気概は毛頭ない。当然、会社の大幹部になる資格もない」。社長はそう信じています。
まずやる気があって、仕事の優先順位をびしびし決められる判断力の持ち主、社長はそういう人材を求めています。
一人の青年に、社長の目がとまっています。会社の将来を彼に賭けてもいいとさえ思っています。ある日、その彼に「社員の実務能力を上げる方策を何か考えて文書にまとめてくれ」と命じます。翌日、社長のもとに届けられた提案（企画書）は次のようなものでした。
目的 商談における瞬時の判断力を養うため、５Ｗ２Ｈ発想を社員全員に徹底させ全社運動として展開する。５Ｗとは誰が（Who）、いつ（When）、どこで（Where）、何を（What）、なぜ（Why）、２Ｈとはどのような方法で（How）、いくらで（How much）のこと。
理由 ７項目を実践と復習で会得して判断力のスキルを向上させ、仕事の効率を上げるようにする。商談上のポカを未然に防ぐことも可能になる。
方法 朝礼（毎朝１０分）や社報で繰り返し徹底していく。自助努力も必要。
結論 商売は５Ｗ２Ｈのやりとりに過ぎない。商談の席でこの公式を素早く応用出来れば、総合判断力が倍加する。判断力がませば進行中の商談をきわめて有利に導くことも出来る。
例証 訪ねた得意先Ａ社で「松井秀喜、イチロー関連グッズを共同開発し日本へ輸入しようじゃないか」と持ちかけられる。おお、当事者は自社とＡ社だ！
そしてさらに、いつから（今後の話し合い）、どこで（サンフランシスコかな？）、何を（松井とイチローのグッズ企画と生産）、なぜ（松井、イチロー関連グッズは日本で人気商品。月に○○億円ほどの売り上げを期待できるから）、どのような方法で（今後の話し合い）、いくらで（今後の話し合い）――などと瞬時に考えを巡らす。
今後詰めていかなければならないのは、いつから、どのような方法で、いくらで、といった点。社長を交えた営業会議で決定することになりそう。「なぜ」に対する想定は甘いかもしれない。もっと現実的につめる必要がある――などの論点整理もすぐ出来る。
企画書は四段構成です。目的、理由、方法、結論の順で書きましょう。
雑貨の輸出入業務に携わる日系専門商社があります。本社はサンフランシスコにあり、米国の消費者動向のすみずみまでウオッチしています。「ビジネス・チャンスの芽あり」とみれば、ときを移さず社長みずからニューヨーク、シカゴ、ロサンゼルスなどへ乗り込んで素早く商談を開始します。
従業員50人余の小企業です。５０代前半の社長は、他社の機先を制することこそが業界で生き残れる第一の条件だと考えています。大企業が入ってこない分野やニッチの隙間にビジネスの糸口を開拓したうえで、取引先のメリットにも配慮しつつ商取引へこぎつけます。
遠謀深慮、強引さだけでは相手に逃げられてしまうとの考え方です。
寝るのが惜しいと言います。あれこれ考えていると夜も眠れないことがよくあるそうです。朝の9時から午後5時までを勤務時間と考えている社員には、「どうぞ、どうぞお帰りください」と笑顔で言いますが、腹の中は違います。
「ヤワな根性の人間に、大仕事をしよう、会社を大きくしようなどという気概は毛頭ない。当然、会社の大幹部になる資格もない」。社長はそう信じています。
まずやる気があって、仕事の優先順位をびしびし決められる判断力の持ち主、社長はそういう人材を求めています。
一人の青年に、社長の目がとまっています。会社の将来を彼に賭けてもいいとさえ思っています。ある日、その彼に「社員の実務能力を上げる方策を何か考えて文書にまとめてくれ」と命じます。翌日、社長のもとに届けられた提案（企画書）は次のようなものでした。
目的 商談における瞬時の判断力を養うため、５Ｗ２Ｈ発想を社員全員に徹底させ全社運動として展開する。５Ｗとは誰が（Who）、いつ（When）、どこで（Where）、何を（What）、なぜ（Why）、２Ｈとはどのような方法で（How）、いくらで（How much）のこと。
理由 ７項目を実践と復習で会得して判断力のスキルを向上させ、仕事の効率を上げるようにする。商談上のポカを未然に防ぐことも可能になる。
方法 朝礼（毎朝１０分）や社報で繰り返し徹底していく。自助努力も必要。
結論 商売は５Ｗ２Ｈのやりとりに過ぎない。商談の席でこの公式を素早く応用出来れば、総合判断力が倍加する。判断力がませば進行中の商談をきわめて有利に導くことも出来る。
例証 訪ねた得意先Ａ社で「松井秀喜、イチロー関連グッズを共同開発し日本へ輸入しようじゃないか」と持ちかけられる。おお、当事者は自社とＡ社だ！
そしてさらに、いつから（今後の話し合い）、どこで（サンフランシスコかな？）、何を（松井とイチローのグッズ企画と生産）、なぜ（松井、イチロー関連グッズは日本で人気商品。月に○○億円ほどの売り上げを期待できるから）、どのような方法で（今後の話し合い）、いくらで（今後の話し合い）――などと瞬時に考えを巡らす。
今後詰めていかなければならないのは、いつから、どのような方法で、いくらで、といった点。社長を交えた営業会議で決定することになりそう。「なぜ」に対する想定は甘いかもしれない。もっと現実的につめる必要がある――などの論点整理もすぐ出来る。
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